中美大都会人寿重庆分公司创新银保业务取得成效

-精选公文，范文，管理，资讯，资料- -感谢阅读本文，如果需要，请下载，谢谢- - 中美大都会人寿重庆分公 司创新银保业务取得成效 【各位读友，本文仅供参考，望各位 读者知悉，如若喜欢或者需要本文，可点 击下载下载本文，谢谢！】 中美大都会人寿重庆分公司的银行 保险业务起步于 2005 年。当时，银行保险 产品同质化竞争比较严重，难以满足消费 者差异化的保险需求；同时，代理手续费 率居高不下，公司银行保险业务的发展面 临较大难度。面对激烈竞争的市场，该公 司选择了差异化竞争战略，几年来不断探 索创新，开创了银行代理保险业务的新局 面。 一、主要做法 -精选公文，范文，管理，资讯，资料- -感谢阅读本文，如果需要，请下载，谢谢- - （一）专业公司诊断银保“症结” 。 在开展银保业务之前，中美大都会重庆分 公司聘请了专业调查公司开展市场调研， 以确定市场的切入点。通过调研发现两个 突出问题：一是客户在银行购买保险时， 普遍担心银行工作人员保险知识的专业程 度不高，担心“买错保险”；二是客户对疾 病、养老保障需求较大。针对前者，公司 加强了对银行客户经理的专业培训，使之 成为客户可以信赖的理财规划师；针对后 者，公司丰富了疾病保险的类别和保障内 容。 （二）确立以需求为导向的保险营 销理念。通过市场调研和客户细分，该公 司把银行客户的财富管理需求细分为“财富 保值增值”和“现金流管理”两部分，认为银 行在为客户提供资金保值增值服务方面更 具优势，应将自己的业务重点定位于为银 行客户的生老病死提供意外、医疗等保障 类服务，以稳定客户未来的现金流方面， 并据此创建了“财富体检”项目。该项目借 -精选公文，范文，管理，资讯，资料- -感谢阅读本文，如果需要，请下载，谢谢- - 用人所共知的“身体体检”概念，向银行客 户尤其是中高端客户提出了“财富需要检视” 的重要性。它以客户需求为导向，针对客 户理财目标，运用需求导向分析系统，分 析客户现有资产和预期收支，衡量理财目 标达成情况，并依据体检结果提出建议和 设计理财规划，实际涉及客户子女教育、 退休养老、风险保障等三大规划的全过程。 其特点在于深度挖掘银行客户需求，对银 行客户资产进行合理、全面的梳理，帮助 客户进行现金流管理，从而和银行一起， 共同为客户提供全面的金融解决方案，实 现银行、保险、客户的多赢。 （三） “驻点式”行销。为了保证销售 品质，该公司克服了一名银保客户经理联 系多个银行网点的弊端，推行“驻点式” 行 销。即每位银保客户经理只进驻一家银行 网点，进行“驻点式”指导和服务，通过与 银行网点客户经理的紧密配合，深入参与 银行客户的柜台营销，从而保证了销售品 质和人均产能。 -精选公文，范文，管理，资讯，资料- -感谢阅读本文，如果需要，请下载，谢谢- - （四）人才招募和培养的精兵策略。 在人才招募方面，该公司的思路是“依靠自 身力量，建立诚信、品质、专业、高效的 外勤销售队伍”。具体来讲，招募方式有两 大特点：一是不搞“挖角”，而是依靠自身 力量培养人才，以避免业内销售人才的频 繁流动；二是不搞“人海战术” ，而是依靠 优秀业务人员的诚信服务，保证业务品质， 维护被保险人权益。同时，公司招募银保 客户经理的硬性条件也较苛刻：大学专科 以上学历；年龄 26 岁至 35 岁；工作经验 3 年以上；在原单位上一年收入达 3 万元以 上。达到四项基本条件后方可进入下一步 考核流程（包括多次笔试和面试） 。 在人才培养方面，公司以人为本， 着眼于客户经理的职业生涯规划，实现公 司和员工的共同发展。除入职后 1 个月的 强化培训和 100持证销售外，公司还选派 优秀银保客户经理到保监会指定的具有 IFP（注册保险理财规划师）资格认证的中 -精选公文，范文，管理，资讯，资料- -感谢阅读本文，如果需要，请下载，谢谢- - 央财经大学进行 100 小时以上的专项培训。 目前，已有 12 名银保客户经理取得该项资 格认证。2006 至 2007 年，美国大都会亚太 区银保部专门在大陆举办两次国际银行保 险研讨会，邀请美国寿险管理协会 （LIMRA）的知名专家对银保客户经理进 行培训。 （五）产品回归保障本质。该公司 在银保渠道销售的主要是期缴保障类产品。 该类产品以终身寿险、疾病保险、养老保 险为主，涵盖了长、中、短不同期限，以 及生死、两全保险等不同类型。缴费期主 要以十年以上期缴为主，多为终身型寿险， 强调为客户提供长期保障。 （六）加强合规管理与诚信建设。 在中美大都会公司的价值观中，道德与诚 信被列在首位。在公司的组织体系中，合 规部位列公司核心部门之首。除合规部外， 公司还在每个营业体系中配备了合规人员， -精选公文，范文，管理，资讯，资料- -感谢阅读本文，如果需要，请下载，谢谢- - 从而把合规工作融合到各部门的一般培训 与日常作业之中。其具体做法为：一是公 司每位员工入职前均需认真学习员工合 规手册 ，并签署合规确认书 ，从而清 楚并承诺应该遵循的规定和道德标准；二 是公司会定期举行反洗钱、反不正当交易、 反商业贿赂等各种合规培训；三是总公司 合规官每月到各分公司工作一周，通过与 部门主管及体系主管的“合规谈话” ，听取 银保等各业务渠道的合规展业情况，并查 询统计报表、投诉回访、监管动态、问题 件处理等记录；四是除进行内部合规培训 外，公司还邀请银行等合作单位员工一起， 参加公司合规培训，确保代理行为的合规 性。 二、取得成效 （一）促进了银保业务的规范发展。 通过在市场调研、营销理念、行销模式、 人才培养以及合规管理等方面的不断创新 与严格要求，中美大都会重庆公司避免了 -精选公文，范文，管理，资讯，资料- -感谢阅读本文，如果需要，请下载，谢谢- - 非理性价格竞争和销售行为违规的潜在风 险，走上了一条可持续发展的道路。 （二）满足了消费者差异化的保险 需求。该公司主推的以身故、疾病、养老 保障为主的保险产品，以及以需求为导向 的“财富体检”项目，为消费者提供了更多 的投保选择和理财规划方面的增值服务， 满足了消费者差异化的保险需求，赢得了 银行客户特别是中高端客户的认同。 （三）提升了银保合作的层次。该 公司的“驻点式”行销模式，以及成熟的人 才培养策略，摆脱了银行代理保险公司销 售产品的简单模式，实现了双方在产品研 发、销售管理、人才培养等方面的深层合 作。如 2005 年以来，公司为重庆金融业培 养了一批认同保险、懂得保险，并且能够 很好地宣传保险和销售保险的专业人才。 2007 年 4 月，作为重庆银行业第一批 “MDRT”（百万圆桌）会员，招商银行重庆 分行的两位客户经