中国保健品发展

一：中国保健品发展阶段 1987 年：初露头角，以杭州保灵为代表的蜂王浆产品拉开了中国保健品市 场的帷幕。 1988 年：太阳神、娃哈哈分别以“生物键口服液”和“娃哈哈儿童营养液” 掀 起国内保健品市场第一轮消费热潮。 1989 年：振华 851 在福州、昂立一号在上海问世。振华 851 的畅销给中 国保健品市场的消费热潮又加活力，其庞大的代理商中有不少人成为后来保健 品市场的弄潮儿。 1990 年：沈阳飞龙以“飞燕减肥茶” 和“延生护宝液 ”起家，并在保健品市场 上崭露头角。 1991 年：保健品市场突破 100 亿元。 1992 年：深圳太太集团成立，推出“太太口服液”迅速红遍中国。 1993 年：马家军为“中华鳖精” 作形象代言人，带动保健品市场上升。巨人 集团涉足保健品行业，“脑黄金” 问世。飞龙用 1 亿元的广告投入，换来了 2 亿 元的利润，飞龙开始腾飞。武汉红桃 K 集团成立。太阳神创出 13 亿元的销售 记录，成为中国保健品行业的第一代霸主。 1994 年：红桃 K 技术工艺列入国家科委火炬计划项目。“三株口服液“在济 南问世，保健品生产厂家已由最初不到 100 家增加至 3000 多家。产品品种多 达三万种。年产值由 16 多亿增至 300 多亿元。 1995 年：益生堂“三蛇胆胶囊” 被指控混淆了食品与药品的广告用语而被罚 款 6 万元。 1996 年：巨人集团发生财务危机，终于无法挽救而宣布财务崩溃。飞龙集 团总裁姜伟发表总裁的 20 大错误，太阳神销售额急剧下滑。“三株口服液” 在农村市场大获成功，年销售额达 80 亿元，创造销售神话。 1997 年：深圳太太控股“丽珠集团” 成为综合性医药企业集团。 1998 年：“八瓶三株喝死一条老汉” 的常德事件发生，名噪一时的三株口服 液开始一撅不振。 1999 年：常德事件中三株胜诉，但已无力回天。4 月，太阳神突然推出“风 景减肥胶囊”，以图东山再起。姜伟重出江湖，推出“伟哥开泰胶囊”，但不久被 国家有关部门以假药查处，再遭滑铁卢。7 月，无锡健特药业的“脑白金”问世， 以独特营销模式热销市场，并再次掀起保健品市场热潮。 2000 年以后进入脑白金及会议营销时代 综上所述中国保健品营销大致分为三阶段。上世纪八九十年代为第一个阶段， 以广告炒作为主，即广告营销阶段。广告营销手段多样，三株、红桃 K 的马路 标语，墙体广告太太口服液的电视品牌，哈慈五行针的垃圾时段的电视专题， 周林频谱仪的电台讲座，九十年代末脑白金的整版报纸炒作概念阶段及脑白金 后期的海陆空广告模式阶段都是独有广告炒作模式的先行者和受益者，甚至脑 白金经过十年的发展其号称中国最俗气的广告“今年过节不收礼，收礼就收脑白 金”已经妇孺皆知，一句话，一个模式用到极致就会产生不可估量的营销绩效。 成本不断加大的情况下，出现了服务营销，所以这个保健品营销第二阶段是 服务营销阶段。所以说进入本世纪后，广告的可信度大大降低，营销方式逐步 向服务营销模式转变。从当初的室外义诊逐步发展成为室内专业的会议营销， 会议营销在这个阶段里表现出极强的生命力。天年，珍奥，中脉，夕阳美，天 曲等会议营销的先行者都赚了大钱。会议营销的发展已经历经十年的发展，曾 几何时成为各保健品企业二次创业发展创新的一个超越的模式，随着后来号称 四大家族的中脉天年珍奥夕阳美的更大成功，发挥到极致，特别是中脉企业在 短短两三年时间从一家负债企业一跃成为行业内的老大,销售额一度超过 20 个 亿，每个月公司总部进账现金就有 1 个多亿，此时更多的保健品企业开始涉足 会议营销，更多的小企业，更多的小代理商涉足会议营销，会议营销开始出现 了行业的危机和模式的同质化，一个顾客一天甚至能够接到多个保健品公司的 电话，很多顾客甚至都比员工还专业，会议营销模式的魅力越来越低，行业赚 钱的几率越来越少，压力越来越大，员工顾客经理都变得越来越浮躁，会议进 入后会议营销时代文化营销时代。 所以我们称之为第三阶段将是后会议营销时代即文化营销阶段。企业不仅仅 再是一个专门卖产品的企业，会议行销也不在是几个人几条枪的时代，进入了 后会议时代，进入了品牌文化营销时代，一流企业卖文化，二流企业卖产品； 三流企业卖营销，所以当一些企业羡慕会议营销企业“默默无声赚大钱”，也将 自己的营销模式转为会议营销模式时，会议营销却变得无利可图，中脉天年、 珍奥夕阳美等曾经的四大家族已经出现“中脉不红；天年不稳；珍奥不火；夕阳 不美的尴尬境地。中国保健品进入了“亚健康” 状态 楼宇式五行养生文化营销模式简述 随着市场的不断变化人们惊讶的发现：随着老百姓文化程度的提高和对生活 质量的更高渴求，粗浅单一的服务已经满足不了人们的要求，人们购买的不仅 仅再是单一的产品和简单划一服务，服务营销开始向以内涵为主的养生文化营 销转变势在必行。纵观几个时代的保健品赢家分析后我们大家不难看出：保健 品市场的大赢家，都是营销模式的先行者，亦步趋步，死路一条。盲目跟风， 不如静下心来，思索一下营销模式的最新走向，文化虽然在中国早就存在，有 几千年的历史，但是与现代营销相结合，独特的养生文化营销在国内才刚刚萌 芽，市场需求极大，谁先操作，谁先成为市场的最大赢家。 保健品的会议营销从出生到今天已经走过了十来个年头，特别是金融危机发 生后，给各家大小企业的发展都带来了一定得阻碍，同时各家公司都在想尽办 法利用会议营销去启动市场，会销走过了 10 年，市场越来越成熟，顾客越来 越理智的情况下，单纯的会销失去了往日的魅力，不能给各家企业带来一定得 利润，各公司都在探讨更适合于自己的运营模式。根据自己在保健品行业多年 的营销经验和目前市场上各公司的推广方法的总结并结合目前自己在市场所实 际运营情况分析，体验式五行养生会议营销模式是一条有效地可行之路，也是 当下很多公司都在积极探索摸索的模式之一，其不仅仅是体验，而是把中华五 千年的养生文化与现代的会议营销模式技巧相结合，创造了属于自己的独特五 行经络养生新模式，特别是结合我们现在的五行经络养生电疗，会产生意向不 到的效果。用五千年养生文化提升会销内涵，用传统的五行养生技术征服会销 顾客，用现代五行经络理疗仪器吸引有效顾客；用科学有效的产品留住会销老 顾客，通过系统的传播中华五千年养生文化，养生知识。用养生的理念和超值 的外延服务去留住和凝聚顾客，从而产生超值的回报，用文化去武装自己，真 正做到一流企业卖文化，二流企业卖产品；三流企业卖营销。楼宇式五行养生 健康 管理新模式：可以真正的做到在目前市场竞争的环境下特别是在新的食品安 全法出台后，可以让我们做到公司运营合法化，现场销售合法化现场体验咨询 正规化团队学习办公培训招聘一体化专家回访咨询服务固定化顾客购买可信度 比在宾馆高出几十倍，简单的说有一个固定场所的养生基地，既可以用于顾客 交流，又可以用来拓展业务。五行养生基地良好的氛围，对顾客本身就有一种 说服力，也是公司展示形象的平台。五行养生的核心是把会议营销的售前售中 售后进行有机的结合在一起真正解决顾客购买保健品的信任危机 楼宇式模式是把店开在写字楼里或把店面开在大的社区里面，店面的大小一 般在 300 平方以上，里面设理疗区活动区咨询区检测区迎宾区洽谈区办公区等 区域设置，其核心是以文化包装为核心，以店面为基础，把会议营销的会前邀 约，会中销售会后服务系统化，把过去单一的顾客培养转化为公司多层级维护， 把单一的大单变为小单进；大单出，把固定的会议营销流程模式；转化为不同 顾客参加不同的会议形式，把过去的小会预热；大会销售，转化为大会预热； 小会销售，具体操作如下： 楼宇式五行养生营销模式最大的特点就是不依靠员工个人能力和顾客基础， 直接通过公司统一活动平台创造 90%以上转化奇迹！ 为此，特设计了 5 个阶段的不同会议平台，每个平台又设有 2-5 个实现步 骤。 第一步：老顾客转化“来不来” ，这里主要解决对现有市场顾客转化，大家可 以根据市场的不同采取不同的转化手段，逐步渗透，温柔推进。 第二步：新顾客转化“买不买” 增加市场开发 VIP 顾客数量，积累顾客， 占领市场。 1、散客会 2、小型跟进会（专家 1 对 1 会诊会） 3、大型跟进会（建议采用开卡会，中型联谊会） 4、主题联谊会（大型联谊会） 第三步：20 天跟进补单会 “补不补”稳住顾客，持续信任，持续购买。 5、 VIP20 天跟进 6、疗养 /旅游（建议采取温泉两日游） 第四步：董事会“转不转 ”核心铁杆，顾客员工化培养 7、董事筹备会（让第一批会员因授予的准董事身份成为铁杆，转一批补一 批，补一批稳一批） 8、董事（扩大）会 第五步：大事件营销“存不存” 大单会挖掘单个顾客的购买潜力。 9、答谢会（事件前造势，建议在职场召开） 10、主题千人大会 “来不来 ”“买不买” “补不补”“ 转不转”“存不存”，一切水到渠成，让 员工实现轻松挖掘顾客价值最大化（即顾客首次购买能力、重复购买能力、多 重购买能力