xx公司与外商就收购砀山梨有关事宜谈判方案

砀山梨与 XXX 公司就收购梨子有关事宜谈判方案 策 划 书 策划人：吴 丹 赵 颖 柳伟伟 盛 征 崔乾坤 谈判时间：2011 年 11 月 28 日 2 【前言】 自古砀山就被称为“梨都” ，现在我们的梨子产业更是远近闻名，特别是这 些年来更是有了长足发展。 随着砀山梨的产量和品种的增加，以及质量的提高。原有的个体销售和超 市订货已经不能满足我们的需求。所以现在我们要寻找更宽的销售渠道，使之 与现有的生产量适应。 而近年来，砀山梨的知名度已经不仅仅在当地得到了人们的认可，更得到 了外商的认可，所以现在有 XXX 公司要求收购我们大量的梨子，者不仅可以扩 大我们的销售范围，同时也有助于解决我们的现有销售困难的问题。然由于外 商收购的数量较大，为了取得合作共识，以及后我们能够更好的合作，所以决 定有我们小组与 XXX 公司就这次收购有关事宜进行协商。解决合作障碍，也是 为了明确我方与对方的权利和义务。 俗话说“知己知彼方能百战不殆” ，所以我们要在谈判开始之前做好一切准 备。接下来这份策划就将双方的优劣势、各阶段采取的谈判策略、技巧及相关 资料准备情况做详细分析。 为了给外商良好的形象，以及合作的顺利进行，我们要全身心的拖 入 谈判小组成员 2011 年 11 月 24 日星期四 - 1 - 目 录 一、 谈判背 景 -2- 二、 谈判主 题 -2- 三、 谈判团队人 员 -2- 四、 双方利益及优势分 析 -2- 五、 谈判目 标 -3- 六、 谈判程序及具体策 略 -3- 七、 准备谈判资 料 -4- 八、 制定应急预 案 -4- 附录： 附件一：合同签订程 序 -6- 2 一、谈判双方公司的背景 （甲方：砀山酥梨生产基地 乙方：XXX 有限责任公司） 甲方（我方）： 砀山酥梨生产基地坐落于著名的“梨都”砀山，有者两千多年的种植梨子 经验。我们生产的梨子品种全、质量高，产品远销国内外，销售量持续增长， 也受到广大消费者的一致好评。近年来我们生产的梨子产量大增，现在依然处 于高速发展的阶段。 乙方：XXX 有限责任公司 XXX 有限责任公司成立于 XX 年 X 月，总部位于北京，已于 2008 年上市。 其公司主要经营零售业，市场遍布全国各地，在其他国家也有市场。 二、谈判主题 我方提供优质梨子与 XXX 公司供其销售，促成双方长期合作的关系。 三、谈判团队成员 主谈：，我方全权代表 决策者：，负责重大问题的决策 市场销售人员：，负责市场行情分析 法律顾问：，负责相关法律、规章制度问题 记录人员：、，负责记录会谈进行 - 3 - 四、双方利益及优势分析 我方 有限公司 、利益 ） 、尽快建立长期合作稳定的合 ） 、建立长期稳定的合作关系。 作关系。 ） 、最大限度地以高价大量收购 ） 、按照要求持续不断地提供高质 我们的梨子。 量的梨子。 ） 、按时依照约定支付收购费用。 、优势 ） 、可以生产品种全，高质量的 ） 、有大量的资金优势。 梨子。 ） 、生产的梨子已经在市场上有 ） 、有广阔的市场条件。 很好的名声，消费者认可。 ） 、梨子产量高，可以满足其顾 客需要。 、劣势 ） 、地理位置劣势，交通不便。 ） 、需要大量梨子供应，而砀山梨 ） 、销售渠道有限。 无论是品种还是质量都能满足。 ） 、需要对方的资金支持，建设 ） 、对产品要求高，一旦达成协议 基础设施和更新品种。 为了利益和名誉，不能轻易解 除 条约。 五谈判目标 1、战略目标 尽快达成合作共识，进一步协商合作中的相关事宜，建立并维护长期合作 的关系。同时尽最大努力使 XXX 接受我们的提议。 2、合作目标 最优合作目标：A、我方报价：XX 元每市斤。 B、供应日期：XX 年 XX 月 XX 日。 C、由 XXX 公司派人取货。 D、只销售我们生产的梨子。 E、先支付一定的预订款，XXX 元。 底线：A、我方报价：XX 元每市斤。 4 B、供应日期：XX 年 XX 月 XX 日。 C、我方送货，但 XXX 公司要支付一定的劳务费。 六、谈判程序及具体策略 1、开局阶段 方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状和前景形成感情上 的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中，进而促进谈判并达成协议。 方案二：进攻式谈判策略。营造和谐的谈判气氛，由我方先发言，指出我 们生产的梨子品种全、质量优。深的消费者认可，有很好的发展前景。并从侧 面指出对方对于梨子的需求，以及此次谈判达成协议的重要性。使我方处于有 利地位，把我谈判的主动权。 方案三：对于开局对方提出以我们不能满足他公司的需求为理由。对我们 提出的方案不闻不问或拒绝继续谈判采取的侧路： 1） 、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，针对对方提出的问题点进行各 个攻克。 2） 、声东击西策略：充分说明我们具有的优势以及众多的合作伙伴，并表 明我们未来发展美好前景，以及与我们合作的利益。 2、中期阶段 1） 、突出数字策略：本次谈判涉及双方长远的合作，而对方对梨子的需求 是长期，我们可以随时供给他们的需要。使对方不用担心因断货而使消费者不 满。所以在开价时要对梨子价格加以提高。 2） 、层层推进策略：因为是第一次合作，双方还不甚了解，所以要巧妙的 提出我方期望达到的目标。然后向对方询问，先难后易进行商谈，最后在讨价 还价中确定合理的、双方都能接受的价格。 3） 、把握让步原则：+明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到与 会补偿，充分利用我们手中掌握的筹码。是当时可以放弃专营和运输条件从而 换取更大的利益。 4）突出优势策略：充分利用我方手中掌握的对方对梨子需求方面的紧急状 况。突出我方得这方面的极大优势，暗示与我方合作将会给他们公司获得更大 得利益，同时表达若达不成协议将会给对方带来巨大损失。 5）打破僵局策略：充分利用休局，根据手上现有的资料认真分析出现僵局 的原因，必要时可以通过肯定对方的方式打破僵局。 3、休局阶段 可根据谈判进行情况，如有必要对谈判策略和内容进行调整。 4、最后谈判阶段 1） 、把握底线：适时采用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适宜 时提出最后报价，使用最后通牒策略。 - 5 - 2） 、埋下契机：在谈判中形成自前到后一体化的谈判，以期建立长久合作 关系。 3） 、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确 认，并确认在正式合同上签字的时间地点。 七、准备谈判资料 1、相关的法律法规如中华人民共和国合同法 经济法等。 2、对方的背景资料、财务资料、以前供应商资料等。 3、合同范本等。 4、违约赔偿的责任承担的规定。 5、我方可以满足对方的要求的资料证明，如产品质量检验单、销售量等。 6、必要时可以查找对方谈判者的个人兴趣爱好、习惯等自来哦。 八、制定应急预案 双方是第一次进行合作谈判，对各自的了解不甚清楚，为了使协商顺利进 行制定以下应急预案： 1、对方依靠自身资金市场优势对我方所提方案不予理睬： 应对方案：首先表明合作的诚意，继之就此次合作带来的利益进行一一说 明，所谓动之以情，晓之以利。 2、对方借题发挥就我方某一问题抓住不放： 应对方案：首先可以给予详细的解释说明，若没必要者直接转移话题，不 要因为在某一问题上阻断了协商进程。 3、就我方所提报价、违约赔