国美业务操作指导书(doc)

国美业务操作指导书 根据公司总部战略指导思想，结合总部制订的战略销售目标，06 年卖场的进驻率显 得非常重要，特别是国美。06 年国美二、三级市场拓张较快，预计全国门店要拓展到 650家以上。针对这一趋势，万利达公司通过高层对话，与国美建立了密切的战略合作关 系，我们应利用国美这一不断扩张的销售平台，来提高万利达市场覆盖率，提升销量和品 牌形象，打造成万利达在小家电行业里面的强势品牌。成为行业中的佼佼这者。 在 06年的经销商会议上，公司各级领导对此非常重视。为此，公司也针对国美系统制 定了一系列的激励政策。现如今，经销商要想在区域市场占有一席之地。提升销量，提高 公司知名度，纷纷与卖场合作。由此看出进驻卖场的重要性，与卖场合作已经成为一种趋 势，厂家如此，经销商更是如此。由于 05年在国美系统的进驻率上相对较低，部分经销 商对国美的业务操作缺乏了解，由于受各区域情况不同，人员操作的不同，客情关系的深 厚等客观因素影响，操作手法也各不相同，为了减少在与国美合作中出现不必要的麻烦， 针对国美特制订此业务操作指导供参考。 一、激励政策： 1、促销员底薪：由万利达公司支付，按级别提供底薪 400-600元，根据当地促销员工资 标准制定，但需要申请批准后方可有效。各经销商必须提供促销员姓名、所在卖场、 联系电话、身份证号码、开户行、银行卡号等手续，并且每周一必须准时提交周销售 报表。 2、任务完成奖励： a:进驻率奖：进驻率达到 100%，出样率小家电（含空气净化器）达到 90%以上，万利 达公司补贴经销商 1%。 b:任务奖：下达的任务完成后，万利达公司再补贴经销商 1%。 3、灯箱展柜：优先提供进驻国美的灯箱展柜，但要充分利用。 4、银行承兑汇票：凡是国美开给万利达公司的银行承兑汇票，公司无条件接收。 二、合作注意事项 1、ERP 比价系统：在有全国大盘合同时电脑系统自动生效。若某个区域私自调价， 全国价格会按最低价格执行，其一会影响全国价格体系,又会损失经销商的切身利 益,因此要求严格执行全国统一零售指导价，不得私自调价,若有特殊情况确实需要 调整的,需经重点客户部协调同意备案后方可执行。 2、合同签定：各地在合同签订的时候，要详细阅读合同条款，特别是扣点情况、有 无保底任务、费用、备注条款等， 。 3、特价机：国美 06年已取消了特价机，需要关注他们的团购、赠品、临时采购机。 4、场外交易：国美有场外交易的处罚协议（罚金 10万） ，各区域在与国美系统合作 过程中要避免场外交易的行为。 5、滞销机：超过 45天的为滞销机，由经销商严格把握好进、销、存情况，避免出现 滞销机，出现后，用手段灵活把握，例如：“用空收全退手段 ”， “或者使用促销 活动 ”，空收手段控制在 5台以内使用比较合适。 6、促销员：必须保证每店上一个促销员，否则国美门店会替经销商派促销员，每个 人收取 300元/店/月。 7、质保金：每个经销商交纳 1万元，自清场之日起，1 年后归还。质保金是向每个 供应商收取，而不是按门店收取。 8、红卡、蓝卡：红卡、蓝卡是国美用于让利销售的抵价券，红卡一般由国美自己承 担，蓝卡要供应商承担。国美各区域要经销商额外费用时，各区域经销商可以把 费用申请转为蓝卡，用于具体的让利促销。各地价格上报可以略高于公司报价， 用蓝卡冲抵。 9、进场费：大盘合同已取消进场费，部分区域变成了选位费。可用于场位的谈判砝 码，也可用于以货冲抵的方式或促销活动方式，总之，有许多变通方式。 并且可以利用好客情关系尽量降低进场费。 10、帐差：只要是与卖场终端合作过的经销商就知道，任何卖场在结款时都有帐差 存在，是什么原因造成的呢？ 供货商与门店的费用结算时间不一致。 （卖场按月扣收费用） 未经供货商同意，卖场乱收的费用。 （如强制促销活动类、支持类） 供货商与门店返利的计算方式不一致。 （如：卖场是先低扣完累计的各项费用 后，再回款） 双方合同外的乱收费。 11、负毛利：对卖场业务操作缺乏经验的、对卖场百依百顺的供货商就会容易出现负 毛利。问题在那里呢？ 当地各渠道终端供价与零售价的不统一，造成恶意降价。 各种促销活动过于频繁，特别是价格战。 团购与临采的大单（降价造成） 价差补偿。 （区域价格不统一造成） 未经同意，卖场强行打折；做特价、返现报广等。 例：如果客情关系不好，或门店有强制任务时，国美会在供货商或厂家不知道的 情况下，私自打出降价报纸广告，使销售出现负毛利。 例：如出现滞销机或其它卖场做降价活动时，国美会强制做优惠单或降价销售， 之后，出现的价差国美就会以负毛利的形式强加给供货商。由经销商买单。 说明：供货商当月帐面利润可冲抵负毛利。 三、沟通减少经济损失 加强与国美系统的采购主管沟通： 沟通良好可以避免很多额外费用和恶性报纸 广告的出现，同时可以使经销商获得更多支持。如国美新门店开业或日常促销的礼品 采购等，既可以有效解决滞销机问题，还可以减少因帐差、负毛利引起的经济损失。 请各地经销商与当地各卖场终端建立良好的客情关系。 四、进驻要求： 要求各区域经销商 4月 15日之前无条件进驻完当地国美门店，区域进驻率必须达 到 100%。其它核心卖场门店进驻率也要达到 90%以上。 五、 名词解析： 1、 包销机型：指性能、外观与其它型号有明显区别的，性能价格比有明显优势的， 由国美独家销售的产品（具排他性） 。 2、 定制机：指国美根据市场需求，向公司提出产品外观、性能、价格、利润及数 量要求，公司根据国美要求进行生产和供货的产品。公司保证只向国美提供该 产品，未经国美允许公司不得生产与其相似或相同的产品自行销售或提供给任 何第三方进行销售。 3、 独家型号专供机：指在一定期间内由公司专门提供给国美进行独家销售（具排 他性）的产品，该产品在市场上应具有较高的销量、性价比，其综合利润不得 低于正常机型的利润。 4、 价格优惠特供机：指在一定期间内，在不改变本合同约定的结算条款的前提下， 公司按低于原有供价标准向国美提供的畅销产品。在不高于市场实际销售价的 前提下，双方共同制定和维护国美的销售价。公司保证国美按该销售价进行销 售的综合利润不低于原利润（型号不具有排他性） 。付款条件及滞销残次产品 的退换货按本合同相应的条款约定履行。 5、 特价机：公司根据国美的促销需要，以具有市场冲击力的价格向国美提供的产 品。公司保证不向国美提供返修机及非正品机器。该产品入国美库后 30日内未 售出的为滞销产品。滞销残次产品无条件退换。 6、 工程机：是指国美针对社会购买单位、团体以招标方式或一次性购买的金额或数 量较大且价格有特殊要求的产品。该产品由公司以特殊优惠的供货价格向国美 提供。 7、 新品首销权：指对于公司最新生产或产品生产厂家最新生产由公司进行代理销售 的尚未在市场流通的产品，国美享有优先销售的权利（型号具有排他性） 六、终端督导日常工作要求 （一）每月日常工作程序： 1、月初总结上月销售工作，了解厂部资源，审时度势销售季节，制定本月销售工作 方向。 2、月初盘点所管辖商场产品及礼品的实际库存，总结上月商场实际销售量，优化产 品组合，预算本月补货计划。 3、月初依据上月各商场销售状况，按实际比例分解本月所管辖商场的销售任务。 4、月中依据商场结算流程，办理结算手续，直至送抵结算票据。 5、月度期间，必须提交两次以上本月促销计划。 6、月度期间，按周跟踪销售任务完成情况，及时针对性的做出调整。 7、月末，所负责商场回款的确认。每月财务对帐一定要及时，帐务要月清。 （二）每周日常工作流程 1、每周一例会的召开，针对销售任务完成度的总结，沟通存在的问题。 2、周一，在例会后制定本周工作计划，解决存在的问题。 3、周二，本周所负责商场产品、礼品库存的统计，并根据本周消化预算进行补足。 4、周三，将本周促销活动至各商场业务负责人谈判，配合报广的刊登，并安排本周 促销。 5、周五，关注我产品及竞争对手报广内容，做好报广被打价格后的平衡工作，针对 竞争对手的方案做出周末应对。 6、周末两天，决胜终端销售，人员必须下至主销商场抓销售工作。 （三）每日必做事项 1、按时考勤，是做好业务工作的基本条件。 2、汇报本日工作安排，以及需解决问题。 3、根据促销例会汇总的问题，或销售下滑的卖场，有效的解决问题。 （四）如何考核督导 1、你所管辖卖场的促销人员管理执行力怎样？人员的搭配是否最优化？ 2、你所管辖卖场的产品线是否齐全，产品组合是否最优化？你所管辖卖场库存是否 合理？你所管辖卖场的帐目是否清晰？有无负毛利、滞销机？ 3、你所管辖卖场的促销活动是否到位？促销礼品是否充足？促销宣称陈列是否醒目、 整洁？ 4、你所管辖卖场的业务沟通是否顺畅？商场对万利达品牌的支持是否首选？ 5、你对市场的洞察力是否敏锐？对行业变化信息的了解是否及时、全面？你的思路 是否清晰？与卖场的客情关系是否良好？ 6、你是否对工作充满激情？你是否将工作当作个人能力积累的过程？ 七、 卖场工作重点 （一）卖场促销人员管理 促销员是商超工作的灵魂，是终端销售的决定力量。 为更好优化商超促销队伍，我 们要做好以下几点： 1、促销员的选拔 A、选拔评判的标准：有一定素质、具备一定行业技能、能敬业、具有较强协调沟 通能力 B、“挖墙”的效果：挖掘其他品牌优秀促销人员，利用万利达产品优势，制造此 消彼长。 2、促销员的管理： A、工作的日常规范管理。 B、加强促销员市场信息反馈管理。 C、加强促销人员终端执行力（价格、促销、礼品方面） D、加强促销人员的正、负激励考核。 3、促销员培训： A、系统知识培训 B、竞品分析 C、现场模拟 (二)、卖场的终端建设 终端形象可以影响销售量，好的终端能提升万利达品牌形象，增加产品附加值。又 是影响当地周边，以及撬动当地市场的杠杆。 1、陈列位置的争夺（位置决定销售量）： A、开业位置争夺，一般要争取位置在前三甲。 B、促销堆头的位置要争取靠前。 2、终端布置 A：主推机型的陈列要突出，根据公司产品结构的特点把公司最具核心竞争力的产 品陈列在主要位置。 B：高端机型的演示要突出公司产品的优点及其独特之处。 C：压牌、吊旗、彩页、售后服务卡及要整齐的排好。 D：现场演示要准备好（拆盖展示机） （三） 、卖场系统的促销 1、促销特价机： A：促销特价谈判的技巧：时机要把握好，条件要争取（如费用转蓝卡） B：特价机型比例要控制，份额不能超过总额的 20%。 （国美已取消 20%特价机） 2、周报广的应用：要充分利用各系统每周的报纸广告作为万利达宣传的媒介。 3、开业、节日促销 A：开业、节日促销必须提前半个月开始准备（货源、特价申请、礼品、促销物料 制作、人员安排等） 。 B：促销执行力要到位，要有统一的规划和安排。 C、促销要及时总结得失。 （四） 、沟通- 整个商超工作的核心 1、采购人员的沟通，每周至少保证两次以上。工作之外的沟通也是一个很重要的 环节。 2、要重视与商超任何一位员工，因为他们都有可能是影响我们销售的人。 3、要保持高层的往来沟通。间隔一定时间，安排双方高层人员会面沟通。 4、私人关系的确立要比工作关系有利得多。 （五） 、 产品价格和组合 1、产品价格按公司规定零售价格严格执行，同时根据竞争对手状况及时做出调整。 2、产品要进行差异化组合，分渠道分系统进行产品组合。不同型号尽量错开渠道 销售。另外及时做好新旧机型的更替。对于老库存要及时利用商超平台作为特 价让利处理。 说明：要求各地经销商在国美系统严格执行全国统一零售指导价，不得私自调价， 确实要调整价格的，须经重点客户部协调、备档。 （六） 、终端操作原则 1、紧跟开店步伐，国美开一家进一家，提高商场覆盖率。 2、有门店一定要有促销员：家电连锁品牌竞争较为激烈，每个店都必须配备促销 人员。特殊情况可以聘用商超系统的营业人员。 3、国美要有专人负责：国美必须有专人来负责双方之间的业务往来和双方的沟通 协调。 4、要舍得投入，广告、终端建设、礼品、采购人员公关费用要舍得投入。 5、价格要执行到位，要按公司规定执行。 6、要做好促销人员管理工作，国美要安排优秀人员，人员要进行管理考核（如每 个月安排销售任务、设立额外销售奖励、国美排名考核淘汰制等） 。提成制定 要