如何拿下红酒团购订单

如何拿下红酒团购订单? 一般来说，红酒产品的销售 通路主要有以下几个：酒水批发市场 综合百货商场、 超市 酒吧 夜总会、KTV 西餐厅 红酒经销商。而随着中国红酒文化的普及，喝红 酒已经成为一种时尚、典雅的特殊饮品，也常常在送礼方面用到，单位红酒团购销售中越 来越受到厂家和代理商的重视，个别品牌红酒团购销量在个别市场甚至达到市场总销量的 60以上。既然红酒团购能够带来这么大的销量, 那么怎么才能拿下红酒团购单呢?波波球 红酒网 COO 胡玮就以法国红酒 中的隆德堡2006 年份为例谈谈自己的看法。 红酒团购订单的主要特点： 1、采购量较大； 2、价格低（相对于卖场和经销商） ；3、环节复杂，攻关难度大； 4、一般有“形式”竞标，能否入围是拿下红酒团购订单的第一步；5、一般情况有 1520的定金，一部分还要有5左右的质量保证金；6、跟踪时间一般较长。 如何获得红酒团购信息 一、从卖场 促销员处。促销员一直战斗在工作的第一线，在与顾客或卖场其他人员的 交流中能够及时获得红酒团购信息。所以在对促销人员的培训时就要把提高促销员捕捉红 酒团购的意识列为重要的培训内容。告知促销员红酒团购的重要性认并制定出有刺激性的 红酒团购单的提成方法。 二、从产品上柜的卖场相关人员处。各地大卖场大多在当地形成了相当的影响，对于 一些红酒团购，采购负责人一般会找商场或者大卖场相关负责人咨询。所以在日常工作中 要加强与商场的沟通。与商场或者大卖场经理、柜台长、组长等相关人员处理好关系。在 有红酒团购单时希望通过他们能主动推荐，或者把红酒团购信息及时提供给自己，并明确 其所得的好处。 三、从 代理商或者 经销商处。 代理商和 经销商在当地具有地利人和的优势，要制 定出专门针对红酒团购的相关配套政策，在代理商或者经销商有红酒团购时及时进行沟通， 尽最大可能给予相关支持，必要时由厂家 业务经理出马，协助促成代理商和经销商取得红 酒团购的成功。 四、从朋友熟人处。办事处经理和 促销员以及代理商、经销商的所有员工都有自己的 关系网，他们工作在各行各业，充分利用和发挥好这些资源优势，也能在第一时间取得相 关红酒团购信息。当然要有相应的提成奖励做为激励。 五、从房地产开发公司、装饰公司、建筑安装公司、医院、宾馆、电力局等相关大单 位。可以设立专人负责红酒团购事宜，联系跟踪上面所列单位，获得红酒团购信息。如我 们成功签订的贵阳某房地产公司所开发的康居工程3000余箱（200多万元）隆德堡2006 的 红酒团购就是从房地产公司的朋友了解到的信息。 六、其他渠道。 红酒团购业务洽谈程序 在获得红酒团购信息以后，要迅速出击，提高工作效率。一般程序如下： 一、竞标报价：在这一环节首先要了解清楚采购方性质（如房地产公司、机关团体、 医院、宾馆、酒店等等）和其他竞标品牌，从侧面掌握相关信息，如采购数量、品种、年 份、竞争品牌共有几个、具体要求等等，然后制定出准确报价，一般采购方在竞标开始时 会有若干目标品牌，所以要根据竞标进程和竞争对手的报价及时调整。在上面说的贵阳某 房地产公司所开发的康居工程送红酒配套红酒团购项目中，其具体的采购数量就是3000余 箱隆德堡，同时竞争的品牌有也买酒、富隆等五六个品牌。 二、接近经办人：虽然红酒团购的最终决定权在决策层，但具体操作的经办人却也是 至关重要的。要明确其是为“公家”还是为自己（也就是说自己是单位老板） ，为自己一般 是把“好处”直接体现在价格中就可以了；为“公家”则个人的利益是必不可少的。一定 要找到红酒团购中的关键人物，从侧面发动公关，寻找机会接近他（她） ，了解其喜好、习 惯，在一般性地介绍企业、产品、服务之后，投其所好并暗示回扣，取得信任，从而使自 己的品牌得以推荐，取得竞标资格。在操作贵阳某房地产公司康居工程3000余箱隆德堡 2006的红酒团购时，我们与当事人就明确表示有若干个点的好处费，在红酒团购单位订金 到帐后即予支付80%，剩余20%在红酒团购单位款项付清后也立即支付。 （此做法在于促使 经办人帮助红酒团购单位完成合同余款的完全支付。 ） 三、拜访决策者：经过第二步的与经办人的良好沟通，则进入了关键的对红酒团购决 策者的拜访。一般情况下，红酒团购决策者所关注的重点是产品的性能和售后服务以及企 业的整体实力。有时也要对决策者给予一定的回扣。在这一环节中，要重点解答其对采购 自己品牌的具体疑问，并探讨整个业界发展，详细介绍自己企业概况，与其探讨双方合作 的前景，并推出自己品牌的服务理念，由双方进一步协商，最终确定产品的供价。而与决 策者最终供货价格的商定，也在原来报价的基础上稍作让步（当然要预留出给经办人的好 处费） ，最终促成了双方合作的明确意向。当然，在洽谈时的小细节也不容忽视：比如派出 了由公司老总亲自出马、区域经理陪同的项目小组，以示公司对此项目的重视；注意出行 标准（当地配置租用高档轿车为老总专车，住五星级宾馆等） ，以彰显公司实力。另给其几 个点回扣好处费。 四、签订合同：有了与决策层的有效沟通和亲密接触，下一步就是合同的签订。与决 策层达成初步意向后，公司马上派驻专人同红酒团购方加强感情联络，完成装机试用或者 试样，并密切注意决策层的动向，最后由决策层进行验收后，签订合同。合同中要约定具 体的操作程序，打款时间，打款方法，质量保证等等。 五、定金交货结款：在完成上面一至三条的工作之后，则进入了实质性的合同履 行阶段。在收到红酒团购方的首批定金后，公司备货、发货至红酒团购单位，由公司售后 服务人员完成安装，最后由红酒团购单位进行验收，合格后，由公司驻地业务人员和红酒 团购单位经办人协助完成余款的催办。这一步要注意给红酒团购经办人及其他相关人员的 回扣的及时兑现工作。 红酒团购促成的原则方法： 诚心交朋友取得信任时常联络感情不忽视能影响决策者的每一个人。 在这里必须要强调的是与决策者相关的人员，在操作时也要充分注意到，做好公关工 作和感情的沟通，这里不用直接给其提成或者回扣，必要的礼品、请吃饭或者其他娱乐项 目就可以了，有时对可能影响决策者的人物的小小的疏忽可能导致整个项目的泡汤。 红酒团购促成的注意事项： 由于红酒团购项目一般数量较多，牵涉金额款项较大，因此各红酒经销商对此都十分 重视。竞争也十分激烈。以下几点必须在洽谈红酒团购项目时引起充分注意： 1、产品价格要绝对保密。 在产品同质化的前提下，价格往往是红酒团购最终能否促 成的决定因素。做好产品价格的保密工作是红酒团购工作中的重中之重。 2、竞标报价很关键。在竞标报价中，尽可能通过各种渠道了解到竞争对手的报价， 针对竞争对手给出本品牌更有竞争力的报价。当然这里并不是说越低越好，而是根据本品 牌实际给予报价。因为红酒团购中除了价格还有其他方面可以影响决策层的购买决策（如 竞标公司背景、品牌知名度等等） 。 3、提交服务方案，消除对质量服务的疑虑。红酒企业和 消费者现在购买红酒产品时 越来越重视产品的售后服务，良好及时周到的售后服务也是红酒团购者考虑的重要因素。 4、行事要隐密。在红酒团购项目的洽谈过程中，我们在想方设法打探竞争对手的消 息，同样他们也在时时探听我们的行踪。对项目洽谈的进程和程度作必要的保密工作是行 事成功的保证。 5、防备决策层探价。在操作红酒团购项目时，所报价格的底线一定要保密，防止决 策层探价，以免使谈判陷于被动。同时要充