仓库租赁谈判要点及分析 -

XX 公司仓库租赁谈判要点及分析 一、合作意愿前景 XXX 公司与 XX 公司进行合作多年，多年前在 XX 公司原有荒地上建起了饲料公 司，并先后租用了 XX 公司的仓库与空地，拓展了厂区空间，形成了目前的规模。现 租有 XX 公司面积约 12127.8 平方米(18.2 亩)，其中原 XX 公司仓库约 5779 m2 ，XXX 公司自建仓库面积约 3051 m2 ,其他建筑面积约 3447.2 m2 。 目前，原有租赁合同将于 2012 年 5 月 18 日到期，自 2011 年 9 月双方就续租事宜进行谈判，双方希望通过谈判， 能够各取所需，各有所利，继续合作共赢。 二、双方利益 我方利益：目前公司所处位置相对成行，交通相对便利，并且在此持续经营十多 年，积累了良好的客户资源，如果能够以比较合理的价格长期租赁，用于饲料生产经 营，将符合公司利益，有助于公司健康稳定的发展，并为新厂建设争取更多的时间。 对方利益：XX 公司希望在 2013 年公司改制前，在不投入维修费用的情况下，能 够继续出租获得较好的租金，并有可能希望通过租赁谈判过程，有关人员获得额外利 益。 三、双方的优势与劣势 1、我方优势与劣势： （1）实际仓库面积约为 8872.1m2，报送数据约为 9469 m2，对于最终按实际面积 计算，对方可能存在误判； （2）目前租期只能保证到 2013 年，租期短，不利于长期整体承租； （3）场地不规整，仓库、空地分布不合理，不适合大宗物品搬运； （4）现有仓库顶棚锈蚀严重，维修费用较大，相对于短期的租赁则不划算； （5）只按仓库实际计算租金，空地、宿舍不计算在内，相对降低了部分租金； （6）我方短期内没有更好的搬迁地方，相对需要在此的愿意更为迫切； （7）在 XX 公司只能做出一年多的承租保证中，不好另找客户； （8）XX 公司面临改制，对于内部相关人员可能是个人收益的机会； 2、对方优势及劣势： （1） XX 公司拥有明晰的场地所有权，拥有支配租赁选择优先表决权，虽然决 定权在国资委，但可以充分肯定，在一年多的租期内，其表决权影响力还 是较大的 （2） 原合同期限到后，地面上的建筑物均为 XX 公司所有，是新的租赁增值点； （3） 现在所在位置周边地租日益看涨，果品公司、中外储运公司等物流仓库平 2 均价格都达到每月 12 元/ m2 以上，新建仓库短期租金更达到每月 17-19 元 m2 不等； （4） 现所在位置处于南宁市快环以内，紧靠火车专线，附近物流仓储公司繁多， 大宗仓储物流发达； （5） 对于 XX 公司而言，能够整体出租既利于其管理，也利于收益最大化； 四、谈价目标 1、最理想目标：按实际使用仓库面积 8872.1 m2(7752.1+1120 m2 ) 计算，其他建筑 物不计算租金，租期 2 年，至 2014 年 5 月 18 日；租金 6 元/月， 共计 127.76 万元，一次付款。到期后，仍按原方案续签合同 5 年 以上，2013 年 6 月（即第二年起）起，年租金按 5%递增。 2、可接受目标：按实际使用仓库面积 8872.1 m2(7752.1+1120 m2 ) 计算，其他建 筑物不计算租金，租期 19 个月，至 2013 年 12 月底。租金 7 元 /月，共计 117.99 万元，分两次付款。合同到期前 3 个月谈定续 租事宜，如不能续租 2 年以上，XX 公司承担维修仓库顶棚费用 50%，从第二次付款中扣除。 3、最低的目标：按实际使用仓库面积 8872.1 m2(7752.1+1120 m2 ) 计算，其他建 筑物不计算租金，租期 12 个月，至 2013 年 5 月底。租金 8 元/ 月，共计 85.2 万元，分两次付款，第二次付款在 2013 年 4 月 底付清。合同到期前 3 个月谈定续租事宜，如不能续租 1 年以 上，XX 公司承担维修仓库顶棚费用 80%，从第二次付款中扣除。 五、双方态势分析： 1、相对于 XX 公司而言，我方所处的势态较为被动，短时间内还不能进行搬迁， 我们的最低要求是续租一年至 2013 年底，租金不超过 100 万/年，这点契合目前 XX 公司的要求，完全可以达成目标； 2、如果我们希望能够继续在此地经营下去的话，100 万元/年的价格在未来几年将 会递增，势必加重 XXX 公司负担，甚至利润全交了租金，因此必须给下一次的谈价 留下空间。 3、同时，XX 公司面临改制问题，其内部相关人员将会产生人事变动，出现人在 其位谋其利的机会，尤其是国企人员，这也许可以给我们提供获得价格优惠之外的利 益，达成最理想目标。 3 4、但，又因为是国企单位，有其自身监督机制，其价格提出来后，参与谈判的人 员也不好做太多让步，8 元/ m2 相对降于周边的价格的提出，间接证明了这一点。因 此，我们可以在其再让步到 7-8 元之间时，接受价格，甚至可以完全接受 8 元价格， 但必须争取其他条件的优惠，如再续租年限长、维修费用分担等。 六、下一步谈判策略与分析 1、按我们最理想目标，以合同文本的形式，提交我们的方案，再次试探其反应。 从之前的收集到的信息，价格有进一步降价的空间，但这需要双方接触的机会。因此， 在 2 月 25 日前，到 XX 公司进行多人座谈。表明我方让步，即我方拼弃原先整体打包 承租的行业惯例的方式，接受 XX 公司按仓库出租的方式，同时提出我们的 6 元价格。 2、根据 XX 公司的反馈，适时提出附加的续租条件，时间尽量安排在周五下午或 周还末面谈。 3、我方在价格上做出让步的前后