合同知识-合同的磋商与订立培训课件(ppt 70页)

第八章 合同的磋商与订立 教学要求与目的 1、了解与掌握商务谈 判的基本形式与程序 2、合同的签订 本章重点与难点 商务谈判的基本形式与程序 发盘与接受的有关惯例 合同的签订与生效 第一节 交易磋商前的准备 第二节 交易磋商的一般程序 第三节 合同的成立与书面合同的签订 进口贸易的准备 出口贸易的准备 进出口经济效益核算 出口换汇成本 =出口总成本（人民币） /出口销售外汇净收入（美元 ） 出口盈亏率 =（出口销售人民币净收入 -出口总成本） /出口总成本 100% 外汇增值率 =（成品出口外汇净收入 -原料外汇） /原料外汇成本 100% 第一节 交易磋商前的准备 一、进口贸易的准备 （一）获得经营权与办理海关注册 （二）申请进口配额与许可证 （三）申领进口付汇核销单 （四）开展商情调查并选择客户 （五）制定进口经营方案 二、 出口贸易的准备 （一）目标市场选择 1.开展国际营销的调研 2.进行国际市场细分 3.进行国际市场选择 （二）客户资信调查及客户选择 （三）制定出口商品经营方案 1.市场情况； 2.市场经营情况； 3.推销计划和措施； 4.分析世界经济贸易动向和价格趋势等其他相关的问题。 （四）落实货源与广告宣传 交易磋商：交易双方按照一定方式通过一 定程序对买卖商品的各项条件进行协商，以其 达成协议的过程。 1、磋商的内容：交易条件（合同条款） 2、交易磋商的形式： 口头（面谈、电话） 书面（信函、电报、传真、电子邮件等） 第二节 交易磋商的一般程序 询盘 发盘 还盘 接受 其中，发盘和接受是 两个必不可少的环节 一、询盘（ Enquiry） 又称 ”询价 ”，买方为了购买或卖方为了 销售货物而向对方提出有关交易条件的 询问。不具有法律上的约束力。 1、含义 注意： 询盘是交易磋商的开始，但并非是必经的环节 。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯 上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 目的： 邀请（诱使）对方发盘 买方询盘（邀请发盘）：买方发出求购信息 卖方询盘（邀请递盘）：卖方发出出售信息 2 、 3、表示询盘的术语 Please advise by quote/offer If you interested inplease 4、注意事项： 重视交易的起点 利用询盘探路，但切忌滥用 注意询问除价格外的其它交易条件 二、发盘（ Offer） （一）发盘的含义 法律上叫要约。 公约 规定：向一个或一个 以上特定的人提出各项 交易条件，并愿意按照 这些条件达成交易、订 立合同的一种肯定的表 示。可由卖方提出 也可由买方提 出 发盘可以分成两类： 实盘（ Firm Offer）和虚盘（ Non-firm Offer）。 实盘是发盘人（ Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的明确 表示。实盘具有法律效力 .受盘人 (Offeree)一旦在有效期限内接受实盘 上的条件和内容 ,发盘人就无权拒绝售货 .一项实盘必须具备： 1) 发盘的内容和词句必须肯定，不能用 “ 大约（ about） ” ， “ 参考 价（ reference price） ” 等模棱两可的词。 2) 交易条件完整。其内容应包括商品品质（ Quality），数量（ Quantity），包装（ Packing），价格（ Price），装运（ Shipment）， 支付（ Payment） ,有效期 (Validity )等。 3) 发盘中不能有保留条件。如：以我方最后确认为准 subject to our final confirmation ；以货物的未售出为准 subject to goods being unsold （二）构成有 效发盘的条件 1.特定的受盘人 2.内容十分明确 3.发盘应表明订 约的意旨 4.须 送达 受盘人 才生效 不同于广大公 众发出的广告 公约 第 14条（ 2）规定 ：非向一个或一个以上特定 的人提出建议，仅应视为 “ 邀请发盘 ”，除非提出建议 的人明确表示相反的意向。 大陆法：不得视为发盘 英美法：只要内容确定 ，在某些场合也可视为 发盘。 内容十分明确 不同国家法律对 “明确 ”有不同规 定。 公约 规定：如果写明 货 物 并且 明示 或 暗示 地规定 数量和 价格 或规定如何确定数量和价格 ，即为十分明确。 建议：将主要条件一一列明 （三）发盘 生效的时间 1.口头方式：自 对方了解时生效 2.书面：达到主 义 3.数据电文形式 ，进入特定系统 时间 明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表 示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其 内容。 （四）发盘 的有效期 1.规定最迟接受 的期限 2.规定一段接受 的期限 采取此类规定方法，其期限的计算，按 公约 第 20条规定，应 从 电报交发时刻或信上载明的发信日期 起算。如信上未载明发信 日期，则从 信封所载日期 起算。采用 电话、电传 发盘时，则从 发 盘送达受盘人 时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地 时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。 案例分析 H公司有一批羊毛待售， 4月 2日公司销售部以信件的形式 向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等 主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲 裁。并特别注明希望在 15日内得到答复。但由于工作人员疏 忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日 期。 4月 4日公司人员将信件投出， 4月 17日纺织厂收到信件。 恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快 发货。邮局于 4月 19日送达 H公司。不料 H公司却在 4月 18日由 于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺 织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求 H公司赔偿 其损失。试对此案例进行分析。 根据 公约 第 20条的规定，发盘的有效期 应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。 如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算 。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人 时起算。 本案例中虽然没有约定发盘有效期的起始时 间，也是以发盘到达受盘人时开始，受盘人 在 4 月 17日收到发盘， 4月 19日就表示接受，在发盘 人规定的 15日以内。故双方合同关系成立，该公 司可以向 H公司索赔。 发盘示例： 感谢 7月 10日的询价。今晨已经去函，报 120公吨红茶每公吨 958美元 CFR上海净价，装运 期为 11月和 12月，以 7月 30日前复到为准。 案例： 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商 品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再 次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已 获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你 认为我方应如何处理为好，为什么？ 分析 :中国与法国均系 联合国国际货物销售合同公 约 缔约国，洽谈过程中，双方对 公约 均未排除或 作出任何保留。因此，双方当事人均应受该 公约 约 束。按 公约 规定： 对口头要约，须立即接受方能成 立合同。 上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任 何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨 迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。 （五）发盘 的撤回与修 改 撤回： 公约 规定， 未生效可撤回。公约 15条规定，一项发盘 ，即使是不可撤销的， 也可以撤回，如果撤回 的通知在发盘达到受盘 人之前或同时达到受盘 人。 但不适用 于电子传递的情况 （六） 发 盘的撤销 1.在未接受之前，可以撤销，如 果撤销通知在受盘人发出接受通 知前送达受盘人； 2.不得撤销的发盘：规定有效期 / 以其它方式表明是不可撤销的， 受盘人有理由信赖该发盘是不可 撤销的，且本着这种信赖采取了 行动。 英美法 大陆法 公约 在发盘送达受盘人，在接受之前 ，发盘人可以随时撤销或变更其 内容。 通常不得撤销 “发盘能否撤销 ”各国法律的规定 案例分析 我公司于 8月 3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材 。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的 标价和确定是否参加投标之用；我方将于 8月 15日向招标人送 交投标书，而开标日期为 8月 31日。法商于 8月 5日用电传就上 述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限， 也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价， 并于 8月 15日向招标人递交了投标书。 8月 20日国际市场钢材价 格上涨，法商发来传真通知撤销其 8月 5日的发盘。我方当即复 电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到 8 月 31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受 5日的发盘 。但法商坚持发盘已于 8月 20日撤销，合同不能成立。双方就 此发生纠纷。合同是否成立？为什么？ 案例评析 合同已经成立。理由是： 1、法国和中国均为 公约 之缔约国，因此，本案应受 公约 制约。 2、法商的发盘是不可撤销的。我方询盘中已明确告知对方我方邀请发盘 的意图；法商知悉我方意图后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是 不可撤销的，并已本着该项信赖，参与了投标，因为根据 公约 的规 定：如果受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以该信赖行事，则 该发盘不可撤销；该项发盘未规定有效期，应视为合理时间有效，本例 合理时间应为开标后若干天。 3、法商 8月 20日来电撤销发盘，我方立即拒绝，撤销不能成立。我方中 标后立即通知法商接受，接受生效，双方合同成立。 公约 的这些规定主要是为了维护受盘人的利益、保障交易的安全 。我国是公约的缔约国，我国企业在同其他缔约国企业进行交易，一般 均适用公约。 （七）发盘的失效 1.有效期已过 2.发盘人依 法撤销 3.受盘人拒绝 4.受盘人还盘 5.发生不可 抗力事件 案例 1 我某公司于 7月 16日收到法国某公司发盘： “ 马口铁 500公吨，单价 545美元 CFR中国口岸， 8月份装运，即期 L/C支付，限 7月 20日复到有效 ” 。我方于 17日复电： “ 若 单价 500美元 CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中 国仲裁 ” 。法国公司当日复电： “ 市场坚挺，价不能减， 仲裁条件可接受，速复 ” 。此时马口铁价格确实趋涨。我 方于 19日复电： “ 接受你方 16日发盘， L/C已由中国银行 开出。 ” 结果对方退回 L/C。合同是否成立？ 合同并未成立。 我方 19日电并不是有效的接受 ，因为 16日的法商发盘经我方 17 日还盘已经失效，法商不再受约 束。 我方应接受的是法国公司 17日 复电。 （八） 发 盘函的内 容 鼓励对方订货 感谢对方询盘，明确答复 对方来函所询问的事项 阐明交易的条件 声明发盘有效期或约束条 件 三、还盘（ Counter Offer） 又称还价或反要约，是受盘 人不同意或不完全同意发盘 中的内容或条件而提出自己 的修改意见或条件的表示。 例： YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH。 还盘的形式 形式一： 受盘人的答复若 实质性变更 了发盘条件 ，就构成还盘。 公约 规定：受盘人对货物的价格、付款、 品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对 另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办 法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条 件。 形式二： 对发盘表示有条件的接受也是 还盘的一种形式，如答复中附 “接受你 2日电，但价格需降 5%， 或接受你方发盘，请确认 ”等字样。 法律后果 1、原发盘失效，构成一项新的发 盘。 2、还盘是对发盘的拒绝，还盘已 经做出，受盘人还盘后又接受原 来的发盘，原发盘即失去效力， 发盘人不再受其约束 ，合同不成 立。 案例 我出口公司于 11月 1日向美商 A发盘供应某商品，限时 11月 10日复到有效。 11月 3日我方收到美商的电传表示接 受，但提出必须降价 5%。当我方正在研究如何答复时，由 于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又 在 11月 7日来电传表示无条件接受我方 11月 1日的发盘。我 方未予置理，而是于 11月 9日把该批货物卖给另一美商 B， 随后，双方就合同是否成立产生了争议。 评析： 在 本案 中，美商在 3日答复时，已经更改了我方发盘中的 价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘 的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再 还盘。因此，该交易不成立。 四、接受（ Acceptance） （一）含义 交易的一方在接到对方的发盘或还盘 后，在发盘的有效期内，通过声明或 做出行为向对方表示同意发盘的全部 内容，并愿意签订合同的一种口头或 书面的表示。法律上称作承诺。既是 商业行为，也是法律行为。 注：一方发盘被受盘人接受，交易即告达成，合同即 告成立。因此接受是交易磋商必经的法律环节。 2、构成有效接受的条件 案例分析： 香港某中间商 A， 就某商品以电传方式邀请 我方发盘，我于 6月 8日向 A方发盘并限 6月 15日复到有效 。 12日我方收到美国 B商人按我方发盘条件开来的信用 证，同时收到中间商 A的来电称： “ 你 8日发盘已转美国 B商 ” 。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信 用证退回开证银行，再按新价直接向美商 B发盘，而美 商 B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价 并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对 方的要求是否合理？为什么？ 条件一： 接受必须是由 受盘人 作出 条件二： 接受必须 表示 出来 用口头或书面的 声明 形式表示接受；还 可以用 行为（如卖方发货或买方付款等） 表 示接受（对书面外形式我国持保留态度） 条件三： 接受的内容要与发盘的内容 相符 接受应是 无条件 的 条件四： 接受必须在发盘的 有效期 内 送达 发盘人 受盘人在表示接受时，不能对发盘的内 容作 丝毫 的变更，这样理解对吗？ 受盘人在答复中使用了 “接受 ”的字眼，但又对发 盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为 有 条件的接受 ，该接受是否有效，取决于内容的变更是 实质性 的还是 非实质性 的。 “有关货物 价格 、 付款 、货物 质量和数量 、 交货地点和时间 、一方当事人对另一方 当事人 赔偿责任范围 或 解决争端 等等的添 加或不同条件，均视为实质变更发盘的条 件 ”。 实质性变更 不能构成 有效接受，而 只能视作还盘。 非 实质性变 更的接受是 有效的接受 （ 除非原发 盘人在不过 分迟延的期 间内表示反 对 ） （三）接受 生效的时间 1.英美法系：投邮主义 3.公约规定：到达时生 效，或以某种行为表示 2.大陆法系：到达主义 （四）逾期接受 逾期接受仍有接受的效力： （ 1） 公约 第 21条规定：如果发盘人毫不迟延 地用口头或书面通知受盘人，他认为逾期接受仍然 有效，则逾期接受仍具有接受的效力。 （ 2）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表 明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下 寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发 盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人：认为 他的发盘已经失效。 思考 指出下列哪个为有效接受（ ）。 A、 你 17日电接受，但用 L/C替代 D/P可商量 B、 你 17日电接受，如能将装运期改为 5月，我方 可以接受 C、 你 17日电接受，但交货须提供原产地证明 D、 受 R公司委托，接受你 17日电条件 案例讨论 我出口公司向国外出售一批初级产品，该公司在 6月 15日 向外商发盘，限对方在 6月 23日答复。 外商在 6月 16日电告，只有提前装运期才可接受，我公司 未予答复。 6月 19日外商又来电表示不改装运期也完全接受 6月 15日 的发盘。 问此项交易是否成立 ? 我公司对此应如何处理 ? （五）接受的撤回 英美法律规定： 投邮主义 大陆法与公约 22条 规定：到达主义 不可以撤回 可以撤回，如果撤回通知先于接受通知或 与接受通知同时到达 发盘人，接受得以撤 回。 不适用电子传递 或以行为表示接 受的情况 我某出口公司于 2001年 8月 10日用特快专递向德国 汉堡某公司发盘，限 2001年 8月 25日复到有效。 8月 23日下午 3时我公司同时收到德国公司的表示接受 的特快专递和撤回接受的传真。根据 联合国国际 货物销售合同公约 ，对此项接受，（ ） A.可以撤回 B.不得撤回，合同成立 C.在我方同意的情况下，可以撤回 D.不得撤回，但可以撤销 思考？ 案例讨论 我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周 一上午 10时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为每 单位 500美元 CIF纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报 为每单位 500人民币 CIF纽约。 请问： （ 1）如果是在当天 10点半发现问题，应如何处理？ （ 2）如果是在第二天上午 9点发现，客户尚未接受？ （ 3）如果是在第二天上午 9点发现，客户已经接受？ 分析： （ 1）如果是在当天 10点半发现，外商有可能未收到该电报 ，我方应尽快撤回发盘，并采用加急或传真等方式，使 撤回通知早于或同时到达受盘人，让受盘人无法接受该 项发盘。 （ 2）如果是第二天上午 9点发现，我方要想撤回发盘已不 可能，但由于客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤 销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。 （ 3）如果是第二天上午 9点发现，但客户已接受发盘，则 等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。但双方在 合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误 。如对方拒绝我方的请求，则我方只能接受该笔交易或 承担违约的后果。 案例思考 2004年 4月 16日， A 公司向美国 M公司发盘： 3/8英寸 镀锌铁链每公吨 600美元 CFR纽约， 9月份装运，即期信 用证付款， 26日复到有效。 4月 23日收到 M公司答复：你 16日发盘收到，你方报价过高，若降价 10%可接受。 A公 司次日复电：我方报价已是最低价，很难考虑再降价。 4月 27日 M公司要求邮寄样品供参考。 30日， A公司寄出 样品并函告对方： 5月 9日复到有效。 5月 4日， M公司回 函表示接受发盘的全部内容， 5月 11日送达 A公司。（见 下页） 业务经办人员视其为逾期接受，故未做任何表示。 8月 7 日 A公司收到 M公司开来的 L/C。此时因原料价格上涨， A公 司已将价格每吨调整到 640美元，故于 8月 9日复电：我司 与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接 受，但我方 5月 11日才收到，此乃逾期接受，无效，请恕 我方不能发货， L/C已请银行退回，如你方有意成交，我 方重新报价每吨 CFR纽约 640美元， 10月份交货，其他条件 不变。 请问，你如果是 M公司的当事人，你将如何答复？ 英国某买主向我轻工业品进出口公司来电 “拟 购美加净牙膏大号 1000罗请电告最低价格最快 交货期 ”此来电属交易磋商的哪一环节（ ） A、发盘 B、询盘 C、还盘 D、接受 思考 第三节 合同的成立与书面合 同的签订 合同成立与 生效是不同 的概念 合同生效：是否具有法律 上的效力 合同成立的判断依据 接 受是否生效 合同何时 成立？ 一是有效接受的通知 到达 发盘人时；二是受盘人 做出接受行为 时 合同要件 （一）合同生效的条件 1.订约人必须在 自愿真实的基础 上达成协议 2.合同内容 必须合法 3.合同必须符合 法律规定的形式 4.当事人必须具 有订立合同的资 格和能力5.合同必须有对 价（英美法）或 约因（法国法） 案例分析 1 英国 A公司与美国 B公司是老顾客关系。 A 一直把货物供应给 B。美国 C公司冒充 B的名义 ，与 A签订了进口合同。 C从 A处取得货物并向 A支付了货款，后来 A发现 C是冒充的，因此 A 向 C追回货物，但遭 C的拒绝。请问：在上述 情况下， A有无权利向 C追回货物？为什么？ 在此情况下， A有权向 C追 回货物。因为 A与 C之间的合同 关系是在违背了真实意愿的基 础上确立的，不构成有效合同 ，故 A可以向 C追回货物。 案例分析 2 我国某省 QG进出口公司就进口食品机械设备交易与 某外商 DM磋商。经往来多次传真友好磋商，已就买 卖合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发 的表示接受的传真中写有 “以签署确认书为准 ”的字样 。之后， DM外商拟就好合同书传真给我方，要我方 确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该 设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对 DM公司予以答复。后来，外商多次来电催促我方开 证，我方答复拒绝开证。试分析这一拒绝是否合理？ 案例评析： 在本案 中，我进出口公司在与外商磋 商时，虽就买卖合同的基本条款初步 达成协议，但我方在后来所发的表示 接受的传真中写有 “以签署确认书为准 ”的字样，等于对合同的订立提出了重 要的保留意见，这就导致双方最终并 未达成协议。因此，我方公司有理由 拒绝开立信用证。 （二）合同的形式及基本内容 一、合同的形式 （一）书面形式 : 最为常见，比较有利。有销售确认书、购 买确认书等； （二）口头形式： （三）其他形式：如行为表示接受 二、合同的基本内容 三个部分：约首、基本条款、约尾 签订书面 合同的意义 （三）签订书面合同的意义 1.合同成 立的依据 2.履行合同 的依据 3. 合同生 效的依据 4.仲裁、诉 讼的依据 案例讨论 1 下面是甲乙磋商交易的来往函电，试分析它们分别属于交易磋商的哪个 环节。 甲（ 5月 1日电）：兹有 5000打运动衫，规格按 3月 5日样品，每打 CIF纽 约价 84.5，标准出口包装， 5至 6月装运，以不可撤销信用证支付 ，限 20日复到。 乙（ 5月 3日电）：你方 5月 1日电收悉，贸易条件对我方不适，请重新报 价。 甲（ 5月 4日电）： 5000打运动衫，规格按 3月 5日样品，每打 CIF纽约价 80，标准出口包装， 6月装运，以不可撤销信用证支付，限 10日复 到有效。 乙（ 5月 10日电）：你方来电我方基本同意，将每打 CIF纽约价再降至 78 ，限 5月 20日前复到我方有效。 甲（ 5月 21日电）：你方交易条件我方完全同意。 分析 （ 1）甲的 5月 1日电属于发盘。因为甲的函电是向乙这一特定人发出的， 具备合同的主要条款，内容十分确定完整，而且甲在函电中表明了订 立合同的愿望。 （ 2）乙于 5月 3日发出的函电属于向甲方做出的邀请发盘。 （ 3）甲于 5月 4日的函电属于向乙做出的再发盘，原因同 5月 1日函电，即 符合发盘条件。 （ 4）乙于 5月 10日的函电属还盘行为，因为他更改了部分主要贸易条件 ； （ 5）甲的 5月 21日的函电属于逾期接受，即无效的接受。因为他的接受 表示是在发盘规定的有效期之后做出的。 案例讨论 2 甲公司于 5月 7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘 ，发盘通知中注有 “ 不可撤销 ” 字样，规定在 5月 17 日前答复有效。但甲公司又于 5月 10日下午用电报发 出撤回发盘通知，该通知与发盘于 5月 11日上午同时 送达乙公司。乙接到实盘和撤回通知后，立即用电报 发出接受通知。事后双方就合同是否成立问题发生争 议。 试问甲公司与乙公司之间合同是否成立 ? 案例讨论 3 我国 A公司向美国 B公司出口一批热水器，交易磋商过程如下： 1997年 3月 8日去电： “ 可供海尔牌热水器 30000件， FOB大连每件 35美 元， 5月装运，即期信用证付款， 3日内复到有效。 ” 3月 10日 B公司来电： “ 接受你 8日来电， CFR 纽约每件 37美元。 ” 3月 12日 A公司去电： “ 我方只接受 CIF纽约每件 45美元，请确认。 ” 3月 14日 B公司来电： “ 你 12日来电抱歉，只接受 CIF每件 40美元，请速 复。 ” 3月 16日 B公司又来电： “ 经说服批发商同意 CIF纽约每件 45美元。 ” 3月 18日 A公司去电： “ 货已售出，有货再与你联系。 ” 3月 28日 A公司去电： “ 现在可供海尔热水器 30000件， CIF纽约每件 50 美元， 6月装运，即期信用证付款， 5日复到有效。 ” （见下页） 案例讨论 3 （接上页） 3月 30日 B公司来电： “ 接受你 28日电，仲裁地点新加坡。 ” 4月 1日 A公司去电： “ 抱歉，难以接受仲裁地点新加坡，仲裁地点 在中国。 ” 4月 3日 B公司来电： “ 接受在中国仲裁。 ” 4月 5日 A公司去电： “ 限即期信用证 4月 15日到有效 ” 4月 7日 B公司来电： “ 你 5日电信用证将由花旗银行驻北京办事处开 立。 ” 经过几个回合磋商，合同即告成立。请判断： （ 1） 3月 10日 B公司来电合同是否生效？为什么？ （ 2） 3月 16日 B公司来电合同是否成立？为什么？ （ 3） 3月 18日 A公司去电是否为违约？为什么？ （ 4） 4月 3日 B公司来电合同是否成立？为什么？ （ 5）上述往来交易磋商过程中哪些是发盘？哪些是接受？ （ 1） 3月 10日 B公司来电不能生效，因为来电的 “ 接受 ” 已经对实盘内容 进行了修改，其实是一项新的发盘。 （ 2） 3月 16日 B公司来电也不能成立，因为 B公司 3月 14日来电已经表示拒 绝，此来电只能认为是一项新的发盘。 （ 3） 3月 18日 A公司去电不能构成违约，因为 B公司 3月 14日已经拒绝 A公司 3月 12日去电的实盘内容，而 B公司 3月 16日来电只能是一项新的发盘而 已。 （ 4） 4月 3日 B公司来电合同能够成立，因为它对 A公司 4月 1日去电的内容 形成了有效接受。 （ 5）形成发盘的有： 3月 8日去电， 3月 10日来电， 3月 12日去电， 3月 14日 来电， 3月 16日来电， 3月 28日去电， 3月 30日来电， 4月 1日去电， 4月 5 日去电。 形成有效接受的有： 4月 3日来电， 4月 7日来电。 分析 案例讨论 4 1990年 6月 27日 ,中国甲公司应荷兰乙商号的请求 ,报出 C514某产 品 200吨 ,每吨 CIF鹿特丹人民币 1950元 ,即期装运的