2012推销实务c卷

山东现代职业学院 2012-2013学年第一学期经管学院期末考试试卷 推销实务(C 卷） （考试时间 90分钟 满分 100分） 专业 班级 姓名 学号 注意事项 1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。 2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。 3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。 4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。 5、考试结束将试卷交到监考老师处，不得带走。待监考人员 验收清点后，方可离场。 一、名词解释（每小题 4 分，共 20 分） 1.推销模式 2.组织性顾客 3.准顾客 4.好奇接近法 5.间接提示法 二、单项选择题（每小题 2 分，共 20 分） 1. 当推销员呗顾客拒绝后，推销员应该（ ） A. 强迫、威胁顾客 B. 放弃对其推销 C.分析顾客需求点，伺机进行说服 D. 把推销品送给顾客 2.推销员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。这种约见 简便易行，也极为常见。这种约见方法是（ ） A.委托约见法 B.电话约见法 C. 信函约见法 D.当面约见法 3.（ ）是按照顾客的类别来建立的推销组织形式 A.职能型推销组织 B.产品型推销组织 C.区域型推销组织 D.顾客型推销组织 4. 推销的三要素中， （ ）是推销活动的目标，是说服的对象。 A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.使用价值 5.（ ）主要是利用现有顾客推荐其他潜在顾客或利用现有顾客传播 推销信息来寻找准各科的。 A. 连锁介绍法 B. 顾客利用法 C. 地毯访问法 D. 中心开花法 6.当你工作很忙时，可以用( )方法 约见几位潜在顾客 A. 信函约见 B. 电话约见 C. 当面约见 D. 委托约见 7.下列说法正确的是（ ） A. 潜在顾客是目标顾客 B. 潜在顾客不是目标顾客 C. 潜在顾客还不等于目标顾客 D.只有经过顾客资格审查后，才可成为目标顾客 8. 假如你的顾客询问你有关产品的问题，你不知道怎样回答，你将（ ） A. 以自己认为对的答案，用好像知道的样子来回答 B. 聆听然后改变话题 C.给他一个听起来很好的答案 D. 承认你缺乏这方面的知识，然后去找正确答案 题号 一 二 三 四 五 总分 成绩 9.当你拜访经常吃闭门羹的客户，你将（ ） A. 不必经常去拜访 B. 根本不去拜访 C.经常去拜访并视图改善双方关系 D. 请示经理换个人去试试 10. 推销人员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客的注意 和兴趣，这种接近方法是（ ） 。 A.利益接近法 B.介绍接近法 C. 问题接近法 D.好奇接近示 三、多项选择题（每小题 4 分，共 20 分） 1. 准顾客应具备的条件是（ ） 。 A.购买需求 B.购买力 C.人际关系好 D.具有购买决策权 2. 在商务场合，下列介绍顺序，哪个不是正确的 ( ) A.将男性介绍给女性 B.将年长的介绍给年轻的 C.将女性介绍给男性 D.将级别低的介绍给级别高的 3.推销品按用途划分，可分为( ) A. 消费品 B. 有形产品 C. 生产用品 D. 公共服务用品 4.推销预约的内容包括（ ） A. 确定预约对象 B. 确定拜访事由 C.确定拜访时间 D.确定拜访地点 5.推销接近的基本方法有那些（ ） A. 介绍接近法 B. 自己接近法 C. 引荐接近法 D. 赞美接近法 四、简答（第 2 题 10 分，第 1、3 题 5 分，共 20 分） 1.写出五种接近顾客的方法并作简要介绍。 2.爱达模式的步骤以及适用性。 3.推销洽谈方法中演示法分为哪几种具体方法？ 五、案例分析题（每题 10 分，共 20 分） （一） 一个冰淇淋供应商向一位冷饮厅的经理推销时，开口就问：“您愿不愿意 每销售一加仑冰淇淋节省 40%的投资？” 一个保险员递给一位女顾客一张 600 美元的模拟支票问：“您相不想在退 休后每月收到这样一张支票？” 胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机胶印你们公文签的抬 头，1000 张才合 5 美元。您上次请别人印是什么价？20 美元吧？” 这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？ （二） 某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场 主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便 条，上面写着：“ 您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购 经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购 经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员 要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价 （低于他自己的报价）订购了一大批货。 问题： 1.推销员采用了那种接近法？ 2.推销员在接近客户时应注意什么问题？ 山东现代职业学院 经管学院 二 0 一二级 推销实务试卷 C 卷 第 3 页 共 4 页 2012-2013 学年第 一学期经管学院期末考试 推销实务(C 卷）答题纸 （考试时间 90分钟 满分 100分） 专业 班级 姓名 学号 一、名词解释（每小题 4 分,共 20 分） 1. 2. 3. 4. 5. 二、单项选择题（每小题 2分，共 20分） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 三、多项选择题（每题 4分，共 20 分）