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文档简介

惠普的销售培训 -明阳天下拓展培训 在惠普中国公司，对销售人员的培训有两方面的含义，一是长 期性质的解决方案，它就像是一个路径图，告诉销售人员在什么时 间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。这是一个较长时间的积累过 程，可能需要年或年，最终水到渠成地完成量变到质 变的飞跃。另一方面指近期解决方案，在时间紧、任务重的压力下， 通过上一门培训课或者组织集训班，进行针对性较强的培训。惠普 认为，解决方案的两个方面是缺一不可的。 集训班运用三种手段 在组织销售集训班的过程中，惠普有三种实施方案： 拿来。当发现合适的专业培训机构时，惠普会把专家请进来。 当然，目前这种可以直接“拿来”的课程并不多，而且多限于知识 传递类型的课程。 调整。培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时，惠普会 按照业务部门的要求把内容进行改编。如果培训公司的课程内容很 好，但讲课的老师不令人满意，惠普就派自己的销售经理出去听课， 获得此课的授权讲课资格，然后回来自主授课。 自编。销售人员培训最大的挑战是找不到合适的解决方案，此 时惠普采取自己执笔主编教材的办法。挑选几位最出色的销售人员 和经理，采访他们，让他们谈是什么素质使他们成功的，然后把他 们的采访记录整理成文件，交给管理层审核、修改后作为培训教材。 集训班之魂角色扮演 有些培训之所以没有带来预期的效果行为的改变，原因之 一就是培训中理论甚多，实践太少。为了提高培训效果，惠普专门 为集训班编写了一个系列角色扮演脚本。以惠普业务部门优秀的销 售人员的成功案例为蓝本，针对行业和惠普的产品编写充满实 战性的练习教案。要求销售人员在每天晚上下课后，分成人 一组，用当天所学的技巧，真实地演练客户拜访，现学现卖，从而 加速行为的改变。由于集训班是把门销售课程放在一起，而 每天的角色扮演，犹如一条线索把这些根本不相关的培训课串在一 起，起到了画龙点睛的作用，因此，角色扮演被称为集训班之魂。 根据脚本，集训班需要若干人扮演客户或合作伙伴的角色，公 司里众多优秀的销售经理就是现成的宝库，他们有非常丰富的客户 经验，能把各种场合下、各种性格、各种态度的客户演得活灵活现， 让销售人员用所学的知识、技巧和态度来应付、处理和引导客户。 因此，惠普把销售经理称为集训班之源。 由于邀请的经理多数就是参加培训的销售人员的直接老板，也 有上一级经理，他们在扮演角色时不仅可以直接向他们的员工介绍 自己的经验，为员工做当场指导，同时还可以观察本部门的员工在 集训班的学习表现。 集训班之镜多面点评 每次角色扮演之后，还要花很多时间来做点评。惠普认为，这 是一个非常重要的、获取全面反馈信息的难得机会。点评一般围绕 职业销售人员在般销售场合下应做到的动作、应具有的素质和心态 展开。 点评会是多角度、多方面的。培训讲师的点评会强调课堂理论 在角色扮演中的得与失，销售经理则专门点评在销售过程中需要经 验积累的常识。成人学习最有效的方式之一是从同事身上学习，所 以惠普的集训班还很重视来
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