2012年保险公司一季度个险完整企划方案

XX 人寿保险股份有限公司 XX 分公司 2012 年“赢在春季”一季度个险企划方案 一、企划背景 春天是蕴含无限生机的季节，春天昭示着令人奋进的力 量。没有春的蓄势，就没有夏的繁荣和秋的收获，春天是四 季的引路者。 2012 年是 XXXX 立足新起点、再上新台阶、实现新跨越、 开启科学发展新局面的关键之年。2012 年的春天，XX 人寿 XX 省分公司将以更广阔的视野、更鲜 明的节奏、更有力的 步伐，全面推动个险渠道业务发展和队伍建设,我们将赢在春 季，实现激情跨越。 二、企划思路 （一）抓住新法对接机遇推进队伍发展和各层级主管晋升 创富。新版基本法大大提高了各阶主管的管理、育成收入， 2012 年一季度恰逢新基本法套转过渡期与开门红重叠。为更 好推进各级主管的成长和成功套转，在方案中体现“抓直辖、 追育成、盯有效”的套转核心点，以方案来强化和引导业务伙 伴的增员、晋升和创富意识。 （二）抓住元旦、春节销售旺季推进全年核心业务跃上新的 发展平台。元旦、春节不到一个月，为寿险业务发展提供了 难得商机。一是两大传统节日既为营销伙伴展业提供了拜访 2 藉口，更由于年末岁尾和新春伊始市场资金流高度集中，企 事业单位职工收入不断增加，生意人迎来了一年中最繁忙的 销售旺季；二是 XX 是农业大省，全省有近两千万外出务工 人员，他们春节返乡将带来大笔资金回流；三是当前国家宏 观调控政策纷纷出台，基金、股市和房市等投资渠道持续低 迷，人们投资理财观念更趋成熟，对风险、健康、保障、理财 的意识也普遍增强，寿险市场必将从中分流、吸纳更多的资 金；四是新的一年即将开始之际，也是择业和变动工作岗位 最频繁的季节，我们可以借机吸纳优秀者加盟 XX，实现本 土创业。这都为新年“开门红” 提供了难 得的机遇 （三）抓住对标管理的持续深化，推进基础动作规范和植入。 朱总在 2012 年全省工作会议上提出以“ 对标管理” 的模式， 用“ 三 线布局、四面出击、五处推进” 的 策略，寻找发展差距， 不断改善以达到一流水平。2012 年我们将继续坚持“对标” 管 理模式，加大基础管理的力度，在关注各单位预算进度和业 绩对抗的同时，进一步强化队伍发展指标和成长性指标的对 标，以此带动周单元经营的精细化、会议运作的优质化、表 报管理的科学化、活动量管理的规范化，以形成新一轮“学习 典型、科学发展、争先进位” 的创建氛围，谱写新的辉煌。 三、活动时间 2012 年 1 月 1 日3 月 30 日 四、活动目标 3 （一）业务发展： 一季度完成全年首年期交 15.9 亿元的 40%，实现 6.4 亿元； 完成十年期缴 8.55 亿元的 22%,实现 1.9 亿元； 完成首年标保 6.6 亿元的 36%,实现 2.4 亿元； 完成个险短险 1.55 亿元的 25%,实现 3875 万元； 单位 首年 期交 十年 期交 标保 个险短险 主险 举绩 人力 季末 新人 三转 有效 人力 组经理 晋升 全省 64000 19000 24000 3875 24090 2736 18997 345 6175 1724 2325 364 1766 217 1611 35 3397 956 1233 199 1087 134 960 15 3190 952 1175 189 1137 132 741 15 3323 918 1203 188 1074 106 469 10 2725 767 975 157 737 75 361 9 2810 778 1018 156 1074 102 599 13 1596 471 588 89 366 68 145 5 5595 1725 2160 337 2132 266 1654 32 2575 762 964 155 995 103 689 13 4006 1206 1484 240 1556 194 1364 23 4032 1221 1563 266 2026 228 1575 29 5721 1738 2182 352 2634 294 2197 39 4157 1284 1582 256 1800 184 1499 27 5540 1722 2142 334 2307 260 2338 38 2862 884 1073 211 1141 113 748 14 4023 1209 1492 240 1291 155 1233 17 2273 684 843 144 967 105 818 11 （二）队伍建设： 1.季均主险举绩率 60%以上，全省达 2.4 万人； 2.晋组率 1.5%（新晋升组经理/ 业务主任系列人数），全 省一季度晋升组经理 345 人； 3.增员指标：月增员率 4%、全省季末新人三转率 60%以 上； 4 4.基本法考核：有效人力达标率 50%（有效人力占实有人 力比例），一季度主管考降匹配度 100%； 五、活动节奏及产品策略 第一阶段“春雷震天”：2012 年 1 月 1 日1 月 7 日，实 现首年期缴 1.8 亿元（一季度 3-5 年期缴业务的 40%以上）； 第二阶段 “春和景明”：2012 年 1 月 8 日1 月 31 日， 实现首年期缴 3.6 亿元（一季度 3-5 年期缴业务的 80%以上）、 标准保费 1 亿元（一季度目标的 40%）、十年期以上期缴和个 险短险分别达 0.4 亿元和 1550 万元以上（一季度目标的 20% 和 40%以上）； 第三阶段 “春意盎然” 2012 年 2 月 1 日2 月 28 日，实 现首年期缴 4.5 亿元、标准保费 1.4 亿元（一季度目标的 60% 以上）、十年期以上期缴 0.76 亿元和个险短险 2325 万元(分 别达成一季度目标的 40%和 60%以上)； 第四阶段 “春色满园” 2012 年 3 月 1 日3 月 30 日，全 面完成“开 门红” 各项 任务：即首年期缴 目标 6.4 亿元，其中十 年期以上期缴保费 1.9 亿元，标准保费 2.4 亿元，个险短险 3875 万元以上； 产品策略：为了确保开门红各项预算目标的达成，省公 司采取“限、推、 调”的险种策略， “限”：以限 时限量的三年期放 量上扬，推动首年期交的规模发展；“推 ”：主推福禄金尊五年 期这一“全民致富 ”新 产品，借助其高佣金 创富于伙伴、高回 报藏富于客户的优势，带动首年期交规模的持续、快速发展； 5 “调 ”：延 续 福禄金尊 热销的优势顺势转 型十年期，充分发挥 伙伴销售技巧娴熟，市场接受度高的优势，调整标保和十年 期的协调发展。 六、竞赛内容 一季度省公司将分为分公司，县区公司、城区营销部， 农村服务部和主管、精英四大版块开展竞赛。 （一）“驱雷掣电 快速达标”分公司层面 1极速首卖周 第一阶段全省系统首年期缴保费目标进度前 5 名的市 分公司，按 5 万、4 万、3 万、2 万、1 万，奖励地市总经理、分 管总和个险部（奖金分配比例为 1：1：2）。 2月月争先 PK 赛 按照“开门红”的四个 阶段进行四局 对抗赛，对抗分组： 第一阶段（2012 年 1 月 1 日-7 日）：该阶段竞赛指标计算 方法一季度首年期缴达成率； 第二阶段（2012 年 1 月 8 日-1 月 31 日）：该阶段竞赛指标 计算方法( 一季度期缴新单达成率一季度主险举绩人力 达成率)/2； 第三阶段（2012 年 2 月 1 日-2 月 28 日）：该阶段竞赛指标 计算方法( 一季度首年期缴达成率10 年期及以上期缴达 成率个险渠道短险达成率+一季度主 险举绩人力达成率)/4 6 第四阶段（2012 年 3 月 1 日-3 月 30 日）：该阶段竞赛指标 计算方法( 一季度标准保费达成率首年期缴新单达成率 10 年期及以上期缴达成率个险渠道短险达成率+季均主 险举绩人力达成率)/5 省公司对各竞赛组，在每个阶段，按如下规则进行奖罚 A、双赢。即对抗双方当阶段竞赛指标均达到全省平均进 度。省公司奖励胜方总经理、分管总经理、个险部各 6000 元 奖金；奖励负方总经理、分管总经理、个险部各 3000 元奖金。 B、本阶段对抗一方竞赛指标达成全省平均进度，一方未 达成。奖励胜方总经理、分管总经理、个险部各 6000 元奖金, 由省公司及负方单位分别承担 50%。 C、本阶段对抗双方竞赛指标均未达成全省平均进度。奖 励胜方单位总经理、分管总经理、个险部各 3000 元奖金，由 负方单位全额承担。 奖金发放方式：阶段结束后，先兑现应发奖金额度的 50%，待获胜单位一季度完成首年期缴任务后，予以兑现余 额。 若未达成一季度首年期缴任务，其应得余额部分，按下 列方式奖励：奖金奖金余额季末新人三转达成率 季末有 效人力达成率组经 理晋升达成率。 3.“赢在春季” XXXX 第三届高峰会主办城市争夺 赛 7 一季度期缴新单保费和标准保费目标达成率第一的单 位将获得省公司第三届“高峰会” 的主办权 ,由省公司授予“金 鼎” 一樽，并发放 8 万元奖金，用于主办 城市个险渠道管理干 部的奖励。凡 09 年以来累计两次获得该流动“金鼎” 的市分 公司将永久保存该“ 金鼎” 。 （二）“狭路相逢 短兵相接 ”支公司阶段攻擂赛 每阶段以竞赛保费的高低（竞赛保费3 年期 30%+510 年50%+十年期交100%+个险短险100%， 下同）按照一类县域（25 个）、二类县域（25 个）、三类县域（11 个）、区支公司、城区营销部（收展部）的分类标准进行明星擂 台赛（县域分类详见附表） 1擂主资格。每阶段竞赛保费一类县域前五名、二类县 域前五名、三类县域前二名、区支公司前三名、城区营销部 （收展部）前五名的，共 20 个经营单位自动获得擂主资格，省 公司颁发“ 擂主” 锦旗一面和擂主基金：第一名 3000 元、第二 名 2500 元、第三名 2000 元、第四名 1500 元、第五名 1000 元；开门红的四个阶段，省公司均对获得擂主资格的单位（共 20 个）分阶段授予擂主资金。 2分类攻擂。未获得第一名擂主资格的公司在下一阶段， 均可申请向奖池中有擂主资金且上阶段比自己排名靠前的 单位发起攻擂，若战胜对方（须在同一攻擂目标单位中竞赛 保费第一名）将获得对手奖池内累积的所有擂主基金，并记 8 入自己的奖池； 3霸主守擂。若原擂主守擂成功，奖池内擂主基金仍属 于自己。 、相关说明： 省公司每阶段公布各单位的奖池金额，在一季度总结表 彰会上，根据攻守结果予以兑现。阶段开始后一周内，各单 位上报各基层单位的攻擂目标单位。不上报攻擂目标的基层 公司，不参加任何奖励。 上述每个阶段的擂主资金，均来源于每一类县域公司 （区公司、营销部）中对应的后几位县域公司（区公司、营销部） 。其中最后一名承担该类公司第一名的擂主资金，以此类推。 每轮结束后，由省公司直接从该支公司所属市分公司帐户中 划拨。 （三）“三线布局 主动出击”农村服务部季度争霸赛。 按皖北、皖中和皖南三线，季度竞赛结束后，首年期交加 短险在 80 万以上，分别评出皖北 15 名、皖中 20 名和皖南 15 名三片的农村服务部。省公司授予“ 开门红优胜服务部” 荣 誉牌匾，并奖励第 1 名 5000 元、2-5 名 3000 元、6-10 名 2000 元、10 名以后 1000 元的奖金奖励； 该项奖励由获胜的农村服务部所属市分公司负责，由省 公司直接从所属市分公司帐户中划拨。 （四）周周夺冠、真心英雄个人竞标赛： 9 1周冠军 每周取各地市首年期交和短险合计第一名 的周冠军，奖励“一角 ”金砖一套、贺信一封，并全省通报表扬。 2“百强直辖主管”奖 评选对象为全省系统个险营销 主管（含收展团队主管）； 竞赛规则： 每月省公司对直辖组（主管本人和直辖业务员系列人员） 首年期交保费前 100 名的，对应当月直辖组举绩人力，分四 个档次，设立：“XXXX 百强直辖标准组” 、“XXXX 百强直辖健 康组” 、“XXXX 百强直辖绩优组”、 “XXXX 百强直辖卓越组” 四 个荣誉称号；对于直辖组业绩达标，但举绩人力未达到 3 人 以上的，不参加评比。 奖励标准： 月度达标者，授予“百强直辖主管” 称号，通 报全省以 资鼓励。 连续两次达标“ 百强直辖” 奖的主管，按 实际举绩人力 就高对应相应档次，颁发“百强直辖标 准组” 、“百强直辖健康 组” 、“百强 直辖绩优组 ”、“百强直辖卓越 组” 的牌匾一面。 连续三次达标“ 百强直辖” 奖的主管将 获得省公司除 颁发刻“百 强直辖” 相 应牌匾之外，对其直 辖小组拍摄荣誉征 项 目 标准组 健康组 绩优组 卓越组 直辖组举绩人力 3 人以上 6 人以上 9 人以上 12 人以上 10 程短片，作为新法宣导的教材，并优先入选 2012 年高峰会视 频。 该项奖励由获胜人员所属市分公司负责，由省公司直接 从所属市分公司帐户中划拨。 3卓越 300 精英奖 1-3 月份按期交业绩加短险业绩 进行总排名，凡一季度期交保费和短险合计业绩达 18 万以 上，位列全省前 300 名者，将获得 XX 省分公司一季度“卓 越 300 精英” 表彰大会参会资格；达标卓越 300 精英且在一季 度期交和短险合计业绩达百万以上的，直接入围“百万俱乐 部” ，并 获 得省公司 总经理室荣誉餐。 达标卓越 300 精英的，个人风采和辉煌历程将载入 2012 年 XXXX 卓越 300 荣誉年册，并参加专属高端免费培 训一次（具体办法另文下达）。 七、销售支持 （一）“金龙呈祥 福传万家”开门红客户大拜访方案 XX 人寿 XX 分公司出台“金龙呈祥 福传万家”专项活 动方案。通过新年送福、传福，为业务人员提供有利拜访籍 口，对新、老客户进行全面拜访。省公司在方案中已改往年 单纯的拜访形式，在活动中增加了“人脉金桥” 的工具，实现 了客户分类经营，为开门红做好客户资源积累。具体内容详 见“ 金 龙呈祥 福传 万家” 开门红客户大拜 访方案 （二）XX 人寿 XX 省分公司“固本强基 新锐出击 ” 11 极速增员大行动方案。 结合我省寿险市场实际情况，省