中华写字课堂课程顾问电话营销流程

中华写字课堂 课程顾问电话营销流程 一、有效的销售准备 电话营销的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话营销前 的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通 的结果，与电话营销前的准备工作有很大关系。 电话营销前的准备工作包括以下几方面： 明确给客户打电话的目标。你的目标就是让客户到访。 明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题， 这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如 果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧非常 重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上，如： 您的孩子平常学习成绩怎么样？ 孩子在考试有没有因为写字丢失卷面分？ 您的孩子书写习惯（坐姿、执笔）正确吗？ 您认为孩子的书写水平怎么样？ 您近期有没打算让孩子练习书法？ 设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问 题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间 而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而 且应该事先就知道怎么去回答，如： 你们怎么知道我的电话？ 你们的是什么课程？什么时候上课？ 你们的课程有什么特色？ 你们的学费怎么收？ 我想让孩子学毛笔字或传统硬笔书法？ 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时 快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重 要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。 二、引人注意的开场白 对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因 此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话营销成功的关键。 许多电话营销人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是 XX 学校的 XX 老师，可以打搅 您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话营销开 场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心， 甚至反感。“ 又是推销课程的？” 客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电 话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑， 这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。 三、取得客户信任 对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯 地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果 不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。 例如： 课程顾问：“你好，请问是 XX 家长吗？我是博爱字立方的课程顾问白老师，您的孩子前 几天参加了 XX 届硬笔书法大赛，您知道吗？ 家长：知道（没听孩子提过）。 课程顾问：我们要从 XX 小学参赛的 2000 多选手中选取 100 个孩子参加我们的活动， 不知道您现在是否方便接听电话，我给您详细介绍下？ 家长：什么活动啊？（或者对不起，我很忙，再说吧！） 在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天 上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话营销人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者 老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。 四、迅速切入正题 在客户愿意听下去时，电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题 会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作 为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。 例如： 课程顾问（切入正题，挖掘痛苦）：我们要选取 100 名有练字需求的孩子参加两次“书 写姿势训练班” ，所谓书写姿势指的是坐姿和执笔，如果书写姿势不正确，会导致孩子写 不好字，每次考试丢掉卷面分，还会养成近视、驼背的坏习惯。 家长：是的，您说的很对。 课程顾问：因为这次活动名额比较少，我想先了解下您孩子的基本情况，请您回答我 几个问题！ 家长：好的。 课程顾问：您的孩子平时学习成绩怎么样？ 家长：很好（一般） 课程顾问：您的孩子平时书写水平怎么样？ 家长：还行（字写的很差） 课程顾问：中高考时，作文评卷老师一天工作 8 个小时要批改 300 多分试卷，平均一分 钟多要批一份试卷，时间短，任务重，卷面分就成为影响孩子成绩的第一因素，每个孩子 都需要写好字。 家长：是，您说的很对！ 课程顾问：您的孩子练过书法吗？ 家长：没有（练过字帖，暑假的时候在书法班学过） 电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问 题，所以电话营销人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟通的正题。（课程特色：1 全国首套 动漫写字教程、2 摆脱枯燥乏味的板书，面授，反复的自我练习、3 以兴趣为导向，通过 动画，游戏解决孩子厌学的困扰、4 写字历史的 O2O 改革，线上线下教学进步可视化、5 电子课件，解决教学标准化问题。6 通过感恩贺卡，作品手册，让孩子通过展示，获得自 信、7 知识结构全面立体、包括汉字书写技巧，简单的数学知识，简单的空间结构知识， 古文经典，鉴赏等多方面知识。） 五、强调自身价值 电话营销人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能 够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。 课程顾问（设置门槛，排除占便宜的客户）：书写姿势训练班只有 100 个名额，主要目 的是纠正孩子错误书写姿势，学习简单的基本笔画。培训免费，书写工具需要购买，如果 孩子需要彻底写好字也可以报我们的常年班，经过半年的学习，孩子的字会非常整齐、规 范，美观，日后就不需要担心卷面分了！ 家长：常年班怎么收费？（书写工具怎么购买？） 课程顾问：我建议您先让孩子参加下书写姿势训练班，孩子上课时您可以来办公室找我， 给您详细介绍下我们的课程（我们电话营销唯一的目标是客户上门，关于课程和学费尽量 上门后介绍）！ 家长：好的，怎么报名？ 课程顾问：我将您孩子的上课时间和地址短信发给您，收到短信后您需要回复确认（短信 内容 尊敬的家长：请于 X 月 X 日 XX 点带孩子到 XX 地中华写字课堂书写姿势训练班，确 认请回复“收到 ”，老师+联 系方式）。 无论电话营销还是登门销售，自身价值都是销售过