如 何 成 为 一 名 优 秀 业 务 员

如 何 成 为 一 名 优 秀 业 务 员 （一）怎样成为优秀的业务员 1、首先具有房地产的专业知识，并不断的追求与补充。 2、要有亲切、诚恳的态度，有进退有序的礼仪。 3、口齿要流利，口语要清楚，速度要适中而抑扬顿挫，要讲普通话（标准的） ，地方方言 不是不能讲，但要看情况。 4、要有整洁的仪表，面带微笑（美丽的微笑是成功的钥匙）只要你的笑是真诚的、发自 内心的，客户就一定会喜欢。笑本身就可以拉近彼此之间的距离，能够让客户对你“抗拒” 的心理减轻。 5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户，弃而不舍。 6、平时要注意收集相关知识（法律、房地产知识） 。 7、针对不同的客户运用不同的说辞。 8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气（业务人员的气势是最重要的） 。 9、尽量以顾客的角度考虑，让他感到你在帮他买楼房，而不是为公司在卖楼房。因为买 房子是人生的一件大事，你如果不让他感到是站在他的角度上，就会产生对立，不是一味 的强调推销，有时候要有分寸和火候，完全凭经验和感觉。 10、对市场情况，竞争者的资料以及愿购买动机，留心研究。 专业销售赢家的基本做法：永远记住一句话，你真正的老板是客户，你在给客户打工，这 个观点必须要清楚。你知道你在为客户打工，怎样打工你就清楚，脑子里要有这观点“客 户永远是至上的” 。专业赢家基本做法：首先让客户认同你这个人，从而接受你的产品。这 个业务员看起来非常烦，说话也烦，就别说买楼了。 （二）消费者购买心里的七个阶段 1、知道你在卖房子，通过广告知道你在卖房子 2、想要了解。 3、感觉喜欢。 4、产生偏好，可能因里面的某一点，如格局、位置、环境等。 5、产生购买意愿。 6、产生购买行为。 7、售后服务。 （三）谈判中注意的细节 1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。 2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。 3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。 4、仔细聆听顾客的每一句话。 5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。 6、不要做讲解员，要做推销员。 7、要运用赞美、赞美、再赞美。 8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。 9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。 10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。 11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。 12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。 14、必须准备充分话题，不能冷场。 15、咬字清楚，段落分明。 （四）常见的不良销售习惯 1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。 2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。 3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。 4、内容没有重点。 5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。 6、过于自贬。 7、言谈中充满怀疑态度。 8、随意攻击他人。 9、强词夺理。10、口若悬河。11、超过尺度的开玩笑。 12、懒惰。 13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。14、欺瞒。 15、轻易的对客户让步。 16、电话恐慌症。 17、陌生恐慌症。 接电话技巧 第一节 Call me-来电接待要求 1、 处理接听电话-接听电话礼仪 1、 接听处理电话 服务标准 目标 语言 非语言 避免 纸笔要就手， 办公台上应预 备好纸和笔 快捷专业电话 服务： 赶紧记下来电 者姓名，经常 称呼，令对方 觉得自己重要 文件摆放整齐： 文具齐备： 文件报纸和杂物零放 在台上，并把电话遮 盖着。 两响内接听任 何电话响两声 内，立即接听 赶紧记下来电 者姓名，经常 称呼，令对方 觉得自己重要 请问先生/小姐 怎么称呼？ 腰肢挺直面带 笑容；发音清 楚；精神奕奕； 语气温和。 电话响得过久无人接 听；发觉客人听不懂 自己的语言或购买意 欲不强时，语气立即 显得不耐烦、蔑视。 主动帮助 如所找的同事 不在，可主动 替对方简单了 解，尽量提出 协助。 尊重客户，交 代清楚。 不好意思， “X”小姐走开 了，我有什么 可以帮到您？ 主动建议，乐 意协助，尽量 让客人得到即 时的解答帮助。 询问式语气 推卸责任，一句不是 我负责、不清楚便收 线。 道别向来电者 道别 道别向来电者 道别 待来电者收线 后才轻轻放下 电话。 催促对方收线；没说 “再见”便收线；重 力摔下电话：未确定 客户收线便大声疾 电话接听重点信息的掌握 第一要件 ：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯。其中与客户联系 方式的确定最为重要。 注意事项 ： 1、 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2、 广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 3、 广告当天，来电量特别多，时间更显得珍贵，因此接听电话应以 2-3 分钟为限，不 宜过长。 4、 广告发布当天，严禁拨打广告电话或条幅电话。 5、 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。 6、 约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等侯。应将客户来电修 信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 第二节 Visit me-来电接待要求 对到访顾客进行销售（招呼客户入店） 服务标准 目标 语言 非语言 避免 入店顾客入店时，主动与他们打招呼（按不同情况，用不同方式 尊重顾客及令顾客感到受重视； 早上好！请问有什么可以帮您？ 眼神接触、语气温和；点头微笑；立即放下手头工作，有礼貌地站 埋头工作；不理顾客；挑客争客。 若顾客站在门外观看或观望楼盘，便出外招呼。 提供超越期望的服务印象； 您好！请问是否第一次来看楼？让我介绍一下该楼盘好吗？ 稳步走出门口；询问式语气；态度诚恳；留意顾客的反应；目光友善、微笑。 视而不见；忽略顾客；默不作声；若顾客说“不“时，马上流露出不悦的神色；自行离开 主动邀请顾客入店 与顾客建立长远关系 请进来参观，让我介绍一下我们的楼盘！ 以邀请式手势邀请顾客入店；主动替顾客推门。 机械式笑容；过分热情； 如遇熟客（视情况而定） ，先行接待的售楼员应主动接待。 陈先生，今天休息吗？考虑如何呀？有什么可帮到您呢？ 关心口吻；微笑、语气温和。 假装没看见。 到访客户到访时，主动与他们打招呼（按不同情况，作不同招呼 尊重客户及令客户感到重视；与顾客建立长远关系。 早上好，请问有什么可以帮到您？ 眼神接触、语气温和；点头、微笑；立即放下手头工作，有礼貌地起身 埋头工作，不理客户；挑客。机械式笑容或过分热情。 如遇熟客（视乎情而定） ，先行接待的售楼员亲自接待。 让顾客有受到重视的感觉，使之安心了解楼盘资讯。 让顾客有受到重视的感觉，使之安心了解楼盘资讯。 让顾客有受到重视的感觉，使之安心了解楼盘资讯。 装作没看见；态度轻洋浮。 招呼顾客以问题询问顾客的要求；主动邀请顾客坐下；自我介绍及询问顾客姓名、送上名 片。 方便跟 进； 细心关注的服务；为顾客提供细心的服务。 我姓“X” ，这是我的名片，请问先生怎么称呼？ 有礼貌地邀请；双手有礼以名片的下面送上； 让顾客一直站着；命令式的语气。倒转名片或单手送上； 要求客房做登记 陈先生，不介意们帮个资料登记吧，以方便联系 有礼地送上登记表和笔 放在台上让顾客自行拿取。 对到方顾客进行销售（重点） 服务标准 目标 语言 非语言 避免 主动介绍主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客人购买意 向 予人诚信的服务；提供专业知识；细心关注服务；视客人动机选择推荐信息；销售点取向 有轻重； 我们在项目在 XX，是未来的市中心，整个项目共分 X 期，首期多层已人全部入伙。 我们在项目在 XX，是未来的市中心，整个项目共分 X 期，首期多层已人全部入伙。 边说边弄东西；心不在焉；转笔；以行内术语应对。 为顾客做分析分析不同项目的资料。 提供专业知识及关怀亲切的服务；掌握顾客心态，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推 介。 现在 XX 楼价大概￥XX，XX 一些多层项目售￥XX，XX 是未来市中心，现只售价约 ￥XX，随着交通日益方便，楼价提升空间很大。 专业态度；详细分析；逐一发问； 询问式语气。 为了便于销售，便不理会顾客的要求，把心目中认为好的单元硬销；主观、坚持自己认为 优质的单元；未能掌握客人考虑因素，被客人带着走。 明白客户的需要判断顾客的购买动机（投资或自住） ；主动询问更多的资料，了解顾客的需 要，介绍适合的单元，包括：1.、财务预算 2、面积户型要求 3、方面景观要求 4、层数朝 向利用素材，作生动介绍多利用销售资料，模型等辅助介绍，让客人更易掌握；细心聆听， 在适当时作出回应。 记顾客容易理解有关资料；记顾客感到重视及尊重。 考虑自用或是投资保值呢？陈先生，想看什么户型呢？2 房或 3 房？这个单元对着 XXX， 整个绿地面积有 XX 多平方米，十分开阔不清楚陈先生是否经常 XXX？是啊！这里附近有 很多娱乐及购物场所，如 XXX 。 询问式语气：以朋友的角度去发问、沟通；关心口吻；主动介绍有关优点；如客人未有打 算，把心目中预先认为好的单元作试探式介绍，收集意见。 点头；适当时微笑；不时作出 恰当的回应，如“是”等。 四周张望；回应过多或毫无反应；客人没说完，又再问另一个问题；不耐烦的表情。 1、 对到访客户进行销售（沿途介绍） 服务标准 目标 语言 非语言 避免 适当距离沿途不时留意顾客的反应及保持适当的距离；多作闲谈以便了解顾客的需要；再 次强调好处，并反映其了顾客意见。 进入样板房或单元有礼貌地推门，让买家入内； 到 达大厦大堂时，主动与保安员打招呼 令顾客感到舒适；令顾客更加安心。 显示销售员在任何方面都有专业水平和礼貌。 这两座是一期的建筑，已经全部入伙了，这是会所，有桌球，游泳池，业主经常来玩，喜 欢这里方便。 语气温和；强调重点介绍。 邀请手势；点头，微笑。 。 距离太远；只顾自己往前行。 嫌麻烦似的借帮避开；敷衍交代；粗声喝骂。 对到访顾客进行销售（参观单位） 服务标准 目标 语言 非语言 避免 与买家保持闲谈， 以避免出现冷场； 。 建立长远关系及加强顾客购买信心。 出电梯右转就是 D 单元了。 目光接触；温和语气； 一步当先地离开；指示错误；找错单元