东莞招商引资经验在县域的应用方法

东莞招商引资经验在县域的应用方法 乔希东 摘要：东莞市的招商引资的工作主要有三点经验：善待资本、全民招商和 全民投资” 。将这三点经验直接照搬到县级政府的招商引资工作上，是不全面也 是不恰当的。如何根据当前形势，与时俱进加地将东莞经验应用在县域的招商 引资工作中？本文做了深入的探讨，并给出了系统性的工作方法。 关键词：东莞 招商引资经验 县域新经济 10 月 15 日，跟国内著名的企业教练导师梁坤飞先生一起，到东莞拜会了贵 州省天柱县驻东莞办事处的陶主任。在午饭期间，进行了几个小时的漫谈，主 要探讨了县域招商引资工作的一些经验和方法。陶主任驻东莞多年，招商引资 工作开展得卓有成效，对东莞市的招商引资的工作方法非常熟悉，对东莞市的 招商引资工作经验也非常推崇，他说， “东莞市招商引资的工作主要有三点经验： 善待资本、全民招商和全民投资” 。正是这三点，让东莞才成为今日之东莞。不 过，我更多思考的是这三点经验的具体操作方法是什么，用什么样的方法和步 骤将该经验应用到县域的招商引资工作上？这正是华夏县域新经济研究中心一 贯的工作方法，即光有理念和方向是不够的，关键是要有方法，要有行之有效 的能落地的方法。 在陶主任所谈的东莞的经验里， “善待资本”是指投资者在投资前、投资中 和投资后，政府各部门都要做好服务，实行一条龙的工作方法，为投资者解决 各类问题。其中关键的一点是不嫌弃小投资者，一万元也一样欢迎。 “全民招商” 是指从党政干部、一般公务员到社会一般民众，只要招了商来、引了资来，就 按实际投资额给予一定比例的奖励和提成，并将奖励办法向全社会公布。 “全民 投资”是指鼓励党政干部和社会一般民众，都加入到创业大军和投资大军中。 我认为，做为一个地方发展初期的政策，这种工作方法肯定是卓有成效，但其 中还有有蛮多值得磋商的地方。 在近几年与各地方县级政府工作交流的过程中了解到，现在全国各地方政 府都将招商引资作为一个政治任务来抓，东莞的这三点经验，全国大部分县级 政府已经在普遍运用。其中最有标志性的做法是对招商引资工作层层摊派任务， 并定期进行考核，对完不成任务的官员，就地免职和降职，实行“有为才有位” 。 招商引资工作已经完完全全成为县级政府各级官员的政治任务，直接涉及到乌 纱帽。另一个标志性的做法就是全民招商，只要是能招来商、引来资的，无论 你是谁，一律给予奖励（提成） 。可以说，现在的招商工作的的竞争程度，远远 超过东莞市发展初期时的竞争程度。因此，对一个县的招商引资工作而言，仅 仅是应用东莞的三点经验是不够的，还要结合当前的竞争背景加以发展和调整， 才能让招商引资工作更有成效。 首先是产品的定位。做为招商引资工作，很多地方认为自己卖的是服务， 所以提出来要为投资者提供保姆式服务。其实这种提法是不恰当的，各地政府 的招商引资工作，卖的实际是一个投资环境，一个包括几通几平、土地价格、 交通条件、资源条件、产业配套、民风民俗、社会治安、法律环境等等众多条 件在内的整体投资环境。没有认识到这一点，仅仅把招商引资工作当作一个保 姆式服务是不完整甚至是错误的，因此效果也肯定是不好的。 第二是人员角色的定位。从事招商引资工作的人是什么角色？是管理者？ 服务者？协调者？其实都不是。从事招商引资工作的人员是个销售员，销售的 产品是当地的投资环境，产品的提供者或者整合者是当地政府。清楚了销售员 这个角色，那么从事招商引资工作中就要用销售的思维方式来开展工作。以投 资环境为产品的销售工作如何开展，华夏县域新经济研究中心有一整套的细致 的操作方法，可以单独做探讨。 第三是客户的定位。提这个问题大多数招商引资工作人员就会说， “客户肯 定是投资者啦，这有什么可谈的”？不尽然。客户是投资者这不错，但什么样 的投资者才是你的客户，那是不是所有的投资者都是你的客户呢？如果不都是， 那你的客户有什么共同特征，他在哪里出现？如何找到他们呢？这是有关客户 定位和市场定位的问题。 第四是工作方法的把握。下面就以东莞的三点经验为蓝本进行探讨。1、善 待资本。善待资本是不是就像很多县级政府所说的，实行保姆式服务，在投资 前、投资中和投资后，政府各部门只要做好服务就行了呢？根据华夏县域新经 济研究中心的研究结果，招商引资服务的设计包括四个层面的内容。 （1） 、投资 者想了解什么？（2） 、投资者担心什么？（3） 、投资者害怕什么？（4） 、为什 么现在就要去投资？谁能详细回答了这四个问题，谁就能在招商引资的竞争中 胜出。在实际工作中，大多数地方都或多或少地在做这四个层面的工作，但很 少有把四个层面工作都做透彻的。2、全民招商。对各地县级招商部门而言，一 个很重要的招商力量是原籍是当地，但现在在发达地区工作的人。这些人对家 乡的感情，让他们愿意为家乡出钱出力出智。但谈到全民招商，是否做到了让 全民尤其是外地工作的人员知道家乡的招商引资的各类信息？ 对有意愿参与招 商引资工作的人员，是否提供了足够的业务培训？没有这些工作做支持，仅仅 是喊个愿望和靠奖金来刺激，是比较初级的做法。 （3）全民投资。全民投资从 另一个角度讲就是全民创业，这个思路很好。但对一个县的范围而言，要让老 百姓形成创业热潮，首先看看是否做到了以下三个工作。一是创业的辅导。没 有创业知识，只靠摸索，速度会比较慢，风险也高很多。要想全民创业，必须 帮助创业者降低创业风险。二是创业的政策支持，整体有没有一定的政策支持 全民创业？比如小额贷款、技术指导等。三是榜样的树立。一个成功的创业榜 样，比 100 次的劝说还有效得多。有没有想办法树立创业的榜样呢？如果这三 个工作没做，仅仅是喊喊愿望，效果也就止于喊喊而已。 第四是园区品牌的积累。大多数地方都建设有工业园区或类似工业园区的 产业集中区，所销售的投资环境这个产品在这个产业园区里集中体现。从事开 展招商引资工作的人员，特别是县级产业园区的工作人员，大多会忽视园区的 品牌建设。他们仅仅是招了商来，引了资来就完成工作了。如此，就是一个没 有品牌积累的产业园区，这样的园区的招商工作很难开展，土地的价格也上不 去。由于园区价值得不到积累，招商工作老是处于一种初级的、到处求客户状 态，非常被动。如何形成一个产业园区的品牌，让园区价值得以积累，让招商 引资工作慢慢变得容易起来，同时也提升了土地的价格呢？其中最关键的是园 区的品牌规划和价值塑造。通过打造了园区的独特价值，与周边竞争对手相区 隔，整个招商引资工作都围绕园区的品牌价值积累而开展，慢慢就会形成园区 品牌，最终会形成投资者慕名而来的局面，让招商引资工作变得主动而从容。 第五是忠诚度的培育。招了商来、引了资来，并不是招商引资工作的结束， 而仅仅是个第一个里程碑而已。如果没有整体的品牌打造意识，没有忠诚度的 意识，就会造成招商工作的断裂，投资者投了资以后，就完全是落入虎口，任 人宰割的状态，投资者不但不会留很久，也不会扩大投资，甚至对园区做负面 宣传。无论什么销售工作，最高的境界是要培育客户的忠诚，让客户不但死心 塌地跟你走，并且还为你作正面的口碑传播，用新经济的词汇，就是将客户变 成一个病毒式传播者，义务地将你园区的品牌到处传播。要培育客户的忠诚度， 不单单是让投资者满意就行了。如果仅仅是做到满意，也只能是个及格。要培 育客户忠诚度，一定要做到超出客户的期望，长此以往，才能培育出客户的忠 诚度。 为什么很多地方政府全力招商却一无所获？为什么很多地方政府全员招商 引资却颗粒无收？主要是没有从一个比较高的高度来做整体规划，仅仅是低着 头去做工作。因此，引入外部的智慧，借鉴他人的经验，对工业园区进行品牌 定位，对招商引资的工作人员进行系统性的培训，对招商引资工作做整体策划 和辅导，不但很有必要，而且能对各级工作人员带来观念和思维方式上的巨大 冲击，并能根据当地实际，给出系统性的工作方法。有了观念特别是思维方式 上的重大变化，辅以系统性的工作方法，招商引资工作就能焕然一新、卓有成 效。 注 1：作者乔希东，系华夏县域新经济研究中心创始人，首