江西东劲新能源科技有限公司开展外贸业务中遇到的问题分析及对策

作 者 声 明本人以信誉郑重声明：所呈交的学位毕业设计（论文），是本人在指导教师指导下由本人独立撰写完成的，没有剽窃、抄袭、造假等违反道德、学术规范和其他侵权行为。文中引用他人的文献、数据、图件、资料均已明确标注出，不包含他人成果及为获得东华理工大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。对本设计（论文）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本毕业设计（论文）引起的法律结果完全由本人承担。本毕业设计（论文）成果归东华理工大学所有。特此声明。毕业设计（论文）作者（签字）： 签字日期： 年 月 日 本人声明：该学位论文是本人指导学生完成的研究成果，已经审阅过论文的全部内容，并能够保证题目、关键词、摘要部分中英文内容的一致性和准确性。 学位论文指导教师签名： 年 月 日江西东劲新能源科技有限公司开展外贸业务中遇到的问题分析及对策The problems in developing foreign trade business and countermeasures of Jiangxi Rovidea New Energy Technology Co., Ltd.2013年5月31日东华理工大学2013届本科生毕业设计（论文） 摘 要摘 要蓄电池行业面临着竞争，江西东劲新能源科技有限公司应适时调整产品结构，积极开拓国外市场。因此首先要实现东劲公司的管理创新，去除家族企业的管理弊端。公司可以引进专业的管理团队来管理公司，让东劲公司从总体上实现公司改革。其次是实现东劲公司外贸部的专业化，引进人才，让人力资源得到充分利用，形成专业的外贸团队。最后是实现产品的规范化、高技术和高效率。产品技术不仅是东劲公司的弱项，也是我国蓄电池行业发展的瓶颈。而东劲公司要做的就是突破瓶颈，展示高质量、高水平的产品。这样东劲公司就能在国际电池行业里获得更好的发展机会和更高的地位。关键词：外贸业务开展； 蓄电池行业； 创新； 规范化- 3 -东华理工大学2013届本科生毕业设计（论文） AbstractAbstractBattery industry is facing the competition, Jiangxi Rovidea New Energy Technology Co., Ltd should be timely adjustment of product structure and actively explore foreign markets. Firstly, we must first realize the management innovation in the company, remove the disadvantage of management in family business .we can introduce professional management team to manage the company, so the company can achieve reformation in general. Secondly, we have to achieve the specialization of foreign trade department. We can introduce talents, and make human resources being fully utilized, let the foreign trade department be a professional team. Finally, make the products to be high-tech and high-efficiency. Product technology is not only the Rovidea battery companys weakness, but also the bottleneck of the battery industry. So the Rovidea battery company should get out from the bottleneck, to display standard, high-quality and high-level products. So the Rovidea battery company will be able to get a better position and development opportunities in the international battery industry. Key words: The development of foreign trade business; Battery industry; Invention; Standardization东华理工大学2013届本科生毕业设计（论文） 目 录目 录绪 论1一、公司情况介绍2二、公司目前业务开发状况3(一)国内贸易3(二)国外贸易3三、外贸业务开展过程中遇到的主要问题5(一)公司不重视对外贸易开发，外贸部的人员配备不足5(二)对海外市场缺乏调查研究5(三)公司产品对外贸易中名称、商标不规范统一6(四)无法提供发展对外贸易所应具备的基本资料6(五)产品质量缺乏国际竞争力,没有自主研发产品的意识7四、针对外贸业务开展过程中出现的问题应该采取的对策9(一)重视对外贸易开发，完善外贸部的人员配置9(二)加强对国外市场的调研10(三)严格统一公司名称和产品商标11(四)完善外贸部所需资料12(五)以产品创新为核心，从多方面进行创新13结 论14主要参考文献15致 谢16东华理工大学2013届本科生毕业设计（论文） 绪 论绪 论随着经济社会的发展，中国国内各行业都加入了越来越多的企业。因此，我国企业间的竞争越来越激烈，国内贸易越来越难做。蓄电池行业也面临着同样的问题，两家领头企业为了抢占市场份额，开展价格大战。这样便加剧了蓄电池行业的不规范竞争，迫使国内蓄电池行业形成恶性竞争。面对竞争，中小型企业开始开展对外贸易，纷纷建立自己的外贸部。然后使其外贸部逐步完善，但是这个过程会有很多问题需要解决，这也是企业和企业外贸部共同成长的过程。江西东劲新能源科技有限公司也是近两年开始和外贸公司合作，开展电池的对外贸易。但仅仅这样是不够的，东劲公司于2012年12月份正式建立了自己的外贸部，在外贸开展中同样遇到很多问题。本文主要是结合了本人的实习经验，介绍江西东劲新能源科技有限公司的业务现状和刚成立的外贸部在开展对外贸易过程中遇到的问题和相应的对策分析。- 17 -东华理工大学2013届本科生毕业设计（论文） 公司情况介绍一、公司情况介绍江西东劲新能源科技有限公司也叫东劲集团。其创立于一九九二年，江西省南昌市昌南工业园区B-07#是东劲集团的总部厂址。但是公司已有本部全部搬到新厂的打算，并且搬迁期预计在在六月份。新厂的占地面积有238亩，设在江西省吉安市新干县大洋洲盐化城工业园。其全部的规划都按照了现代化工业园区的设计理念，目前已经开始生产。江西东劲新能源科技有限公司是一家中型的铅酸蓄电池生产商，其生产的铅酸蓄电池主要是用于电动车、应急灯和UPS等。产品根据电压可分为四大系列：2V、4V、6V和12V。这些产品在国内的销量还可以，尤其是电动车电池。电动车电池销售范围广泛，销量良好。这主要归功于公司的国内销售团队，在为公司成为中国知名电动车蓄电池品牌的目标而努力。东劲集团是一个庞大的组织，其有多个分公司。如南昌东劲蓄电池制造公司、南昌东劲电源科技有限公司、南昌东劲实业有限公司、东海化工试剂公司、浙江长兴东劲科技电源有限公司和深圳北辰光电有限公司。不仅如此，东劲集团旗下还有几大品牌，如劲风、长寿王和锐风。最近几年，由于得到政府的一些支持，公司得到较快的发展，产量也不断增加，国内销售业绩也不断得到提升。虽然东劲公司国内销售额得到提高，但是东劲公司在蓄电池行业里还是处于中游水平。所有产品的制作都是仿制别家企业的产品的做法，跟着市场的变化而生产不同的产品。而且没有对产品进行任何的改变，也就是没有进行产品创新和技术创新。这样东劲公司的产品也就没有竞争力，无法领衔蓄电池行业，也无法成为蓄电池行业的领头羊。东华理工大学2013届本科生毕业设计（论文） 公司目前业务开发状况二、公司目前业务开发状况(一)国内贸易公司很重视国内市场的开发和维持，公司把国内划分了四大销售区域，分别是一大区，二大区，三大区，四大区。每个销售区域都包括若干个省份，但是太偏远的省份，例如内蒙古，甘肃等没有。并且公司有很强大的销售团队，每个销售区域都有一个区域总监，50个左右的业务员。男业务员基本在外跑业务，女业务员在总部。女业务员不多，大概7、8个，她们都是留在总部办公。公司为了使“东劲”品牌成为行业内知名品牌，在收集广泛的市场信息的基础上，并进行统计和分析，真正了解到客户的需求特点。同时，准确把握住质量与服务两大关键点。现在东劲公司已经得到国内多个电动车制造商的支持，并为其电动车提供配套电动车电池。近两年，东劲公司为了延长铅酸蓄电池的寿命，积极引进了引进日本日产化学工业株式会社生产的纳米级电池添加剂。引进纳米技术后，铅酸蓄电池的寿命的确得到了一定的提高，为东劲公司扩大国内市场做出了贡献。 与此同时，东劲公司扩大了国内销售团队，大大增加了国内业务员的数量。同时，引用了现代营销理念，以求使得国内销售团队成为专业的营销团队。不仅如此，公司向全国招聘了多个高级工程师，以求产品质量进一步的提高和质量保证，但结果并不理想。 对于国内招商会，公司很是积极地开展。其实开一次招商会费用一般都要10万元以上，这算是一笔很大的投资。不过招商会的成功举办，对公司的业务和发展有很大的影响。首先能迅速提升公司的知名度，是个很好的展示公司的机会。可以让更多人了解公司，结下了很多潜在的客户。其次，能增多产品分销渠道。如果一些个体或者公司对东劲公司很看好，很有可能会加入东劲公司的团队，成为东劲公司的代理商。最后，开招商会是个能迅速集资的好方法。总之，开招商会为接下来的市场拓展能有效并顺利地进行创造了好机会。(二)国外贸易东劲公司虽然很重视国内市场的开发和维持，但是对国外市场却很不重视。东劲公司最近两三年才开始做国外贸易，是以和外贸公司合作而开始。公司的外贸部是2012年12月成立，目前的外贸部成员有一个部长，一个副部长，两个外贸业务员。部长主要是管理我们两个业务员，副部长经常直接听命于老总，经常出差。由于外贸部成立不久，所以缺乏客户资源。目前手上只有两个单在做，一个是巴西客户，一个是巴基斯坦客户。外贸的主要的平台是阿里巴巴，由业务员管理。阿里巴巴平台是询盘的来源和寻找客户的主要途径，在现阶段是影响外贸业务发展的决定性平台。目前在阿里巴巴里的级别很低，是C等级，处于中下游水平。曝光率低、点击率低并且询盘少，导致优质客户资源很少，成交可能性低。另外一个平台是展会，例如广交会，香港环球资源展会。虽然其他国家也会有很多类似的展会，但考虑费用问题，公司没有很大的意向，所以参加展会的机会不多。东华理工大学2013届本科生毕业设计（论文） 外贸业务开展过程中遇到的主要问题三、外贸业务开展过程中遇到的主要问题(一)公司不重视对外贸易开发，外贸部的人员配备不足东劲公司生产电池有20多年，但是去年才成立自己的外贸部，可见公司并没有很早意识到外贸的重要性。把过多精力、金钱都投入到国内贸易。只是现在国内贸易越来越难做，原因首先是，国内电池行业两大龙头企业，超威和天能经常发生价格战争。这样便导致了国内电池行价下降，平时卖500元一组的电动车电池有时480元都卖不出去。这样只有价格优势的东劲公司走得越加艰难。其次是繁琐的售后服务，在国内交易的电动车电池都有维修期。由于公司产品质量一般，返修率略高，这样售后成本很大。但是，对外贸易都是买断价。因为产品寄回厂家维修的运费过高，所以买家都不会要求售后服务。目前外贸部主要问题有以下几点。1. 公司对外贸部投资过少外贸最重要也几乎是唯一的交易平台就是阿里巴巴。但是，公司不愿投资在阿里巴巴，例如买关键词固定排名或者外贸直通车。一切都靠业务员发产品来得到询盘，这样效率低，见效太慢。再者，能参加的展会只有国内的广交会和香港的环球资源展会，因为国外举办的展会所需费用很贵，所以公司对国外展会的意愿不大。但是即使是国内展会，公司也只参加了香港展会。而且由于资金不够，只参展3天就提前回来了。公司不重视外贸部也是展会效果不好的主要原因。2. 外贸部人员配备存在很多问题首先是外贸部部长，他有很长时间的车间工作经验和丰富的采购经验。所以，他对市场上原料的价格波动和产品成本了如指掌。在给客户报价的过程中，能清楚知道底价和市场平均价格，这样能报出有竞争力的价格。但是部长不懂英语，而且没有外贸理论知识的武装。不了解基本的FOB和CIF的含义，更不了解外贸业务进展的流程。最后部长不会管理阿里巴巴平台，这对于是新手的外贸业务员来说，有效地管理阿里巴巴网站是很吃力的。其次，外贸部的业务员都是新手，没有经验，也没有发布产品的技巧。唯一有做蓄电池外贸经验的副部长经常出差，我们很多问题向他请教很不方便。这样便导致公司发布产品质量偏低，严重影响店铺等级和业务的顺利进行。最后外贸部缺少多个必备职位，例如单证员，外贸会计等。一切任务都是外贸业务员完成，外贸业务员的任务就会太过繁杂，这样会加重外贸业务员的担子。同时，可能会引起外贸业务员的不满，而且工作效率过低，进而影响外贸部的整体的工作效率。(二)对海外市场缺乏调查研究目前遇到的客户主要是非洲、欧美、以色列、土耳其等国家的客户，这些国外市场各有千秋，公司没有摆好正确的态度来面对不同市场。印度是个很大的市场，但是印度不发达。印度客户都非常热衷于狂砍价，价格都是低得不能再低。很多时候，客户要求的价格会比成本价还低，这样都无法继续交流下去。优点就是，印度客户要求的产品数量比较大，一般一个单子都有5000只以上。公司的态度就是经常教育我们不要和印度人谈生意，理由是价格太低，利润太低甚至没有。欧美地区大多都比较发达，这些国家的客户稍微大方点。成交价格能稍微高点，这样产品出口到这些国家利润会高出不少。但是客户要求高，要求产品一定要有CE认证和UL认证。同时，客户要求的产品数量不大，一个单子最多5000只。公司的态度就是先不要接这些客户的单，理由是不具备UL认证。土耳其、以色列、巴西等市场，要求不高。偶尔会要求CE认证，一般都不要求UL认证。要求的产品数量不大不小，一个单子平均2000只。公司的态度是尽力接下这些客户的单子，理由是要求少，有利润。由于客户没有对不同市场进行调查，而且没有正确应对的态度，导致外贸部对于非洲、欧美等区域有单却不敢接。外贸部接的单也就很少，影响公司的业务量，进而影响公司的发展。(三)公司产品对外贸易中名称、商标不规范统一公司名称有Jiangxi Rovidea New Energy Technology Co., Ltd, Jiangxi Dong Jin Technology Co., Ltd和 Jiangxi East Jin Technology Co., Ltd。并且公司商标使用混乱，商标有Rovidea, Dong Jin 和East Jin。不仅如此，公司英文官网也有几个，有时给客户发公司网址时，都不知道发哪个。这样会让客户觉得我们很不规范，甚至会怀疑我们不是东劲公司。我之前有和一个以色列客户聊得很好，他是从一个中国朋友知道我们公司，也拿到了一张产品图片。我们开始聊得很好，也确定了所需产品数量和其他要求。但是后来客户要我发我们公司产品图片给他看，由于仓库里没有客户所示图片的产品，我就把同一型号产品的其他照片传给了客户。因为这两种产品上的商标不同，客户看后很生气，认为我们不是他要找的生产商。我只有不停跟客户解释，客户才勉强相信。但是却大大减少了订购量，而且在商量交货期时坚决要求一个星期交货，没有商量的余地。最后，这个单子也就没有谈成。不能否认，由于商标、名称不一样，大大减少了客户对我们的信任，以至于没有达到理想的结果。(四)无法提供发展对外贸易所应具备的基本资料1. 公司没有进出口权女同事巴西那单刚开始是以一家针织衫公司的名义出口，后面发现针织衫公司没有出口电池的权利，又辗转以外贸公司名义出口。其中不仅效率低，而且由于没有进出口权，不能掌握各个环节，所以无法控制风险。再者，如果外贸公司不讲信誉，很有可能会抢走客户，这时应该尽量找熟悉的外贸公司。最后，由于交货之后的事都由外贸公司或者有进出口权的货代处理，这样自己的业务员不用进行跟单，能学的东西也就少了。2. 公司没有美金账户由于公司没有美金账户，客户打钱过来，还得打到别家公司的账户上。这单巴西客户是打钱到针织衫公司的美金账户上。由于客户不知情，在打钱时，收款名称填了东劲公司的名称，可是账号是针织衫公司的美金账号。导致钱到帐后，针织衫公司无法提出款。无奈之下，只好和客户商量。让客户去银行改信息，把名称改成针织衫的，但是客户不愿意。东劲公司没办法，只好冒着风险把钱退回去，等客户再次打款。就是由于公司没有自己的美金账户，才让事情变得这么复杂，还多花费了一次手续费。3. 公司不具备产品出口到美国要求的UL认证CE认证和UL认证都属于质量认证，代表着欧盟和美国对产品的认可。CE认证是最近一个月办的，一直是由我跟着，寄样品和发图片。五月中旬公司才拿到CE认证的正式本。公司还没着手办理UL认证，UL认证在100多年前就产生了，所以它对美国消费者和美国政府的影响是根深蒂固的，它就代表着安全。即使我们的产品不是直接卖给消费者，中间商也会要求产品有UL认证标志，以求产品能顺利脱手。美国客户发询盘时首先会问公司有没有UL认证，没有的话就不会继续进行下去，这样也损失了一部分客户。4. 公司不具备化学品安全说明书电池在一定程度上是属于危险产品。货代会在产品出口时，要求厂家提供化学品安全说明书（Material Safety Data Sheet，简称MSDS）。MSDS也叫化学品安全技术说明书或化学品安全数据说明书。如果公司没有MSDS，会影响产品的正常出运。不仅如此，由于上海海关查得比较严，会要求出口的蓄电池在上海做检测。检测包括震动测试、压差测试和漏液测试。而且这些测试很难通过，对产品的加酸量、池壳坚固程度各方面都有很高的要求。所以在产品出口时，如果客户没有指定上海的货代，就尽量从深圳出运。5. 公司无法提供足够的有关公司、产品的资料，和产品参数操作过阿里巴巴的人都知道在发布产品和装修店铺时需要很多公司的照片、各种产品的图片和相应的产品数据。发产品的时候由于没有厂图，只好自己用手机拍画册，再用软件截图然后放大，才勉强充实了内容。但是这样弄出来的图片不清晰，效果不好。而且很费事，每次处理图片都要一个小时，这样就导致了发布产品效率太低。一般发个产品包括处理图片，整理数据的时间，需要花都将近两小时。而且由于数据不全，一些产品数据需要从几家别的公司已发布的产品里搬来组合，质量不高。也就直接影响了公司产品的排列位置，使其位置靠后。也就决定了低曝光率，低点击率，询盘少。(五)产品质量缺乏国际竞争力,没有自主研发产品的意识在我没有接触电池行业之前，我觉得蓄电池的生产应该是具有很多技术含量的。我认为虽称不上高科技产品，但也能算得上中科技产品。后来才了解到，电池的生产过程不复杂。大体就三步骤，第一步，将合格的极板按要求装入电池槽然后密封；第二步，往电池里灌进适量的配好一定浓度的稀硫酸；第三步，把电池放好后，给电池通规定大小的直流电，然后再进行放电检查。确定没问题后，即可配组入库准备出厂。所有的蓄电池生产商都是按照这个过程生产电池，原料也都是一样的。唯一不同的就是人为因素，例如在生产过程中人为监控能力，工作态度等。以电动车电池为例，一般来说寿命有3到5年。别的厂商生产的电池在质量方面，寿命方面都不会有很大的出入。正因为如此，产品在质量方面没竞争力。唯一能控制的就是价格，价格是目前公司产品的唯一竞争力，但是仅仅依靠价格来竞争的产品会走得很艰难。目前公司生产的是铅锑镉电池，这类电池目前还是说占据着电池市场的大部分份额。但是镉有毒，在现在国家环保越来越重视的情况下，铅钙电池是以后必然的发展方向。东劲作为一个大公司，而且是生产电池20多年的大公司。公司没有试着生产、研发改进铅钙电池的意识。技术部人员向领导层多次提过试着生产铅钙电池，并自行研究铅钙电池。但是，公司领导层多次不回复。后面终于面对了这个问题，公司的态度是等到铅钙电池成熟，再从别的公司挖来工程师。我多次和技术部的人交流过，他感慨最多的就是我们的产品没有一点点自己的东西，全是模仿来的，仅仅靠挖人是不能解决公司产品没有竞争力的问题。所以尽管公司招聘了多个高级工程师，但是公司产品的竞争力并没有得到很大的提高。这也是我们公司虽然成立早，但和两大上市公司超威、天然有如此大差距的原因。东华理工大学2013届本科生毕业设计（论文） 针对外贸业务开展过程中出现的问题应该采取的对策四、针对外贸业务开展过程中出现的问题应该采取的对策(一)重视对外贸易开发，完善外贸部的人员配置1. 充分认识到外贸部的意义外贸部的工作性质跟其他部门有所不同。首先，外贸部的工作处于公司发展战线的前沿，能深入了解市场的变化及客户的要求。其次，外贸部在面对外国客户时，很大程度上代表了公司的形象。再次，外贸部是公司与客户之间的沟通桥梁。最后，外贸部不是孤立的。它是以生产部、采购部及其他部门为基础，才能顺利开展外贸业务。2. 完善外贸部人员配置一个公司想要要的外贸发展就需要一个专业的外贸部，需要专业的团队。同时，需要加大外贸部的投资，充分利用外贸平台。考虑到公司外贸部刚起步，人员配备不用特别专业。但外贸部毕竟是一个单独的部门，所以需要4-6名人员比较合适。外贸部部长1名，外贸部经理是外贸部的核心，对外贸部的发展具有决定性作用。外贸部部长是进行一切有关外贸活动的领头人，监督外贸业务员的工作，并为公司培养优秀外贸业务员。同时，外贸部部长是连接外贸业务员和公司的桥梁。 外贸部部长应该具备的条件有，熟练的英语口语、良好的英语听力；有扎实的国际贸易理论知识及电池相关的产品知识；能熟练操作外贸网站，有丰富的做电池外贸的实战经验；具有较强的团队管理能力；有强烈的责任感和强烈的团队合作精神；能以深远的目标审视国际相关行业市场的需求变化与发展方向，并进行国际市场分析与市场策划。外贸业务员2-3名，其主要负责国际市场的开发并兼职跟单，是开展对外贸易的主要战士。外贸业务员应该具备国际贸易理论知识，较好的英语口语和较强的商务英语写作基础。还要有开发客户和维持客户关系的能力，该能力可以培养。当然，还需要有电脑基本操作知识和能力。单证员1名，其主要负责进出口单据的缮制，及其他单据的办理等工作。该职位人员要求具有扎实的外贸理论知识，熟知国际贸易术语。有在商检局、贸促会、海关等政府机关、机构办理证书的经验。可以为公司顺利办理多种证书。例如MSDS和UL认证。外贸财务1名，外贸会计主要负责记载外贸部进出口各项财务进出。外贸会计不同于一般的财务会计，这职员需要具备扎实的外贸理论知识。以上人员的配备是比较齐全的。所有职员都由外贸部经理管理，各职员要各尽其责，分工有序，这样整个部门才能有机组合，良性运转。同时每个星期都应开部门会议，让部门内部得到及时的沟通，并能及时处理问题，这样更能保证外贸部的良好发展。3. 对外贸部加大投资（1）加大对阿里巴巴网站的投资对于刚开始使用阿里巴巴的公司，其店铺等级都会很低。最好能买些关键词排名或者是外贸直通车，同时发布产品的技巧还是要不断进步，这样能为公司尽快地积累客户资料。等公司积累一定量的客户资料时，就可以省去这笔投资，公司也能在已有的客户资源里发展业务。如果公司愿意，可以继续投资，对外贸部开发业务犹如锦上添花。（2）增多外贸平台目前东劲公司的外贸平台只有阿里巴巴，这太过单一。公司还可以加入中国制造和环球资源，但是这是要在外贸部人员充足的基础上。目前人员过少，多个外贸平台反而会无暇顾及。但这是以后要发展的方向，扩大外贸平台，进而增大业务成交量。（3）公司应该尽量多参加国内商展会参加商展会是一种不错的商业机会，又是一种高效的营销方式。参加国外展会所要的费用太高，但国内的广交会最好不要缺席，因为费用不多，好处却很多。参加展会的好处有，展示公司形象，推广商品，扩大企业影响；以低成本就能接触到公司的合作客户，而且是个融洽客户关系很好的机会；能结识大量潜在客户，一般在展会都能收到很多客户的名片。这些客户在展会都对公司和公司产品有了一定的了解，会减少很多顾虑，有更大的可能性成为公司的合作客户；效果很好，因为在展会几天接触到的客户数量比平时半年接触的客户还要多，而且面对面与客户交流能够很快地建立客户关系；能在展会上进行客户需求调查和同行调查，这为公司产品以后的发展提供了方向。对于刚成立的外贸部，每一步都会走得艰难。在有公司的重视前提下，专业的外贸团队能让艰难的道路平坦些，走得会更快更顺利。(二)加强对国外市场的调研客户分布大致可以分为6个大区域。各地区对蓄电池的需求也不一样，种类和数量都有所不同。在开展外贸业务时，应该对该区域的客人有所了解，这样有助于业务的顺利开展。1. 重点开发欧洲、美洲和大洋洲市场欧洲区和北美区经济比较发达，人们生活水平较高，所以这些客户对产品质量要求较高，附加要求也会相对较多。例如他们都会要求产品有UL认证，贸易条件也会要求较严。同时这些区域的客户很守信誉，所以不用担心收不到款的问题。这些国家和区域有强烈的环保意识。而生产电池对当地的水资源污染大，这些国家大多会从别国采购电池。同时因为电池也是环保品，在这些国家可以用电池的范围很大，而且利润较高。这些国家用GFM系列的电池较多，这些电池主要用于太阳能、风能系统、移动电源等。南美洲经济一般，对产品要求也一般。而且有些区域政治不稳定，所以一定要在出口前了解当地政府对进口贸易最新的条件限制并要多注意货款的问题。大洋洲区域的客户和欧美类似，信誉很好。但是产品需求数量较少，周期长。总之，这是个很好的市场。但是我们一定要努力提高产品质量，通过UL认证，以匹配这些国家的要求。平时开发业务中，着重注意这些地区的客户的采购需求，积极报价并及时和客户沟通，定期对客户进行电话回访。同时，要了解该地区的风俗习惯和贸易限制条件，争取给客户留下好的印象，并使产品顺利进入该地区。2. 主要开发中东区市场这里要重点说下迪拜，迪拜贸易覆盖人口达到13亿，聚集了全世界120多个国家的客商，是中东地区最大的贸易市场。这个市场对产品质量要求不高，价格较低。但主要以批发为主，交易数量巨大。而且这里的客户从厂家购买了货物又要转手卖给其他国家的客户，是主要的贸易中转地，所以这里的客户会要求交货期短。这些区域对很多种类的蓄电池都需求很大。主要是FM系列电池和DZM系列电池，这两种系列的电池主要用于UPS和电动车。对于这个市场是本着薄利多销的原则，总体利润还是很大的，是个很好的市场。所以业务员应该以百分之百的热情来接待客户，努力和中东区客户建立合作关系。3. 亚洲地区虽然以上是公司重点开发和主要开发的市场，但是其他市场也不能完全忽略。他们也有自己的特点，也有可取之处。亚洲地区有发达国家，像新加坡和日本。这些地方的客户和欧美客户类似，对产品要求也严。也有不发达国家，像印度，对产品要求不高。这些地区对很多种类的电池都是有需求的，所以这个区域在对外贸易中视情况而定。4. 非洲地区我们知道，政局不稳和语言有很大的障碍是非洲区域的主要特点。当然，还有一些其他因素。例如这些区域的银行会和客户勾结，客户还没付款，就放了提单，这样导致公司损失很大。很多环节在这些地区都无法按规定实行，很不规范化。故公司不主张开发非洲市场。即使真要和这些区域的客户做生意，可以和非洲客户做T/T，但一定不能做D/P（托收）的条款。而且即使是和客户做L/C时，一定要求必须要第三国银行保兑，没有经过保兑的L/C坚决不能收。虽然这些地区的客户对FM电池和电动车电池需求很大，但是公司在实际工作中一定需要谨慎对待。这不是个很好的市场，风险很大。总之，不管是和哪个国家的客户打交道，我们都要了解下该国政府颁布的一些贸易限制条件。同时，对该国客户的一些忌讳、风俗习惯也要进行一定的了解，以免引起一些不必要的不愉快。业务员对整个流程都要谨慎对待，确保能顺利进行。(三)严格统一公司名称和产品商标公司名称、商标是一种能传递信息的信息资源。它能集中体现企业形象和信誉，同时公司名称、商标是重要的知识产权，属于企业无形资产中的一种。同时，它还是企业进行市场竞争的有力武器。1. 统一公司名称和商标公司统一公司名称和商标即建立统一的品牌。这样有利于更好地扩大产品知名度和树立企业形象。同时，有利于企业更轻松地地管理自己的企业识别系统，保护自己的合法权益。而且还有利于企业扩大产品组合，以适应市场竞争。由于统一的商标，并且是很简洁的字符，消费者也就更容易记住，这样企业的形象就能更快更容易地留在消费者的心中。而且同一标识可以避免别家企业盗用，保护了公司的名称和商标，也就达到了维护企业识别系统的目标。同时，市场总是不断变化，公司需要不断开发新产品。如果企业每次推出新产品时就伴随着新商标、新品牌，那么企业每次都需要投入大笔资金宣传新品牌，这样做显然是不明智的。如果公司使用同一个标识就要轻松的多。2. 统一的公司对外官网统一的公司对外官网有利于体现公司规范的特征，在客户心中的印象能迅速提升。同时，可以使公司具有更强的网络沟通能力，能全面集中并详细地介绍公司及公司产品。而且能实现电子商务功能，减少公司的通信费用，还能从网站及时得到客户反馈的信息。由于客户不了解公司的实情，只能从表面的公司名称、商标和官网来了解公司。如果公司多个名字、商标和官网，会给客户留下公司不规范的第一印象，进而影响接下来的交流的效果。想要业务顺利谈成，良好的第一印象是不可缺少的。所以公司对公司商标，名称和官网统一规范化是必然的趋势，这也是以后公司能更好发展的铺垫。(四)完善外贸部所需资料1. 准备好基本资料公司要把最基本的资料准备好。如UL认证和MSDS证书，这些可以交给专业的机构处理。在选择机构时，主要考虑检测机构的专业度和收费情况。我查过一些机构的信息，经过各方面对比分析，发现亿博公司是个很好的选择。亿博公司总部虽然在上海，可南昌有多个网点，这样沟通很方便。再次亿博公司成立比较早，有丰富办各种证和检测的经验。最后亿博公司的收费相对于其他公司是比较低的，这样也能为公司节约一些费用。对于公司的美金账户，最好在中国银行开户。目前国内银行中最国际化的商业银行就是中国银行，网点多，在国际上的信用等级高，不存在收不到款的情况，结算速度也快。关于公司的进出口权，暂时可以缓一缓。但是如果公司想使外贸部规范化，并想要掌握权力变大和控制风险能力变强，就应该办理进出口权。办理进出口权时，第一步，公司要到商务局办理对外贸易经营者备案登记手续，取得进出口资格。第二步，公司到工商局增加经营范围，如货物进出口、技术进出口和代理进出口。第三步，公司到海关注册登记，取得海关进出口代码，以备进出口报关时调用。第四步，公司到当地公安局备案，并刻一枚“报关专用章”。第五步，公司到出入境检验检疫局备案，取得检疫备案代码。第六步，公司在中国电子口岸备案，将海关、检疫、外管局和国税等几个部门的数据联网，进口付汇及出口申请核销单、收汇和退税时所用。第七步，到外汇管理局取得外汇账户开立许可，并出口备案。2. 准备好公司厂图和产品图片对于外贸部没有足够多的公司厂图和产品图片的问题，可以由外贸部成员自行去拍摄，也可以由公司的设计部的人去拍照并处理图片。由于设计部的专业性，他们的图片质量会高很多，效果会更好。进而提高外贸部产品发布质量，有利于外贸部的询盘增加和业务量。(五)以产品创新为核心，从多方面进行创新在现在这样日益全球化的经济时代，竞争越来越激烈的社会，创新的意义越发重大。对一个国家、一个名族来说，创新是其进步的灵魂和源源不断的动力。对一个企业来说，创新是企业发展的动力，是应对竞争的有力武器，同时也是寻求生机和出路的必不能少的手段。也可以说，如果一个企业没认识到创新的重要性，不开拓进取，相当于企业停止了生机，这个企业也就面临着倒闭。我觉得东劲公司应该从以下几个方面来创新。1. 理念创新理念创新是企业其余各项创新进行的前提。东劲公司是典型的家族企业，其管理理念、经营理念和生产理念都很落后。所以公司应该扩大眼界，并以宽阔的胸襟，眼着同行、面向世界地积极向上，并不断学习科学的管理理念、经营理念和生产理念。力争能开发新思路，跟上市场发展的脚步。2. 管理创新管理创新是企业其余各项创新进行的基础。作为家族企业的东劲公司的公司员工层次有个很大的特点，就是官比兵多。而且高级领导人几乎都是老总的亲戚或者好朋友，这些领导人工资高，没任务。公司要努力增强公司的自身实力和市场竞争力，积极整合人才、资本等要素，优化各种生产要素。同时，要充分利用公司的人力资源，并吸收一批有思想，有能力，有干劲的人才，从整体上提升公司员工的素质。3. 产品创新产品创新是各项创新的核心，而且不能忽略技术创新。我们知道，科学技术是第一生产力，而且产品的创新绝大部分起决于技术创新。东劲公司总是习惯性借取别人的优良方法，这个做法是可取的。但是不能一味地借用别人的东西，而应该