xx烟叶公司“蓝海战略”分析实施方案

XX 烟叶公司集团营销 “蓝海战略”分析及实施方案 目前通信行业的“三国” 竞争，陷入了 长期没完没了的产品 战、价格战、广告战、终端战，使得“三国”成为一片血腥残酷的 “红色海洋 ”，胜者利 润微薄， 输者继续以收入负增长为代价惨淡 维持，要赢得明天、要赢得市场，不能靠与对手硬拼硬的竞争，而 是要开创“蓝海” ， 在 针对 XX 烟叶集团营销 的过程中， 巴东移 动公司在“蓝海战略”理念的指导下，利用 “蓝海战略”工具对该集 团市场进行详细分析，发现该集团的“ 蓝 海基石” ， 在烟叶集团 开创了更为广阔的、无人竞争的差异化市场，通过创造客户新价 值，同时将差异化和低成本相结合，率先开发和占领烟叶集团的 “蓝色海洋 ”， 企业彻 底甩脱竞争对手，实现“不战而屈人于兵”的 战略性胜利。 （一）挖掘烟叶“蓝海基石” 一、烟叶集团背景： 1、烟叶公司职能：XX 县烟草公司下设 4 个职能部门、3 个专业 部门、8 个烟草站、35 个烟叶收购组。公司现有在册干部职工 241 人，其中：正式工 76 人，人事代理 5 人，劳务派遣 159 人。 XX 常年种植两烟面 积 6 万亩，两烟收 购量 16 万担。年烟叶产销 率 100，共计有烟农 16000 户，XX 县是湖北烤烟和白肋烟的 主产县之一。 2、集团背景：XX 烟叶公司为我公司重点集团，集团市场占有率 67%，年收入 16 万元。我公司原 营销模式主要以终端投入及折扣 投入为主，对该集团每年投入成本约 8 万元。原有营销模式并无 优势可言，其他两家运营商同样可使用该营销模式，在这种恶劣 的“三国“竞争环境下，年年周而复始用 户 期望值大大提高，对该 集团成本投入犹如“滚 雪球” 越滚越大，集 团稳定效果不理想、收 益效果差。烟叶集团的稳定与增收成为该集团营销的困扰 二、烟叶公司“蓝海战略布局图” 移动 电信 联通 低 低 网 络 覆 盖(。) 终 端 赠 送(!) 话费的赠送(!) 资费下调(!) 广告宣传(!) 产品本身优势及附加值(?) 客户经理服务(!) 三、烟叶公司“蓝海动作框架”： 该集团必须将终端及话费的成本 投入降低，加大网络覆盖及客户经理服务水平提升，创造产品本身 高 该集 团客 户需 求的 满足 比较对手： 句号表示优势， 感叹号表示无明显优势， 问号表示有待开发 优势及附加价值，向烟叶公司提供全新体验，同时降低我公司基本 语音业务成本的投入。 剔除终端赠送、话费赠送 创造产品本身优势及附加值 减少资费下调、广告宣传 价值创新稳 定客户同时 增收 增加网络覆盖率、客户经理服务水平 四、烟叶公司“蓝海坐标格”： 删 除 对集团内低端用户的终端赠送、 话费赠送 对集团内中端用户的终端赠送、 对集团内高端用户及重要用户 的终端及话费重复赠送 提 升 客户经理综合素质，加大该集 团拜访及进驻时营销。 烟叶公司烟农密集地及下属烟 草站网络覆盖率及 GPRS 信 号覆盖及容量 減 少 創 造 维持现有资费，根据用户结构 推荐套餐资费 减少广告用品投入，以客户经 理面对面宣传及口碑宣传为主 开发“金叶通 ”信息化运用 项目， 植入烟叶公司日常工作管理， 提供除基本语音业务服务以外 的附加价值。 为所有乡镇烟草站提供专线服 务 将乡镇烟草站烟叶技术员发展 为我公司乡村业务直销员 （二）实施烟叶“蓝海战略” 一、烟叶“蓝海战略” 根本导向 利用“金叶通 ”信息化项目开发运用（ “金叶通”采用手机与平 台结合，实现从公司最高决策、职能部门、烟草站、收购组四级管 理模式来实现与烟农的互动、管理、服务功能而开发的 MAS 运 用项目） ，从提供普通语音业务，延伸到企业信息化服务，植入 烟叶日常工作，增加了与该集团的粘性。除稳定烟叶在册员工外， 同时开发了新增市场和新增渠道16000 户烟农及 105 个烟 叶技术员兼职直销员。开创了更为广阔的市场，从而实现企业价 值的持续增长。 二、烟叶“蓝海战略”的成效 1、总体分析： 从 2009 年 7 月项目开发，到 2010 年 4 月项目实 施，预计 2010 您 12 月能实现“金叶通” 系 统的正常运行。现已稳 定 xx 烟叶集团在册干部职工 241 人，实现市场占有率 100%，人 均 APRU80 元/月，年收入 23 万元。发展 105 个烟叶技术员为兼 职直销员负责长期提供业务服务。 xx 乡镇烟草站专线业务正在施工中，预计年收入可达到 10 万元。16000 户烟农数据收集及“金叶通”专用卡更换正在进行中， 预计 7 月底可全部完成，预计年收入可增加 200 万元。 2、xx 烟草站专题分析：xx 烟草站有 7 个收购组,技术员 19 人,领 导 4 人,司机 1 人.烟农共计 2750 户。从 2010 年 5 月开始“金叶通 ”项目实施。 1、渠道发展：发展技术员 19 人为公司直销员，负责长期提供业 务服务。 2、新增市场：经统计有 538 户是对手用户(包括村村通座机)，203 户无通信号码，截至 2010 年 5 月 31 日新增 303 户,其中回流 251 户,新用户 52 户。6 月底能全面完成 538 户用户新增及 2212 户老 用户稳定，达到 xx 烟农 100%市场占有率。 3、收益分析：利益“ 金叶通” 及“乡情网”两 项产品有效捆绑用户， 由营销成本的捆绑，转变为产品优势及附加价值的捆绑。烟农加 入乡情网人均 APRU 值 30 元/ 月，加上“金叶通”3 元/月功能费， 烟农人均 APRU 可达 33 元/ 月。xx 区域年收入最低可增加 30 万 元。 xx