对销售工作的认识误区

1.只有外向型性格的人适合做销售 性格外向的人健谈幽默、感情外露、热情洋溢、富有创造性，能活跃工作气氛，交友广泛。但 事物都有两面性。外向活泼的人往往喜新厌旧，经常改变；虎头蛇尾，没有耐心跟进事情。他们从 不检视自己，从不认为自己会犯大错；说的太多，听的太少，察觉不到别人的负面反应，不关注他 人的兴趣和真正需要；办事没有条理，缺乏系统性；交友很多，但感情都不深。而性格内向的人凭 借其稳重、善解人意，可以给人以信赖感，往往也能取得优异的业绩。 2.忽视行业与销售模式的不同 认为各行各业销售人员的素质要求是相同 的。事实上，产品的类型、行业、销售模式不 同，对销售人员的素质要求也不同。 一般说来，性格外向的人适合当“猎手”， 开拓新客户，更适合于快速消费品、保险等效 率型销售。性格内向的人适合当“农夫”，精 耕细作老客户，更适合于工业品、政府等关系 型销售。 如果客户是医院，销售员最好是办事严谨的“专家型”。如果客户是政府，销售员最好是性格 随和的“和平型”。如果客户是“外向型”，销售员最好也是“外向型”。法国的阿尔卡特手机部 门被 TCL 收购时，很多销售员和销售经理都离开了，这是因为阿尔卡特手机是靠渠道 经销商销售的， 需要“顾问式” 的销售人员。而 TCL 后来强调直营终端，需要的则是 “效率型”的销售人员。 做销售其实可以很光鲜 作者：贾旻菁任永华 徐伟 入库时间：2005 年 8 月 11 日 大多数职业人对 Sales（销售）这个工作的第一印象可以说是不怎么光鲜的， 存在着社会受尊重程度低、收入没有保障等等偏见。但实际上，每个企业生存发 展的最关键岗位都是销售。 据记者了解，销售本身所需要具备的出色综合素质，实际上是很多初入职场 的人因为害怕难以胜任而逃离的重要原因。毕竟，要成为一个出色的 SuperSales，很难，但他们的收入也常常超越一般上班族。 销售不但是一门学问，更要靠经验、天分和态度。这个时节，正是刚刚告别 校园参加销售工作的“新人”们最难熬的时期，那么，一起来看看这个领域里的 资深人士们怎么说。 最好的销售往往不是最好的管理者 据记者了解，出于销售的工作特性，从业者必须要具备各种良好的心理素质， 诸如诚实、开朗、积极、创新、冒险，还有承受高压的能力。 在采访过程中，记者发现 Sales 族无一例外，都非常的乐观、不喜欢桎梏于 过去的失败，而是永远往前看；在面对困难的时候，竭力去想办法解决问题，而 不是退缩或逃脱。坚韧的特质是出色的销售们共同拥有的。除此以外，敏感的商 业头脑也是销售人员必不可少的品质之一。 此外，在外企从事 IT 销售已有多年的钱先生告诉记者，业绩最好的销售在 个人执行力上非常突出，但却常常不能胜任经理的工作。缺乏管理意识是他们的 软肋；而能在管理岗位上表现出现的往往是一些业绩中上、并保持稳定增长的人 们。 不容忽视的专业产品知识 站在行业门外观望，通常会认为包括沟通能力在内的销售技巧是对 sales 的 首要要求。而对此看法，业内人士给予忠告，做销售，专业知识异常重要。 据记者了解，销售技巧在销售过程中的作用不可小觑，但对客户来说，往往 最根本的需求还是产品。而如今市场上同质同类的产品太多，如果一个 Sales 不 能把自己的产品从专业的角度优点清晰地介绍给客户，将很难获得“订单”。 深入掌握产品知识是每个 SuperSales 的必修课。许多销售人员入行之初的 困惑并非来自销售经验，而是对产品知识掌握不够。销售不同的产品要求 sales 具备不同的产品知识，尽可能详尽的掌握专业知识，把对产品的认识提升到专业 的角度，才能使客户产生信赖，从而使双方建立起良好的售卖关系。对于机械等 专业性比较强的行业来说，掌握专业的产品信息尤显重要。此外，对医药行业来 说，了解产品行情及政策环境也相当必要。 并非所有业绩均与收入挂钩 据记者了解，就销售这一职位而言，进行跨行业、跨公司的比较是非常困难 的。这不但是因为不同行业的差异，公司大小、管理方式等等不同使得运作方式 各异的企业在销售人员指定收入结构时也有很多的不同。 简单来说，可以分成两种。第一类是将收入与业绩挂钩。除了相对较低的基 本薪水以外，主要收入来源于依据个人的工作业绩给予的提成或奖金。据介绍， 这一部分的收入往往非常高，对一些资深的销售人员或 SuperSales 们来说，月 薪 3-4 万元是非常常见的。 第二类销售人员的收入方式则是领取固定月薪，销售业绩与个人收入几乎没 有太大关系。据记者了解，通常此类销售人员的主要工作是在一个拥有足够技术 强势的领域内与企业的分销商合作、建立销售渠道，直接面对终端用户的机会并 不多，除非是大客户。 风格迥异的销售模式 和很多行色匆匆为企业的产品寻求市场而疲于奔命的私企 sales 不同，一些 销售专业产品的外企的 sales 显得从容得多。 一般来说，他们要做的前期工作就是开展市场调查，并对客户进行分类。如 果产品在行业内口碑较好，则会有经销商或客户主动找上门来，销售工作就显得 轻松得多。更有甚者，如果所在企业在行业内有垄断优势，销售工作就更显轻松， 工作的重点在于制定策略、维持品牌，并不像人们通常想象的 sales 天天要主动 出击、寻找客户的工作状态。 诚信第一业绩第二 很多欧洲背景的外企，致力于创造一种宽松的工作环境，不希望员工产生压 力，着重强调团队协作。在这些公司，待遇并不会直接和业绩挂钩，而通常是随 着进入公司的年限而逐年递增。 即使对于很多强调业绩、并且会把 sales 的待遇和业绩结合的企业，业绩也 不会成为评判 sales 优秀与否的唯一标准。据记者了解，在这些企业里，诚信是 被认为比业绩更重要的东西，而且被看做是公司立足及发展的根本。如果 Sales 业绩差而诚信好，公司仍会给予其机会；而业绩很好诚信却很差的 sales，则会 被公司完全否定。 做销售一定要有诚信 作为具有 120 多年历史的跨国大企业，GE 的产品覆盖了诸多领域，企业在销 售经验积累的经验也非常丰富。GE 水处理及工艺过程处理部门的分销商经理邓子 文告诉记者，所在企业所提倡的严格的诚信管理制度与积极活跃的分享是自己能 取得出色销售业绩的有效方法。 据记者了解，日前，对于一些业务能力较弱但是诚信度较高的员工来说，越 来越多的企业会提供更多的机会，帮助这些销售人员的成长和提高；而一些业绩 突出却诚信不足的销售人员，却越来越被大多数企业拒绝。邓子文告诉记者，GE 非常注重销售人员的诚信，没有诚信的销售会在第一时间被 GE 拒绝。但在 GE， 如果能成长为一个出色的销售人员，在个人成长、收入等方面都会相对丰厚。 对于新入行的销售“新人”，邓子文表示，首先要抛开过去的成就，以平常 心去对待压力重重的销售工作，戒骄戒躁。据记者了解，销售入行的前三个月是 熟悉产品的阶段，必须尽可能的熟悉产品，掌握销售工作的基本功。与此同时， 还要参加各种销售技巧的培训，提高自己的销售技巧、拓宽方法和思路。 大学毕业生为什么不愿意做销售类工作 日前某人才网站发布的调查显示：被调查的 5800 家企业最缺的是销售人才， 并且有 3 万个左右的销售岗位空缺，但在近 6 万名接受调查的大学生中，只有 不到一成的人表示愿意应聘销售岗位。在上海一些高校，很多学生将销售岗位 列为求职“禁区”。他们认为，销售工作往往吃力不讨好，属没面子、不稳定、 缺少技术含量的“三无”工作。 众所周知，当前大学毕业生就业形势十分严峻，找到一份合适的工作不容 易。销售类工作虽不是非常好的工作，却也有着相当大的发展前景，只有不到 一成的毕业生愿意应聘销售类工作，多数人都对其持抵触排斥的态度，这不能 不说是一件怪事。究竟是什么地方出了问题呢？ 简单地看，似乎是大学毕业生过于挑拣了。我们不妨来看一下，他们所说 的“三无”是否有道理。说销售工作“缺少技术含量”，那些坐办公室的行政、 管理类工作，不也同样没多少技术含量吗？说销售工作“不稳定”，可现在除 了公务员和教师之外，又有多少工作是稳定的呢？看来，从事销售工作“没面 子”，才是最重要的原因。 那么，销售工作果真很“没面子”吗？事实情况并不是这样的。在企业从 事销售工作的人员，通常衣着都比其他人更整洁，在外表方面不可谓不体面。 而且，销售工作可根据业绩拿提成，干得好的话收入可以不封顶。国内外知名 大企业的老总们，许多是干销售起家的。对于任何一家企业来说，销售工作都 处于“龙头”的地位，只要自己工作出色，从事销售工作不愁没有面子。可是， 毕业生为何还是不愿做销售工作呢？ 其实，谁不想多挣钱呢，但人总有趋利避害的心理。销售工作虽然发展空 间广阔，且有可能挣到较可观的高薪，但对于初出茅庐的新手来说，销售工作 的挑战性也极强，不是谁都能够胜任的。刚从学校走上职场的毕业生，缺少社 会关系和市场渠道，从事销售工作很难迅速上手，往往是费尽九牛二虎之力， 也不能完成老板分配的任务。这样一来，大家对销售工作敬而远之，就