《推销实务》课标

商品经营专业课程标准 推销实务课程标准 课程名称 推销实务 适用专业 商品经营专业 1.前言 1.1 课程性质 推销实务是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、 消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。它是市场营销学的一个组 成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一 门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综 合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。 1.2 设计思路 本课程以就业为导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法， 使学生掌握高效的推销技能，培养较高层次的销售人才。 2.课程目标 商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握 这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上 岗就业作好准备。 职业能力目标： 推销的概念、特性； 推销的典型模式； 有效销售的步骤和技巧； 客户沟通的技巧； 客户服务和客户关系管理的方式、方法。 3. 课程内容和教学要求 本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次, 这四个层次的一般含 义表述如下： 了解是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。 理解是指学生 能提示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相互 联系。 掌握是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。 熟练 是指学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。 序号 工作任务 课程内容与教学要求 活动设计 参考课时 1.推销概念与特征 2.推销的作用与原则 3. 推销、营销与促销 1 推销及推销模式 4.推销理论与模式 10 2 推销礼仪与沟通 1.推销人员的礼仪 1.仿真模拟， 展示推销人 员的礼仪及 如何与客户 语言沟通 8 2.有效的客户沟通技巧 1.顾客需求的认知 2.顾客信息搜集 3. 推销准备 3 推销准备 4.制定推销计划 8 1.寻找顾客 2.约见顾客 4 推销接近 3.接近顾客 1.仿真模拟， 让学生扮演 推销员与顾 客的角色 8 1.客户需求的把握 2.说明产品 5 推销洽谈 3.推销洽谈 1.模拟与客户 如何洽谈， 让学生掌握 推销洽谈的 技巧 10 1. 顾客异议概述 2. 处理顾客异议的原则与策略 6 顾客异议处理 3.处理顾客异议的方法 6 1.促成交易概述 角色扮演 7 促成交易 2. 成交的方法 6 1.推销服务的概念和意义 2.推销服务的开展 8 推销服务 3.推销服务的提升 4 其他 实训活动 推销全程情景练习 10 考核评价 2 总课时 4.实施建议 4.1 教材编写 （1） 必须依据本课程标准编写教材。 （2） 教材 应充分体现任务引领、仿真模拟、实践导向的课程设计思想，以推销洽谈为 主线，结合职业证书考核要求，合理安排教学内容。 （3） 教材在内容上应理论与实践相结合。在形式上更适合中职学生的认知特点，文字表 达要通俗易懂，图文并茂。 （4） 为了提高学生学习的积极性和能动性，培养学生进行推销活动的综合职业能力，教 材应根据教学任务的需要设计相对应的技能训练活动。各项训练活动的设计应实用 性强。 4.2 教学建议 （1） 教学中，教师必须重视实践经验的学习，重视运用现代化、多样化手段实施理论教 学和实践操作。 （2） 教学中应突出技巧培养目标，注重对学生口头表达能力的训练，运用大量案例分析 来教学，让学生边学边演练，激发学生学习兴趣，增强教学效果。 （3） 教学中，应充分调动学生学习的主动性和积极性，注重与学生互动，让学生在扮演 各个角色中，学会推销实务必须具备的知识和技巧。 4.3 教学评价 (1)突出过程评价与阶段评价，结合课堂提问、训练活动、阶段测验 (2)强调目标评价和理论与实践一体化评价，引导学生改变死记硬背的学习方式。 （3）评价时注重学生动手能力和分析、解决问题的能力，对学习上有创新的学生在评定 时给予鼓励。 4.4 课程资源开发与利用 （1） 注重实训指导书的开发与应用 实训指导书既是教师训练学生的指导文件，也是学生参加实训的参考书，所以在编制时必 须注意可操作性，要求文字简练，脉络清晰。 （2） 常规课程资源的开发与利用 可开发并应用一些直观且形象生动的录像片、视听光盘，以调动学生学习的积极性、主动 性，促进学生较好理解、接受课程知识和业务流程。 （3） 充分运用网络课程资源 利用现有的电子书籍、网上图书馆等网络资源，使教学媒体多样化、教学活动双向化、学 习形式合作化。 （4） 开发和利用校外实训基地 本课程属于实践性较强的专业主干课程，培养学生做好推销洽谈技巧的训练是本课程的核 心目标。为此学校应与一些销售企业或公司建立广泛的合