三万保险推销员生存现状大调查

三万保险推销员生存现状调查 来源：本站 录入者：admin 发布日期：2012/6/13 【字号 大 中 小】 【关闭】 近日，市民王女士反映，自己在 1999 年从熟人那里买了两份人寿保险，第二年朋友辞职，就换了 另一个人接管负责后续的服务，结果 2004 年的时候就不管了，自己连保费都交不上。如今这张保单已 经过去 8 年，续保是不可能的了，然而退保只能退 20%-30%。这令王女士直呼上当。 买保险买来一堆麻烦的,绝非王女士一人。保险业的服务缺失背后是保险从业人员的职业“三缺失” 一：福利缺失： 卖保险的没保险 目前，我市有近 3 万人寿保险营销员。 “卖保险的没保险。”30 岁的赵亮概括了这个群体的生存状态。8 年前，只有初中文化的他来自 偏远农村，从保险营销员干起，一直成为某保险公司一个 5 人寿险团队的业务主管。 “我虽然成为公司的销售精英，已属高薪，但依旧没有一分钱的底薪。”赵亮说，他全部收入都 得从业绩中抽取。“营销员每卖出一份保单，才能拿到一定比例的佣金。像寿险这样的分期交费业务 的佣金，一般在 35 年内提前、集中支付给我们。我们每天都在为客户设计保险保障计划，可是最没 有保障的就是自己！” 据了解，营销员们的收入之所以叫“佣金”而非“工资”，是因为整个寿险行业的人事制度是代 理制，而非雇员制绝大多数寿险营销员不是公司职员，他们只是一头联系着保险公司，一头联系着被 保险人的“中介”。既然不是公司员工，你就不要设想公司会给你上什么社会保险，养老、大病、失 业只能自己应付。当然，党团关系、工会组织、选举权和被选举权更是镜花水月。 这几年，赵亮已经习惯于这样的收入方式，但对于大多数营销员来说，如果坚持不下来，最后的 结果就是出局，“刚入保险行业的前两年是最难熬的时候，零薪水是很正常的事情，毕竟卖保险要靠 各方面的积累。为了实现发展，我们要自己支付各种因工作需要的开支。但保险公司却不会为我们报 销，总之一句话，只认业绩！” 即使已经做到主管，赵亮依然如履薄冰。“首先，公司要考核，签单必不可少。为此，为了维护 老客户关系，要经常陪客户喝酒打麻将。”赵亮说。当然和最初入行那年只签了 8000 元的保单、女友 弃之而去相比，今天已经是神仙般的日子了。“而对新人，我们老员工不得不采用敲锣打鼓、大唱军 歌等方式，激励他们每天“扫楼“失败后的士气。” 在税收负担上，保险营销员和工薪职员大不相同。“我们要面对高税收，不光要交个人所得税， 还要交教育费附加、城建税附加和营业税等，后三块儿加起来占总收入的 5.5%。”赵亮说。 二：归属感缺失： 人海战术导致素质沦陷 “保险公司天天都在招人，在增员的时候放低门槛，导致营销员整体素质下降。”谈到保险公司 乐此不疲的人海战术，赵亮显得有些反感。 “保险公司对营销员有一套独特的管理制度，被称为“基本法“。”赵亮说，但这套决定营销员 “生死”的基本法，其制定过程基本不让他们参与。而且，基本法可能随时变化例如，这个月要求做 3 个保单就通过考核，但是下个月就变成了 5 个单，达不到的人马上被开除。他 8 年前入行时，营销员 没有试用期，而现在规定，3 个月完不成一定的工作量就被淘汰。而且不管升何种职位，只要有连续一 段时间没有业绩，便不能享受任何续保佣金。 “要求公司给福利时，公司说我们不是它的员工。但我们只要犯错，公司就说你是我的员工，我 要处罚你。”在赵亮眼中，自己完全被保险公司玩弄于股掌之中。基本法让绝大部分营销员惶惶不可 终日，这导致了惊人的流动率。8 年前，与赵亮一同进入保险公司的有 80 个人，现在剩下的“只有几 个人”。 “由于进入门槛比较低，素质参差不齐，再加上不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利 和津贴，完全依赖业务提成，一些寿险营销员为了提高收入，就只好急功近利，误导或诱导消费者投 保，致使损害保险公司形象的事频频发生。”青岛保险协会有关负责人说，特别是有的营销员素质不 高，天天贴着客户，还不断打骚扰电话，人家不烦才怪。还有的人做事不讲规矩，面对客户只讲保单 中如何享受权利，而将客户自身责任避而不谈，让客户认为“我买保险了，出了事保险公司就会赔偿 我的损失！”而现实并不是所有的事故都可以获得保险公司的赔偿，保险不是包险。 该负责人认为，保险公司盲目追求速度与规模，粗放式经营的现状一直都存在，这样做的结果是 忽视了对保险市场特别是优质客户的培育。这种管理方式，不仅让营销员时刻承受着巨大的精神压力， 客观上也麻木了营销员对于保险公司的责任感、忠诚度。最终让保险营销员找不到自己的归属感。 据介绍，由于营销员缺乏归属感，流动性非常强，很多营销员在保单到期前就离开了保险公司， 无法继续为签下的保单提供服务，这些遗留下的保单就成了“孤儿保单”。而保险业务员主要收入来 源就是入保险的时候收取的服务费，之后的服务基本上就是没有费用的，一旦负责办理的服务人员离 职后，后继补上的保险服务人员基本上就成了“白忙活”，因为老客户可挖掘的潜力很小，大多数服 务人员就宁愿将精力放在成功率高的新客户身上。 三：信任缺失： 评价不高压力大 “我们承认，保险营销人队伍中确实有一小部分人存在急功近利的行为，毕竟为了生存，为了更 好的生活。但大多数保险营销人的本意都是友好和善良的。”对于目前社会上给予保险营销人的评价， 赵亮给出了这样的解释。 采访中，另外一家保险公司的营销主管对那些不诚信的同行们恨得咬牙切齿，“因为就是这一小 部分人做坏了共同的市场，误导了人们对保险行业、对保险营销人的看法，最终导致保险营销人生存 环境的恶化，现在保险营销人实实在在成了弱势群体。” “现在我们的舆论压力大，大家对我们评价很差，但我真的希望可以通过合适的方法化解对我们 的偏见，在考虑保险营销人自身问题的同时，也要理解保险营销人。”赵亮很真诚地说道，很多保险 营销人一直在坚守，对保险事业的信仰当然是一个原因，更重要的是他们放不下的是自己的客户，是 对客户的责任。“长期干这一行，往往客户一出险就先给我打电话，这个时候我经常是充当客户的保 险理赔向导，帮助客户去维护合法的合同利益。长此以往，这种交流让我与客户之间产生真正的依赖。 现在我的很多客户在非保险领域投资理财的时候，都会给我打电话咨询，我