建筑施工企业的市场营销工作探讨

建筑施工企业的市场营销工作探讨 一 、 坚 持 依 法 经 营 改 革 开 放 初 期 ， 市 场 经 济 体 制 不 完 善 ， 各 项 法 律 法 规 不 健 全 ， 市 场 主 体 行 为 不 规 范 ， 虚 假 招 标 、 恶 意 地 价 等 行 为 普 遍 。 随 着 国 家 经 济 持 续 的 稳 定 发 展 ， 政 府 出 台 了 一 系 列 政 策 制 度 ， 规 范 建 筑 市 场 行 为 。 随 着 建 筑 市 场 不 断 健 康 有 序 的 深 入 发 展 ， 要 在 建 筑 市 场 站 稳 脚 跟 ， 并 不 断 扩 大 市 场 份 额 ， 首 先 要 根 据 国 家 的 宏 观 经 济 政 策 做 好 市 场 研 究 和 市 场 分 析 ， 及 时 了 解 、 研 究 国 家 、 主 管 部 门 关 于 市 场 管 理 、 招 投 标 管 理 的 新 政 策 、 新 法 规 ， 在 遵 守 法 律 、 法 规 的 前 提 下 ， 制 定 正 确 的 营 销 和 发 展 战 略 。 二 、 坚 持 品 牌 经 营 中 国 市 场 经 济 发 展 逐 渐 成 熟 ， 品 牌 经 济 是 市 场 经 济 的 高 级 阶 段 ， 社 会 对 企 业 品 牌 的 要 求 越 来 越 高 ， 品 牌 的 好 坏 ， 是 企 业 发 展 的 关 键 。 随 着 中 国 建 筑 业 不 断 深 入 发 展 ， 建 筑 业 企 业 的 经 营 策 略 也 逐 渐 从 低 端 经 营 发 展 到 品 牌 经 营 。 各 建 筑 业 企 业 的 都 逐 渐 树 立 了 品 牌 意 识 ， 品 牌 经 营 已 经 成 为 建 筑 企 业 生 存 与 发 展 的 重 要 途 径 。 品 牌 是 具 有 高 附 加 值 的 无 形 资 产 ， 坚 持 品 牌 经 营 ， 树 立 企 业 良 好 的 品 牌 形 象 ， 在 具 有 同 样 实 力 的 情 况 下 ， 客 户 会 优 先 选 择 具 有 卓 悦 品 牌 的 产 品 ， 从 而 提 高 企 业 的 竞 争 力 。 企 业 品 牌 的 定 位 清 晰 明 确 ， 品 牌 识 别 度 要 高 ， 要 树 立 全 员 品 牌 意 识 ， 不 断 加 强 品 牌 推 广 ， 要 基 本 实 现 “干 一 项 工 程 ， 拓 一 方 市 场 ”的 经 营 目 标 。 三 、 要 坚 持 “大 经 营 ”、 “高 端 经 营 ”的 理 念 市 场 营 销 中 ， 积 极 拓 展 资 本 实 力 雄 厚 、 信 誉 良 好 的 大 客 户 市 场 ， 积 极 争 取 与 资 本 雄 厚 、 信 誉 良 好 的 大 客 户 建 立 长 期 的 战 略 伙 伴 关 系 ， 积 极 承 揽 高 端 市 场 的 经 济 效 益 好 和 社 会 影 响 大 的 精 品 工 程 和 品 牌 工 程 。 同 时 与 大 企 业 合 作 ， 采 取 BT、 BOT 等 形 式 ， 参 与 市 场 开 发 ， 拓 宽 经 营 模 式 。 四 、 改 变 传 统 的 营 销 手 段 ， 注 重 营 销 队 伍 的 建 设 要 真 正 树 立 营 销 工 作 的 “龙 头 地 位 ”， 采 取 科 学 的 考 核 和 激 励 措 施 ， 制 定 经 营 奖 励 办 法 ， 加 强 对 投 标 、 成 本 、 预 算 、 经 营 等 经 济 活 动 的 奖 励 ， 调 动 基 层 人 员 投 身 企 业 发 展 的 积 极 性 。 全 面 加 强 绩 效 管 理 体 系 建 设 ， 从 岗 位 分 析 、 任 务 目 标 、 管 理 制 度 、 工 作 实 际 出 发 ， 公 开 公 平 公 正 的 进 行 绩 效 考 评 ， 使 员 工 实 际 收 入 与 工 作 绩 效 挂 钩 ， 形 成 激 励 机 制 ， 从 而 促 进 企 业 核 心 竞 争 力 的 有 效 提 高 。 五 、 坚 持 全 过 程 营 销 建 筑 业 市 场 属 于 买 方 市 场 ， 且 建 筑 业 投 标 竞 争 异 常 激 烈 ， 要 加 强 树 立 服 务 业 主 的 理 念 ， 加 强 标 前 、 施 工 、 后 期 三 个 阶 段 的 全 过 程 服 务 意 识 非 常 关 键 。 其 一 ， 在 项 目 前 期 要 保 持 与 业 主 的 良 好 沟 通 ， 了 解 项 目 的 详 细 信 息 ， 充 分 展 示 本 企 业 的 优 势 。 其 二 ， 施 工 阶 段 ， 加 强 与 业 主 的 沟 通 ， 在 提 供 高 质 量 的 精 品 工 程 的 同 时 ， 如 利 用 自 身 的 宣 传 平 台 ， 为 业 主 推 广 社 会 形 象 ， 以 便 取 得 双 赢 的 效 果 。 其 三 ， 交 付 保 修 期 间 ， 要 组 织 好 对 业 主 和 用 户 的 回 访 和 保 修 服 务 ， 从 而 和 业 主 保 持 长 期 良 好 的 合 作 关 系 。 六 、 加 强 信 息 化 管 理 当 今 社 会 是 一 个 信 息 化 的 社 会 。 加 强 公 关 工 作 ， 对 市 场 规 则 和 竞 争 对 手 进 行 理 性 分 析 研 究 ， 拓 宽 经 营 渠 道 和 信 息 渠 道 ， 走 在 信 息 前 沿 ， 不 断 提 高 中 标 率 ， 不 断 稳 固 市 场 地 位 。 建 筑 业 的 经 营 管 理 人 员 ， 要 具 有 较 强 的 信 息 收 集 、 追 踪 、 分 析 、 判 断 和 综 合 能 力 ， 为 本 单 位 经 营 投 标 或 工 程 预 、 结 算 、 成 本 管 理 提 供 决 策 依 据 、 咨 询 或 建 议 。 搜 集 信 息 的 标 准 是 及 时 、 正 确 、 来 源 可 靠 ， 并 利 用 先 进 的 管 理 理 念 和 计 算 机 技 术 的 结 合 ， 有 效 的 收 集 和 处 理 与 经 营 管 理 相 关 的 信 息 ， 实 现 效 益 最 大 化 目 标 。 企 业 应 该 建 立 客 户 数 据 库 ， 对 经 营 信 息 进 行 日 常 跟 踪 调 查 ， 动 态 管 理 ， 以 便 掌 握 第 一 手 信 息 资 料 。 七 、 加 强 成 本 管 理 由 于 建 筑 业 从 业 企 业 众 多 ， 长 期 处 于 供 大 于 求 的 状 态 ， 参 与 竞 争 的 企 业 过 多 ， 利 润 较 低 。 要 想 开 拓 和 占 领 市 场 ， 就 要 具 有 较 强 的 成 本 控 制 意 识 ， 在 工 程 项 目 的 各 个 阶 段 加 强 成 本 管 理 。 ， 项 目 管 理 是 企 业 管 理 的 核 心 ， 要 健 全 监 管 机 制 ， 完 善 项 目 团 队 建 设 ， 节 约 人 力 成 本 ， 加 强 集 中 采 购 ， 降 低 物 资 采 购 成 本 ， 重 视 合 同 管 理 ， 重 视 二 次 经 营 ， 完 善 索 赔 机 制 ， 力 争 将 成 本 降 到 最 低 ， 利 润 达 到 最 大 化 ， 从 而 保 证 企 业 具 有 较 强 的 竞 争 力 。 八 、 要 提 高 企 业 的 投 标 水 平 要 重 视 每 一 次 投 标 过 程 ， 组 建 综 合 实 力 强 劲 的 投 标 团 队 ， 分 工 明 确 ， 责 任 明 确 。 充 分 理 解 招 标 文 件 ， 认 真 分 析 业 主 要 求 ， 根 据 企 业 自 身 的 实 力 及 市 场 价 格 情 况 做 好 投 标 文 件 。 必 须 重 视 对 投 标 报 价 决 策 问 题 的 研 究 。 不 断 总 结 自 己 的 投 标 经 验 ， 通 过 每 次 投 标 ， 对 自 己 的 优 势 劣 势 进 行 总 结 分 析 ， 建 立 投 标 报 价 数 据 库 ， 增 强 投 标 的 命 中 率 。 根 据 单 体 工 程 自 身 的 特 点 ， 结 合 企 业 以 往 的 施 工 经 验 ， 编 制 合 理 可 行 的 施 组 文 件 。 要 尽 量 降 低 低 级 错 误 发 生 的 概 率 ， 尽 量 提 高 投 标 中 标 率 。 九 、 加 强 施 工 管 理 工 程 质 量 是 建 筑 业 企 业 呈 献 给 客 户 最 直 观 的 产 品 感 受 ， 工 程 质 量 优 良 ， 现 场 管 理 有 序 ， 会 带 给 客 户 良 好 的 体 验 ， 留 下 良 好 的 印 象 ， 保 安 全 、 保 质 量 对 市 场 经 营 的 维 护 作 用 日 益 凸 显 。 提 升 了 工 程 的 安 全 水 平 、 管 理 水 平 ， 为 维 系 市 场 、 深 化 市 场 、 开 拓 市 场 夯 实 了 基 础 。 每 一 个 工 程 项 目 都 要 经 得 起 安 全 和 质 量 检 验 ， 经 得 起 业 主 和 甲 方 检 验 ， 经 得 起 时 间 和 社 会 检 验 。 建 设 精 品 工 程 ， 优 质 工 程 ， 标 杆 工 程 ， 是 提 升 企 业 形 象 ， 稳 定 客 户 资 源 ， 开 拓 经 营 市 场 的 基 础 。 十 、 需 要 不 断 加 强 企 业 的 科 技 创 新 能 力 随 着 科 技 的 日 益 发 展 ， 科 学 技 术 在 建 筑 领 域 的 应 用 越 来 越 广 泛 ， 科 学 技 术 日 新 月 异 ， 科 技 实 力 也 成 为 建 筑 企 业 的 硬 实 力 。 现 在 很 多 建 筑 工 程 ， 设 计 理 念 超 前 、 结 构 复 杂 、 施 工 难 度 大 ， 超 高 层 、 大 跨 度 房 屋 建 筑 、 高 速 铁 路 、 钢 结 构 施 工 等 ， 都 需 要 企 业 具 有 先 进 的 技 术 水 平 ， 如 果 技 术 水 平 一 直 停 滞 不 前 ， 从 根 本 上 就 是 去 了 市 场 竞 争 的 能 力 。 结 束 语 ： 市 场 经 营 活 动 是 建 筑 企 业 参 与 市 场 竞 争 的 首 要 环 节 ， 经 营 开 发 是 企