4s店如何经营汽车装饰用品

4S 店如何经营汽车装饰用品 留住顾客，也留住了利润！ 中国汽车市场的持续升温，也使汽车后市场火爆起来，汽车4S 店作为汽车后市场中一 种重要的发展模式，已经得到人们广泛的认同。但伴随着汽车市场竞争加剧，汽车降价风 潮的再次侵袭，可以说一些能力差一点的4S 店仅靠汽车销售赚取的利润已很难维持企业的 发展了，这一点在中低档车中尤其明显，如何在激烈的市场竞争赚着多一点的利润，保持 企业的竞争优势，是每一位企业经营者都要思考的问题。 汽车后市场也可分为售前市场及售后市场，一般我们将正常的汽车销售这一块称之为 售前市场，其一般会附带一些销售增值服务，也就是汽车上牌、保险、金融服务及汽车装 饰等，而后期的维修、保养、配件刚称为售后服务。在美国等一些发达国家，他们的这种 比例大约为3：3：4，也就是说卖出一台车的利润与紧跟的增值服务是同样的利润，而后期 的维修、保养则是长期利润的来源。但在中国，大多数的汽车4S 店只关心汽车销售及汽车 维修的部分，并不关心汽车装饰这个增值的服务。 提供增值服务是开拓4S 店新利润的来源 目前的汽车后市场中，客户对4S 店能否提供给客户更多的服务这种需求越来越明显， 对于客户来说，他们大多数是第一次成为“有车一族”，对于汽车方面的保养、装饰等等都 不是太了解，这就希望我们的店员能提供一些专业的意见。另一点，从汽车后市场的发展 来看，目前整车销售的难度是越来越大，利润也在不断下降，如何借助于整车销售环节来 创造更多的利润，并有效地留住客户，是每一个4S 店经营者或者品牌店的管理者都要考虑 的问题。这就需要经营者在整车销售环节中想方设法地开展增值服务及经营，并以此来满 足消费者日益增长的各种需求，而经营汽车用品及提供汽车装饰改装服务也符合潮流的变 法。 不管是进口车还是国产车的销售，虽然其利润有高有低，但为客户提供增值服务这一 点是共通的，时代的发展使到客户都希望有一些个性化的要求，如果我们将汽车当成是另 一个“家”，试想一下，在你购买了房子之后，你最想做的是什么呢？ 对了，就是给你的“家” 装修一番，再给她配上合适的装饰物等，同样的，人们在购买 了新车后第一时间也会想着如何给自己的爱车装饰一番。 这是因为客户在这一方面有实际需求。其实汽车用品及汽车改装服务在国外早已成为 汽车销售商的一个重要利润来源，甚至有些世界名车还提供专业的装饰及改装用品及服务， 可能在中国，汽车还无法真正普及到每个家庭，消费能力也许还存在着差异，但车主还是 有汽车用品消费这方面的需求，这就要求各4S 店要用多元化的产品及服务去满足消费者。 在发达国家的汽车工业表明，汽车后市场提供的利润远大于前端销售收入，汽车后市 场的开拓包括很多方面，除了一些常规的美护与美容项目之外，其他比如汽车内饰改装、 音响改装、动力性的改装等等也属于此类，甚至对于一些汽车“发烧友”来说，这类需求的 成本甚至超过购置车辆本身的成本。 重视非主营业务的开展 在今天4S 店利润下滑的大背景下，其实也有不少的4S 店开展了各种各样的促销活动， 而汽车用品更多的只是作为在促销活动时与汽车销售捆绑的礼品，而作为礼品的同时也增 加了4S 店的成本，再加上一些4S 店里的销售人员根本就不了解产品，也没有接受过相关 的销售培训 如何提升4S 店对于汽车用品及装饰改装这类些的业务呢？我认为有以下方面可供大家 参考： 1、对汽车用品销售在观念上的要改变 在这一方面，4S 店的管理者和投资者首先要改变自己的想法（记住，你的想法并不一 定就是客户的想法） ，一切站在客户需求的角度出发，他们也许会想：“其实我也是在了解 客户的需求，但从来没有客户在销售的过程提出要加装汽车用品的，他们自己一定明白自 己的需求”。 错了！在汽车的领域也许你是个专家，但客户并不是。我们的经营者有很多时候都会 自以为客户明白自己需要什么，其实不然。笔者曾经对多个4S 店的老总作过调查，发现有 这样想法的并不在小数，这就是一个观念上的问题。 2、提升店员对汽车用品销售力 在一个服务型的企业中，其核心竞争力的表现会是多方面的，而店员的销售能力就是 其中之一，根据调查发现。一个优秀的销售员的业绩基本上是一般销售员的7倍。这就告诉 我们4S 店重视销售的重要性。事实上，我也发现有很多的4S 店中的汽车用品经营状况并 不太理想，甚至不会去销售这类产品，这就是营销力不够的表现。 在4S 店的经营者重视非主营业务的开展的时，不要忘记了给销售人员适当产品培训及 销售培训，这方面可请一些汽车用品生产商或其供应商来完成，一般而言，一个好的汽车 用品生产商往往会有一全套的产品知识及销售技巧培训教材，再通过企业自己内部的培训 系统，一定能提升员工的销售力。 3、设计一套好的激励制度 如何使非主营业务落地，即如何开展非主营业务，关键在于完善非主营业务的营销策 划方案和组织实施。在营销策划方面要以客户需求为导向，找到适合4S 店的产品，以保证 业务的开展落到实处，而且要在各个环节尽量挖掘利润来源，争取4S 店整体收入地提升。 此外，也要将业务的增长与员工收入结合在一起，调动出员工的积极性，他们一起创造利 润，再分配利润，只有这现才能促进进一步发展。 客户的信任是最好的武器 汽车用品及汽车装饰改装这一类的产品并不仅仅销售的问题，就如你给车主推销了防 盗器、防爆膜后，都要进行施工的工作，而施工方的技术力量也就决定了车主的选择，谁 也不想将自己的爱车交给一个完全外行的人来改装。而4S 店无疑在这一方面占有更多的优 势。 但是目前，汽车用品及改装服务的主力还是汽车装饰美容店，并不是通过汽车4S 店来 完成，但在消费者看来，汽车还是一个非常复杂的东西，甚至是他们除了房子以外最为重 要的财产，因此他们都会对改装方面格外小心，也希望4S 店能给他们提供一些专业的意见， 可惜的是4S 店往往会忽视并放弃了这一机会。虽然消费者的信息是不对称的，但他们都知 道要选择一个信得过、专业的企业来为他们服务。这样一来，谁能第一个解答消费者的问 题也就成为了第一个的首选。 这此要强调一点，尽管汽车用品专业店在经营和使用汽车用品方面更专业，但对于消 费者来说，他们会认为4S 店的技术更有保障。所以，在经营汽车用品的同时，一定要充分 认识到客户信任的重要性，正确地引导消费者去选择汽车用品。 4S 店汽车用品产品的选择 由于前期对汽车用品这一概念的不了解，大部分的4S 店在产品的选择方面并不太专业， 其实4S 店经营的产品要与外面的汽车用品店经营的产品应有所不同，突出产品的差异化， 如果所卖的商品与外面小店里的都是一样的话，就无法提升这方面的利润。道理非常简单， 就如你卖奔驰的利润与卖捷达的利润不同一样，大家都有的东西价格就会变得太透明。 因此，在整个过程中都表现得不理想。 其次，在考虑选择用品经商时，现在的 4S 店更多的是考虑价格因素。追求低成本就并没 有错，但这要建立在高品质的前提下，如果一味强调产品价格，这就有可能导致所选择的 汽车用品质量得不到保证，最终使消费者蒙受损失，使消费者对 4S 店失去信任。4S 店一 定要充分利用好消费者对 4S 店的信任资源。 在此用一个例子来说明一下：在广州有一客户购买了一辆丰田花冠，在销售中的推销 下同意加装了一套防盗器（价格为1200元） ，并选择了一个知名的品牌产品，客户当时也没 有什么问题。但有一天客户将车开到外面的美容店里洗车的时候，居然发现与其同一型号 产品在此仅卖300元，车主马上产生了强烈的受骗感觉，并主观地认为卖车的4S 店“太黑”， 不但自己不到他们店是保养还将他的个人感受告诉他人，造成非常不好的影响。 因此，4S 店在选择产品时，首先要保证产品的质量，不能以次充好；其次，也要考虑 到这一产品是否满大街都有？多选择一些价格合理的产品。其实在这一方面就有一些厂家 专门为4S 店提供或专门针对一些车型而开发的专车专用型产品，如广州雄兵汽车电器有限 公司就有一系列针对4S 店及车型开发的防盗器、倒车雷达及氙气灯等产品，他们所生产的 雄兵专用型防盗器更是全国首创了免前线的安装而成为众多汽车销售公司的首选。 总而言之，现阶段各4S 店“硬件”方面差别不大，竞争更多的体现在“软件”方面，在汽 车用品的销售上只要做到领先别人“半步”，以差异化的营销理念和服务方式，一定能做到 出奇制胜。有一些现在看起来还不是主营的业务，在过了一段时间后可能就变成了你的金 牛业务，这在市场营销中是常见的。 4S 店经营汽车用品如何后来居上 经历了2003年“井喷” 式的发展后，目前国内汽车市场已进入狼烟四起、群雄逐鹿的“春 秋战国”时期，鹿死谁手的精彩演义正拉开帷幄。 作为汽车4S 店、3S 店以及汽车维 修等销售服务型企业，面临激烈的竞争和前所未有的生存挑战：（2003年至2004年，汽车 4S 店经营模式在国内发展至一个顶峰，现今广州就有263家规模不相上下的汽车品牌4S 店。 ）如何根据可能的竞争格局去寻找自己的发展空间？面对当前激烈的竞争环境应该实施哪 些举措？如何做大做强自已的4S 店？在当前的形式前如何将4S 店经营得与众不同，特色 鲜明？这一系列问题都是摆在汽车4S 店经销商面前的课题。 随着整车竞争的加剧， 汽车4S 店整车销售利润会越来越低，这已经是大势所趋。 “将经营重心放在后市场，作为重 要利润增长点”，这是汽车4S 店的老板经常挂在嘴边的一句话，但真正的能将后市场经营 好的汽车4S 店商家不多。 汽车后市场的项目：维修、保养、汽车用品，维修和保养 是属于汽车4S 里的其中1个重要项目，已经被汽车生产厂家所重视，在这里不做过多的赘 述。但汽车用品原来一直被汽车4S 店经销商所忽视，当客人指明想做才去汽车用品商家那 里调货，或者是作为整车的促销品，得不到店员、经理和老板的重视。在4S 店利润大副下 滑的情况下，汽车经销商把经营汽车用品作为差异化竞争的主要手段，汽车用品被喻为汽 车4S 店利润的最后一根救命稻草。现在有已4S 店在整车卖场开辟了一个区域来经营汽车 用品，作为公司主要经营战略来抓。其中做的好的汽车用品4S 店有深圳别克红彤、哈尔滨 大众等。 当前汽车4S 店的经营汽车用品的现状分析 1、没有把汽车用品与整 车放在同等重要的地位 在整车不断降价的情况下，汽车 4S 店为了抢占市场份额，满 足汽车厂家销售量的要求，把汽车用品作为整车的赠品，以牺牲汽车用品的利润来维护整 车统一价格和笼络车主，所以在汽车用品的选择上很马虎，主要选择低质便宜的产品，拉 高价格让车主物有所质，这种“杀鸡取卵”的做法使车主对4S 店汽车用品产生价格怀疑，失 去了信誉度，对以后经营汽车用品形成一种障碍。 2、内部经营汽车用品混乱 汽 车4S 店经营汽车用品的部门有整车销售部和售后服务部2个部门，内部经营混乱，主要表 现在一下3个方面：一、各部门为了各自的利益而而打破统一的价格体系，整车销售部为了 销售汽车，以经营的汽车用品作为赠品，或者牺牲汽车用品的利润来吸引车主，突出整车 价格优势。同品质的产品既做赠品又做销售品，或者随意降价，使车主不再相信汽车4S 点 的汽车用品。二、不同部门选择不同档次的产品经营，本来这是一个好的销售策略，但商 家和销售人员的急功近利，夸大自己产品的质量和功能，当仔细的车主问到它们的区别时， 往往不能自圆其说。2个部门都经营汽车用品往往是“按下了葫芦起了瓢”。 3、经营环 节和手续太复杂 在当前的市场形式下，汽车 4S 店在投资和规模上都比汽车用品经销 商大，处于绝对的弱势地位。4S 店与汽车用品经销商的合作谈判中采用强势姿态，所以经 常出现“客大欺主” 情况，要求汽车用品经销商先铺货，后结货款的月结方式，而且在结款 时的环节和手续非常的复杂，程序：库房对帐财务审核销售经理签字副总签 字总经理签字财务结款。这使以前做习惯了批发业务（款到发货或者货到付款） 的汽车用品经销商非常不适应。而且汽车用品在单4S 店的销售量不大，有的汽车用品经销 商为了几千钱元的货款要去4S 店三四次，他们中间流传一句话：“赚的利润还不够业余人 员跑腿”，所以很多汽车用品经销商不愿意主动与4S 店合作，为他们服务。 4、产品 太单一、没有主次之分 汽车4S 店到中国也就五六年的时间，商家还在不断摸索，选 择经营汽车用品也就是这一两年的事，选择产品还处于初级阶段，好像刚学会走路的小孩， 对车主的心态和消费心里把握不足，还在怀念以前那种车主在选车时指定要什么样的产品， 然后根据要求去汽车用品经销商那里选择产品，快速转手大赚一笔利润，思想还是停留在 过去的模式上，选择几种产品放在店里，标一个高高的零售价，以为车主就会买帐。以前 是因为商品少，汽车用品没有过多的选择，车主选择了整车，被迫选择一些汽车用品。随 着竞争的加大，车主消费也越来越理性，在消费前不但进行品牌产品价格的比较，还进行 不同品牌性价比的比较，单一的产品已经不能适应车主的要求了。 有的4S 店实行“ 拿 来主义”，反正产品是汽车用品经销商的，我又没有花钱买回来，卖掉了也有我一部分利润， 多多益善，凡是与汽车相关联的产品都可以拿来，然而不知道一些产品根本就不能实现销 售，价格还标的老高，这样不但占有4S 店有限的展示空间，而且还使车主感觉到所有的产 品都贵，根本没有主次之分，做些“丢了西瓜拣芝麻”的事。 5、产品展示地方少，个 性化陈列不足 所谓 4S 是指：整车销售（sale） ，备件供销（sparepart） ，售后服务 （service ） ，信息反馈（survey） 。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售 服务企业。本来就没有设置汽车用品销售这个功能，没有地方供专门的展示，挤出一小点 地方来做汽车用品已经很不错了，那更不用说个性化的陈列了。 6、市场价格混乱， 比较优势不明显 汽车用品行业的各级定价和价差很模糊，根本没有统一的零售价和分 销价，所有的都是汽车用品经销商说了算，4S 店的竞争对象主要是零售安装店和汽车用品 经销商自营店，零售安装店可以讲价，有利润就可以出货，而且经销商给4S 店的价格要高 （一方面是因为4S 店的量还比不上零售改装店，当然经销商重视零售改装店了，另一方面 因为4S 店享受了帐期，有业务人员跟踪等服务，羊毛出在羊身上，价格当然就高了） ，与 汽车用品经销商自营店相比那就更没有价格优势了， 7、整车的定位与汽车用品的定 位不合 笔者在一些 4S 店经常看见一些这样的情况，如奥迪车的 4S 店里常常看见非常 低档便宜的香水，在一些奇瑞和捷达的4S 店里看见20003000元的冰丝凉垫和毛垫等，与 整车的定位不符合，这样会使高定位的汽车用品在4S 店很难实现销售，定位过低的汽车用 品有会影响整个4S 店的形象，牛头不对马嘴。 8、专业的人才队伍素质不高 因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖 场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，4S 店都是用原班人马来经营汽车用品的， 何况汽车用品多而杂，都是在“摸着石头过河”，有熟悉汽车用品方面的人才就不错了，就 不用说精通了。 4S 店经营汽车用品的优势 1、信誉度方面， 4S 店有一系列的客 户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理 等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形 象。以前4S 店没有经营汽车用品，车主是没有选择了，只有去零售改装店，现在4S 店有 经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S 店将是他们的第一选择。 2、专业方面： 由于4S 店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术 参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型 多，而对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面有时是只知 其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品，4S 店是有很大的优势。 3、售后服务保障方面：以前是卖车为主业，随着竞争的加大，4S 店商家越来越注重 服务品牌的建立，而且4S 店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。 特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务 带来麻烦。笔者曾经看到改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不 能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有 的汽车制造商竟然严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。 如果在4S 店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重 要手段之一，在4S 点改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改 装店直接的价格竞争， 4、人性化方面，在4S 店让车主真正的享受到 “上帝” 的感觉， 累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备 用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而 汽车用品改装店这些方面根本做不到。 汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车 4S 店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促 销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式， 厂家也会指手画脚，使得汽车4S 店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人 摆布的木偶。有位业内资深的汽车4S 店总经理开玩笑说：“谁都可以作汽车4S 店的总经理。 ”这也反映了当前汽车4S 店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。汽车4S 店自身 可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营，选择经营汽车用品是差异化重要途径之一。 汽车用品在国内经营已经有10多年，作为刚进入汽车用品的4S 店来说，还是显得有 些陌生，还在不断的摸索，但具有得天独厚的优势，如何能用自己的优势弥补弱势、做到 后来居上呢？ 经营对策及思路 由于汽车4S 店在我国是最近五六年才发展起来的， 与美日等发达国家相比，也只能算处在少年期，4S 店经营汽车用品那是最近一年多的事， 好像刚学会走路的小孩，不幸的是，不得不在这个幼小的年龄就面临着严峻的生存考验。 那么，在这种严峻的生存危机下，汽车4S 店应该怎么办？笔者认为，汽车4S 店现在就应 该居安思危，用长远的眼光来调整经营战略，改变经营方式，拓展经营渠道，建立强有力 的营销团队和创新营销模式。 1、从经营战略定位上考虑，汽车4S 店要调整产品结构。 以前没有把汽车用品与整车放在同等重要的地位，所以经营不好也是很正常的事，但现在 汽车用品不能作为整车销售的配角，而是作为与其他4S 店差异化的主要手段之一，把汽车 用品放在与整车销售、零配件、售后服务、信息反馈同等重要的位置。如国内汽车4S 店经 营汽车用品佼佼者深圳别克红彤就是从经营汽车影音产品，发展到防爆膜，汽车电子 产品，改装产品、汽车饰品，汽车美容护理用品等，实现与同型号车型的差异化竞争，不 但在汽车用品获取了大量的利润，而且整车的销售量增长迅速，市场份额不断扩大。 2、汽车4S 店如何选择汽车用品 汽车4S 店经营的产品要做到“全而精”。 “全” 是指经销 商不但要为4S 点提供汽车影音、防盗、GPS 、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还 要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所的东西， “精”是指4S 点因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌。主要遵循以下的原则： 名牌 形象产品：美誉度和知名度高，但利润低，一个4S 店可以选择12个知名品牌，提升4S 店经营汽车用品的专业度和车主的信心。汽车4S 可以选择技术含量高的影音产品、防暴膜 产品、汽车安全电子等行业，选择这类产品时应该充分利用名牌产品带来的间接利益，借 助厂家的管理网络理念、销售技巧、资源支持，培养一批精英销售团队，确立经营汽车用 品的地位和基础。 利润产品：选择美誉度大于知名度的产品。产品质量过关，价格不 透明，发展潜力大和利润高，主要是集中在装饰美容、防暴膜产品、季节性强的毛垫和凉 垫产品，靠自身强大的实力来推广产品，是4S 店利润的主要来源。 提升人气产品： 吸引客户，产品价格低，销售量大，可以吸引客流，活跃4S 店人气。主要是为了配合车主 经常使用的中短线产品，一般要紧跟区域市场的消费潮流和热点，采用“短平快”的推广方 式，以提高终端客流量主要目的，如可以选择一些时尚的汽车装饰用品，小礼品、香水、 玩具工仔之类。选产品要有新意，而且要经常调换产品，使车主产生冲动购买。 2、 强强联合，降低成本，4S 店经营汽车用品，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一 般会向当地的经销商处购买产品，但因为单店销售量不大，价格没有一定的优势，在经营 中还要遭受零售改装店和经销商自营店的阻击，如果要改变这种局面，可以与不同城市的 同车型4S 点进行强强联合（这样不产生直接竞争） ，向厂家进货，进货量上去后，要求厂 家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将价格降到真正的最低点，甚至比他们给予汽车 用品经销商的供货价还要低得多，为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结 的付款方式转化为现金提货的付款式，另外方也可以买断某些单品等方式降低采购成本， 为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面 做的最好的是大型家电商场，值得汽车4S 店好好学习。 3、从专业和定位上考虑，为 了防止产品又卖又送、价格混乱的内部局面，要成立专门的部门、专业的场地、由专人来 负责，实行统一的标价，整车销售人员和售后服务人员都不能私自赠送和降价。因为售后 主要为单件售卖，标零售价售卖，而整车销售时车主一般需要许多种产品，可以选择常用 的产品进行打包销售（一般比零售加起来的价格低许多） ，可以分不同级别，这样车主买车 时感觉到物有所质，体现同类车型的价格差异，而且避免了单件产品直接降价的带来的可 比性，不会为价格的混乱影响车主。 4、4S 店和零售改装店在一定的时期内是共存的， 在一定时期内汽车用品零售改装店和经销商自营店在价格上是没有优势的，4S 店可以突出 自己的服务、信誉度、专业、人性化和便利方面的优势，弱化价格方面的劣势。适当的时 候可以拿出自己的杀手锏，有的汽车制造商竟然严厉规定：不允许汽车电子方面的改装， 如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S 店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾 之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S 点改装一些技术含量高的产品是车主的 首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争， 5、因为4S 店里的陈列位置有 限，学学超市里的关联陈列，在一些位置上陈列相关汽车用品，如汽车坐垫可以放在车上， 汽车影音也可以安装在车上，但不能所有的产品都放上去，这样没有主次之分，而且使整 车杂乱不堪，反而影响整车的销售那就不应该了。 6、为了做好汽车用品业务，4S 店 可以招聘这方面的专业人才，可请经销商和厂家的业务、技术、安装人员来对各级人员进 行培训，提高各级人员的业务能力，在前期销售量不是很大的时候，为了合作的更加密切， 可以为汽车用品经销商的结款制度进行调整，专门开辟绿色通道，让汽车用品经销商不再 抱怨，更愿意为其服务，同时感觉到4S 店的诚意，为以后的合作打下坚实的基础。 车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的产品，汽车销售顾问的推荐起到非常重要的作 用，因此，在这种情况下，为了鼓励整车销售顾问推荐经销商所经营的产品，应采取一定 的方式（如根据其销售的金额给予一定的奖励） 。 总之，在这种汽车用品行业面临的 4S 店的趋势下，汽车用品经销商要高瞻远瞩，以变应变，始终走在时代的前列。深入挖掘 与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。才有可能成为 市场的领跑者，而不会被市场所淘汰。 汽车4S 店的经营汽车用品的现状分析 经历了2003年“井喷”式的发展后，目前国内 汽车市场已进入狼烟四起、群雄逐鹿的“春秋战国”时期，鹿死谁手的精彩演义正拉开帷幄。 作为汽车4S 店、3S 店以及汽车维修等销售服务型企业，面临激烈的竞争和前所未有的生 存挑战：（2003年至2004年，汽车4S 店经营模式在国内发展至一个顶峰，现今广州就有 263家规模不相上下的汽车品牌4S 店。 ）如何根据可能的竞争格局去寻找自己的发展空间？ 面对当前激烈的竞争环境应该实施哪些举措？如何做大做强自已的4S 店？在当前的形式前 如何将4S 店经营得与众不同，特色鲜明？这一系列问题都是摆在汽车4S 店经销商面前的 课题。 随着整车竞争的加剧，汽车4S 店整车销售利润会越来越低，这已经是大势所 趋。 “将经营重心放在后市场，作为重要利润增长点”，这是汽车4S 店的老板经常挂在嘴边 的一句话，但真正的能将后市场经营好的汽车4S 店商家不多。 汽车后市场的项目：维修、保养、汽车用品，维修和保养是属于汽车4S 里的其中1 个 重要项目，已经被汽车生产厂家所重视，在这里不做过多的赘述。但汽车用品原来一直被 汽车4S 店经销商所忽视，当客人指明想做才去汽车用品商家那里调货，或者是作为整车的 促销品，得不到店员、经理和老板的重视。在4S 店利润大副下滑的情况下，汽车经销商把 经营汽车用品作为差异化竞争的主要手段，汽车用品被喻为汽车4S 店利润的最后一根救命 稻草。现在有已4S 店在整车卖场开辟了一个区域来经营汽车用品，作为公司主要经营战略 来抓。其中做的好的汽车用品4S 店有深圳别克红彤、哈尔滨大众等。其经营现状如下： 1、 没有把汽车用品与整车放在同等重要的地位 在整车不断降价的情况下，汽车4S 店为了抢占市场份额，满足汽车厂家销售量的要求， 把汽车用品作为整车的赠品，以牺牲汽车用品的利润来维护整车统一价格和笼络车主，所 以在汽车用品的选择上很马虎，主要选择低质便宜的产品，拉高价格让车主物有所质，这 种“杀鸡取卵”的做法使车主对4S 店汽车用品产生价格怀疑，失去了信誉度，对以后经营汽 车用品形成一种障碍。 2、内部经营汽车用品混乱 汽车4S 店经营汽车用品的部门有整车销售部和售后服务部2 个部门，内部经营混乱， 主要表现在一下2个方面：一、各部门为了各自的利益而而打破统一的价格体系，整车销 售部为了销售汽车，以经营的汽车用品作为赠品，或者牺牲汽车用品的利润来吸引车主， 突出整车价格优势。同品质的产品既做赠品又做销售品，或者随意降价，使车主不敢再相 信汽车4S 店的汽车用品。二、不同部门选择不同档次的产品经营，本来这是一个好的销售 策略，但商家和销售人员的急功近利，夸大自己产品的质量和功能，当仔细的车主问到它 们的区别时，往往不能自圆其说。2个部门都经营汽车用品往往是“按下了葫芦起了瓢”。 3、经营环节和手续太复杂 在当前的市场形式下，汽车4S 店在投资和规模上都比汽车用品经销商大，处于绝对的 弱势地位。4S 店与汽车用品经销商的合作谈判中采用强势姿态，所以经常出现 “客大欺主” 情况，要求汽车用品经销商先铺货，后结货款的月结方式，而且在结款时的环节和手续非 常的复杂，程序：库房对帐 财务审核 销售经理签字 副总签字 总经理签字 财务结款。这使以前做习惯了批发业务（款到发货或者货到付款）的汽车用品经销商 非常不适应。而且汽车用品在单4S 店的销售量不大，有的汽车用品经销商为了几千钱元的 货款要去4S 店三四次，他们中间流传一