医药代表必须学习的知识

自 2001 年毕业近 6 年以来，我经历了像很多刚毕业的同学那样踌躇满 志心比天高却没有职业规划到成长为公司经理的职业经历，遍尝其中的酸甜苦 辣，人生百味。但这也使我积累了一定的职业经验，尤其是对跨国药企相关职 位的理解。 我为什么比较认同在跨国药企的工作呢？主要因为这类公司一般研发实力较强， 注重学术对市场的影响；市场运作和销售行为规范、专业、成熟；公司文化氛 围积极向上，职业性强而且注重培养员工对公司的归属感；待遇好，福利好， 培训多，有出国机会，能够培养一些全球感和大局观；公司越大，人才越多， 相同时间内积累的经验和学到的知识更多，积累人脉资源的机会更大；而且在 这类企业积累的工作年限对跳槽到其他药企也是互相可的。 一般认为这类企业按吸引力排名，第一类为美国大药厂如礼来、辉瑞、 默沙东、施贵宝和美国味很重的英国药企 GSK，很少见到从这些公司跳槽出去 的人；欧洲企业次之如罗氏、阿斯利康、赛诺菲安万特、拜耳、诺和诺德、施 维雅；第三为合资大药厂如杨森、诺华；第四为中小型外企如先灵葆雅、德国 默克、德国博林格；最后为日韩台湾企业包括三共、武田、安斯泰来、卫材、 大冢等。 对想在研发领域长期发展的人来说，也可以考虑知名的 CRO 公司：全球 性的如昆泰、科文斯、PPD、ICON、MDS、Accelovance 等；亚洲地区性的如 EPS、APEX、EAGLES；本土领先的如凯维斯、依格斯、泰格、迪美斯等。 早就想写这样的东西以便给后来的师弟师妹和希望寻求相关职位的朋友们以参 考。这一次有 Harry97 的热心策划，我借此机会将我在外企研发部门进行人员 招聘和在这个行业作一个职业人的亲身体验作一个总结，希望能为希望进入跨 国药企的后来者的职业道路有所借鉴，能少走弯路，更快取得成功，我便有所 欣慰。 因为主要在跨国药企研发部门工作，故我的意见仅代表进行这类工作 者的一些经验体会；同时因为我也仅仅进入职场 6 年，也仅仅是做到中层经理 人，所以我的体会也仅代表毕业前 5 年初入职场者的体验，或者说短线体验。 我给短线的职业成功定义为在毕业 5 年内，在比较稳定的企业做到经理以上， 处在职业稳定或上升期，月净收入在 1 万元以上，对工作的兴趣较大并能够承 受这份工作带来的压力，工作与生活协调较好，个人在行业内有一定知名度。 （注：入行期：毕业后的 1-2 年 中期：毕业后 2-8 年 长期：毕业后 8 年以上） 1.0 对职业有所规划：把握入行机会，入行期一旦选定职业，最好中期内坚持， 中期后适当有所跨度，进入长期后再寻求改变和突破。 男怕入错行，女怕嫁错郎。毕业后如果能一次性或者在入行期就找到了自己喜 爱而且前景较好的职业那是最理想的了。 那我们应首先知道毕业后都有哪些工作可以做，自己喜欢做什么样的工作，什 么工作前景（技术含量、社会地位、收入、发展机会）较好；从长远考虑是否 要读研究生，读研究生的目的是什么。* 当然刚毕业的时候往往两眼茫然很 难一下子看得那么清楚，这就要尽量和在各种职业各类企业的师兄姐们和朋友 同事们多交流，多上招聘网站看都有什么职位，从招聘广告对职位的描述再搜 一些相应的文章或者搜有关的论坛和网友们交流，同时要对心仪的企业有所了 解，可以上企业的网站了解基本信息。* 在了解主要的企业和职业的基础上，给自己 2 年的时间尝试不同的工作，最后 找到自己喜欢的，然后坚持做下去，成为这份工作的专才，2-3 年后也可以适 当跨度作一些相关工作。 但也不能经常换工作，否则很影响个人资历的积累。一般来说，CRA、注册专员、 医药代表，则 2 年以下为普通职位；3-4 年可到高级职位；4-5 年可到主管职位； 6 年以上到中高层经理人。* 这些时间指在主要的外企工作的时间。在国企 或者私企工作的经历很难被业界认可（换句话说几乎国企 2-3 年等于或小于外 企 1 年的换算方式）。 举个例子：我面试过有的人毕业后先做了 2 年医生，到国企做 1 年学术经理， 再做 2 年销售，再做 2 年医学编辑，又来应聘 CRA。他经历是很丰富可是对应 聘 CRA 并没有优势，可能根本就不会要他，或者让他只是从最低职位的 CRA 做 起，工资也只会开到 4000-5000 以内。这和一直在外企作 CRA 同样时间的人这 时候可能在 8000-10000 以上的薪水比起来可是差了一倍多。 2.0 医药行业的职位包括： 销售、市场方向：医药代表 高代 主管 地区经理 办事处销售经理 大区经理 销售总监 销售副总； 市场支持 产品专员 产品经理 市场总监； 销售培训师 注册、临床、统计： 注册专员 注册经理； CRA 高级 CRA 研究经理; 医学顾 问、药物安全、药物管理、QA、统计师、数据管理专员 大学、国家研究所、私人研究所、药检所；实验员 项目主管 室主任 医院、社会药房： 药剂师 药厂生产线、质检科： 技术员 车间主任 技术主管 医药政府机关其他公务员： 药监局 药检所 CDE 药典会 医学会 媒体编辑： 保险公司：核保员 薪水方面目前的行情是：在外企 2 年税前月薪能到 6000-7000，3-5 年如果职位 有所提升如经理则可到 8000-15000，到中高层经理人如总监则可能达到 12000- 20000 以上。做销售或者产品经理则如果业绩好收入能比上述高一倍。 3.0 教育背景和职业道路的关系：外企高级经理人或研发部门技术性的职位、 研发部门中高级管理人员，一般要求有研究生以上学历甚至海归加 MBA，如果 是西医专业又做过医生那就是最理想的专业背景。* 其他中低级职位本科足矣，同样也是西医专业又做过医生是理想的专业背景。 对生产、试验室、药物注册方向则是学西药的人比较有优势。* 有的人读研究生没有明确的目的，反而把自己的专业限制死了，使得求职的机 会变小。 对希望进入外资药企的人来讲，机会最大的是西医专业、读过研究生（医学）、 做过医生的人，这种人可以说没有教育背景限制，无论是销售、市场、还是研 发都可以做到总监以上的高层。* 比较可惜的是有的人明明是西医专业，却要去读个分子生物或者生化或者药理 这些基础学科，当然也比学药的再读了药理、药剂、药化等的研究生相关性更 大，这些专业不符合外资药企在中国的职业需求。因为外企在中国只有生产、 销售、市场、临床研究、药政方面的职位，很少有基础研究的职位。读这些专 业研究生的人走出国路或者留在大学、研究所做老板比较适合。* 有的人盲目出国镀金，却没有明确目的。我面试过很多人自费去英国或者澳大 利亚花了二十几万读了硕士回来，却没有相关 CRA 或者药政经验，而且往往本 科就读的二流学校，对这类情况我不看好。试想，英、澳、新的研究生通常为 一到两年，能学到什么东西？真正有含金量的还是拿到全奖的在美国读出博士 来的海归。不过那可得花上至少 5 年时光。* 4.0 学会看招聘广告：至少可以知道有哪些公司在招人，招人的方向，对相关 职位的要求，该公司的基本情况。但也不一定信以为真，不管他的反正投就是 了。* 主要的招聘网有 51job、 、chinahr 上这几个就够了。其中 51job 信息最全，但是网速很慢，需要点耐心。 可以提供相关信息的论坛和网站包括：www.*，中国临床研究专业网 ，各主 要跨国药企和 CRO 的网站等。 当然外企招人一般是招有相关工作经验的人，刚毕业很难进入其法眼。所以如 果碰见跨国药企的校园招聘，那就一定不要错过，这等于是一毕业就进入了正 途，前提是要这类工作符合自己的初步职业定位。如果进不去那也不要难过， 选择一家较大，经营较好的国内企业的相应职位或者 CRO 工作一两年积累相关 经验后再跳槽，机会就更大了。 5.0 广投简历多面试。有的人投简历或者面试前老是很犹豫想打听很多公司的 情况，或者了解公司是否真的在招人才决定是否投简历或者去面试。是的，有 的公司长期发招聘广告可能是在宣传自己公司，同时收集简历储备人才库以备 紧急时候用，或者发了十个职位其实真正只招 1 个职位。因为招聘网站通常发 一个职位和 5 个职位价钱一样，不发也是浪费。所以看到招聘广告不一定是真 正在招人。这是对的，但如果是我前面提到的那些知名企业就可以省点心，或 者上公司网站了解其基本信息、公司文化、主打品种、对该职位的要求等。反 正投简历和面试都不要钱。面试本身也是一个了解该公司情况，了解该职位情 况，不同面试官的风格，怎么说至少也是一次培训的机会，而且只有发了才可 能有机会。* 投过简历的过段时间如果没回应但还在招，又接着投就是了。甚至一次面试不 过的，过半年还可以去面试。大公司面试管每个月都要面上百人，根本就不会 记得半年前面试过某个人。* 6.0 写简历： 如何写简历* 简历几乎就决定了 1/3 成功与否，面试官看简历的时候就已经在心中有了初步 的选择，面谈只是确认这种选择。 简历要求简洁清晰美观，专业，重点突出，着重工作经验部分，是否适合该职 位要求。 简练、逻辑清晰、层次清楚。不要给人冗长、拖沓和花哨的感觉，主题和优势 不突出的感觉。因为面试官看简历可能只有 2 分钟的时间。 想去外企一定要有英文简历，都最好做成 PDF 版。这样更正式，更规整。不必 扫描一大堆照片，毕业证书等，面试官看着会觉得很烦。面试官通常只会看有 无英文简历，具体信息还是以看中文简历为主。如果对形象有信心，可以在简 历上放一张小照片，生活照登记照皆可。 写法采用基本个人信息；总-分-总-分；以时间顺序从近到远的写。* 具体而言可以把工作经验放前面：重点在对工作经历，职责和业绩的描述。 然后是教育和培训经历；最后是证书、简单提提个人特点即可。* 7.0 挑简历， 看简历和面试与面试官的个人喜好，选人风格甚至心情好坏都有很大关系，尤 其是对硬指标达不到的人（如要求做 CRA 两年以上，但你却只做了半年）。所 以某一次简历发后没有回应或者面试失败都是很正常的事，不可妄自菲薄。* 外企招聘通常需要英文简历，但是面试官往往只是扫一下英文简历看看是否美 观简洁专业，是否思路清晰，重点突出。 重点还是看中文简历，平均 2 分钟时间，符合基本条件的会再仔细看。* 社会招聘一般关注是否有相关工作经验，是否在外企做过，专业条件是否合适， 英文如何，最后可能还会看英文是否六级，是否名校毕业，跳槽频率、工作是 否有连续性等。 8.0 面试 如果符合基本条件，接到面试通知后，可以准备面试了。面试通常会有两到三 轮。首轮为 HR 的人问一些基本概括性问题，了解你的个性特点沟通能力等，20 分钟左右，可能还包括 5 分钟的英语口语面试，内容包括自我介绍，简单的对 所做的工作和个人情况的一些对话，可以很自由。会进行书面的英汉互译测试， 使用该职业需要的专业文件，半小时左右。* 次轮会是该职位的主管，主要问与该职位相关的问题，时间可长可短。这次往 往是决定性的。 8.1 面试形象： 形象着装尽量职业、利落、精神：切忌穿的很邋遢，也不打扮（女生最好适度 做头发，可适当染色，穿的时尚一点，可以配带不大显眼的耳坠、项链等饰物， 眼镜最好是窄边小巧一点的），不穿职业装，一身土气跟学生似的就跑去面试， 这种人尤其是女生会被大大降低印象分。很简单，看看写字楼里或者电视剧里 其它白领是怎么穿的你就怎么穿。* 8.2 面试官关注点： 外企的人讲究概念清晰，对 ICHGCP SOP 等软性的东西有很自然的领悟。说话时 可以合适的中英文夹杂，一些常用而简单的比如： background team spirit structure responsibility clinical trial site phase I phase II registration file document AE SAE travel vocation office 等。刚开始可 能不习惯，但这是很有必要的，因为真的有好多词汇中文无法找到合适的词语。 这也可以增加你的印象分。* 面试官关注应聘者回答问题思路和逻辑性是否清楚，主次分明，是否答为所问， 是否能准确把握面试官提出的问题并且合理的回答。* 8.3 外企面试常见的提问和回答，部分为网友总结： 1、我们为什么要聘用你 （测试你的沉静与自信。）给一个简短、有礼貌的回答：“我能做好我要做的 事情，我的专业和经历符合该职位的要求，我相信自己能够胜任这份工作。“ * 2、为什么你想到这里来工作 （这应该是你喜爱的题目。）因为你在此前进行了大量的准备，你了解这家公 司。组织几个原因，最好是简短而切合实际的。如我前面总结的那些公司的优 势。 3、这个职位最吸引你的是什么 （这是一个表现你对这个公司、这份工作看法的机会，表现你对这个职位的理 解。）回答应使考官确认你具备他要求的素质。 4、你是否喜欢你老板的职位 回答当然是“YES“，可补充：”当我有这个能力并且有这样一个空缺时。“ 5、你是否愿意去公司派你去的那个地方 如果你回答“NO ，你可能会因此而失掉这份工作，记住：你被雇用后你可以和 公司就这个问题再行谈判。 * 6、谁曾经给你最大的影响 选一个名字即可，最好是你过去的老师等，再简短准备几句说明为什么。 7、你将在这家公司呆多久 回答这样的问题，你该持有一种明确的态度，即：能待多久待多久，尽可能长， “我在这里继续学习和完善自己，并且尽量让自己时刻都达到或超出公司对员 工的要求。 8、什么是你最大的成就，遇到过的困难，怎么克服的 * 准备一两个成功的小故事，以工作中的为主。 9、未来的五年，你事业的目标。 回答一定要得体，根据你的能力和经历，可以参考我前述的入行期、中期目标。 10、专业方面的问题，对 CRA：你都做过哪些领域什么性质什么种类药物的试 验、这些试验的评价标准、试验设计、和哪些医院、医生较熟、监查拜访都要 做哪些事情、对 GCP SOP 的理解、SAE 如何报告、项目管理包括哪些内容，相 关的法规和统计学知识等。 11、你有和这份工作相关的训练或品质吗 * 说明要短，举两三个最重要的品质，要有事实依据，最好工作中。 12、你最低的薪金要求是多少 * （这是必不可少的问题，因为你和你的考官出于不同考虑都十分关心它。）你 聪明的做法是：不做正面回答。强调你最感兴趣的是这个机遇和挑战并存的工 作，避免讨论经济上的报酬，直到你被雇用为止。 如果非答不可，可以参考我 前述工资行情略低的数字提出。 13、你还有什么问题吗 * 你必须回答“有“ 。你要准备通过你的发问，了解更多关于这家公司、这次面 试、这份工作的信息。 假如你笑笑说“没有 （心里想着终于结束了，长长吐了口气），那才是犯了一 个大错误。这往往被理解为你对该公司、对这份工作没有太深厚的兴趣；其次， 从最实际的考虑出发，你难道不想旁敲侧击地向考官打听一下自己入围有几成 希望？ 这里有一些供你选择的问题：1、公司和该部门该职位的基本情况，是什么架构、 向谁汇报？2、对该职位的要求，都是哪些领域的产品和什么性质的项目？3、 您考虑这个职位上供职的人应有什么素质？4、决定雇用的时间大致期限要多久？ 5、关于我的资格与能力问题，您还有什么要问的吗？ 8.4 与猎头的关系* 进入跨国药企后可能很快就会有猎头盯上你。不要觉得他们烦，要尊重他们， 即使不想跳槽也要有礼貌的拒绝。毕竟有人帮你找工作是好事，与猎头做朋友 从他们那里可以获得更多信息得到他们的职业咨询。 附： 我的职业经历* 我的职业经历也许可以给您一些启示。* 6 年来，我先后在国有大型医药集团的新药开发部、全球前五的跨国制药公司 医学部、跨国 CRO 公司从事了新药临床研究、项目管理、商务拓展、公司管理 的职业经历。从职员到经理，从赶场似的到处参加面试被人拒绝到自己参与发 招聘广告，挑简历，面试和录用专业人员，一路走来，品味着酸甜苦辣的职场 人生。 第一份工作* 2000 年底正值大学毕业年的我，参加了多场招聘会。当时网络信息不发达，我 还没有采用网上投简历的方式。当时对职业方向概念很模糊，学校对这一点指 导不够，也没有和前辈师兄姐们讨论过太多职业问题（其实讨论也没用，那时 候多数人都还没有形成清晰的职业意识），反正医院我没有兴趣、研究所我也 不喜欢，读研没兴趣，出国也没考虑。比较向往能去制药公司发展因为觉得有 自己的发展空间，有出人头地的机会。* 当时很是奇怪为什么没有辉瑞、礼来、拜耳等公司的招聘。只有几家如强生、 日本第一制药等招聘销售人员的二流外企来要人，而且毕业生们还挤破头要去 应聘。那时候如三九、地奥、丽珠等知名本土企业都算不错的去处了。好在凭 着自己能说会道英文不错很快便接到多家公司的录取通知。 职业设计* 现在想来，这个行业因为人员流动频繁，大公司都不愿招刚毕业没有一点工作 经验的人，都宁可招有一定工作经验的人，所以一般不会进行校园招聘。那就 需要到相关职位的其他公司做比较正规的相关工作一年后开始酝酿跳槽，有耐 心的参加面试，直到找到待遇口碑的不错的公司长期发展。积累一定经验和资 源（2-3 年）后，如果没有提升或者明显的加薪，可以再寻求跳槽作更高的职 位和争取更高的薪水。当然也可以尝试公司其他相关职位，适当扩大自己的工 作范围。 像许多对深圳充满梦想的青年那样，我加入了正处在由盛及衰时期的某国有大 型医药集团旗下的一家上市公司的新药开发部，从事公司几个 I II 类新药的 注册、临床研究的工作。那时这家公司，处在一个光环开始退去但仍然是瘦死 的骆驼比马大的情况，公司仍然是国内首屈一指的大型国有上市制药集团，有 着很多国有企业的通病：效率低下、专业性差、盲目自大、管理混乱、领导层 关系复杂、财务状况不佳。* 公司很盲目地招聘了一大批应届毕业的大学生，分配到各个部门。* 我因为 医学院毕业故被分配到新药开发部。注册、临床试验都做。因为该部门是新建 部门，没有从有研发经验的集团总部调来有经验的专业人员，现有的几个经理 和部长都没有相应的新药开发经验，都是只会搞关系不懂药物开发业务的非专 业人员。去了之后发现没有培训，也没有有经验的人带路，只有低水平重复， 更没有分工。注册资料准备、临床监查、联系统计单位的工作都做，做到哪现 跟人打听，纯粹是摸着石头过河。临床试验组织的不好，医院、统计、药检等 处处受人勒索到处无谓的多花钱，还不能和医院处好关系，医院总觉得我们操 作不正规，不专业，不买我们的帐。这样的结果是试验进展缓慢而且病例质量 很差。那几年公司花大价钱买了两个新药临床批件，进行临床试验，其实有 3- 5 个人就够了。可是该部门仍然招聘了 10 几个人，采取一人盯一家医院的策略。 闲人过多，整天无所事事，更重要的是没有学到东西。 第二次求职* 那时的我非常艰苦：独自在南京驻点，没有同事，工作也很无聊，很迷茫，不 知道前途何在，女友又在北京，孤独让我疯狂的思念女友，质朴美好前景希望 在南国创出一番天地的憧憬彻底破灭，我此刻想的只希望能和女友相聚，我终 于下定决心离开，开始到北京寻找我的第二份工作或者考研，希望用这种方式 到北京和女友相聚。* 那时候我每几个月就偷跑到北京来一段时间和女友相聚并参加各种面试。没有 住处，我睡过地下室、住过拆迁房，丧家犬似的过着颠沛流离，前景暗淡的生 活。* 2001 年网络开始兴起，网上求职和投简历使得找工作变得简单。在疯狂的投了 十几份简历后 2002 年开始终于得到了一系列面试机会。又是几个月疯狂的面试， 面试的职位包括临床研究、商务、销售、甚至实验室研究。这阶段我经历了很 多失败，比如在杨森和礼来的面试都很失败，都是根本没有机会进入第二轮， 在凯维斯的面试也失败了，也我一度变得很沮丧。但逐渐的我开始积累了不少 面试经验，开始熟悉各种面试场合和人员的面试风格，开始了解各种职位，各 种公司的情况。因为每次面试面世官都会介绍一些该公司和应聘职位的情况。 但是这段时间我一直没有放弃对英文的学习，2002 年我又拿到了北京英语口语 高级证书。* 步入正轨 时来运转的时候到了，我连续获得了阿斯利康、依格斯、施贵宝等公司的面试 机会并且获得认可，于是我选择了去一家全球排名前五的跨国药企做 CRA。我 没有做医生的经验，但有三个主要的原因决定了那里选择我：英文较好、有一 年多临床研究经验（他们并不知道我在那里几乎是在混日子，总之我把我所知 道的有关临床试验的知识再面试时都讲出来了）、男生（那时候公司整个北京 医学部 10 几个人没有一个男生）。我在这里真诚的感谢做出这次选择的临床研 究经理。* 到了那里，我开始感受真正的大公司作风，学习跨国药企的 SOP、接受各种专 业培训。和药物研发过程