企业三年规划书文档

威海御信堂生物科技有限公司 三 年 发 展 战 略 规 划 书 （规划时限：2013 年-2015 年） 编订时间： 2012 年 10月 实施时间： 2013 年 1 月 目 录 一、公司概况 二、企业战略环境分析 （一）企业经营环境分析 （二）现有竞争对手的分析 （三）代理商力量的分析 （四）供应商力量的分析 （五）企业现状分析 三、企业总体战略规划 （一）企业三年发展总目标 （二）阶段发展目标 四、战略实施 （一）人力资源战略 （二）经营管理战略 （三）品牌营销战略 （四）财务管理战略 【摘 要】：企业发展战略规划是企业发展的灵魂与纲领，指引企 业发展方向，明确企业的业务领域，指导企业资源配置，指明企业 的发展策略以及发展措施。制订企业发展战略规划有利于建立企业 和员工的共同愿景，使员工对组织产生归属感和奉献精神，从而更 加全身心的投入工作。 现结合行业及公司当前发展趋势，在 PEST（PEST 为一种企业所处宏观环境 分析模型，所谓 PEST 即 Political（政治）， Economic（经济 ）, Social（社会） and Technological（科技）. 这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握，这些因素也被戏称为 “pest（有害物） ” ）分析和 SWOT（所 谓 SWOT 分 析 法 ，就 是 将 与 研 究 对 象 密 切 相 关 的 各 种 主 要 内 部 优 势 因 素 （Strengths）、弱 点 因 素 （Weaknesses）、机 会 因 素 （Opportunities）和 威 胁 因 素 （Threats），通 过 调 查 罗 列 出 来 ，并 依 照 一 定 的 次 序 按 矩 阵 形 式 进 行 排 列 ，然 后 运 用 系 统 分 析 的 思 想 ，把 各 种 因 素 相 互 匹 配 起 来 加 以 分 析 ，从 中 得 出 一 系 列 相 应 的 战 略 。人 力 资 源 规 划 实 质 是 在 预 测 未 来 的 组 织 任 务 和 环 境 对 组 织 要 求 上 为 完 成 这 些 任 务 和 满 足 这 些 要 求 而 提 供 人 员 的 管 理 过 程 。）分析的基础上，制 定威海御信堂生物科技有限公司 20132016 年三年发展战略规划。 一、规划总则 （一）规则编制背景 威海御信堂生物科技有限公司，成立于 2011年 9月，公司 主要从事生物制品的研发与销售，公司有自己的科技产品 研发团队，研发团队成员全部由来自于全国各地的行业专 家组成，有现代化产品生产厂房与益生菌生产线，公司着 眼企业未来发展，引领行业发展潮流，成功研发出具有自 主知识产权的益生菌系列孕童产品，产品已成功投放市场。 强大的市场潜力与企业营销实力，为规范企业发展模式， 特制定企业三年发展规划。 （二）规则指导思想及原则 以与时俱进，扎实发展为指导思想，以引领行业潮流为指导原 则，坚持以市场为导向，积极拓展目标区域市场，稳定和扩大市场 占有率，形成 1、固化营销点（做好终端）2、规律工作线（营销推 广和活动促销要规范程序）3、展开市场面（要挖掘潜在消费群） 4、立体全空间（立体营销模式运作） “四位一体”的经营格局；通 过不断创新和完善，提升员工素质，增强员工和代理商的满意度， 在业内树立良好的口碑和品牌价值，促进企业持续、稳定、快速、 健康发展。 （三）规划时限 20132015年三年发展规划 二、公司概况 公司拥有一支技术力量雄厚的产品研发团队，研发团队由长年 从事微生物营养与生物技术研究的国内专家学者组成。公司产品生 产加工设备先进，拥有国内先进水平的现代化生产厂房，益生菌专 用生产线,并配备了完善的检测实验室。同时组建了市场品牌营销策 划机构，可为公司产品经销商，提供全方位市场拓展营销服务，再 加上完善的产品售后服务体系，保证每一个产品加盟商都能成功。 公司研发的人体营养保健系列产品，涉及人类健康行业所有保 健营养产品，尤其是具有自主知识产权、自主研发的靓贝房、偶滴 宝贝、倍儿欣水溶膳食纤维孕婴保健系列产品；海参泡腾片、十二 经茶两大系列成人营养保健品，现已成功投放市场，并受到广大消 费者的信赖，产品现已畅销全国 20几个省市自治区，已成为中国大 陆同类产品里的佼佼者。 承诺是金，是公司赢得消费者信任的法宝，公司郑重向社会承 诺，公司所有产品不含任何色素、香料、防腐剂、食品添加剂等， 100%的天然品质。公司产品充分考虑到中国消费人群目前的饮食结 构，产品使用的各种原料成分，严格控制在标准含量内，使消费者 在享用高品质营养食品的同时，又避免了身体因为营养过剩而带来 的各种危害。上乘的产品品质，使消费者能放心食用，吃出健康。 消费者一次体验，将会终生难忘。 威海御信堂生物科技有限公司，一直遵循，重在信誉，赢在品 质的企业发展理念，御信用企业的文化，做人的良知，先进的科技， 来创造一流的产品。公司将在保健品的研发生产、健康制用和健康 用品的开发生产、生物制品的研发生产、保健器材与科学实验仪器 的研发生产、化妆品的研发与生产、食品快消品与休闲食品的研发 与生产、科技成果转让与商标转让、经济与养生论坛、养生基地建 设与开发，10 个相关领域真诚与社会各界有识之士展开经济合作， 携手共赢，共创美好未来。 企业文化：重在信誉，赢在品质。遵纪守法，诚信经营。 企业宗旨：用百姓的口碑，铸就御信堂的时代丰碑。 三、企业战略环境分析 （一）企业经营环境分析 1、行业环境： 我国“80 后”新爸妈比其长辈接受了更多的西方生活方式，作为中 国第一代独生子女的代称， “80后”带来了更科学的育儿观和更新 潮的喂养理念。科学的孕产、育婴观念都让这一代的人更加注重完 善营养的补充。 随着我国进入新一轮的结婚生育高峰期，我国已经 迎来新的婴儿生育潮。而孕婴保健品市场也已经暗流涌动，各路资 本和人马对这个待开采的金矿虎视眈眈。 2、产业环境： 营养保健品行业走向细分时代 继食品安全法之后，我国政府相关部门积极开展促进行业 发展的调研， 保健食品监督管理条例 、 保健食品注册管理办法 、 保健食品原料安全标准等一系列重要的法规文件陆续出台，稳 定明晰的政策保障激励营养保健品行业企业追加投资，加速市场开 发。 新医改方案也把预防和控制疾病放在了首位， “治未病”受到政 府的高度重视，并将在这方面持续加大公共财政和人力资源的投入， 8500亿元中的 20%用于公共健康教育。国民健康素质的提高将表现 在健康意识的大幅提升和保健消费预算的增加。 前瞻产业研究院婴童行业研究员吴朝瑜认为，营养保健品行业 在不同人群上的细分越来越突出，婴童、孕妇、青中年、老年人正 在形成一个个庞大和充满潜力的需求市场。 “结婚潮” 、 “婴儿潮”并行，孕婴童消费潜力可观 3、经济环境： 相关研究报告 2012-2016年中国药妆行业品牌竞争与投资机会分析报告 2012-2016年中国婴幼儿洗护用品行业产销需求与投资预测分析 报告 自新中国成立以来，分别在 1949-1957、1962-1970、1981- 1990分别出现了三次婴儿潮，目前“80 后”出生的这批人群已处于 婚嫁阶段。根据民政部的统计显示，自 2003年以来我国结婚人口开 始稳步回升，至 2008年首破 1000万对，2009 年达到 1145.8万对， 2010年达到 1236.1万对，这种结婚持续增长态势将延续到 2015年。 由结婚潮带来的我国第四次婴儿潮已经显现。 另外， “80后”新爸妈比其长辈接受了更多的西方生活方式， 作为中国第一代独生子女的代称， “80后”带来了更科学的育儿观 和更新潮的喂养理念。科学的孕产、育婴观念都让这一代的人更加 注重完善营养的补充。 孕婴保健品市场将是下一个蓝海 4、政治环境 2012年全国金融工作会议指出： 为经济社会发展提供更多优质金融服务；深化金融机构改革； 加强和改进金融监管，切实防范系统性金融风险；防范化解地方政 府性债务风险；加强资本市场和保险市场建设，推动金融市场协调 发展；完善金融宏观调控体系；扩大金融对外开放，提高资源配置 能力和金融安全保障水平；加强金融基础建设，改善金融发展环境； 确保资金投向实体经济。从全国金融工作会议看出，2012 年经济会 在国家政策的支持下全面走向振兴，这就为我们公司的发展创造了 良好的政治环境。 5、市场环境 前瞻产业研究院的统计数据显示，2000 年-2010 年间，我国营 养保健品行业年均增速均超过两位数。我国目前处在人均 GDP从 4000美元向 8000美元的跃迁阶段，保健品的“生活必需品”消费 属性已经在部分经济发达城市中显现。估算 2011-2015年营养保健 品行业的 CAGR可达 20%。 吴朝瑜认为，在行业整体趋势下，孕婴保健品市场显示出来强 大的增长潜力。实际上，在上世纪 70年代，美国、日本、西欧的保 健品行业都经过类似的高增长阶段。2003 年 2010年，巴西人口出 生率保持在约 20%的水平，保健品行业经历了一轮行业 CAGR达 22% 的高速增长阶段，行业总量从 2003年 7亿美元增长到 2010年的 28 亿美元。 目前，业外资本、业内企业都已经关注到孕婴保健品市场的价 值，2011 营养保健品中国展特别开辟了“孕婴童保健品专区” ，探 讨婴童、妇幼保健品市场的开拓与投资价值。吴朝瑜指出：“婴童、 妇幼保健品这一黄金市场的开发还有待开发，但我们相信这里将是 营养保健品市场下一个蓝海。 ” （二）现有竞争对手的分析 1、现有竞争对手数量： 国内营销益生菌类孕婴童产品的品牌有：新生元、丹尼宝贝、合生 元等品牌。以上系列品牌产品虽然营销益生菌产品，但是都是同时 在营销奶粉系列、非益生菌来孕婴童产品。但是国内益生菌产品品 牌，由于其品牌经营时间长，销售渠道健全，在市场上具有一定的 竞争力。2、现有竞争对手的经营战略： 国内同类品牌产品，以多元化经营为经营战略，以品牌营销为市场 切入点，在全国进行招商，同时在营销中，注重产品品牌对终端消 费者的消费需求。但是由于产品多元化生产，单一产品品质得不到 有效保证，益生菌类孕婴童营养产品具有自主品牌的产品少，不能 形成销售规模。 （三）代理商力量的分析 1、企业消费群体分析： 随着人口自身保健意识的不断增强，购买保健产品已经成了众多 消费者家中常备食品，似乎购买保健产品也已经成了一种潮流。 保健品市场已经进入成熟发展阶段，那么，人们对保健品的购 买持有怎样的消费态度?上海明略市场策划咨询有限公司在广州、上 海两地最新调查显示：超过五成的受访者通常一个月左右购买一次 保健品，媒体广告、亲友介绍是消费者了解保健品的主要途径。 调查显示：27.1%的受访者表示自己会在一个半月购买一次保健 品，26.4%的受访者表示一个月购买一次，合计在一个月左右购买一 次保健品的提及率达 53.5%。 目前市场上较多保健品单个包装的产品可供消费者服用一个月 至两个月，其中又以一个月左右的量为主，因此，有超过 50%的受 访者表示自己是在一个月左右购买一次保健品，而 18.5%的受访者 表示两个月购买一次。一部分较为昂贵的保健品则推出产品量较少 的简易包装以降低消费者的购买单价，但也因此使部分消费者的购 买周期有所减短。由于许多自身不太服用保健品的消费者也会购买 保健品来送人，因此也有近 20%的受访者表示会在两个月以上购买 一次保健品。 另外，在了解保健品品牌的途径上，通过媒体广告了解保健品 品牌的中选率达 47.8%，居于首位，亲友介绍的中选率为 40.3%，别 人赠送的中选率位于第三，为 30.5%。 由此可见，保健品的购买已经成了一种潮流，为了孩子的健康， 购买婴童保健产品是一个最佳选择。 2、代理商购买动机分析： 顾客的购买动机 可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是 由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。 感情动机 这是由于人的情绪(喜、怒、哀、乐等) 和情感(道德、情操、群 体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以， 感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机，是由外界 环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发 起的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、 表演、降价等。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质 量，讲究包装精美，样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜、 而求适中或偏高。 理智动机 这是对所购对象经过认真考虑在理智的约束和控制下而产生的 购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较，选 择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理 活动过程，一般要经过喜好激情评价选择这样几个阶段，从 喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的 阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量、讲 求实用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理、以及效率等。 例如，某制造小型汽车的工厂强调自己的产品主要最符合经济原则、 电热水器制造商保证长期免费维修服务，或者某贸易商强调所代销 的打字机经久耐用等，均出于顾客购买的理智动机考虑。 3、终端消费承受能力： 第六次人口普查结果显示：中国大陆 31个省、自治区、直辖市和现 役军人的人口中，0-14 岁人口为 222459737人，占 16.60%。同 2000年第五次全国人口普查相比，0-14 岁人口的比重下降 6.29个 百分点。尽管近年来我国新出生人口的数量趋于下降，但基数仍然 较大，甚至超过世界上大多数国家的人口数量。有数据显示，中国 目前 8个月-4 周岁的儿童有 1亿。这一庞大的人口数量为营养保健 品市场的发展提供十分强劲的潜在购买需求。 （4）供应商力量的分析 公司产品供应商有绿色原材料生产基地，有先进的检测中心，有领 先国内水平的原材料加工设备。同时企业与两大国际物流公司签订 了牢固的物流业务协议，保证了企业产品原材料的供应，满足企业 研发产品需求。 四、企业总体战略规划 （一）企业三年发展总目标 企业在三内内，建成全国最大的现代化益生菌功能食品研发基地； 企业综合实力增强，争取跨进全国益生菌类营养保健品先进企业行 列；为企业上市做好准备；企业从单一的孕婴童保健品系列，逐步 研发向市场投放成人益生菌产品系列；建成覆盖全国的产品营销渠 道与营销体系；开拓国际市场，三年内形成模式；在人力资源方面， 建立企业与院校合作的人才资源体系，整体企业员工素质提升。 三年企业发展规划表： 1、2013 年目标 项 目 合计 靓贝房 偶滴宝 贝 备注 1、销售数量（盒） 2、市场占有率（） 3、销售收入（万元） 4、资金回报率（% ） 5、总资产增长率（% ） 6、成本费用利润率（% ） 7、代理商满意度（% ） 8、员工满意度（% ） 2、2014 年目标 项 目 合计 靓贝房 偶滴宝 贝 备注 1、销售数量（盒） 2、市场占有率（） 3、销售收入（万元） 4、资金回报率（% ） 5、总资产增长率（% ） 6、成本费用利润率（% ） 7、代理商满意度（% ） 8、员工满意度（% ） 3、2015 年目标 项 目 合计 靓贝房 偶滴宝 贝 备注 1、销售数量（盒） 2、市场占有率（） 3、销售收入（万元） 4、资金回报率（% ） 5、总资产增长率（% ） 6、成本费用利润率（% ） 7、代理商满意度（% ） 8、员工满意度（% ） （2）阶段发展目标 为实现三年企业规划目标，企业在 2013年元月一号以前，需达到一 以下发展目标，为完成 2013年企业规划奠定坚实的基础。 1、完善企业各项管理制度。 2、完善制定企业运行架构。 3、完善企业产品市场营销体系。 4、完成产品包装设计、定型、企业宣传品。 5、建立完善企业人才信息库与培训体系，保证企业发展的人才需求。 6、全面展开市场招商工作，11 月份、12 月份，产品代理商达到 个。实现业绩 元。 五、战略实施 （一）人力资源战略 1、建立强有力的营销团队 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企 业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有 好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有 好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为 电话沟通技巧不够也会大打折扣。成功招商九步 A、组建强有 力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招 商方案、合同、举办招商会？D 、包装、策划独特产品卖点； E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销 商？H、如何量化考核经销商； I、如何层级管理经销商渠道。 如何组建强有力的招商队伍？ 在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使产 品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组 建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。然 而，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团队建设方 面是弱项。 首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成， 一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他是部门全局问 题的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决 议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、 调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数 人商量，核心说了算”的。其次定战略：也应有五个关键问题： （1） 确定中长远目标； （2） 确定实现目标的总体战线和阶段； （3） 制定目前的目标； （4） 确立采取什么方式进行战术动作的分解； （5） 在实施中如何进行调整。 第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团队，一个招 商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能 水平。 也应该注意五个要点： （1） 优化的组织结构和岗位设置； （2） 以岗位责任制为核心制度； （3） 要完善和落实考评和激励机制； （4） 建立负责培训体系； （5） 加强企业文化建设。 在实际操作中，如何来组建一支精干的招商团队呢？ 第一、要建立一个完善的招商组织体系 依据企业的规模，招商的组织体系大小也不尽相同。在招 商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位： 一、招商总监： 招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之 间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等 重要职能。具体包括根据公司经营目标，确定部门各阶段工作 计划；完成公司下达的招商目标和任务；与全国各区域大经销 商进行商务谈判；合同的监督执行；对经销市场运作监督管理； 协调公司各部门与经销商的各种关系；全国营销网络的开拓与 合理布局； 二、企划部： 企划部是招商的“大脑” ，它担负着收集市场信息、调查和研 究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导 与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定； 招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的 组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄 选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、 市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招 商经验的智囊机构，认为企划部等没有必要再设置，其实是一 种误区，最好是内外结合，这样一方面可以规避市场部当局者 迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清” 的优势。 三、商务（招商）部： 商务（招商）部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接， 担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加 强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退 货的处理；。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理 若干。 招商经理职责包括：拟定年度销售计划、回款目标呈销售 总监报批实施；根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络； 调查预测通路危机，及时提出改善意见报批；把握重点客户， 控制 80以上的产品销售动态；关注所辖人员思想动态，及时 沟通解决；参与重大招商谈判和签订合同；定期向直接上级述 职；负责制定部门工作程序和规章制度，报批通过实施；制定 直接下级岗位职责，并界定其工作；每周定期组织例会，并参 加公司有关招商业务会议；对本部门工作流程的正确执行负责； 全国性重大招商会议方案拟定，费用预算；对本部门预算开支 的合理支配负责；对本部门所掌管的企业秘密的安全负责；对 重大招商活动有现场指挥权；对所属下级的业务水平和业绩有 考核权；有一定范围内的销售折让权；有退、换货处理权；有 窜货处理权。 在这个部门里，商务助理的角色非常重要，她是经销商一 次来电的接听和处理者，同时协助大区经理处理日常的信件、 信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作，大区经理 不在时还要成为“替补” ，是经销商和大区经理之间的“缓冲带” ， 所以商务助理的角色很重要。具体职责一般为：汇总市场信息， 对拓展招商提出建议及方案；组织建立健全客户档案，确保客 户不丢失；负责接听咨询来电、回答、介绍有关问题；负责重 要客户的接待工作，票务联系；对确保经销商信誉负责。 大区经理的重要性就更不言而喻了，他直接关系到公司的 招商业绩，不但要将公司的招商政策传递给经销商，还要将依 据大区的市场现状，进行产品的二次策划，给经销商描绘可操 作的市场方案及美好的市场前景，促成经销商“应招”； 与各级 经销商保持密切联系；参加全国性招商会议的客户谈判、展位 布置；参与经销商初选谈判，二次谈判；负责客户的接送站、 订房、接待工作；接听客户来电，介绍产品知识；考察客户的 信誉度、网络情况；各种报表的管理、预备工作；各种宣传品 的管理，预备工作；对与客户保持良好关系负责；有一定范围 内的退货处理权；有一定范围内的窜货处理权。 协销经理主要负责履约经销商的市场帮控，帮助经销商启 动市场，是企业为经销商提供市场服务的枢纽；对确保货款及 时回笼负责；对重大招商活动有现场布置权；对限额资金有支 配权。 2、做好人才梯队建设 所谓人才梯队建设，就是未雨绸缪地培养该各种接班人，也就是做 好人才储备，当一些人才变动后能及时补充上去和顶替上去，同时 这批接班人的接班人也在进行培训或锻炼，这样就形成了水平不同 的人才，仿佛站在梯子上高低有致一样，因此称作梯队建设。这种 人才培养模式，能够有效避免因为人才外流或者大规模扩张而导致 的人才断层。 在现阶段，也有许多企业都在坚持按照梯队建设的标准来培养 人才，但往往会走入误区，不得其所。 表现最为突出的，就是目前“储备人才” 的概念。只有在原有岗 位的人获得晋升之后，现有确定的补充人才才有机会晋升，这样的 人才储备就变成了“人盯人 ”的怪圈。一旦后备人才迟迟得不到提拔， 会认为是上级在刻意打压，给公司整体人才建设机制埋下祸根。另 外这种后备人才计划范围过小、目标性过于明显，一旦某人被定为 后备人才，其他人员就会感觉丧失了发展机会，随之带来的就是消 极怠工。 第二种误区，则来自于普遍的“领导提拔” 。通常企业人才的选 拔依赖于上级领导的印象，而丧失公开、公正、公平的概念，而且 领导的目光难免会固定在某个范围，不能全面评价，如此一来就有 可能出现“千里马 ”长期埋没的现象。 那么，怎样进行人才梯队建设，才能保证企业的基业长青呢？ 首先，企业一定要有一个专业的人力资源部门来做这件事。在 大体框架确定后，将该制度在公司内部宣讲，告知全体人员工作参 与竞聘，形成竞争机制；同时让部门负责人充分理解并支持和配合， 将计划贯彻落实到部门中去，在全公司形成一个人才培养造势。 接下来，部门经理根据条件对员工进行考察，并理清计划培养 人数量及时间，发现有符合梯队建设的人员，上报人力资源部备案。 人力资源部填写备案，并及时与成员沟通其自己的兴趣方向，优势 及劣势，确定未来发展方向。 最后，根据制度实行人才培养和选拔，对梯队成员进行工作跟 踪及考核，需要培训的及时安排培训，可以提升的及时提升，全力 贯彻人才梯队建设制度。 需要说明的一点是，这种梯度建设是一个循环往复的活水系统， 需不断淘汰落后、补充先进。只有具备任职资格某个类别、某个级 别或具体要求，且达到一定绩效水平的员工，才能够进入储备库。 在进入之后，企业要保持宽进严出的选择标准，不停筛选出需要的 人才，而在筛选标准中，人品、习惯、近期绩效等因素都要被充分 考虑进来。被筛选出局的干部，在下一轮如果表现优秀，仍可以进 入，但进入之后仍有可能被再次淘汰。 这种梯度建设机制，很好地将员工职业生涯发展与企业发展捆 绑在一起，形成一种双赢局面。既为员工提供晋升通道，解决后顾 之忧；又在企业内部形成竞争机制，搅动员工积极性；也为企业的 可持续发展造就了源源不断地内动力，值得企业管理者借鉴。 3、培养一批专业的管理人才 所谓专业就是要有一定的理论支撑为前提，看问题能够站在企 业或行业的角度来分析，具有一定的战略高度。目前公司的专业管 理人才包括营销类管理人才、人力资源类管理人才、财务类管理人 才、业务类管理人才。作为管理层要不断给自己充电，拓宽知识面， 才能更好的指导下属的工作开展，适应企业和市场需求；作为企业 要积极鼓动管理层多参加培训班、研讨会、进修等，为员工成长创 造良好的企业环境，从而不断提升管理层的综合素质，造就复合型 人才。 5、不断提升员工的满意度 员工满意度的高低对公司留住高素质人才有一定的影响，华恒智信 的咨询师建议： 一 创造公平竞争的环境。在工作中，员工最需要的就是能够公平竞 争。只有在公平竞争的环境中员工才能展现自己的才能，才能肯定 自己。 二 重视员工的职业发展。对于员工来说，自身的发展进步已经成为 他们衡量自己的工作生活质量的一个重要指标。一个企业，发展的 机会多，培训的机会多，就意味着晋升的机会多。所以，培训也是 员工选择企业的一个优先的指标。 三 创造自由开放企业氛围。员工普遍希望企业是一个自由开放的系统，能给 予员工足够的支持与信任，给予员工丰富的工作生活内容，员工能在企业里自 由平等地沟通。 （二）经营管理战略 1、以市场为导向 让所有人员更加接近顾客、贴近市场，为代理商提供优于竞争 对手的服务，打造企业的核心竞争力。如公司提供的产品或服务不 能满足其需要，代理商就会转向别处，这就要求我们要聚焦顾代理 商的需求、关注顾客需求，提出有创新的解决办法来满足代理商需 求。 由于不同的代理商需求不同，因此我们要对目标市场要进行细 分，通过对市场的细分结合企业产品或服务的特点有针对性的出击， 在满足顾客需求的同时可以获取相对更高的利润。 2、不断提升服务的标准化 实实在在，切实地从售前、售中到售后为代理商提供优质的服 务，尤其是及时处理代理商投诉及售后服务问题。各部门要制订出 自己的服务承诺，使每位员工在各自的岗位上担负起应尽的职责， 从而提高代理商服务的标准化程度。 定期进行代理商满意度调查，至少每年一次，对代理商满意度、 代理商流失率、代理商向心力、代理商离心力等问题进行调查，以 掌握代理商需求的变化和企业为代理商创造价值的能力；知道消费 者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入 消费的顾虑和问题并迅速改进。 同时，将信息化系统导入代理商管理，调配专业的营销服务人 才组成客服团队，重视代理商资源的维护、积累、开发和利用，提 升客服在公司的定位，实现售前、售中监控，售后定期维护的全过 程服务，随时解答代理商提出的疑问，使代理商服务成为公司强有 力的竞争王牌，并通过代理商口碑的良性循环，培养一批忠诚度较 高的代理商群体。 3、构建学习型组织 市场经济瞬息万变，面对强大的竞争对手，企业原有的知识、 经验已远远无法应付不断变化的新情况、新任务，唯有不断的学习、 学习、再学习，以补充自己的知识，提高企业的水平和能力，保持 自身的核心竞争力，才能在知识竞争中立于不败之地。首先要撑握 的是学习型组织的五项修炼即自我超越、改善心智模式、建立共同 愿景、团队学习、系统思考。 其次，要构建学习型组织必须制订科学的学习制度，营造良好 的文化氛围，企业可以通过每月的学习会，引导员工积极主动去学 习。科学的学习制度是推动组织学习的强心剂，没有科学健全的学 习管理制度，员工的学习就可能时紧时松，产生很大的盲目性，甚 至会导致企业投入多而效益少的问题。 （三）品牌营销战略 1、最有效的传播：代理商口碑 品牌营销，实际上就是产品终端营销，产品终端营销，实际就是经 过策划，在最短的时间内，将产品销售出去，产品销售出去，代理 商得到实实在在得实惠，对企业的口碑就会提高，代理商的口碑是 对整个产品营销最好评价。所以说最有效的传播是代理商口碑 2、最高效的传播：小众媒体 相 比 于 大 众 传 媒 ， 小 众 传 媒 更 能 找 到 人 们 的 求 异 需 求 。 通 过 小 范 围 传 播 辐 射 ， 针 对 目 标 人 群 作 出 精 准 传 播 。 楼 宇 电 视 ， 桌 面 媒 体 ， 洗 手 间 广 告 牌 等 这 些 小 众 媒 体 正 以 惊 人 的 速 度 为 高 端 人 群 散 播 着 各 种 个 性 化 需 求 信 息 。 小 众 传 媒 的 优 势 就 在 于 运 作 灵 活 ， 不 被 品 牌 所 累 ， 同 样 也 没 有 大 众 化 媒 体 传 播 的 宽 泛 。 目 前 国 内 的 小 众 媒 体 有 楼 宇 电 视 ， 户 外 小 范 围 内 传 播 媒 介 ， 售 点 媒 介 ， 接 触 式 传 播 媒 体 。 3、最直接的表达：软性文章 软性文章也叫软广告，软性文章主要用于市场前期投入和市场细分， 也就是在市场导入期和成长期，避开与同类产品在硬广告上的白刃 战。其最大的优点在于“隐蔽性”，此外还具有价格相对便宜的优点， 因此受到许多商家的青睐。软性文章貌似新闻、科普知识、专题采 访、社会热点、追踪等等，来吸引消费者，区别于普通广告。突出 创新的标题是吸引消费者阅读文章的关键，“润物细无声” 是软性文 章区别于硬广告的独特之处。不过软性文章有个不足之处，就是视 觉冲击力差 4、最直观的展示：专业孕婴童营养品展会 企业通过参加展览会拓展新市场是事半功倍的方式，也是目前为止 最为有效的方式，江浙、广东一带中小企业的迅速崛起和快速发展 与其积极参展不无关系。 1、可以了解同行信息，把握同行发展的趋势和发展规律，确定 企业正确的发展战略，另外，一些行业展会还举办大量的行业论坛、 讨论会等，可以通过这些会议进一步了解行业信息。 2、可考察当 地的市场需求和潜力。通过展会把世界上所有的同行都聚到一起后， 可以明显的感受企业的发展空间和市场空间，了解自己产品的市场 潜力。 3、可通过参展期间与当地代理经销商的广泛接触，物色合 适的合作伙伴。参加展会的无非是 2 类人群，一类是推销产品的， 另一类是寻找产品的，通过展会这个公正、开放的平台，可以非常 容易实现双方的对接。 4、树立、维护公司形象。特别是在客户和 经销商相对比较集中的地区或国家，通过展览可以有效的提升公司 形象，提高产品的知名度和市场竞争力。也是对当地经销商的一种 支持和协助。 5、通过展会可以实现拜访客户的目的。一个企业在 某个地区或国家的客户可能很多，而且肯定比较分散，单独拜访不 仅费用高，而且效率低。通过展会，可以将所有的经销商或客户集 中起来，逐一洽谈，提高了拜访和洽谈效率。 6、通过展会可以实 现贸易合作向资本合作的有效过渡。通过与客户或经销商，或其他 企业的面对面的沟通和交流，可以激发企业的发展思路，详细了解 企业产品市场，并有可能实现就某一产品或技术的资本或技术合作。 5、最有说服力的案例：样板代理商 什么样的代理商才能称为成功的样板代理商呢？成功的样板代 理商其应该是一个“失败”教训得来的经验。蜥蜴长官著名医药保 健策划专家何坊说过一句很值得企业去学习的话：“代理商允许我 们犯错误，但是不允许我们犯同样的错误。”成功是无数次失败得 出来的经验，而不是从天上掉下来的，失败越多，经验越多，财富 越多，但是你必须懂得总结经验，然后整合自己的资源和优势，而 且不犯同样的错误。试点代理商是快不得的，允许我们的产品慢慢 的去做实验，等经验成熟后，迅速占领代理商，但是前提必须要快 速的占领全国代理商，要不，别人就做了。黄金搭档在上市之前曾 经就做过很多地方的产品试点，而且前几次都失败了，但是不代表 产品失败了，最后产品迅速的占领了全国代理商，成为了维生素类 的领导产品之一！所以，前期的试点未必叫“失败”。医药企业要 想真正立足代理商，发展长远计划，让代理商安心的去代理自己的 产品，应该好好的去打造一个真正的样板代理商出来，让代理放心 的代理产品，做好长远计划。所以，在样板代理商中应该考虑做好 以下几点： 运营模式：产品的运营模式最好还是先试点，千万别按 照自己想怎样就怎样去做，比如一个治疗风湿的产品，效果来的很 快，那就可以考虑做体验。但是你如果去做会议，投入比体验高不 说，能不能卖货还是个最大的问题。目前在国内有专柜、体验、会 议、服务中心、专卖点、货架、检测、公益等模式，可以说是该有 的该做的基本上已经用过了，但是千万别忽略了先研究自己产品的 特性再来找产品的运营模式。这样才不会南辕北辙！ 广告投放计划与广告文案的调整：样板代理商中，广告的文案 最好是先做好代理商分析调查后，根据代理商的启动