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文档简介

销售团队管理如何落到实处?企业生存的动力在于产品能否销售出去，企业发展壮大的动力来源也在于企业效益的提升。许多企业在销售管理方面常常面临着同样的一个困局，明明花重金招聘了一大批经验丰富有实力的销售人员，销售业务却不见节节攀升，反而呈现下降的趋势。这其中，最根本的原因在于缺乏对销售人员的有效管理，销售人员并没有发挥出其在业务拓展过程中的作用和价值，销售额提升自然无从说起。谈到销售团队的管理，加强销售人员培训、营造良好团队氛围、激发销售人员积极性和热情、人性化管理网络中充斥着各种各样的销售团队管理指南，随便一翻，每每长篇大论，似乎有一百种甚至一千种的方法传授销售经理最有效的管理秘诀。然而，销售人员管理，归根结底，还是要落实到销售过程中去，关键在于实际销售过程如何最大化地发挥销售人员的作用，让其为企业带来一个又一个的订单。“只要结果，不管过程”，实际销售过程中，许多管理层对销售人员的销售行动缺乏监督和控制，业务员的销售活动过程往往不透明，导致销售人员效率低下、销售计划无法顺利完成、企业经营风险增大，销售成本增加，给企业造成了巨大的损失。那么，在实际的销售过程中，如何有效地管理销售团队呢？这就要求销售经理要全力掌控销售前、销售中、以及销售后整个销售过程，做到销售配额分配科学合理、销售过程全程透明化、销售绩效管理公平公正。销售前：销售人员的销售配额分配要科学合理。销售管理最重要的是要有明确的销售计划和目标，但明确销售计划和目标后，将这些销售计划细化为销售任务，合理地分配给销售团队的每一个人，显得非常重要。销售配额合理，每个人都觉得被公平对待，将有效激发销售人员的销售积极性，进而带动销售业绩的提升。销售中：销售人员的销售状况要全程透明化。许多销售人员在接受销售任务后，便各自开展销售活动，整个销售过程处于不透明的状态，销售经理无法实时获知销售人员的实际销售状况，这样一方面无法有效避免部分销售人员出现偷懒、拖沓现象，另一方面，也是更为重要的是，销售经理无法第一时间洞悉销售过程中可能出现的问题，及时给予销售人员指导和培训，减少销售风险。销售后：销售人员的绩效管理要公平公正。通过对销售人员的销售业绩进行定期公平公正考核，如考核销售结果、考核销售行动等，并根据绩效考核结果来决定销售人员的奖金提成，将对销售人员开展销售工作起到激励作用。同时，绩效考核还可以帮助销售人员对自己的业绩进行检讨和分析，帮助销售人员改进工作，提升销售能力。作为全新一代客户关系管理系统，8thManage CRM专注在销售过程中对销售团队进行管理，不仅科学制定销售目标与绩效，还支持以项目管理销售商机和销售任务，销售过程透明可控，同时支持多种销售佣金管理
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