总结销售就是总结自己

总结销售就是总结自己 销售总结与计划“修炼” 企业开展“销售总结、计划”的目的一般有这样几点：一是了解掌握各区域，乃至全国市场 的市场与销售情况，从中发现存在问题与危机；二是了解掌握各区域，乃至全国大区经理的业绩 与敬业状况；三是考察考评各区域，乃至全国大区经理的经营管理能力；四是考察考评各区域， 乃至全国大区经理的计划能力；五是通过开诚布公地进行总结与计划，提供给大家相互学习和交 流的机会。 如此关键时刻，那为什么还是有那么一些大区经理不重视或是没有“能力”重视？笔者根据 多年学习与经历，也来总结一下“总结与计划”该怎么做好、陈述好，就算是抛砖引玉吧，希望 不对的地方请同志们 S 劲“拍砖”！ 一、销售总结大体框架： 1、销售数据分析。运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现“运 用科学数据,把握市场机遇”的能力。 1）区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的“大区”全局思维与 管理（有与竞争品牌销售对比数据）。 2）管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域，市场的 市场与销售情况（有与竞争品牌销售对比数据）。 3）品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品类销售 比例、市场占有率、投入与产出比等。 4）终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况 （有与竞争品牌销售对比数据）。 2、渠道客户分析。通过对渠道客户分析说话，做到渠道客户“在我心中”，体现“运筹于帷 幄之中，决胜在千里之外”的能力。 1）区域总体渠道客户分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，知道你的渠道客户在哪里， 质量如何？ 2）管辖省级渠道客户分析：通过管辖省级渠道客户分析，能够指导省级经理做好渠道客户拓 展与管理。 3）重点渠道客户分析：80/20 法则，重点支持建设战略合作客户。 4）二级渠道客户分析：分析二级渠道客户，目的是考虑他们的营运结果与质量，以便提升或 新开发二级渠道客户。 5）市场空白区域分析：如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品 销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发 计划。 3、终端建设分析。通过终端建设的“信息”分析, 能够反映你对终端的精耕细作，体现你 “运用零售市场数据交流，科学分析决策终端”的能力。 1）终端产品货架占有率分析：销售卖场是企业品牌传播的阵地，而货架陈列则是产品卖场终 端“生动化”工作的重要表现方式。 2）终端产品铺货率分析：铺货率是终端该产品存在与否的重点指标,直接决消费者能否购买 到此产品,影响产品市场占有份额（图表化/有与竞争品牌销售对比数据）。 3）产品销售占有率分析：批发环节的销售量仅体现企业销售情况,而终端的销售量则正真体 现市场“消费”情况（图表化/有与竞争品牌销售对比数据）。 4、销售费用分析。一般由财务经理协助做好分析。 1）总体销售目标与销售费用分析（图表化）。 2）终端建设费用分析（图表化）。 3）广告费用分析（图表化）。 4）人员费用分析（图表化）。 5、经营管理工作总结。这个是基本工作，比较烦琐，但必须认真仔细做好。 1）营销会议管理。 2）销售团队管理。 3）销售团队培训管理。 二、销售计划大体框架： “销售计划”一般是在“销售总结”的基础上，对未来一段时间一个区域的销售工作进行谋 划，真正体现“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的目的。因此，销售计划带有明显的“目标 性、策略性、系统性、超前性”。 1、销售目标与分解（调整）。根据计划时间内区域销售大目标，分解为具体的、数据化的小 目标。如按照区域、渠道、品牌、品类、时间、客户进行分解。 2、品牌、产品规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域品牌、产品的渠道定位与产 品销售组合。 3、渠道客户建设规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域渠道客户建设规划（调整 或者新开）。 4、终端建设规划。终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。 5、广告、促销计划。拟制品牌推广规划，促销推广活动、广告宣传、公关活动等来计划。 6、经营管理工作规划。 7、销售费用预算。分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费 用分配比例。 企业开展“销售总结、计划”的目的是系统全面了解掌握各区域及市场整体状况、市场运作 情况，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出下一个销售时间段的营销工作规划，保障企业营销 工作稳健可持续性发展。而对于大区经理，在销售总结“过堂”时应该深刻自省，积极主动专业 的总结分析你的市场，反映你的经营与管理能力；而在销售计划