130125 携程裁员地面销售 与其他同类网站的竞争

携 程 裁 员 地 面 销 售 前 员 工 ： 为 其 打 江 山 11年 却 不 要 我 了 2013年 01月 25日 02:00 来源： 21世纪经济报道 作者：朱琼华 中国最大在线旅游服务商携程旅行网(下称“携程”)开始大裁员，筹谋由地面销售向 在线销售渠道转变。 1月 22日，携程中部省份多名销售部人员向本报记者透露，携程地面销售员工开始大 面积被裁，除保留北京、上海、广州、深圳 7大机场渠道外，其他二三线城市机场、高铁、 火车站、汽车站等地面销售员工将全部撤销，预计至少裁员 500多人。 携程 2003年在美国上市，股价一度高达 80美元，其在 2012年 7月被剔除出纳斯达克 -100指数，至今股价徘徊在 23美元上下。2012 年下半年以来让利促销，携程赢得了销售 业绩，利润却大幅下滑。面对新兴崛起的旅游网商，固守十年“水泥+鼠标”商业模式的携 程，走在了十字路口。 地面销售裁员 “我 11年为携程流血流汗打江山，携程却不要我们了。”1 月 21日，中部某省份携 程分公司机场销售主管孙莉(化名)向本报记者称。 孙莉，大专毕业，2001 进入携程。这 10多年里，她的工作几乎一致，清早起来火速 赶到机场等待区，每碰到一名乘客，奉上笑脸，向乘客介绍携程网的酒店预订、机票预订 等服务。 孙莉只是携程成百上千个地面销售中的普通一员。他们在过去十多年里活跃在中国大 大小小的机场、火车站、汽车站，他们为携程带来了大量客户，是携程早期发展的“功臣” 。 孙莉介绍，内部有消息称，早在几个月前，公司高层秘密召开会议，此后一些二三线 城市的高铁火车站、汽车站的地面销售人员被裁，2012 年 11月、12 月裁员蔓延到了各地 飞机场携程地面销售人员。 “我们还在创造利润，为何被裁？”孙莉表示，早期进入携程工作的员工，最初四五 年没有购买社保，按照承诺应该补缴，但时至离职前夕尚未补缴。 多名携程内部员工透露，2012 年下半年以来，陆续离去的地面销售人员超过 500名。 以携程武汉分公司为例，地面销售人员分布在武汉、长沙机场，共三十多人，而如今只剩 下三四个人，全国其他二三线城市情况类似。这些二三线城市的地面销售人员，少部分员 工将安排内部转岗，因为牵涉到跨地域和降职，很多人员放弃转岗而离职。大部分员工被 迫离职，工作 N年最终得到“N+1”个月工资。 “问题是期权如何处理，携程单方面解约伤害了老员工。”携程内部多名员工表示， 按照携程员工手册第五条第 6小条规定，携程为一定级别的管理人员和年度卓越员工 以及超过 8年以上的基层员工予以股票期权奖励。携程内部员工称，携程武汉分公司两名 工作已满八年的员工却没有分得期权。 数名正处在离职边缘的人士称，他们拿到了携程 2000股不等的期权，按现股价，这部 分期权如果转化为股票，大约人民币 8万至 10万元。“但按照携程英文合同，如果离职， 这些期权将被无偿收回。我们工作多年就是为了期权。”上述携程员工表示，与携程签订 的合同全部是英文，没有中文版本，因此对很多条款和细节未有明确了解。 对于“以一个月工资回收期权”一说，携程回复本报予以否认。对于此次裁员，携程 回称：“携程 2012年底对原有地面销售渠道进行优化，对涉及到的员工，携程都给予妥善 安置。对愿意留下的员工都尽力安排内部转岗，同时积极在行业关联公司创造新的工作机 会。对因地域等没有转岗的员工，公司根据国家规定给予合理补偿，确保员工权利。” “垄断”地位动摇 3 裁员背后，外部市场环境悄然发生变化。 携程自从 1999年建立以来，通过 13年构筑了网站、会员体系以及庞大呼叫中心为基 础的运营模式，在酒店预订、机票预订、度假和商旅服务四个方面构建起核心竞争力，成 为中国 OTA(在线旅游服务商)市场老大。携程目前已在北京、广州、深圳、成都等 12个城 市设立分公司，员工超过 10000人。然而，国内酒店、航空公司正在加大自身直销渠道建 设。随着去哪儿网、淘宝等区别传统 OTA的网站崛起，携程市场正在逐渐被蚕食。 2012年，携程第三季度总营业收入为 1.98亿美元，同比增长 20%。其中，携程四大主 业：酒店预订、机票预订、旅游度假、商旅管理的营业收入分为 7300万美元、7600 万美 元、3600 万美元、900 万美元。 酒店预订和机票预订两大市场份额，遭遇淘宝、去哪儿、艺龙、酷讯及同程网的猎食。 在机票预订业务领域，携程利润也呈现明显下降趋势。国内航空公司自己做直销，佣金不 断下降。携程 CFO武文洁表示，携程机票佣金目前只能维持在 4%至 5%，而 2012年第一季 度携程机票预订佣金同比下降了 22%。艺龙首席执行官崔广福则将重点转移至在线酒店。 多位携程内部员工认为，机票预订方面，淘宝、去哪儿及其它新兴网站给携程很大冲 击。这些新兴网站，能够实现网上比价，不同分销商的机票预定价格最大差价甚至高达 20%以 上，新型网站收入包括从分销商那里得到返现。 利润丰厚的酒店预订领域，去哪儿网、艺龙正迅速成为其竞争对手。据劲旅网数据， 2012年 11月，在线旅游网站酒店预订业务用户覆盖数排名前 5位的是：去哪儿网、携程、 酷讯旅游网、艺龙旅行网以及芒果网。去哪儿网排名已经超越携程跃居榜首。 市场份额缩减同时，携程市场营销费用高企。携程 2012年第三季度销售与市场营销费 用为 4800万美元，同比增长 74%，主要原因为营销活动增加。 酒店业务是携程呼叫中心最为重要的承载地，携程长期持续大投入。而在国外同行业 中，没有呼叫中心，即不通过电话方式，而是通过 PC(电脑网络)开展酒店预订。携程网高 级副总裁汤澜 2012年 7月曾表示，很多人依旧认为呼叫中心是更好体验，而 PC或许还有 个过程。 i美股分析师吴桑茂认为，携程呼叫中心带来的业务量依旧在增长。过去十年里，携 程主要依靠地面销售积累了大量的客户资源，如今在线销售方式成本更低，携程一直在由 地面销售向在线销售逐步转型。 价格“血战”持续 在市场被蚕食之际之时，携程选择了价格血战。2012 年 7月，携程宣布，将投入 5亿 美元(约 32亿元人民币)进行为期一年的低价促销。 接着芒果网、艺龙、淘宝旅行、去哪儿、酷讯网、途牛等陆续加入价格战。携程内部 人士透露，携程拿出真金白银，这部分让利主要集中在酒店预订和团购上，不惜牺牲利润 也要抢到市场份额。 2012年 11月，携程 COO孙洁表示，携程的市场战略是让携程占有更多份额，既通过 营销活动，也通过最好订价战略来实现。此外，2012 年下半年，携程“新产品”密集问世： 点评返现功能、“百元出境游”、上线了自驾租车平台，以及基于 Andriod系统的酒店预 订应用、与捷星航空及首都航空合作方便客户预订或团购等。 这一系列措施带来了携程营业收入大幅增长，然而利润却大幅萎缩。2012 年第一季度， 携程总收入为 1.53亿美元 ，同比增长 23.08%，净利润为 2684万美元，同比下降 25.17%；第二季度，携程总收入 1.62亿，同比增长 18.33%；净利润 1884万美元，同比下 降 53.83%；而第三季度，携程总收入 1.98亿美元，同比增长 21.81%；净利润 3084万美元， 同比降 39.53%。 1月 23日，携程回复本报称：“2013 年，携程将在机票、酒店、旅游领域进一步强化 最丰富的产品，最优质的服务，最有竞争力的价格这一战略。尤其在价格上，将不惜 一切手段保证市场价格优势。” 携程对价格战抱有信心。携程 COO孙洁透露，公司发行了 1.8亿美元可转换债券，主 要用于回购。 面对新型的市场和竞争对手，携程服务发展方式面临一个选择题：呼叫中心、PC 和移 动互联网。而如今，重资产的呼叫中心依旧是携程的主要服务模式，而轻资产的 PC和移动 互联网，服务市场份额在迅速扩大。携程网 CEO在 2012年 11月透露，公司正筹谋将服务 向移动平台拓展，这是携程的战略焦点。 电话线配合互联网的运营体系帮助携程迅速成为市场龙头，有在线旅游业内人士分析： “携程销售渠道变革，此举意味着携程固守十年水泥+鼠标模式或将逐步改变，这对携 程可能是个好事。” 携 程 隔 空 喊 话 艺 龙 ： 在 线 旅 游 价 格 战 还 打 不 打 2013 年 01 月 10 日 09:01 来源：南都网 作者：田爱丽 5 将携程、艺龙、同程等巨头以及众多中小型在线旅游商家卷入其中的为期 5 个多月的 价格大战今年仍没有停火的迹象。 “今年是否停战，将视乎对手情况来定。 ”携程网副总裁汤 澜昨天在京沪穗三地电话会议上向南都记者透露，开战初期该公司已经制定规划，今年竞 争对手打价格战的程度无论升级还是趋缓，携程都会同步跟进。 “我个人预计，2013 年在线企业价格战仍会延续。 ”汤澜表示，携程网绝对不会像竞争 对手那样出现亏损， “因为这是我们的底线”。 携程艺龙死磕 艺龙 CEO 崔广福去年以来一直试图通过降价返现超越携程网上酒店预订业务。2012 年 前两个季度，眼见公司净利润连续大幅下滑，而对手艺龙来自酒店预订的总营收同比增长 47%，份额不断扩大之后，携程最终于去年 7 月上旬打响价格战。 记者了解获悉，携程网为此筹备了 5 亿元授信额度，该公司去年第三季度投入了 3 .03 亿元人民币的销售与市场营销费用，接近携程去年全年的市场营销费用的一半。与此同时， 携程付出了第三季度利润下滑 40%的代价，而艺龙三年来首次品尝季度亏损，亏损金额为 3310 万元。 “这一影响价格战之初，我们已经预计到。 ”汤澜透露，除这唯一坏处之外，价格战给携 程带来了三大效果。首先市场份额得以增加，三季度酒店预订量增速提高至 40%。其次， 受边际效应影响，携程在产品、服务、技术等因素的优势开始显现。相对于比价网站去哪 儿、酷讯等网站，携程与其酒店价格差距基本在 10 元- 20 元之间，O T A 平台的竞争力加 强。据悉，携程 2012 年开打价格战之后，纯新增用户( 第一次使用携程服务)比 2011 年明 显增多。 价格战不会蔓延至机票 在线企业价格战“硝烟四起” 后，携程、艺龙市场份额不断扩大，艾瑞去年三季度在线 旅游市场规模数据显示，携程市场份额约 47%；艺龙市场份额约 8%，同程网紧随其后。 “2013 年，携程的市场策略很简单。 ”汤澜透露，如果艺龙慢慢放缓返现力度，携程也会相 应放缓；如果艺龙加大价格战力度，携程也会加强， “增长趋势仍将继续保持。 ” 此前在线企业价格战主要集中在酒店业务，不过今年艺龙可能将价格战范围扩大至机 票领域，崔广福此前曾向外界吹风。针对对手的新举措，汤澜表示，艺龙目前的机票预订 量相对携程还很小，只有十分之一；携程不会跟进艺龙的返现措施，但会推出一些优惠政 策吸引消费者。他认为机票供应商相对酒店供应商集中很多，民航局是否允许机票大规模 的返现也是个问题；即使现在没有限制，对携程的影响也不大。 携 程 艺 龙 死 掐 经 济 酒 店 回 避 2012 年 11 月 22 日 06:09 来源：东方早报 作者 携程与艺龙的旅游电商价格大战打到这会儿，就一个已经头破血流的大汉把另一个撕 打到墙角，自己啐了一口血，还要掐着对方脖子气喘吁吁：“你说，到底要不要先认输？ ！” 自 2012 年 7 月初，携程宣布投入 5 亿美元营销费用，正式与艺龙网等展开价格战以来， 影响已初步显现。 11 月发布的三季度财报显示，携程、艺龙的净利润均出现前所未有的大幅度下降，艺 龙甚至已出现亏损。 价格大战伤害到的还不止以上两大巨头，早报记者获悉，今年 10 月开始，汉庭、7 天 等国内四大经济连锁型酒店均已叫停一切与 OTA(在线旅游机构)的返现活动；其他 OTA 网 站也转而噤声，因其市场份额在大战中被挤占。 大战何时停止？携程营销副总裁汤澜 11 月 20 日称，全看艺龙的态度， “艺龙停，我们 就停” ，并预言对方利润下降，撑不过一年。 “杀敌一千，自伤八百” 携程与艺龙的价格大战主要集中在酒店预订领域。 有业内人士分析，今年 7 月-9 月，携程和艺龙两公司的酒店业务在大促销影响下，都 呈现出“ 预订量猛增、佣金降低、相关收入不匹配”的特点。 第三季度，携程的酒店预订量同比(较上年同期) 增长 40%，相关营收达 7300 万美元， 同比增长 11%，但每间夜(计量单位，即 “每间客房每夜售出 ”)佣金受促销活动影响同比下降 21%；艺龙三季度的酒店预定量达到 460 万间夜，同比增长 70%，相关营收达 2490 万美元， 同比增长 24%，每间夜佣金则同比下降了 27%。 受促销活动影响，第三季度，携程的市场营销费用同比猛增 74%，环比( 较上一季度) 7 上升 39%；艺龙第三季度的营销费用更是同比激增了 110%，占净营收的比重从去年同期的 42%升至 74%。 双方血战第一回合的结果是：艺龙由盈转亏，第三季度净亏损 3310 万元人民币，而去 年同期公司的净收益还能达到 940 万元人民币；携程也“ 流血” 不少，第三季度归属于公司 股东的净利润 3100 万美元，同比下降 40%。 或许可以用“杀敌一千、自伤八百”来形容这场惨烈的对战。但在表面上，携程还是显 得毫不在意，汤澜总结战绩时称， “价格战最怕的是，打了还没有效果。携程对现在的结果 很满意。 ” 经济型酒店避战 巨头掐架，殃及池鱼。 “没人希望打价格战，但如果你主动挑衅，携程是要应战的。其他小的 OTA 就不要参 与了，玩不起的。 ”汤澜认为，以携程与艺龙为首的价格大战，已经拉低了国内在线旅游业 的整体利润，以至于其他 OTA 网站叫苦不迭，私下要求两公司停战。 从三季度财报来看，受促销活动营销，两公司的酒店预定量均出现大幅增长。携程同 比增长 40%，至第三季度季的月平均 280 万间夜；艺龙则同比增长 70%，至 153.3 万间 问题是，两巨头圈到了地，谁的饼被吃了？ 汤澜痛快承认， “不可否认，应该是影响到了其他 OTA 和酒店直销等传统渠道的生意。 ” 他表示，在当今的旅游预订市场中，OTA 约占 10%，其余 90%由酒店零售、直销等传统销 售方式构成。汤澜认为，携程艺龙价格战可能会在短时间内对 OTA 行业占旅游市场份额造 成提升，或达到 15%，但有上限。 对两巨头的价格大战心生不满的还有酒店业代表。早报记者获悉，今年 10 月开始，汉 庭、7 天、如家、锦江之星四家国内经济连锁型酒店集团，均已叫停一切涉及 OTA 的返现 活动，因担忧 OTA 在价格战中的返现行为会滋长消费者对低价的 “错误”认知。 汤澜对此表示理解， “因为返现的钱是 OTA 直接拿出来给消费者的，谁也不想亏。不返 现了，酒店和 OTA 都舒服，对整个行业的价格体系也有好处。 ” “一年之内见分晓” 关于“ 为什么死咬艺龙” 的提问，汤澜的解释是， “去哪儿网的商业模式不一样，它靠比 价搜索类收广告费。打价格战的公司要牺牲自己的佣金，其他 OTA 的实力不