不懂太多ic技术应如何做好采购和销售

刘毅峰的专栏 不懂太多 IC 技术应如何做好采购和销售? 返回文章列表下一篇： | 2012-07-23 14:37:22 前些时间上海做技术的两个同学到深圳参加展会空时大家聚了一下，我说我现在做 IC 贸易有些时间了，他们不敢相信，因为我是机械工程专业毕业，本应在机械设计制造方面 发展。我说我确实不懂太多的 IC 技术，但我相信自己仍然能成为一个好的采购和一个好的 销售。有的人做了 10 多年的技术做得很好还是个工程，而有的同行朋友技术不比你精通， 但现在已是经理和老板了。想想采购好自己定单上的型号并能找到最好的货源拿到好的的 价格，其实也是一件很开心的事情！愿把自己不成熟的一些想法和经历与大家探讨！ 不懂 IC 技术也能做好采购和销售，在我认识的朋友同行中确实有做得非常好的，我常 说我是把 IC 芯片当青菜卖的，我只认型号和封装，知其大致用在哪方面。因为在贸易过程 中大多没有谁会和你谈论二极管的单向导电性，没有谁会和你讨论三极管分几个区，等专 业问题。 2012 年的 IC 市场生意都很淡，使得一些客户问一个货，大家都在找,价格也会很透明， 因为大家有充足的时间去寻价。做为一个不是电子专业出身的销售，我们首先可能要了解 各品牌，及各品牌的代理商，要了解其各自做得好的型号有哪些？有些品牌的第三方做得 好的有哪些？IC 市场是这个非常混乱的市场，什么样的货都有。有的是翻新货，有的是假 货，有的公司只做进口原装，有些公司只做散新，有的公司把散新当原装货卖，个人认为 生意做长，信誉很重要，要做最诚信的供货商。如果公司只做原装，最好就一直做原装货 这样可能会走得更远。做散新货货很容易出问题，可能利润适当的高点但出了问题你同样 要花时间和精力去解决，最终很有可能这个客户只能做成一单生意。 做为不懂很多 IC 技术的人，不论你是做国外还是做国内客户，你都要寻价和报价两个 流程，可能客户会问到公司的现货，这样机会也是有的，但很多料都可能是你从来没有接 触过的品牌要去找代理商要去市场找，我们采购和销售的工作就是找到客户需要的型号， 海底捞月我们也要把它找出来，一个好的 IC 销售必须学会电话营销如何寻价，如何让别人 觉得你是一个专业的 IC 销售，我常说的电话营销其实也很简单，第一、我为什么要打这个 电话；第二、我是谁？我打这个电话我能给对方带来什么好处。在电话中我们要多说名词， 说话要灵活，多用理解用语，（我们是做进口原装的，有良好的口碑）在电话过程中要说 “咱们”“我们”公司有没有用到哪方面的 IC每个人的电话声音不一样，语言魅力也 不一样，说话可以有一定的创意，同时要把握说放的主动权，诱导说话，保持对兴趣，不 要给客户拒绝你的机会。 具备了基本的电话要求后我说就要寻价了，我们一定要了解市场了解哪些供应商是做 什么货的，做原装的有哪几家，哪家做散新，哪家说话很诚实，这都需要采购来判断，一 个好的采购通过电话基本就可以断出是不是原装的货，他是否真有现货在仓库，平时通过 对方的说话语气来判断，可以问得详细点这颗料是多少一盘的呀，或多少一管,有原外包装 吗？批号哪年，如果是自己的货一般都应非常了解，一个好的采购需要不断的提高自己， 不能怕麻烦只有拿到好的价格你才能接到 PO。我们一定要学会利用网络，比如华强电子网， 现货黑体及前第一页面的我们都要一个个电话，一个一个问，当你采购的货多了，你具备 一定的判断能力后，你打开华强，IC 网一看你就知道哪几家有货，可能别人报了同一个批 号的货，你也要找出最终源头，找出最终是谁家的货。在不懂 IC 技术的情况下，我们一定 要了解有些品牌后面尾缀的意思，比如 ST“E”代表无铅，MAX“+”代表无铅，TI“R ” 代理盘装意思，ADI“Z”代理无铅的意思等，不要客户给你一定单，发现 ADI 品牌型号后 面多了一个“Z”把自己吓住了，完蛋了型号搞错了，其实不然。 在不懂技术情况下，我们要学会利用网络资源来寻找代理商，寻找各代理商官网，查 寻料号有没有做？拿到定单后我们一定要找供应商还价，如何还价？也是靠时间来积累的， 如果通过电话还不下来价格，我们可以加网上联系方式，比如 QQ、MSN，再来沟通，个人 觉得有时电话里还不下来价格的网上可以(仅供参考)，还价不能心急，不急的料我们可以 放它一天，二天再来问对方目标价可不可以接受，生意难做一般有空间大家都是想把生意 做成。 寻价拿到好的价格后，我们要在第一时间报给对方，加上自己的利润进去，你会分析 这颗料是不常用的吗？市场不多你可以适当高一点，分析你的客户找其它供应商，其它供 应商能找到这颗料吗？分析有些型号市场可能就他一家有货并价格还很好，你也可以 先把它买回来，判断客户如果真是要这颗料，早晚也得找你买，所以分析很重要我相 信用最真诚的服务来服务客户，即使你不是很懂技术，你确认好，型号、