2013年下半年营销工作考核修订方案

2013 年下半年营销工作考核修订方案 为全面贯彻落实国家局“六个坚决禁止” 和省局公司 “保 牌、稳价、增效”目标 任务，发挥绩效考 评诊断检测、约束激 励作用，进一步完善卷烟销售、品牌培育、终端建设和客户 服务工作，特制定本修订方案。 一、指导思想 围绕“卷烟上水平 ”目 标任务，在原营销 工作考核方案的 基础上进行修订、补充、完善，努力使绩效考评切合实际、科 学合理，以规范为抓手，充分发挥绩效考评促进行业管理和 经营水平不断提升的作用，圆满完成全年卷烟营销各项目标 任务，确保朔州烟草持续、稳定、协调、健康发展。 二、适用范围 本方案适用于朔州烟草各区县(营销部)和全部营销人员 的工作达成度考核。 三、考评组织 本方案中涉及的各项考评工作由营销中心统一组织开 展，以营销人员现有绩效的 50%作为考核基数，区县（营销部） 由营销中心考核，基层营销人员由各区县（营销部）组织考核。 四、考核办法 实行百分制考核，分别考核预测吻合度（40%）、零售客 户品牌培育宽度（15%）、品牌上柜率（25%）、现代卷烟零售 终端品规系列化出样率（10%）和现代卷烟零售终端明码标价 执行率（10%）等五个方面。市局（公司）将根据省局新的工作 要求不断进行调整。 （一）销量预测吻合度 该项主要考核营销人员对市场的把握能力。要求各区县 （营销部）成立以局长为组长，副经理、股长和客户经理组成 的预测小组，要注重调研、同诊市场、共诊把脉，切实掌握一 线信息，严格按照预测流程开展需求预测工作，销量预测吻 合度达到 99%以上。 总体销量预测吻合度=（实际销量/ 预测销量）*100% 重点品牌销量预测吻合度=（实际销量/预测销量）*100% （二）零售客户品牌培育宽度 该项主要考核营销人员的总体品牌培育能力。要求营销 营销通过细分客户类别，积极引导客户拓宽经营品牌宽度， 实现差异化经营，满足消费者多样化需求，激活终端品牌培 育功能和主动引进、培育新品意识，通过品牌展示，挖掘新 的卷烟消费潜力。 （三）品牌上柜率 该项主要考核营销人员的单品推介能力。要求营销人员 注意方法、提升质量、真诚沟通，通过品牌宣贯、情感沟通、 陈列引领、服务跟踪等有效方法，促动零售客户上柜销售公 司重点培育的一个或几个品牌。 品牌上柜率=（实现上柜客户数/ 目标客户数）*100% （四）现代卷烟零售终端品规系列化出样率 该项主要考核营销人员的服务客户能力。要求营销人员 强化对卷烟陈列的指导，指导客户采取系列类别陈列、价位 高低陈列、主体文化陈列、针对性促销陈列等方法，促动客 户由传统的、简单的摆台式粗放型营销向“视觉营销” 、“体验 营销” 、“文化 营销”转变，真正体现终端的价值功能。 现代卷烟零售终端按品规系列出样率=（按品规系列柜 台出样现代终端数/ 现代终端总数）*100% （五）现代卷烟零售终端明码标价执行率 该项主要考核营销人员的服务客户能力。营销人员要按 照省局（公司）要求，确保辖区内所有现代卷烟零售终端 100%实 现明码标价，店内所有陈列的卷烟规格样品（条包、盒包）都 应做到价签对位，卷烟盒包价签采用塑料价签盒陈列，价签 统一插入塑料盒内。 现代卷烟零售终端明码标价执行率=（执行明码标价的 现代终端数/现代终 端总数）*100% 五、计算方法 区县得分=营销部月度 销量预测吻合度得分+ 营销部当 月品牌培育宽度调查得分+营销部客户 当月重点培育品牌上 柜率综合得分+营销 部现代卷烟零售终 端品规系列化出样率 得分+营销 部现代卷烟零售 终端明码标价执行率得分 客户经理得分=月度 销量预测吻合度得分+ 零售客户品 牌宽度得分+ 客户当月重点培育品牌上柜率得分+ 现代卷烟 零售终端品规系列化出样率得分+现代卷烟零售终端明码标 价执行率得分 区县季度兑现=（季度得分 *90%+分管领导评分*10%）* 季度应得奖金 客户经理月度兑现=（月度得分*90%+局长评分*10%） *50%绩效 奖金 营销部季度奖金兑现由区县负责人自行制定。 六、工作方法 1、营销部月度销量预测吻合度和重点培育品牌上柜率 由营销中心在 V3 系 统中调取。 2、营销部当月品牌培育宽度=营销部上报营销中心品牌 培育宽度得分*50%+营销中心电话调查 或系统抽查得分*50% 3、营销部现代卷烟零售终端品规系列化出样率=营销部 上报得分*50%+ 营销 中心实地走访调查 客户得分*50% 4、营销部现代卷烟零售终端明码标价执行率由营销中 心每月抽查得出。 客户经理具体评分由区县参照上述方法组织开展。 七、工作要求 1、各区县（营销部）要成立营销工作考核领导组，按照本 方案中五个考核项目组织开展营销人员考核。 2、各县区（营销部