业务员的日常工作

业务员的日常工作： 1. 向经销商介绍企业理念、经营思路、发展策略、经销政策和对经 销商的扶植措施等， 使经销商能够全身心与企业合作； 2. 严格划分经销商责任区域，对市场倒酒窜货行为的控制、查证、 处罚与监管； 3. 建立经销商档案 ，进行信用等级评正及时规避经销商风 险； 4. 控制经销商遵守企业规定的销货价格，采取措施抑制杀价行为的 产生，对于杀价行为做好查证、处罚与监督工作； 5. 了解经销商经营思路与管理方法，有针对性地培训和管理经销商， 确保经销商能力的不断提高和经销商业务的不断发展； 6. 协助经销商发展下线业务（批发、终端、团购业务） ； 7. 界定渠道的级别； 8. 对经销商违规和违纪行为的查处； 9. 协调企业与经销商的发货与货款回笼业务； 10. 对经销商级别的评定和执行激励政策； 11. 配合经销商发货和服务终端，并与访销员密切协作，确保终端的 产品供应和服务工作的到位； 12. 日常管理方面：营销人员要了解产品的流向、流量，终端对营销 商的意见反馈等信息。见业务员的经销商产品流量、流向表 ； 13. 市场信息、客户动态的收集、汇总与分析，做好周、月、季、年 度渠道分析研究报告。 终端访销员的日常工作 1.按照终端生动化手册做好硬终端（堆头、菜单、POP、横幅、 摆台、吧台陈列、货架陈列、挂画、KT 板、易拉宝、遮阳伞、形象 牌等）制造单店的销售氛围；软终端（客情关系、对企业情况 及产品知识的培训与介绍，对行业及竞品的了解，对销售政策的介 绍等等）建立与终端的良好关系，使终端商愿意与企业深度合 作，提高首推率和开瓶率； 2.建立终端商档案和店员/营业员/服务员档案 ，并进行分类 管理； 3.开展针对店内有合作价值人员的各种促销工作，调动终端和有关 人员的销售积极性； 4.对重要宣传品（店招、冰柜、灯箱、展示柜等）的管理与维护； 5.每周至少 2 次的走访与巡查，走访终端了解终端销售情况及困难， 及时兑付终端促销费，协调解决回瓶、发货退货、投诉处理等服务 问题；进行产品终端理货、按照 1.5 倍的库存原则要求终端商补货； 6.按照企业规定，要求并控制终端价格； 7.开发新终端、持续提高原有终端销售潜力，尤其是形象店的建设； 8.对终端商违规和违纪行为的查处； 9.与业务员配合解决结款和发货、服务事宜。 业务主管/ 业务员点检内容 点检时间：20 年 月 日 单位： 点检人： 项目 点检内容 检查结果 整改措施 1 盈利产品销量、回款计划完成情况 2 价格执行、市场秩序稳定情况 3 竞争品牌（价格、促销等）动态情 况 4 销售政策宣贯情况 5 客户问题、市场反馈问题的督办情 况 6 终端服务与品牌生动化情况 7 终端客户消费者投诉处理情况 8 经销商档案建立与完善情况 9 经销渠道的开发与维护 10 各种日报表的填报情况及工作日记 日 11 客情关系与优质服务情况 1 周销量、回款、产品结构完成情况 周 2 各种周报表的填报情况 1 月销量、回款、产品结构完成情况 2 覆盖率、占有率、市场空白点情况月 3 费用控制与利润分析情况 4 对客户的绩效考评情况 5 月总结模板填写情况 6 各种月报表的填报情况 7 月总结模板填写情况 终端主管/ 终端访销员、公关员点检内容 点检时间：20 年 月 日 单位： 点检人： 项目 点检内容 检查结果 整改措施 1 终端盈利产品销量销售情况 2 终端价格执行、市场秩序稳定情况 3 竞争品牌（价格、促销等）动态情 况 4 终端宣传、销售政策宣贯情况 5 终端服务与品牌生动化管理情况 6 终端问题、市场反馈问题的督办情 况 7 消费者投诉的处理情况 8 终端档案和终端服务员资料 卡建立情况 9 终端开发与维护 10 各种日报表的填报情况及工作日记 11 客情关系与优质服务情况 日 12 空白终端的开发情况 1 终端周销量、产品结构完成情况 周 2 各种周报表的填报情况 1 终端月销量、产品结构完成情况 2 覆盖率、占有率、市场空白点情况 3 终端促销费用控制情况 4 月总结模板填写情况 月 5 各种月报表的填、报情况 渠道业务管理 渠道业务主要包括对经销商和终端商的管理、服务等多项工作与内容。 1、一线营销人员的工作量规定： 饭店/协销员：负责饭店终端的维护工作，每 3050 家饭店设访销员一名，每周每 店必须回访 2-3 次； 商超/零售理货员：负责商超和零售终端的维护工作，每 50100 家设访销员一名， 每周每店必须回访 2-3 次； 业务员：每名业务员负责 1020 家一批和二批。每周必须回访 2 次以上； 2、一线营销人员的业务管理： 业务员： 1、把一批和二批根据资金实力、配送能力、与企业合作的积极性划分 A、B、C 三个 等级，业务员介入到经销商的经营配送和库存管理、产品销售当中，改善经销商的服务质 量和经营质量。全面了解经销商的产品流向、流量、价格政策执行情况和促销用品的使用 等完全掌握经销商的经销行为。 2、建立经销商完善的客户档案 ，并进行客户信用等级的评定，做好经销商经营渤 海春酒产品的科学分析。一方面能够深入了解经销商状况，根据经销商情况进行专项的帮 扶工作；另一方面扶植一批具有先进的意识、有能力、有合作和共同发展意愿的经销商， 淘汰一批经营思路落后，资金实力、配送能力和合作意愿不强的经销商。通过上述两项工 作，真正为稳定发展经销商队伍，导入大客户制提供条件。 2014 年经销商调整方面应体现 3、4、3 原则，及扶植、提高 30%的核心经销商，这 些经销商都拥有较高质量的终端网络，资金实力和合作意愿都比较强烈；稳定 40%的普通 经销商；淘汰 30%既不愿意营销中、高档产品，又没有终端网络的营销商。 经销商发展目标： （1）一批发展目标： 建设金牌经销商 家（授牌） 、银牌经销商 家，铜牌经销商 家。 每月度和季度进行评比，累计积分，年底业绩先进的经销商给予奖励，给奖状。业绩 落后的经销商通报批评！ 建立完善的经销商档案和考核标准、铜牌晋升银牌、金牌的标准。 通过评比 2014 年淘汰 30%的不合格经销商。 建立经销商俱乐部，逐步建立和完善大客户制度。 3、设立全年激励方案，调动经销商长期经营渤海春酒以提高持久获利能力的积极性。 访销员： 1、访销员尽量当地化、女性化，制定合理的激励和管理政策，确保人员的长期稳定性，确 保终端宣传工作、服务和销售促进工作不断深入； 2、细化责任区域，管理方面六定（定人、定任务、定流程、定计划、定区域、定责任、定 责任饭店） ，确保不出现终端店回访和管理、促销、服务的盲点； 3、通过周期性的拜访宣传企业、传递企业政策和新品信息、管理终端、服务终端、深入了 解竞争对数终端动态销售状况的目的； 4、按照行业特点划分终端商的级别（以企业现行标准为准） ； 5、通过拜访，建立终端商完善的档案 ，并以此为基础绘制终端地图和终端拜访的 路线图 ，并且不断完善； 6、结合全年终端销售任务为每家终端制定开发计划和发展计划。对于已进货终端，将终端 销售任务细化到每个月和每个服务员/店员头上，制定个性化的服务和挖潜措施； 7、通过回访质量的提高建立服务员/店员个人资料卡 ，并以此为基础制定个性化的培训、 服务和促销措施，如定期举办优秀服务员/店员评奖活动、促销活动和联谊会、座谈会等； 力争使终端销售潜力得到最大限度的挖掘。 8、通过软件终端和硬终端的要求来管理访销员。 9、通过建立样板街和样板终端，起到示范作用，带动其它终端的销售； 餐饮终端发展目标： 建立样板店服务和展示、促销工作比较完善，产品销售非常良好的专销示范店； A 类终端能够销售 _档次以上产品的餐饮场所，建立_家样板店（平均_ 箱/店.月） ； B能够销售_档次以上产品的餐饮场所，建立 _家样板店（平均_箱/ 店.月） ； C能够销售_档次以上产品的餐饮场所，建立 _家样板店（平均_箱/ 店.月） ； D能够销售_档次以上产品的餐饮场所，建立 _家样板店（平均_箱/店.月） 。 零售终端发展目标： 建立样板店服务和展示、促销工作比较完善，产品销售非常良好的重点示范店； A 类大型超市和零售连锁店，建立 _家样板店； B 类中型超市和零售店，建立 _家样板店； C 类小型零售店和干杂店，建立_家样板店； 终端分类标准 类型 分类标准 特 A 装潢档次高，生意火爆，在当地餐饮业具有较大的影响力； 单店包厢 25 个以上；或综合台面 80 张以上；或本地具有两个以上连 锁店 以销中高档酒为主 A 类 装潢档次高，单店包厢 15 个以上；或综合台面 40 张以上； 以销中高档酒为主。 B 类 有一定装潢； 单店包厢 3-14 个；或综合台面 15 张以上； 以销普通酒为主、销有少部分中高档酒。 C 类 综合台面 5-15 张； 以销普通酒为主，中高档基本起展示作用； 酒 店 D 类 路边小店、室内和固定露天排挡； 综合台面 10