个金业务发展经验交流材料

襄阳分行个金业务经验交流 按照会议安排，现将襄阳分行个金业务的主要做法向各位领 导与同事汇报如下，不当之处，还请批评指正。 一、整合资源。一是加强个金与零贷的融合。每周组织个金、 零贷、网点负责人召开板块例会，制定重点项目、重点客户的推 进方案。同时，要求个金部每周一参加零贷部晨会，就实施进度、 具体困难等一一落实。此外，组成联合营销小组，专攻高端客户、 专业市场、代发工资、大单销售等；二是加强板块之间的联动。通 过“ 对公抓源 头、 对私抓留存” ，我行公私 联动在代发工资、襄阳 卡、公积金联名卡、网银代收代付等方面取得实质性突破。以代 发工资为例，截止 2 月末，我行代发工资客户 4325 户，其中，1 万元以上有效户比例由年初的 15%提升至 25%；三是大力开展全 员营销。通过储蓄存款、代发、家易通、信用卡等业务的全员营销， “向每一名 员工要存款、向每一名 员工要 发展” ，形成“全行都关心 个金业务、举全行之力推动个金业务”的良好局面；四是加大 财务 资源的投入。个金业务既是劳动密集型业务，也是资源密集型业 务。对 于个金的广告宣传、营销方案、客户活动、激励政策等，我 行加大财务资源投入，以提高个金业务产能。 二、回归传统。一是重点拓展基础客户，即资产 5-50 万元的 中端客户。 “高端客户靠资源、中端客户靠挖潜、低端客 户靠渠道。 ” 因此，我行将目标客户锁定在周边社区、代发单位和营业大厅， 组织客户经理充分利用这三大营销阵地，深入挖掘、提升中端客 户。截止 3 月 7 日，我行交银理财客户增加 221 户，一季度计划 2 完成率 147%；二是重点营销基础产品，即定期存款。营销的对象 是理财类客户、代发类客户、公积金客户，营销的方法是柜员坚 持“一句话营销 ”、大堂 经理主推定期有礼、客 户经理进行“存款+ 理财”的组 合。截止 2 月末，我行定期存款余 额 3.5 亿元，增量 1.1 亿元，占比由年初的 40%提升至 50%。 三、抢抓机遇。一是抓住年终奖发放的时机，切入代发工资 业务。面 对当地四大行在代发工资业务上“ 不可撼动” 的优势，我 行以年终奖为“体验产 品” 进行营销，即采用 “先发年终奖、再转工 资” 的顺序，增加代发工资客户 844 户；二是抓住定期存款到期的 时机，大力营销定期存款。2011 年的春节是在 2 月 2 日，意味着 在今年的 2 月有大量的存款到期，我行通过高密度的宣传、高频 率的活动、高收益的产品，重点吸引行外客户、行外资金，增加定 期存款 1.1 亿元；三是抓住可用资金宽裕的时机，及早开展销售。 春节前后正是客户可用资金较为充裕的时间段，我行通过黄金品 鉴会、保险产说会等方式开展个金销售，贵金属、保险销售收入 的完成率分别达到 195%、140%。 四、拓展源头。一是拓展银行卡客户。通过代缴费等业务扩 展卡功能，通过皇冠酒店、万达影城等优质商户丰富卡服务，通 过襄阳卡、公积金联名卡、博士蛙儿童卡等增加卡品种，从而增 加银行卡用户；二是拓展代发工资客户。继去年 10 月开展 “襄阳 卡” 集中营销 活动之后，我行在春 节前后又成功 营销襄阳海关、 中石油、供电局、经开区财政局等一批优质代发客户；三是拓展 家易通客户。在个金部组建家易通专业团队，对襄阳当地专业市 场进行名单式管理，有针对性地开展商户见面会等活动，目前拓 3 展家易通 56 户；四是拓展厅堂客户。坚持推行厅堂标准化营销流 程，充分利用厅堂营销阵地，重点营销信用卡还款客户、他行客 户、理财客户等。截止 3 月 7 日，我行私人银行、沃德客户、交银 客户的计划完成率分别为 533%、135%、147%， AUM 增加 17191 万元。 五、营造氛围。一是开展广告宣传。每周一在当地主要报纸 投放理财产品、家易通、手机银行、黄金等广告，同时结合小区宣 传单、企 业展台等方式，重点宣传我行个金产品；二是开展客户 活动。通 过举办私人银行海南游、沃德客户电影答谢会、风水讲 座、春节走访等活动，着力打响交行品牌；三是开展个金开门红 活动。参照省分行开门红方案，我行制定了涵盖各项指标、针对 全行员工的活动方案，激发各层面人员的积极性，营造红红火火 的个金氛围。 六、提升队伍。一是将个金队伍“拉起来”。我行个金队伍曾 经历过人员流失、人心涣散的“痛苦期” ，后来通 过外部引进、内 部选拔的方式，我行补充了一批客户经理、大堂经理、大堂引导 员和直销团队，形成一支稳定、全新的个金队伍；二是使队伍素 养“ 强起来 ”。通过专 家授课、 经验交流、一周一考、持证要求等强 化培训，通过项目攻关为客户经理搭建平台，重点提升队伍的自