代理商培训资料

中国搜医搜药网 代 理 商 培 训 资 料 培训项目 1、网站历史、现状、前景介绍；（项目总监） 2、网站结构功能介绍；（技术部经理） 3、网站页面栏目演示说明；（设计师） 4、会员卡使用说明；（技术部经理） 5、信息发布、广告制作、后台管理等说明；（技术部经理） 6、分站发展步骤、分站组织结构、业务团队管理（项目总监） 地方分站经营发展步骤 中国搜医搜药网 Page 3 of 17 中国搜医搜药网 一、建站阶段（一周）： 1、 中国搜医搜药网签约授权设立地方分站； 2、分站域名、后台管理密码，开通上线； 3、各种会员卡开通与使用办法。 二、信息填充、合作链接阶段（两个月）： 1、总部提供部分地方医疗信息资料； 2、分站填充地方健康医疗信息资料； 3、同地方网站媒体建立合作链接与资源优势互补关系； 4、搜集一年来地方媒体健康医疗广告并上传。 三、 初期经营阶段（两个月）： 1、优惠价销售个人会员卡、单位会员卡； 2、同医院、诊所、医生洽谈合作咨询与专题讲座； 3、同药企、药店谈地图标注。 四、正常经营阶段（四个月后）： 1、正常销售会员卡，开始发展下一级地方代理； 2、同医院、诊所建立医疗咨询合作关系，开办讲座； 3、药企、药店做竞价排名与刊登广告，做企业专题报道； 4、同各地方媒体建立稳定互动合作关系； 5、同医疗机构合作举办医疗健康活动。 地方分站组织结构与岗位职责、工资待遇 分站站长 分站经理 运营部 客服部业务部 代 理 合 作 专 员 广 告 业 务 专 员 信 息 编 辑 技 术 设 计 客 服 专 员 财 务 专 员 1、分站站长：分站投资人，依照总站授权确立分站发展方针，决定分站 人、财、物投入与使用。 2、分站经理：负责网站人事业务运营等全面工作，向分站站长负责，完 成各项工作任务。 3、业务部经理：负责代理合作部与广告业务部协调与管理，向分站经理 负责，达成业务目标。 工资待遇：底薪+业务提成+项目利润分成+管理贡献奖 4、代理合作专员：联络、谈判、签单、服务，发展下级代理商。 中国搜医搜药网 Page 5 of 17 中国搜医搜药网 工资待遇：底薪+业务提成+业务贡献奖 提成比例：月度业绩5 万，提成 3%；5 万月度业绩10 万，提成 4%； 月度业绩10 万，提成 5%。业绩以到款为准，延迟到款转 当月。 5、广告业务专员：联络客户刊登广告，达成任务目标。 工资待遇：底薪+业务提成+业务贡献奖 提成比例：月度业绩5 万，提成 10%；5 万月度业绩10 万，提成 15%； 月度业绩10 万，提成 20%， 。业绩以到款为准，延迟到款 转当月 。 6、运营部经理：负责技术支持与编辑设计的管理工作，保障网站运营与 不断优化。 工资待遇：底薪+岗位津贴+月度利润分成+管理贡献奖 7、信息编辑：信息搜索、资料上传、文字编辑、文案写作、新闻推广等。 工资待遇：底薪+岗位津贴+推广贡献奖+工作表现奖 8、技术设计：网页设计、版面优化、图片处理、广告设计等。 工资待遇：底薪+岗位津贴+设计贡献奖+工作表现奖 9、客户专员：下级代理商的服务与情况纪录，广告客户的服务与情况记 录；咨询投诉记录与处理。 工资待遇：底薪+岗位津贴+服务贡献奖+工作表现奖 10、财务专员：帐务记录票据管理财务报税等。 工资待遇：底薪+岗位津贴+财务贡献奖+工作表现奖。 业务精英培养与业务团队管理 一、怎样做一名优秀的业务员； 二、怎样做一名优秀的业务主管； 三、团队管理的一般方法与技巧； 四、业务员绩效管理实用图表： 1、个人费用预算与业绩目标规划表； 2、今日工作计划与实际执行情况记录表； 3、本月工作绩效总结评价表。 五、小型业务团队月度目标业绩荣誉记录表； 六、大型业务团队全年目标业绩进度表。 中国搜医搜药网 Page 7 of 17 中国搜医搜药网 怎样做一名优秀的业务员 优秀业务员的标准：积极的心态、良好的习惯+全面扎实的专业知识+ 正确的方法、灵活的技巧。 一、 积极的心态： 1、世界观人生观： 世界是丰富多彩的，人类的前途是光明的，作为人类的一 员是幸运的。 2、价值观幸福观： 工作才有价值，劳动创造财富；幸福往往在追求目标的过程中。 3、主人翁责任感： 对自己的责任:人格和尊严,生存与发展,事业与理想。 对家人的责任：物质生活条件，教育成长环境，幸福指数提升。 对公司团队的责任：公司的纪律任务，团队的目标与荣誉。 4、科学的成功观： 成功在于积累：知识能力，客户资源，人脉关系等。 5、集体观念与协作精神： 率先完成任务目标； 主动辅导和帮助他人； 讲求协作，荣誉共享。 二、良好的习惯： (一)工作习惯： 1、时间管理：遵纪守时，计划行事。 2、形象管理：乐观自信，文明有礼。 3、目标管理：制订目标，列出计划。 4、效率管理：立即行动，大量行动。 5、提高：事事要总结，天天有改进。 (二)生活习惯： 工作休息时间相对有规律，业余生活业余爱好相对稳定，善于自我管 理与调节。 (三)学习习惯： 1、学习内容：以专业知识营销知识为主，兼顾其它。 2、学以致用：把有指导意义有启发作用的知识方法用于行动，把知识转 化为能力。 3、乐于分享：把知识感悟告诉大家，共同探讨，大家受益。 三、全面扎实的专业知识： 1、公司行业知识：行业特点与趋势；公司信誉实力等。 2、项目产品知识：项目优势特色；产品性能价格等。 3、营销专业知识：客户分析，销售流程，话术要点，异议处理，服务跟 进。 四、从共性的方法到个性化的技巧： (一)共性的方法： 电话行销一般流程与法则 1、电话前：意向性客户名单搜集或广告反馈名单分配； 客户资料分析与分类； A 类客户电话前准备：资料、话术、精神状态、时间选择等。 2、电话中：一般电话销售流程 一讲：自我介绍、事由说明、利益吸引、主动提问。 二听：倾听感受，了解需求；换位思考，胜似朋友。 三释疑解难深度吸引：科学分析，实际证明；赞美引导，劝下决 心。 四归纳优点，尝试促成。 五讲述故事，回归感性；强化信任，二次促成。 六针对需求，强调卖点,抓住机遇,三次促成。 七理解拒绝，保持冷静，礼貌告别，待后跟进。 3、电话后：已谈定客户落实考察、签约、服务等手续与承诺。 待跟进客户记下问题要点、处理办法、下次时间等。 无价值客户予以放弃。 （二）个性化技巧： 技巧来自经验，经验是一次次销售经历的思考与提炼 1、电话前搜集、分析、整理名单的技巧； 中国搜医搜药网 Page 9 of 17 中国搜医搜药网 2、电话中抓住需求强化卖点击中要害大胆促成的技巧； 3、电话后冷静思考寻求对策持续跟进寻机促成的技巧。 怎样做一名优秀的业务主管 一、一名优秀业务主管的综合素质和业务能力： （一）积极的心态和正面的形象： 1、积极乐观的正面形象； 2、敢于行动的勇气和魄力； 3、从大处着想从小事做起的行为习惯； 4、维护团队荣誉利益的主导作用； 5、平等待人团结多数的工作风格。 （二）良好的工作学习生活习惯： 1、工作习惯：严于律己，信守承诺；定目标与做计划，时间管理；率先 行动，总结与修正；倾听与赞美，善讲故事等。 2、学习习惯：勤于学习,乐于分享，学以致用。 3、生活习惯：生活健康有规律,善于自我调整，乐于组织与参加文娱活动。 （三） 业务经验与能力： 1、营销经验：从事过两种以上销售工作，熟悉各种销售特点与流程,有组 织营销的成功案例。 2、销售环节的主要能力： 电话前:抓客户,找名单,分析判断客户类型与消费心理； 将营销思维归纳为话术逻辑写成文案的能力。 电话中:电话示范的勇气与话术实操的能力； 把握销售主动又能粘住客户的能力； 处理异议的速度技巧与能力； 多次尝试成交的勇气和能力。 电话后:及时处理长期跟进寻机促成的能力。 3、新业务开拓能力： 新产品的要点把握与功能归纳； 新市场新客户的心理分析与销售话术； 业务示范：率先突破，不断试错，总结模式。 二、团队组织管理能力: 1、业务员的招聘培训。 2、日常业务的组织与管理: 制订目标和行动方案，组织团队动员活动；率先行动并监督跟进；分 析总结,落实奖惩。 3、团队日常业务活动的监督执行：早会、周小结、月总结，主题竞赛等。 4、利益协调问题处理能力,个性化心理辅导的经验与能力。 业务团队管理的一般方法与技巧 一、目标分解与业务竞赛 （一）目标公开，任务分解: 公司任务目标大团队目标小团队目标分组目标分人目标分 时段目标。 （二）分组竞赛，业绩上榜： 1、竞赛动力： 个人荣誉利益:阶梯式提成；日，周，月奖励；获奖晋升等。 团队荣誉利益:主管享有超标业绩管理提成；团队享有效益奖励与活动 基金，团队奖杯授旗等。 2、业绩上榜:目标业绩看得见,先进与落后一目了然,鼓励先进,激发后进。 二、早会周会和月会 （一）大早会，小早会: 大早会:昨日业绩通报业绩前三名奖励与分享业绩欠佳者原因分 析共性问题探讨小结今日目标宣誓。 小早会：小组具体任务布置与问题处理。 （二）周末小结与培训: 周业绩报告周冠亚季军与优胜团队颁奖业务培训下周目标文 娱活动。 （三）月度总结与户外活动： 月业绩报告颁奖照相(个人前五名，团队前三名)生日会嘉宾分 享优胜团队户外活动。 三、营造团队文化氛围 （一）目标业绩进度表： 1、公司全年目标业绩进度表； 2、团队目标业绩进度与荣誉奖励记录表； 3、小组与个人日、周、月业绩进度与荣誉记录表。 （二）文化之窗： 1、活动海报,竞赛规则,奖励办法； 2、挑战书，决心书，感谢信等； 3、生日照片，颁奖照片，活动场景等。 中国搜医搜药网 Page 11 of 17 中国搜医搜药网 （三）有规律的活动组织： 1、早会周小结月总结中穿插趣味活动； 2、生日会,庆功会,晋升颁奖会等； 3、业务擂台赛,体育竞赛,文娱活动等。 业务员绩效管理实用图表之一： 个人费用预算与业绩目标规划表 姓名： 时间： 年 月 内容 项目 项 目 内 容 月 度 年 度 个 人 1、 房租水电_元/月；伙食费_元/ 月。 2、 交通费_元/月；通讯费_元/ 月。 3、 文化娱乐费_元/月；伙食费_元/ 月。 合计 元 合计 元 基 本 费 用 预 算 家 庭 1、 房租或按揭供房_元/月。 2、 家人生活娱乐医疗费用_元/月。 3、 孩子教育费用_元/月。 4、 赡养老人、援助亲友_元/月。 合计 元 合计 元 业 绩 目 标 制定业绩目标参考要素： 1、个人和家庭基本费用，预备成家、购房等大额开支。 2、注意不同项目、不同业务的提成比例。 3、参考公司团队对个人业绩任务要求。 目标 目标 中国搜医搜药网 Page 13 of 17 中国搜医搜药网 业务员绩效管理实用图表之二： 今天工作计划与实际执行情况记录表 姓名： 时间： 年 月 ；周 情况记录 时间类别 计划与执行记录 今日工作得失 上 午今日 工 作 计 划 下 午 近日工作备忘 上 午 今 日 工 作 实 况 下 午 业务员绩效管理实用图表之三： 本月工作绩效总结评价表 组别： 时间： 年 月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 日程 业绩 总结 评价 本 月 总 结 本 月 业 绩 自 我 总 结 下月 计 划 奖 惩 记 录 领导 评价 部 门 主 管 公 司 领 导 小团队绩效管理实用图表：月度目标业绩荣誉记录表 组别： 时间： 年 月 中国搜医搜药网 Page 15 of 17 中国搜医搜药网 姓 名 第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 月 度 总 结 目标 目标 目标 目标 目标 荣誉 实绩 实绩 实绩 实绩 实绩 目标 目标 目标 目标 目标 荣誉 实绩 实绩 实绩 实绩 实绩 目标 目标 目标 目标 目标 荣誉 实绩 实绩 实绩 实绩 实绩 目标 目标 目标 目标 目标 荣誉 实绩 实绩 实绩 实绩 实绩 目标 目标 目标 目标 目标 荣誉 实绩 实绩 实绩 实绩 实绩 目标 目标 目标 目标 目标 荣誉 实绩 实绩 实绩 实绩 实绩 大团队绩效管理实用图表：团队全年目标业绩进度表 一季度 二季度 三季度 四季度 目标业 绩 团队组别 1 月 2 月 3 月 季度 4 月 5 月 6 月 季度 7 月 8 9 月 季度 10 月 11 月 12 月 季度 全年 标 标 标 标 标 标 标 标 标 标 标 标 标 标 标 标 标 组 绩 绩 绩 绩 绩 绩 绩 绩 绩 绩 绩 绩 绩 绩 绩 绩 绩 标 标 标 标 标 标 标 标 标 标 标 标 标