[原创]服装门店怎样激励销售新人

服装门店怎样激励销售新人 导语:对于那些刚刚进入服装销售的新人来说，包容和关心无疑是最 好的方式，包容他们缺少经验犯的错，偶尔与他们聊聊天，都会让 他们觉得老板在关心自己，也就会坚持的做下去。 如何实现自己的门店规范化、合理化、系统化运作是每个销 售商都需要思考的问题。但是，并非说这是一件很难的事情，只要 掌握好诀窍，抓住重点，各个环节都会顺理成章的运作起来。 以人为本很重要 拥有流动的资金是一个门店发展和壮大的基础，而钱是靠人 赚的。因此，当明白人才是整个工作开展的前提和核心时，一切工 作的关注中心也就明朗起来了。 让自己的店员们创造出更好的业绩是每一个销售商都需要掌 握的道理。 激励、刺激与提高 想让自己的员工可以创造更好的业绩，许多销售商都会选择 采取激励的方式。但是激励也是相当有学问的。关于“激励” ，许多 人一下子就将其等同于“物质奖赏” 。的确，这个是相当实际且有效 的方式，但是对于低成本经营的门店来说，这是个不小的压力。既 然是小本经营，就选择“小本”激励。 语言是 “糖衣炮弹 ” 虽然说物质奖励实际且可靠，但是有时候善于使用口头表扬 的方式，发挥自己的语言功能，甚至会达到令人可喜的成绩。 适当地对那些有进步的销售员提出表扬，并给予肯定和认可 的目光，这些员工会因为上司的青睐而变得更加认真。对于那些刚 刚进入服装销售的新人来说，包容和关心无疑是最好的方式，包容 他们缺少经验犯的错，偶尔与他们聊聊天，都会让他们觉得老板在 关心自己，也就会坚持的做下去。 以下内容为繁体版 導語:對於那些剛剛進入服裝銷售的新人來說， 包容和關心無疑是最好的方式，包容他們缺少經驗犯的錯，偶爾與 他們聊聊天，都會讓他們覺得老板在關心自己，也就會堅持的做下 去。 如何實現自己的門店規范化、合理化、系統化運作是每個銷 售商都需要思考的問題。但是，並非說這是一件很難的事情，隻要 掌握好訣竅，抓住重點，各個環節都會順理成章的運作起來。 以人為本很重要 擁有流動的資金是一個門店發展和壯大的基礎，而錢是靠人 賺的。因此，當明白人才是整個工作開展的前提和核心時，一切工 作的關註中心也就明朗起來瞭。 讓自己的店員們創造出更好的業績是每一個銷售商都需要掌 握的道理。 激勵、刺激與提高 想讓自己的員工可以創造更好的業績，許多銷售商都會選擇 采取激勵的方式。但是激勵也是相當有學問的。關於“激勵” ，許多 折八百 o88 人一下子就將其等同於“物質獎賞” 。的確，這個是相當實際且有效 的方式，但是對於低成本經營的門店來說，這是個不小的壓力。既 然是小本經營，就選擇“小本”激勵。 語言是 “糖衣炮彈 ” 雖然說物質獎勵實際且可靠，但是有時候善於使用口頭表揚 的方式，發揮自己的語言功能，甚至會達到令人可喜的成績。 適當地對那些有進步的銷售員提出表揚，並給予肯定和認可 的目光，這些員工會因為上司的青睞而變得更加認真。對於那些剛 剛進入服裝銷售的新人來說，包容和關心無疑是最好的方式，包容 他們缺少經驗犯的錯，偶爾與他們聊聊天，都會讓他們覺得老板在 關心自己，也就會堅持的做下去。 服装大讲堂：服装营销必须知道的几大要点 导语:一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;新颖性; 特点，这样，人们便会开始新的;猎奇; 。如果流行的款式被大多数 人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。 一、生活水平与服装观念 1.生活水平低质时期的服装观念是： 服装是护体之物 ; 服装是遮羞之物 服装是生活习惯和风俗; 服装是社会规范的需要。 2.生活水平高质时期的服装观念是： 服装是生活快乐之物; 服装是机能活动之物; 服装是心理满足之物; 服装是社会流行要求之物。 二、实际消费需求的产生 消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中， 消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。 亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生 实际购买行为。 三、服装流行的特点 1.新颖性 这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心 理和追求;新 ;的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。 这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此， 服装企业要把握住人们的;善变; 心理，以迎合消费;求异; 需要。 2.短时性 折八百 o88 ;时装;一定不会长期流行;长期流行的一定不是;时装;。一种服装 款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;新颖性;特点，这样， 人们便会开始新的;猎奇; 。如果流行的款式被大多数人放弃的话， 那么该款式时装便进入了衰退期。 3.普及性 一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流 行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如 何是掀不起流行趋势的。 4.周期性 一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新 的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生 等人发现，裙子的长短变化周期约为 24 年左右。 四、服装流行的基本规律 经笔者研究，服装流行的规律，可称为;极点反弹效应;。 一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必 向短小变动;明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以， ;极点反弹;成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、 开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑;极左必极右，愈极愈 反。例如，18 世纪的撑裙，直径达到 2.4 米，在房中移动十分不便。 到了本世纪 60 后代超短裙取而代之。 这正是从 ;极大;到;极小;的反弹效应。 五、服装流行的基本法则 美国学者 E斯通和 J萨姆勒斯认为： 1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观 点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造 的，而是由;上帝; 创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新 款式，但成功流行的不足 10%。 2.流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是 否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街 头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推 波助澜。 3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新 只有两次，一次发生在法国大革命时期;一次发生于 1947 年迪奥发 表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只 是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾 客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注;目前流行款式;，并以 此为基础来创新设计。 4.任何努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变 现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使 是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出 折八百 o88 手时就出手，该;跳楼; 时就;跳楼;。 5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失 去原有的魅力，存在便失去意义。 六、服装流行花期 根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做; 流 行花期;。 1.花蕾期;流行启蒙期( 顾客数占 10%); 2.花放期;流行追逐期( 顾客数增 35%); 3.花红期;流行攀顶期( 顾客数增 40%); 4.花败期;流行跌落期( 顾客数增 15%)。 服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商 不会努力阻止它下降，反而会;甩货; 加速其跌落。 七、服装六大属性 品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。 八、服装二大族类 品牌族与款式族。 1.一类企业追求服装品牌;制造品牌服装; 2.另一类企业追求服装款式;制造款式服装。 3.一类顾客追求品牌服装;关爱生活形象; 4.另一类顾客追求款式服装;注重个性体现。 九、女性顾客三大族 笔者认为，观人看 ;项;看脖子上的饰物，可以显示其人生。 笔者把女性服装顾客细分为三大类： 1.红项族;项上有宝石饰物者; 2.黄项族;项上有金银饰物者; 3.白项族;项上无饰物者。 经笔者研究，在购买服装时对;品牌;和;款式;的选择上，各类细 分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。 品牌与款式选择的比率如下： 红项族： 82 开(80%首选品牌，20%首选款式); 黄项族： 55 开(50%首选品牌，50%首选款式); 白项族： 28 开(20%首选品牌，80%首选款式)。 十、服装购买三步曲 ( 看)款式;( 摸)面料;(问)价格。 折八百 o88 十一、服装购买的特点 这个特点就是：十分在意他人的评价。 由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客 在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意 见。 以下内容为繁体版 導語:一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭 服裝原有的;新穎性; 特點，這樣，人們便會開始新的;獵奇; 。如果 流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。 一、生活水平與服裝觀念 1.生活水平低質時期的服裝觀念是： 服裝是護體之物 ; 服裝是遮羞之物 服裝是生活習慣和風俗; 服裝是社會規范的需要。 2.生活水平高質時期的服裝觀念是： 服裝是生活快樂之物; 服裝是機能活動之物; 服裝是心理滿足之物; 服裝是社會流行要求之物。 二、實際消費需求的產生 消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求。在實際生活中， 消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況。 亦即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產生 實際購買行為。 三、服裝流行的特點 1.新穎性 這是流行最為顯著的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心 理和追求;新 ;的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。 這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此， 服裝企業要把握住人們的;善變; 心理，以迎合消費;求異; 需要。 2.短時性 ;時裝;一定不會長期流行;長期流行的一定不是;時裝;。一種服裝 款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;新穎性;特點，這樣， 人們便會開始新的;獵奇; 。如果流行的款式被大多數人放棄的話， 那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。 折八百 o88 3.普及性 一種服裝款式隻有為大多數目標顧客接受瞭，才能形成真正的流 行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。隻有少數人采用，無論如 何是掀不起流行趨勢的。 4.周期性 一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若幹年後還會以新 的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生 等人發現，裙子的長短變化周期約為 24 年左右。 四、服裝流行的基本規律 經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為;極點反彈效應;。 一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必 向短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以， ;極點反彈;成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、 開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;極左必極右，愈極愈 反。例如，18 世紀的撐裙，直徑達到 2.4 米，在房中移動十分不便。 到瞭本世紀 60 後代超短裙取而代之。 這正是從 ;極大;到;極小;的反彈效應。 五、服裝流行的基本法則 美國學者 E斯通和 J薩姆勒斯認為： 1.流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀 點與眾不同。二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造 的，而是由;上帝; 創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新 款式，但成功流行的不足 10%。 2.流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價並不能代表其是 否流行。但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街 頭，並為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推 波助瀾。 3.流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。完全的的新 隻有兩次，一次發生在法國大革命時期;一次發生於 1947 年迪奧發 表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝隻 是為瞭補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧 客就會拒絕購買。因此，服裝企業更應關註;目前流行款式;，並以 此為基礎來創新設計。 4.任何努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試圖改變 現行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使 是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出 手時就出手，該;跳樓; 時就;跳樓;。 5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失 去原有的魅力，存在便失去意義。 折八百 o88 六、服裝流行花期 根據產品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做; 流 行花期;。 1.花蕾期;流行啟蒙期( 顧客數占 10%); 2.花放期;流行追逐期( 顧客數增 35%); 3.花紅期;流行攀頂期( 顧客數增 40%); 4.花敗期;流行跌落期(