医药代表工作流程

医药代表工作流程 2014-09-29 西北医药圈 群号 123510819 东戈观点 新接手一家医院，毫无头绪，不知该从何做起。工作一段时间，遇到了瓶颈， 无法突破。这是每一位医药代表都可能遇到的问题。本文介绍了一套优秀的医 药代表工作流程，供广大医药代表便宜参考，或许能从中找到你真正需要的东 西。如果您有好的建议，通过“西北医药圈平台”将您的文章传播给医药朋友。 一、机会分析 1、门诊数据分析 通过观察医生门诊工作情况，掌握目标科室一个月的病人情况，包括数量、疾 病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人，对具体 数量有个准确的认识，可以换算成自己的实际最大潜在销量。 2、竞品数据收集和分析 通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理（说明书有）、每个月用量、竞品 的使用病人构成、医生使用这些产品的原因，来核实自己做出的最大潜在销量， 以及结合目标病人的诊疗过程，确定自己的机会大小以及突破点。 3、机会点的总结 结合门诊病人数据和竞品数据，明确自己的机会点。结合医生诊疗过程，同类 产品，要去直接抢夺。非同类竞品，如果能联用，鼓励联用治疗。明确了科室 的机会点，可以通过活动明确的实现。最好能够列出明确的活动计划。 4、关键信息的确定 针对找到的机会点，制定相应的关键信息。对于同类竞品，重点突出产品差异 以及带给医生和患者的益处。将自己产品的特性转化为对患者和医生的利益。 比如一天服用一次为产品特性，可以转化为对患者的利益：服用方便。对于非 同类竞品，重点突出产品治疗的不同机理和侧重点，促进疾病的规范及安全治 疗。 二、客户分析及选择 1、科室构架 了解目标科室的构架，重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业 特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。 2、客户门诊病人量及产品适应症病人量 了解目标科室的每一个门诊医生的每月大致病人数，病人构成，新老病人比例， 医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力，为客户分级做好数 据收集。 3、客户处方习惯 了解目标医生的针对目标患者的处方习惯，诊疗过程。找到自己可以做工作的 点。 4、竞品的合作方式和客户认可度 了解目标医生与竞品的合作情况，包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与 其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。 5、客户需求的准确把握 了解目标客户的需求，除了经济的需求是否还有其他方面的需求，包括工作能 力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。 6、客户的选择和分类 通过以上的了解，分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选 择的客户。有能力无意愿的客户，需要长时间的拜访和关键信息的传递，属于 待发展的客户。有意愿无能力的客户，如果是由于工作水平低的话，要通过培 训提高他的能力；如果是由于无相应患者，应暂时放弃，待观察。 三、市场活动的制定及执行 1、拜访频率及关键信息传 选择好自己的客户后，制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客 户一个周保证 2-3 次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品，传递不同的关键信 息，重点提高医生使用产品的意愿和信心。 2、投入频率和额度。 根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平，制定投入的额度和频 率，保证能通过投入，能够达到自己需要的结果。 3、合适的市场活动 综合客户的需求以及自己的机会实现，设计合适的市场活动，包括科室会、城 市会、研讨会、讲者培养、演讲大赛等。通过市场活动，达到自己的机会实现。 四、机会实现跟进及效果评估 1、门诊拜访核实 通过日常门诊拜访，了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致，发现问题 及时处理，多站在医生和患者的角度思考，与医生一起实现目标。请勿给医生 过度施压。