《现代推销实务》参考答案

现代推销实务习题、思考题参考答案 现代推销实务（第 4 版）习题、思考题参考答案 章 1 章 现代推销概述 思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。 判断题：1、 2、 3、 4、 5、 案例分析题： 灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行 推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还 需要中间商的支持。 章 2 章 制定推销计划 思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。因为制 定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。 填空题：1、部门推销计划、个人推销计划 2、必须对企业所 处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业 或部门所处现状。 3、客 户基本情况、客户购买行为特征 4、推销活动目标、推销效益目标 5、推销访问计划、推销效 益计划、客户发展计划 判断题：1、 2、 3、 4、 案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。甚至你可 以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结 合起来。 （这一题教师可以让学生分为两派进行辩论） 2、这 一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。 章 3 章 寻找客户 思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们 可以利用梳子来增加寺庙的“收入” 和“人气”。 填空题：1、理智型、冲动型、 习惯型、不定型、 经济型、想象型 2、区间的确定 3、取信于现有客户 4、需求、购买力、 购买 决策权 案例分析题： 案例 1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位 列车员可以运用“中心开花 ”的方法展开推销 。 案例 2： 地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这 300 多 位老乡一一登门拜访； 中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介 绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他 们的地毯。就这样， 顺 藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户； “耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销 员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争， 每个月联欢一次，彼此交换客户名单。这种方法，使得大家所开 发的客户数量大量增加； 连锁介绍法，例：经过一番努力，他们铺上了他们地毯，在交 往中，他与所长也成了好朋友。他请所长出面，把该市主要宾馆、 饭店负责人请到一起，由他做东 章 4 章 接近客户 思考题：乙推销员的说法比较有效，因为采用“二择一法” ，对 方不好拒绝，成功的概率比较大。 填空题：1、接近准备 2、电话约见、信函约见、当面约见、 委托约见、广告约见 3、约见对象、约见事由、约见时间、约 见地点 讨论题：略 章 5 章 推销洽谈 思考题 5-1：姓张的推销员成功了。姓陈姓李的推 销员采用的是 消极的提示法，没有取得成功的原因是他们没有掌握好王经理 的心理。既然王经理十年始终开着一辆车，说明他对这辆车有 很深的感情，采用张推销员的间接提示法会让王经理感到很亲 切，张的话让王经理听起来会觉得张也象他一样喜欢这辆车。 思考题5-2 ：倾听的重要：首先，推销人员如果注意 倾听，就会发 现许多问题，能避免许多不必要的误解。其次，推销人员如果 注意倾听，就会让客户感到你是尊重他、重视他的，从而拉近 彼此之间的距离。再者，推销人员如果注意倾听，才能了解客 户对推销产品的看法和购买倾向，这样，才便于在其后的洽谈 中针对这些情况，提出自己的对策，从而增强说服的针对性。 选择题：1、ABCD 2、ABCD 填空题：1、一对一洽谈、小组洽谈 2、介绍阶段、调查阶段、 说服阶段、成交阶段 3、产品 4、演示法 案例分析题：1、明星提示法、消极提示法 2、优缺点：在洽 谈中运用明星提示法，把产品与名流结合进来，能吸引客户的 注意，提升产品的市场定位，减少推销说服的时间和精力。适 用条件：不要滥用明星提示法，否则它能产生的效果就会下降； 如果明星在客户心中的定位与客户的要求不符合或者相反，更 会产生明显的反作用力。推销人员在运用消极提示法或积极提 示法时，要注意根据不同的客户、不同产品、不同需求状况灵 活应变，真诚地、 实事求是地提示，避免虚假提示，失去客户的 信任。 章 6 章 处理客户异议 思考题 6-1：客户嫌货说明客户对商品有异议， 说明推销人员遇 到了推销障碍。而客户异议是推销成交的信号，处理推销障碍 是推销过程中成交的前奏。客户既然对商品有异议说明他在发 出成交的信号，如果一个对商品漠不关心的客户，他很难成为 真正的客户。 思考题 6-2：这是一句用来激励推销人员的话：鼓励推销人员 在推销过程中要坚持不懈地提高自己的推销 技巧，遇到任何推 销障碍不要气馁，只要推销人员努力提高自身的 综合素质，掌 握了一定的推销技巧，就没有卖不出去的商品。 选择题：1、B 2、B 3、A 判断题：1、 2、 3、 4、 案例分析题：1、卖玉米的人使用了“利用处理法” 将“不利” 变为 “有利”，顺利将玉米卖掉。 2、（1）B （2）（3）这两题可以 让学生自由发挥。 章 7 章 促成交易 思考题 7-1：客户一般不会主动提出成交请求。因 为客户与推销 人员之间是利益对立关系。客户为了获得更多的利益，他们一 般会尽量提出更多的异议。 思考题 7-2：产品虽卖给了客户但客户还未使用商品，客 户在使 用商品过程中还会遇到问题，还需要推销人员的服务跟踪。 选择题：1、ADE 2、B 3、B 案例分析题：1、在催款的过程中一定要遵循原来签订合同的条 款，否则很难继续履行合同。如果实在不能履行合同，也要做 好充分信用调查后再做出判断。 2、（1）王强的服务还是不错的。 （2）王强没有很好地抓住成交机会。 因为从资料中可以看出来，客户对产品的质量和价格都没有提出 异议，说明他对产品是比较满意的。他没有立即购买的原因是决策 权的问题。王强要想成交，可以用激将法，要进一步强调他在家男 主人的地位。 （3）王强在星期六也不一定能实现交易。因为既然 男主人当天没有下决心购买，说明他很在意女主人的意见，也说明 这个女主人在购买商品方面有自己的主见。这时的王强要面对的 是两个人，成交的难度加大，成交的可能性也减少。 章 8 章 客户关系管理 思考题 8-1：有道理。因为客户是企业产生利 润的资源，在这方 面企业应该花大力气去完善。 思考题 8-2：有道理。推销的过程其实就是沟通的 过程，沟通得 好就能顺利地了解客户各方面的情况，有利于推 销员把客户需 要的商品介绍给客户。 思考题 8-3：要取得老客户的信任是最重要的。另外要 经常以 各种方式保持与老客户的联系。 填空题：1、大客户、一般客户、零散客 户 2、客户资料卡 3、 基础资料、业务状况、客户特征、交易 现状 4、放弃 5、选 择性投入 6、聆听和道歉、复述和理解、解决和补偿、跟踪和 联系 选择题：1、ABC 2、ABD 3、ABCD 4、ABCD 5、ABCD 案例分析题：第一种客户应该是企业的大客户，他们的意见一 定要予以重视；第二种客户他们的购买量比较大，他们的意见需要 选择性地进行处理；第三、四种客户是企业的一般客户，他们的意 见能否采用，要看企业的实力，如果他们提出的要求企业无法满足， 企业可以不予处理。 章 9 章 推销管理 思考题 9-1：有利的一面就是能够有效提高推销员的销售额，不 利的一面就是容易让推销员为了提高销售额而做出一些不利 于企业整体发展或做出违背社会道义的事。 思考题 9-2：此题留给学生自由发挥。 思考题 9-3：此题学生可根据具体情况来回答。 思考题 9-4：此题留给学生自由发挥。 思考题 9-5：此题留给学生自由发挥。 填空题：1、多因性、多维性、