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文档简介

做房地产项目成功的关键是什么 1、做房地产项目成功的关键是什么? 例:一场球赛成功的关键 基本功 教 练 战 术(技巧与配合) (基础) (核心) (关键) 一部电影成功的原因是什么? 剧 本 导 演 演 员 (基础) (核心) (关键) 项 目 策 划 销 售(缺一不可) (基础) (核心) (关键) 做房地产的目的是把房子换成钱 2、没有卖不掉的楼盘,只有卖不掉的营销 意思是:只要营销做的好,那么房子一定卖得掉。 什么叫营销? 营销:营是经营,经营是策划,销是销售。 二、产品规划,主管营销 1、房地产的销售就是有策划的去销售,叫房地产的营销。 老 总 工程部 销售部 2、经过策划的营销有二个好处: 能增加产品本身的价值或产品的副价值。(比同类产品卖得高) 经过策划的营销可能会创造奇迹。 例:关于一只波斯猫和一个宋朝碗的故事。 3、营销从什么时候开始进入状态? 应该说是从看地的时候就已经进入状态了。 4、房地产的营销不仅仅只包括销售,还包括围绕营销所进行所有的营销活动:市场调查、 参与决策、规划设计、建立市场渠道、广告宣传、市场推广等等。 营销贯穿与整个房地产开发的全过程。 银行是帮富人的,不帮穷人。 全国为什么这么多烂盘,倒闭以后就成了抵押公司。 做一个项目前,必须每一个细节考虑仔细。 房地产项目的刹车是什么?是营销:一是策划,二是销售。 5、房子卖不掉怎么办,是什么原因,都要仔细考虑到、考虑成熟。 地段、配套、户型、价格、规划、设计(外立面、大门、围墙) 三、现场如何克敌置胜?(来一个打死一个) ()十大诀窍 1、演习是战前的准备 模拟是战场的实现,开盘造势。 2、信号弹从这里升起,战场的设定和售楼处的位置设置和布置。 3、钢铁是这样练成的,销售员具备的八大素质和营销机构的组成,营销人员使用的武器。 4、行家一听音,便知哪部分,讲接电话的技巧。 5、四两拔千斤,小药治大病,讲如何征服,客户洽谈。 2 6、脑筋急转弯,如何陪客户看房。 7、签约、签合同注意什么。 8、先当解放兵,后当解放军,客户管理。 9、打扫战场,进行交房。 10、房地产首*击广告。 一个营销员要培养三年,才能胜任此工作。 造势:就是造成一种声势,造成一种让人看得见,摸不着的梦。 a:分成两个部分: 1)软广告造势:一些活动(信息发布会,记者访谈会等) 2)硬广告造势:电视、报纸、广播、车体、霓虹灯、征集广告语,征集房型,征集广告代 理权等) 造势:扩大影响,扩大声势。 b:形象造势:分为两个部分 硬件造势:品牌、理念、会所、环境。 软件造势:宣传品牌(汽球、派单、横幅、标语)。 派 单:随着楼盘的档次提高,派单显不出档次。 卖 期 房:要提出前三个月造势,如果造势的功能没有的话,那么营销功能减退,另外就 是销售时间长。 ()售楼处的设置(32 个字) 看得见,摸得着 (标志要明显) 认得出,记得住 (指客户来过一次要记得住;没来过听别人说的,来时要认得出来) 靠得上,走得近 (有停车的地方,在车站附近) 上得去,下得来 大得合理,小得适当 (楼盘大,价格高的话,要有档次、气派、简洁大气) 一个人是卖不掉房子的,必须是团队操作。 售楼处给人的整体印象要好,很关键: 宾馆的档次,银行的程序,家的温暖,空姐的服务。 ()武 器 沙盘是重要武器,体现出:生态、运动、现代化。 生态:环保、绿色、新鲜空气,一种生活空间。 样板房:户型,客户管理部制出表格(客户简历、喜好) 接听电话:服务(价格)买一个心理平衡。 卖场是大家造的气势。 售楼部可以放音乐(招人),节奏把握。 ()接电话技巧 声音:是企业的名片,是老总的声音,是接话人的态度、品味、年龄、学历、情绪及公司 档次的真实写照。(总部) 四句话:客户太多,长话短说,讲清地址,明天会客。(现场) ()大武器:必须做答客问(统一说词) 由三大部配合做出来的:市场部(开发部)、销售部,企划部 如:开发商是谁,以前开发过什么楼盘、价格、配套、工程方面问题。 老总的两个职能:)领航 )后勤部长。 客户见一个杀一个:做了答客问就不怕客户问倒。 如何洽谈客户(花园很大,但东西很细) 3 原则:一声问候,一脸欢喜。 一杯热茶,打消疑虑。 不谈房子,谈友谊。 先听后说,了解中各。 知己知彼,他定合适。 碰上比较,不能反驳。 先是 YES,后是 BUT。 跟客户交朋友,赞扬是开路先锋。 不能吹虚,不能吆喝。 势均力敌,人盯人。 (来四个看房,六人上,盯上能做主的人) ()签约,签合同 专人签合同,要快,不要拖拉。 有投诉的客户必须到“贵宾室”,避开其他的客户。 四要点:谢是先,畅想明天 (尽量不要让客户仔细看合同) 快写快算,马上再见 (签完合同,不要留他) 客户犹豫:房子品质 价格 陪客户看房型,最多不能超过两套. 逼订:经理没有权力打折(根据情况),我们楼盘的品质在这,我们做的是一个品牌、一 个人气。 (然后举例子) 必须要有团队精神,要配合。 四、产品规划 产品特制是以整个市场导向为依据,透过精密的市场调查、分析、研究,以了解消费者的 需求、接受程度以及购买力,进而塑造出量身定做的产品,达到全面化销售的结果。 整体的经济分析:政治、经贸、资金、股市、房产的有关争令等。 资金情况:主要看银行今年把贷款放在哪里。比如:基本建设或者是能源基础建设,掌握 这方面的信息,对房地产整个都会有影响。一入市后,贸易方面肯定是受益的,地产价格 一定往上升,国外的资金大量进来,到时候开工厂这都是需要地产的,开公司的人多,到 时候地产方面仅次于贸易,肯定往上升。 股市方面:股市的高升对房地产影响太大了。 天时;中央政府提倡一定要培育房地产的基本增长点,因为只有房地产的项目可以带动 130 多家至 150 多家产业的发展,买了房子以后,比如:电视、冰箱、装修等。 地利:国家的市场需要把银行的存款让老百姓花掉,换句话说:就是把老百姓的 6 万个亿 的存款抽出来,不抽出来,国家的财政方面会出现一个梗阻的现象,没有办法转了,要保 证国民经济的平衡,因此钱再往银行存,银行就倒闭了,钱不敢放,再放就放不出去了, 银行本来就是靠利息,因此,给房子做按揭非常保险,不还钱我有房产证在银行。 人和:改革开放后,人都向高处走,过好的生活标准:有好房子住,有车开,有钱可以旅 游,有别墅住,每年有几万元存款,再一个就是孩子问题:考重点学校。 a. 培养全民族的素质。 b. 可以把老百姓的钱掏出来。 c. 把孩子的问题可以解决掉。 小区环境的分析: 地段解决一个商圈: 如:市政投资一个公园在小区附近,这就决定了小区升值,要善于利用这些方面:交通的 问题、市场的问题、各种商圈的问题、公车的问题等,都会受限制,小区环境方面必须充 4 分的考虑到。 基地有关重大投资计划分析: 建房子地段方面:交通建设方面,公园开发,大规模合资案。要注意到房子规划方面,必 须规划局有朋友,清楚对提高房子档次方面有好处,要不然给你搞个大规模合资案。 做产品应考虑到:房产销售市场的近期走向。(清楚) 产品的种类:做别墅,那个地段的别墅是卖给谁要弄清楚,销售率情况,多大的销售量, 弄清对手实力) 同类房产的资料分析(对手关系) 产品的数量、种类,销售率 规划特色:是一种包装。 开盘的价格:高开低走 低开高走 中开低走 一个项目开盘后,开到这个价位能不能打,如果很抢手,可以打的话,“升”,第四、五天 从广告上价格开始升,客房都是买涨不买跌的,“越打人气越旺”,哪个楼盘跌了是没有 客户去买的,越来越升,就促使他们往上。 经过包装的产品可以卖高价,保证利润,客户是不可能买跃价的楼盘。 主力产品,定位要做到 100%的准确。 主力户型,不能只做一种。 好的产品应具备:模范性功能、口碑性功能、示范性功能。 产品定位:优势、劣势、机会、危险(关键)。 打一个广告战,打对手(同类产品),消灭对手、主力户型。 分析: 财物利润目标:(投资报酬率) 价格定得低财物利润低销售快 价格定得高财物利润高销售慢 失去了跟人家竞争的机会 朝向、景观、层次(与定价有关系) a.12 层,到冬天阴森,光线不好,必须夏天快卖。 b.环境:不要总讲房子,多讲环境、景观、绿地。 c.好的房子可以封一点。 )什么叫项目?抓项目是抓一种个案。 是指标地物的相关资源创造的总称。 是积累、营造、拓展和美化资源的过程。 如:破破烂烂的一块地经过几年后成为一个全国最漂亮的一个小区,这就是美化资源、拓 展资源、创造资源的一个过程。 抓项目论证: 地皮:好地、坏地;山地、平地;大地、小地;旺地、凶地、吉地;熟地、生地;整块 地、散地;副价值高的一、副价值低的地。 如:以前是工厂的地,那么这就是熟地,做熟地比较好,不会下沉,生地会下沉 5-10 公分, (农田地 3-5 年后)墙壁会裂开,房子出现倾斜。 对看地必须保持清醒的头脑,对地以前的情况也要了解清楚。对当地的民俗民风的调查, 对当地的经济情况的调查,消费调查,对竞争对手调查。 定性:有形象定位、档次定位、户型定位、价格定位、客源定位、功能定位。 5 品牌: 品指品质规划设计全案的利弊、价格、环境。 牌指形象套型、景观、绿化、生活方式、物业、质量、安保、运动、娱乐、教育、治安、 医疗、门墙、房屋外立面缺一不可。 企业文化 组成:企业的理念、口号、目标,经理以及员工的资力标准、奖惩条例,公司的形象、企 业的人格魅力、班干的建设模式、员工的培训和机制、团队修炼等。 最主要的班子建设:好的班子是一个领头羊,火车头要公正、团体、有带动力,可以带动 企业。 “员工富、企业强、家园美”理念 “让所有信任我们的开发商赚线”口号 勤奋敬业,能吃苦; 全心育人,带队伍; 博学多才,懂战术。 销售人员三要素:房子不要卖重,合同不要签错,钞票不要丢失。 “客户是朋友”跟上帝不能沟通,跟朋友可以沟通。 售楼处布置:由内向外 a. 展览区 b. 洽谈区 c. 样板区 d. 停车区 e. 园艺造景 主配套:大型看板,销售战旗,另外小型儿童乐园。 a.大型图案标志:楼盘名称(瞭看图、绿化图、小区景观气氛图) (沙盘模型一定要用,不用比用差 20%) 销售卖点要说清:绿化、运动、保安、门景、交通比例、价格。 b.资料夹、计算器、户型单页。 c.样板房的功能:作用很大。 d.停车场的线按国际标准画好。 e.园艺造景指通过 10m2 范围造景,看到小区以后的环境规划。 销售人员大素质: a.崇高的敬业精神:忠(忠诚)、学(学习)、悟(领悟)、精(精益求精)。人生在于 经营,但人生不能经营。 b.高档次的顾问意识。 c.顽强的团队精神。 d.精湛的销售技巧。 e.宽范的知识面。 f.对楼盘顶尖品质的认可。 g.良好的公关意识和交际能力。 h.良好的协调意识、组织能力和独立做战能力。 营销机构组成: 10 万 m2 的楼盘 用人个最多 20 万 m2 的楼盘 用人 912 个最多 谈客户时,不要以为话说得多,就表示懂得多,也就能推销成功,其

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