公司全套管理生产—销售—售后以及人事管理

如何控制公司成本 物流成本 1.分区产销合理运输 分区产销合理运输，就是在组织物流活动中，对某种货物，使 其一定的生产区固定于一定的消费区。根据产销的分布情况，和交 通运输条件，在产销平衡的基础上，按着近产近销的原则，使货物 走最少的里程，组织货物运输。它的适用范围，主要是对品种单一、 规格简单、生产集中、消费分散，或生产分散、消费集中，调运量 大的货物，如煤炭、木材、水泥、粮食、生猪、矿建材料或生产技 术不很复杂，原材料不很短缺的低值产品，实行这一办法，对于加 强产、供、运、销的计划性，消除过远、迂回、对流等不合理运输， 充分利用地方资源，促进生产合理布局，降低物流费用，节约国家 运输力，都有十分重要的意义。 在实行分区产销平衡运输时，应根据市场变化情况，灵活掌握。 特别在当前我国进行经济体制改革时期，为了实行开放，搞活经济， 在地区之间、部门之间，加强了横向经济联系，互相协作的物资和 自由采购的商品不断增加，有些可能是不合理运输。这在某些物资 不足、商品短缺的情况下，互通有无，调剂余缺，为了发展生产、 繁荣市场，是不可避免的。 2.直达运输 直达运输，就是在组织货物运输过程中，越过商业、物资仓库 环节或铁路、交通中转环节，把货物从产地或起运地直接运到销地 或用户，以减少中间环节。对生产资料来说，由于某些物资体积大 或笨重，一般采取由生产厂矿直接供应消费单位(生产消费)，实行 直达运输，如煤炭、钢材、建材等。在商业部门，则根据不同的商 品，采取不同的运输方法。有些商品规格简单可以由生产工厂直接 供应到三级批发站、大型商店或用户，越过二级批发站环节，如纸 张、肥皂等;也有些商品规格、花色比较复杂，可由生产工厂供应到 批发站，再由批发站配送到零售商店或用户。至于外贸部门、多采 取直达运输，对出口商品实行由产地直达口岸的办法。近年来，随 着经济体制的改革，在流通领域提出“多渠道、少环节“以来，各基 层、商店直接进货、自由采购的范围越来越大，直达运输的比重也 逐步增加，它为减少物流中间环节，创造了条件。 3.“四就“直拨运输 “四就“直拨运输，是指各商业、物资批发企业，在组织货物调 运过程中，对当地生产或由外地到达的货物，不运进批发站仓库， 采取直拨的办法，把货物直接分拨给市内基层批发、零售商店或用 户，减少一道中间环节。其具体作法有：(1)就厂直拨;(2)就车站 (码头)直拨;(3)就库直拨;(4)就车(船)过载等。 “四就“直拨和直达运输是两种不同的合理运输形式，它们既有 区别又有联系。直达运输一般是指运输里程较远、批量较大、往省 (区)外发运的货物;“四就“直拨运输一般是指运输里程较近、批量较 小，在大中型城市批发站所在地办理的直拨运输业务。二者是相辅 相成，往往又交错在一起的。如在实行直达运输的同时，再组织“就 厂“、“就站“直拨，可以收到双重的经济效益。 4.合装整车运输 合装整车运输，也称“零担拼整车中转分运“。它主要适用于商 业、供销等部门的件杂货运输。即物流企业在组织铁路货运当中， 由同一发货人将不同品种发往同一到站、同一收货人的零担托运货 物，由物流企业自己组配在一个车辆内，以整车运输的方式，托运 到目的地;或把同一方向不同到站的零担货物，集中组配在一个车辆 内，运到一个适当的车站，然后再中转分运。这是因为，在铁路货 运当中，有两种托运方式，一是整车，一是零担，二者之间的运价 相差很大。采取合装整车的办法，可以减少一部分运输费用，并节 约社会劳动力。 5.提高技术装载量 提高技术装载量，是组织合理运输提高运输效率的重要内容。 它一方面是最大限度地利用车船载重吨位;另一方面，是充分使用车 船装载容积。 电话营销技巧 按照销售漏斗的原理，不断将目标客户转化成潜在客户资源，是 公司持续增长、完成销售任务的重要保证。目前，在销售人员自身 拓展客户之外，从市场部门获取潜在客户资源是销售人员客户资源 的重要来源。 随着市场竞争日趋激烈，各分支机构采用各种方式寻找销售机 会，电话销售是许多分支机构正在尝试完善的一种销售模式。*公 司在这方面进行了有益的探索和实践，建立了电话销售专岗，由电 话专职人员统一进行客户开拓、商机挖掘、客户体验邀请工作，取 得了显著效果。希望通过*公司的实践经验，对其他分支机构的电 话销售起到一定的借鉴和指导作用，更有效的推进规模化销售。 内容概述： *公司的经验做法是： 1、电话前准备好客户问题表，电话交流重点放在需求探索和邀请上； 2、不同职位客户体验活动邀请时，要突出他所感兴趣的亮点话题。 如：对于电脑部以最新的信息及技术开展体验活动展开话题；对于 财务部门则针对财务管理方面的问题通过体验活动来解决展开话题， 对于总经理等高层管理人员针对企业所面临的管理问题及如何降低 企业运营成本方面展开话题。 3、为提高对新客户电话销售效率，电话销售人员可以分为两组进行： 一组以收集客户关键信息为主；另一组在客户关键信息基础上，以 客户邀请和需求沟通为主； 4、做好电话销售记录，维护好客户数据库。 5、调整好心态，平常心应对客户的拒绝。 前言： 电话销售为市场活动打基础，也是一切商务活动成功的基础。 电话销售主要针对体验活动的客户邀请，下面与大家一起分享和交 流。 一、电话销售的意义 电话销售的目的与意义主要是： （1）挖掘销售机会 有组织的从目标客户中寻找潜在客户，形成可销售的客户资源， 是电话销售的主要目的，是销售人员自拓客户的有效补充。 （2）是市场和销售的联系纽带 将市场信息转化成销售信息的过程中充当过滤器，并跟踪评估 市场信息的销售成效，从而验证市场工作的方向和效率，提升市场 活动的针对性，使得市场工作更好推动销售。 （3）管理客户资源 建立客户资源档案，是客户资源管理的基础。定期与客户联系， 紧密关注客户的需求动向，通过电话持续对客户进行关怀，保持客 户忠诚度；定期的更新客户档案，更好的保护客户资源和提高资源 利用率。 （4）提升销售效率 电话销售是细化销售分工，将销售前端大量事务性工作，有组 织的统一进行。不但可以将销售人员从一些事务性工作解脱出来， 同时，也提升了这部分工作的专业性，从而提升整个销售的效率。 二、电话销售关键成功要素 1、准确定义目标客户 在目标客户最集中的地方去寻找客户，取得的效果才会更好， 效率才会提高，所以一定要准确地定义目标客户。如果目标客户定 义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误，使得 很多的市场活动没有取得应有的效果，致使 Inbound Call 数量少， 即使电话销售人员再专业，销售业绩也不会很好；另外一种情况是 Outbound Call 成功率低，电话销售人员每天接触客户数量虽然大， 但目标客户如果少，效果也不会好。准确定义目标客户是电话销售 成功的基础。 2、维护准确的营销数据库 维护准确的客户数据库，每天从数据库中去调出自己的客户资 源，然后去打电话、跟进，这样销售效率才会高。 3、获取各种有价值的信息 事先获取各种有价值的信息很重要。例如客户对供应商的看法、 客户的潜在需求、市场研究和客户的决策人等。 4、发挥团队精神 一支团结向上并具有强大战斗力的团队是高效专业的电话销售 的保障。 5、调整好心理素质 成功的销售都是从拒绝开始，时刻调整自己的心态，不要怕被 拒绝。一定要有信心和恒心，坚持下去，一定能够找到提供信息或 者购买产品的人。 三、电话销售技巧 1、明确此次电话访谈的目的，明确通过此次电话访谈得到什么。 2、在拨打电话之前，应该对预期目标的实现过程进行设计，可 以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。 3、*地区分为若干的区域，通过易讯营销系统、网站等工具查 出相关区域的客户名单、联系人、联系电话、注册资金等信息并作 好记录。 4、适时的预约及挂电话。在客户倾听交流过程最兴奋及最感兴 趣的时候预约客户见面时间。 5、如果从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的 联系信息，在开始访谈时，应该说出较高职位人的姓名或职位，以 提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话给您， 了解一下” 。 6、听什么人说什么话。对于前台语气硬朗点或者技巧性的绕过 去。对于财务部可直接询问有关财务软件方面的问题再探讨其它的 规划，对于电脑部门尽量用轻松话题与客户谈有关最新信息、软件、 品牌、需求等，并用 Email 保持联系。 7、提高提问和倾听的技巧。通过 SPIN 提问去引导电话访谈， 在听取客户回答时正确理解客户的意图，包括话外音。 8、如果客户此时很忙，尽可能与客户约定下次访谈的时间。约 定时应采用选择性问题，如“您看我是明天上午与你联系方便还是 下午方便呢？” ， “是下午二点还是下午三点呢？” 。 9、在电话邀请客户参与活动时，让客户觉得此次活动是为客户 解决问题而举办的，不要让客户觉得只是一种商业行为，纯粹是为 推介产品。 10、根据不同职位客户洽谈与体验活动的亮点话题，例如：对 于电脑部以最新的信息及技术开展体验活动展开话题，对于财务部 门则针对财务管理方面的问题通过体验活动来解决展开话题，对于 总经理等高层管理人员针对企业所面临的管理问题及如何降低企业 运营成本方面展开话题。 11、在电话邀请过程中，向客户传达许多企业存在的管理问题 希望通过体验活来为期解决。 12、扩大邀请对象的范围，不局限于财务。给一个公司的多个 部门打电话。这不仅可以找到正确的负责人，还可以帮助了解该公 司的组织运作模式（例如项目的决策过程、采购流程等） 。如果给许 多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。IT 部、销售部、 采购部等都是可以进行邀请的部门。 怎样回答一些夸张、不友善的客户询问 对于不友善的客户可采用长期跟进的方法，通常会用我们与其 它同行作比较，例如：我们考虑用金碟，金碟无论是价格还是功 能都比你们实在，金碟有 XX 功能，你们没有或者国内的软件我 们不考虑，我们准备上 SAP，这个时候，首先我们不要攻击对方， 因为攻击对方对我们没有任何好处，只会让客户对我们更为反感。 对于 SAP 我们先认同它，赞扬客户考虑上信息化这方面的远见，再 讲述国外软件好但也许对国内企业的发展不一定适合，突出好的 产品不一定适合他们，适合他们的产品就是最好的产品 ，阻碍客户 的思路为目的。对于国内的竞争对手，通常客户是没有完全了解我 们的情况下会说出这样的话，我们要突出功能的多少并不重要，重 要的是功能是否适合他们，不适合客户的功能再多也没有任何意义， 突出我们有的并实际能为企业解决问题的功能，让客户再作比较。 怎样组织电话销售团队和有序组织 1）分配好每个人所负责的区域，记录每人每天所打客户及邀请 客户的电话数量，电话开拓客户，数量最重要，数量的多少决定了 机会的多少！ 2）邀请客户参与活动时，结合活动的内容及客户所属的行业来 邀请。 3）电话销售团队可分为二组：a、通过各种渠道寻找客户资料 完善数据库，电话挖掘相关负责人，包括老板名字；b、根据相关人 的资料进一步与其交流，了解更为详细情况，例如：是否成立项 目组、选型的时间、项目组的负责人、希望解决的问题、此次项目 的预算，项目提出的人是老板还是各部门负责人，收集了哪些同行 资料 。 4）发挥团队精神，互相帮助，如一个电话同一人打了多次都不 行，可考虑换人换方式的进行，邀请客户参与活动确认时可调换区 域来确认，让客户感觉公司的专业与认真。 四、电话销售标准话术 注：红色字体为改进的话术和注释。 场景： 用友营销员：小芳 客户方：前台、财务经理（李小姐） 、电脑部 经理（陈经理） 大明公司：大中型电子厂、注册资本 1000 万、产值 3 亿、1200 人 第一关：前台 第一次的陌生电话，我们还不知道他们公司相关人员的姓氏，通常 前台不予转接，这时你需考虑如何绕过前台，办法如：你可稍后再 打电话用硬朗一点语气告诉前台，找财务经理有一笔款项与他确认。 这类问题前台一般都不敢不转并且财务经理与前台不会有太多的接 触。找到对方使用部门的关键人。要理直气壮，声音要大，或说是 工商局，税务部门，一般总机是不敢不转的，如不转，就直接问她 姓什么，一般来说她就会转了。镇住之后就问她财务经理姓什么， 或会计姓什么，我记一下!还有一招就是用猜的，可以这样说：“对 不起，你们财务那个刘会计还在吗？”如有这人，就直接转进去了， 如没有，则直接问她现在是谁在负责，就可以直接切进去了。 场景：大明公司前台电话响起 有几种状况： 1、 前台：你好！大明公司 小芳：大明公司，是吧，请帮我转财务部李先生（百家姓中，你 可以挑四大姓，如李、陈、刘等普遍性的姓氏，有时候 能直接切进去了）！ 前台：李经理，是吧，好等一下。 （这时你可以知道李先生是财 务部的负责人） 小芳：谢谢！ 2、 前台：你好！大明公司 小芳：大明公司，是吧，请帮我转财务部李先生！ 前台：李先生？我们财务部没有李先生啊！ 小芳：刚才你们财务部有位部先生打电话过来咨询我们的软件， 可能是我们小姐记错了,那请问财务部现是谁在负责呢, 我记一下! 他在吗? 麻烦接一下,谢谢 !不知是不 是李先生，请接财务部负责人吧 前台：好！那你问一下吧！ 小芳：谢谢！ 3、 前台：你好！大明公司 小芳：请转财务部（语气要强硬一点，让前台感觉有什么重要 的事情，一定要转，否则会会有什么失误？） 前台：请问转财务部那位呢？ 小芳：我们是统计局的，要跟你们财务核对一下数据。 前台：好的，等一下，我跟你转李经理（这时，你的技巧除了知 道财务部有部李先生，还知道李先生是部门的负责人，那 接下来的通话就方便很多的） 。 小芳：谢谢！ 4、 小芳：请帮我转财务部 前台：请问找那位？（碰到了一个专业的前台，要挡开陌生来 电） 小芳：请转财务部经理 前台：你们有预约吗？ 小芳：我昨天跟他通过电话，他要我今天回电话给他，他不在吗？ （或根据注册人资料说：昨天跟你们林总谈时，他让我今 天打电话给你们财务部经理，谈一下关于软件方面的规划。 ） 前台：稍等，我转进去。 小芳：谢谢！ 第二关：财务部 财务部李经理：（男）要注意一下财务部负责人的职称如何称 谓，如台资称课长、日资称科长，民营小型是会计或主管、大中型 的是经理或总监。 李经理：您好！（根据声音判别“性别” ） 小芳：您好！我是东莞用友软件的小芳，请问怎么称呼您你呢？ （如果通过前台已知道称谓，这就直接问她：何小姐，你 您好！请问你(您)现在方便吗？） 李经理：我姓何，你有什么事呢？ 小芳：何小姐，你您好！请问您你现在方便吗？ (有时也可不先报公司,直接问对方是否方便,最后再说公司也可.) 李经理：我现在很忙！（从语气中听出对方确是忙还是不耐烦） 小芳：那很抱歉，你您看我是一个小时后打过去给你您还是下 午打过来呢？ 李经理：那你晚点打过来吧！ 小芳：好的，那我四点半打给您吧,谢谢！ 李经理：方便，请讲！ 小芳：相信你您都听过用友软件吧？ 李经理：有，我们以前在学样就是学用友软件的。 小芳：那你您现在有没有用到用友的呢？ 回答 1、李经理：我们现在没有用到，我们在用金蝶/速达/新 中大 小芳：哎！那不错呀,您老板还满支持的呀!那你们目前 用得怎么样呢？ 李经理：还好吧！ 小芳：噢！我们应用了几年了吧,你们企业应是蛮大的吧 李经理：还好，我们公司已有 5、6 年了。我们两年前就 开始用了. 小芳：那你们金蝶的软件用了那些部门呢？只是我你们 财务在用吗？ 李经理：不是的，我们用了金蝶 K3 财务和库存的 小芳：那你们企业制造部分的管理是手工在做吗？ 李经理：不是，他们有一套香港的软件，用了好几年了。 小芳：那你们软件方面目前是那位同事在负责呢？是电 脑部的吗？ 李经理：是的，由我们电脑部陈经理负责。 小芳：那李小姐，他们现在的服务还跟得上吗? 我以前 也碰到一些他们的老客户说服务一直不太好,您这边呢?你们现在的 金蝶能否满足你们的需求？ 李经理：暂时来讲还可以。 (建议在此请强调服务,问其服务是否跟得上,以此来突破) 小芳：哦,对了,我们经常会有一些业内的动态资料,不知 您是否有兴趣了解呢?如果用友有最新的产品的相关的管理软件的资 料，你有兴趣了解吗？ 李经理：可以啊？ 小芳：我能记一下您的 MAIL 帐号吗?能否方便留个 E- mail 给我，让我寄给你吧，好吗！ 李经理：好！我的邮箱是 123 小芳：好的，谢谢！ 回答 2、李经理：听过，用友很不错，但我们现在没有需要。 小芳：是不是已经有了软件在用了？ 李经理：没有啊！我们还是手工在操作啊！ 小芳：那你们财务部有多少人啊？ 李经理：有 3 个 小芳：平常操作忙不忙呢？ 李经理：都挺忙的 小芳：那有没有想过用软件来解决呢？ 李经理：我也想啊！但老板不会批费用啊，你们用友也挺 贵的。 小芳：那你想要了解那些方面的软件啊？财务还是进销存 的？ 李经理：财务啊/做帐的 小芳：那我们有一套用友 U8 的管理软件比较适合你们，你 看我寄份资料给你好还是到我们公司来看看软件啊？ 李经理：那你先寄份资料过来，我看老板批了再去你们公 司看看吧！ （注意要一周回访确认是否收到和对产品是否认可，也 可以收集 E-mail 来维系） 第二关：电脑部 电脑部大部分是男生，他们比较好沟通，尽量用轻松一话题来 聊，在过程中我们要注重几个问题点，他们有没有在用软件、用了 什么品牌的、用了多久,当时是哪边决定的(台湾或香港,因东莞有部 分企业的系统是直接从外引进的.这些企业相对不会是我们的重点) 现在有没有问题、有没计划新购或换软件，若没有需求，即可保持 E-mail 维系） 陈经理：你好！（根据声音判别“性别” ） 小芳：你好！你是陈经理是吧！(请问是陈经理吗?) 陈经理：是的，有什么事呢？ 小芳：我是东莞用友的小芳。我们用友是做 ERP 软件的，相信 你有听过吧？(建议不要此句,免得在此点上浪费时间), 请问一下 贵司在信息化这方面的规划? 陈经理：“用友” ，听过！ 小芳：那你们公司有没有用到 ERP 呢？ 陈经理：我们用了一套鼎新/国外/香港的系统 小芳：你们用了多久了？ 陈经理：已经有三年了 小芳：那你们用软件来管理公司整体运作，每个部门都在用， 是吧？ 陈经理：不是，我们只是生产和业务部分在用而已。 小芳：那你们财务没有在用吗？ 陈经理：他们手工在做。 (在此建议也问问服务:您用了这么多年,他们的服务应不错吧! 中间升过几次级呀? ) 小芳：那这样的 ERP 好像不够完善啊，有没有想过一套的 ERP 来整合企业的资源呢？ 陈经理：有想过，不过还没有计划。 小芳：那我们用友有一套的 ERP 软件比较适合你们，你看我寄份 资料给你好还是到我们公司来看看软件啊？ 陈经理：那你先寄份资料过来，我看老板批了再去你们公司看 看吧！ 小芳：好，不知贵公司有没其他部门经理想了解这方面的管理 软件呢？ 陈经理：这一块全部由我在负责的，你寄给我吧。 小芳：能否方便留个 E-mail 给我，让我寄给你吧，好吗！ 陈经理：好！234 小芳：谢谢！（注意要一周回访确认是否收到和对产品是否认 可） 回答 2: 陈经理: 还没呢?现在什么系统也没用. 小芳: 是老板没规划,还是正在收集资料呢? 是由我们电脑 部来负责收集的吧? 陈经理: 老板目前还没有这方面的想法, 我们电脑部主要是负 责硬件及网络. 小芳: 我们电脑部现有 3 个人吧? 平时维护量也满大的吧? 陈经理: 还没呢,我们现只有 2 个人, 维护量也还好,只有 20 台电脑. 小芳: 那真是能者多劳呀,我碰到一些客户,20 台电脑就有 3-4 个维护工程师. 陈经理: 哪里哪里. 小芳: 我们用友是国内最大的 ERP 厂商,我这有些企业信息化 的资料,您看我 MAIL 给您参考一下吧,做您这行,一定 要有及时的资讯才行呀? 陈经理: 好的, 我的 MAIL 是. 小芳: 好的,重核一次 MAIL,我记下了, 我会多与您互动的.谢 谢! 回答 3 (项目是老板提出的,此为重点项目) 陈经理: 我们正在收集这方面的资料! 小芳: 现这个项目是您老板提出来要做,还是各部门提出的 呢? 陈经理: 是我们老板在上个月的会议上提出的, 小芳: 那您应有一个详细的评估计划吧, 要收集多少家资 料呢? 陈经理: 不多,我们老板要求供应商的实力, 要可以长期发展 的才行. 小芳: 看来您老板还真是满懂我们这行的,以前我有些客户 选了一些小软件,现在不得不重复投资了. 请问您 老板有给出时间表吗? 陈经理: 我们老板只是要我收集资料就好,其它的并没说. 小芳: 那没事,相信您也知道我们用友公司的一些事了,我 明天下午刚好会出差到您那附近,您看方便吗? (您 看我明天上午还是下午送些资料给您参考呢? ) 陈经理: 好的,那就明天下午三点吧. 小芳: 谢谢,相信有您这样得力的人主导,项目一定会很快 的. 那我们明天见,谢谢! 回答 4: (项目是由使用部门提出,请跟进就好) 陈经理: 是我们 XX(采购)部门提出来的, 要我们先收集资 料,再向我们老板汇报 小芳: 哦,那您老板会不会考虑呢? 您现在有收集了几家呢? 陈经理: 会的,XX 部门就是老板的弟弟 (亲戚), 一般工厂里 的事都是 XX 部门说了算, 我们现有收集了五家, 小芳: 相信您也知道软件企业的一些风险吧, 在国内有很 多软件公司都在近几年消失了,只可惜了一大批用户呀. 陈经理: 这点我们也会考虑的, 小芳: 如您有时间我建议您到我们网站上去看看,您记一下, , 或直接搜”用友”也可. 陈经理: 好的,有时间我会看看的. 小芳: 对了,我们也会有些业内的动态资讯,我定期发给您参 考好了,您的邮箱是 陈经理: 我的 MAIL 是 小芳: 非常高兴能交您这个朋友,以后常保持联系.谢谢! 五、电话销售 那让我给您介绍一下我们用友公司，用友软件是国内最具影响 力的管理软件公司，成立于 1988 年，已有 16 年发展了。我们长期 服务于企业管理信息化的建设（碰到年长的人即直接说：我们是做 财务、购销存和生产制造管理软件的） ，拥有 30 万家用户和遍布全 国的 60 家服务机构。 良好的发展和出色的业绩，用友软件于 2001 年在上海 A 股上市，当时还创造了股坛神话，每股高达 100 元涨停 （注：发行价 36 元 /股） ，我们王文京董事长一时 50 亿的个人资产 成为中国首富呢！（笑一下） 这部分可省。 那我们的用友 ERP- U8 产品自 98 年推出以来，已发展到现在 860 的版本了，它能帮助 您更好的管理您的企业。不知今天这样讲，相信你对用友又加深了 一点认识了。 1、 “北用友、南金蝶” ，金蝶的用户好像在南方比用友多啊！ （或说他身边的朋友都用金蝶） 回答：你说的“北用友南金蝶”前几年确实传播的很多，特别 是在南方。这个口号是由金蝶公司自已提出来的一种营销手段，它 并没有经过第三方严格调查所得的数据结果，其实从综合的销售额、 客户量、公司实力来讲，用友都比金蝶强，北方的市场不用说了， 那已经是用友的天下了，而在南方市场，用友还是比金蝶强了。第 一：从销售额上，用友我就拿深圳、*、东莞几个城市来讲吧，深 圳市用友比金蝶去年多 20%（1000 万）的营业额，*用友与金蝶差 不多，而东莞市用友比金蝶多了 10%；第二、从大项目的数量上， 金蝶超过 30 万的大单客户很少，而用友近几年上百万的大单在广东 就有广晟集团、华侨城、海洋王、天音通讯、中海集团、美加集团、 统一嘉吉等几十个项目；第三从整个公司的实力上，用友全系列的 产品线、上市筹集 8 亿的资金实力（有 7 亿还没用）和 35 万的用户 量等均比金蝶强。 2、 你们用友 U8 和金蝶 K3 有什么区别啊？ 回答：这是两个各有优势的产品，但用友 U8 的优势稍强， （如： U8 中的 CRM、HR 与 ERP 系统是集成的，而金蝶的 HR 和 CRM 都不是 集成的；用友 U8 生产制造的客户案例很多，而金蝶的很少；在帐务和购销存中两个软件基本是相似的功能； 3、 你们 U8 软件有什么功能啊？ 一是产品中有什么模块 二是 U8 软件使用后有什么效果 4、 你们的 U8 是用什么开发的？（电脑部） VB+ASP 5、 那你 U8 是什么架构的？ U8 是三层架构，数据库和服务器分开（我们还有纯 B/S 架构的 NC 产品） 6、 我厂总部在台湾，在大陆各地还有好几个工厂呢，软件能不 能解决？ 我们软件能做到些功能啊，我们在东莞就有好几个这样的客户 （如庞思 7、 客户说：我不需要了！ 当听到客户这句话时要及时转变态度（话题） ，今天我打电话给 你，不是说问你买不买软件，只是我们最近有个活动，主要是关于 企业管理方面的问题，不知你是否有兴趣参加呢？若客户回答“没 有兴趣” 。即可以说：其实信息化不是一蹴而就的，而是一个持继的 系统工程，多一点沟通是没有坏处的。 （或跟他要一个 E-mail 保持 联系） 8、 客户说：我很忙！ 回答：相信我们多一点沟通的话，同时我们也可以向你学习更 多的东西，我们顾问会为你提供更多的管理和服务。什么时间打电 话给你会方便一点！ 售后服务管理 1. 技术服务、支持、保修 1.1.保修服务内容 保修期限：保修期为从终验证书签发之日起开始的 2 年。 1. 产品保修范围： 每周 7 天、每天 24 小时的技术支持服务； 维护响应时间：出现故障，专职工程师 5 分钟内联系客户， 1 小时内给出解决方案。紧急现场处理，收到买方通知后 的 60 分钟内赶到现场。系统业务中断时，提供远端服务 的同时，30 分钟内赶到现场。 。 如果运营商开通相关接口和权限，*公司可以提供平台的 远程故障诊断。 定期工程质量巡检； 提供相关资料共享； 提供设备日常使用、维护手册。 2. 保修期内： 在保修期内，对因卖方货品质量原因造成的货品损坏进行免费 更换。 在保修期内，对相关接口与应用软件进行免费升级。 以下情况不属于保修范围： 不按产品说明书使用或操作不当造成的产品损坏； 由于不可抗拒力因素（地震、火灾、水灾等）造成的产品损坏。 3. 保修期外提供终生有偿服务 在保修期外，对相关接口与应用软件提供终生有偿升级服务。 保修期外服务收费具体条款，可在免费维护期满前一个月双方 另行协商。 4其他承诺 在保修期内如果因为*公司有缺陷的设计造成系统的性能和质量 与合同规定不符，*公司负责免费排除缺陷，升级改造系统。 *公司每年不定期邀请招标方及招标方建议的其他支撑单位参加 相关的技术交流。如果*公司对合同系统进行了技术改进，且认 为这项改进对招标方有重要意义并对系统功能的实现或系统的运 行维护有实用价值，*公司向招标方提供与这些改进有关的详细 技术资料。 *公司为合同系统故障的第一响应方。当合同系统发生故障时， *公司有责任在招标方要求的时间内首先响应招标方的要求，并 负责召集设备供应商共同对系统软件的安装、联通测试及运行维 护中出现的问题进行及时的处理和故障排除。共同对系统软件的 安装、联通测试及运行维护中出现的问题进行及时的处理和故障 排除。 保修期外，*公司仍有责任根据招标方的要求按照招标方的技术 对其产品进行修改、补充和完善，并提供必要的技术支持。 *公司为招标方和/或招标方关联公司建立全方位的技术支持与 服务体系，包含专业技术支持服务与管理服务等。 *公司为招标方和/或招标方关联公司提供专业技术支持服务， 包括但不限于建立本地化的技术支持机构，以及受过专业训练、 具有丰富经验、稳定、长期的专业技术支持队伍等。 *公司为招标方和/或招标方关联公司提供管理服务，包括但不 限于为招标方和/或招标方关联公司提供工程实施的管理咨询及 对招标方和/或招标方关联公司人员的培训工作。 如果非因*公司和产品质量原因引起的系统瘫痪，*公司将应招 标方要求尽全力帮助招标方在最短时间内进行修理或更换故障部 件。招标方承担所引起的一切费用。 1.2.售后服务网点 北京*有限公司在国内设有 6 个区域销售服务中心，分别负 责东北、西北、华东、华中、西南和华南的市场营销、销售服务组 织管理工作。在上述区域共有 20 多家省级销售服务中心，拥有经过 专业培训的产品工程师与售后服务工程师近 200 人。形成以北京为 中心的多级销售、技术支援和快速响应的售后服务体系。 1.3.定期预防性维护 预防性维护服务也即定期为设备提供主动服务，我方将进行 7*14 小时日常维护，定时进行系统的检查，并将检查结果记录。每 个月为维护设备进行一次预防性维护，以下是具体执行计划： 1.3.1. 整体维护方案 热线技术支持及到场服务。 系统及外设按期进行全面维护。 工程师定期走访，解决系统隐患，解答客户技术疑难。 按期提交服务维护报告，根据具体情况提交专题报告。 根据需求和具体情况，组织免费的技术培训，帮助客户 提高自身的技术实力。 1.3.2. 定期维护服务流程 我方每个月派经验丰富的工程师到客户现场进行预防性 维护，查看设备、系统及数据库是否运行良好。 向客户工程师了解运行情况 向客户工程师提交维护报告签字确认 技术报告归档 我方工程师每个月到贵方现场，或电话指导贵方工程师， 对贵方的系统检查系统异常记录。 根据贵方需要的时间点，提供上述预防性巡检服务。 我方工程师将会经常性主动拨打电话给客户工程师，与 技术人员进行交流，及时了解客户设备的运行情况。 1.3.3. 巡检记录 每次例行检查之后，工程师会就客户运行系统情况填写系统 检查表 。 1.3.4. 性能诊断 我方将每个月提供一次系统运行性能诊断，按计划由专家定期 对主机系统性能进行诊断，根据结果调整系统参数，使系统始终在 最佳状态下运行，对可能出现的问题提供科学预测，并采取必要的 预防和补救措施，防患于未然。 1.4.紧急服务流程 根据在系统运行维护中遇到的技术问题所划分的等级，我方制 定了不同的服务流程，以便当因设备或系统故障或紧急问题需要我 方提供技术支持时，我方将根据不同的故障级别启动不同的服务流 程。 1.4.1. 普通问题级 其具体现象为：系统技术功能、安装或配置咨询，或其他显然 不影响业务的预约服务。 我方工程师通过电话对问题进行初步了解，并报告上级 主管； 了解后，对问题进行诊断； 通过电话解答用户工程师的咨询问题，协助用户工程师 进行安装或配置； 若问题无法通过电话解决，则与用户预约时间进行现场 解决，或根据用户的需要进行处理； 填写故障技术报告进行记录，以便日后双方归档。 1.4.2. 较严重问题级 其具体现象为：出现系统报错或警告，但系统能继续运行且性 能不受影响。 我方工程师通过电话了解问题，获取报错或故障信息， 并报告上级主管； 对问题进行初步诊断分析； 通过电话对指导用户工程师监控系统运行，保障正常生 产； 我方工程师赶至故障现场，确定故障原因；排除故障； 填写故障技术报告进行记录，以便日后双方归档。 1.4.3. 严重问题级 其具体现象为：出现部分部件失效、系统性能下降但能正常运 行，不影响正常业务运作。 我方工程师通过电话初步了解问题，获取相关信息，并 报告技术总监； 通过电话指导用户工程师监控系统运行，保障正常生产； 我方工程师立即赶至故障现场，确定故障原因；排除故 障； 与用户工程师交流，对故障问题进行跟踪； 填写故障技术报告进行记录，双方归档。 1.4.4. 紧急问题级 其具体现象为：系统崩溃导致业务停止、数据丢失。 我方工程师接到呼叫，尽快赶到故障现场，同时汇报技 术总监与总经理。 同时，技术总监与后备工程师根据接到的故障现象，也 赶至故障现场。 在故障现场进行问题诊断分析。 进行故障排除。 恢复故障设备系统运行。 协助恢复应用、恢复数据，以使业务系统在尽可能短的 时间内恢复运行。 故障处理汇报及预防措施实施。 填写故障技术报告进行记录，双方归档。 1.5.维护服务体系 1.5.1. 系统升级 . 服务内容 系统升级服务针对自助系统可能存在的系统瓶颈进行性能扩充 或弥补系统中的原有漏洞。简单的系统升级通过安装补丁程序即可 完成，复杂的系统升级则需要对硬件平台进行改造。但是无论是哪 种系统升级，都会对原有的生产系统产生影响，如果没有详细周密 的升级计划，可能会导致系统长时间停止运行甚至不能恢复。所以 我们对系统升级制定统一的服务流程，以规范系统升级工作的实施。 . 服务流程 系统升级开始 维护负责人填写 系统软 、 硬件需求单 提交北京诺恩维护经理或根 据系统运行现状 ， 由诺恩维护经理提出升级要求 诺恩维护经理判断是否可以在原有系统基础上简单升级 ， 如软硬件漏洞补丁 、 安全补丁 、 功能补丁 、 可直接升级的新版本 ； 是否需要调整硬件配置或使用新系统软件平台替换原有的软硬件平台 ； 是否需 要对应用软件进行改造等 。 向福建移动维护服务责任人提交 系统软硬件升级工作计划 客户确认升级工作计划 根据计划实施 ， 可能 同时并行 在新硬件平台上完成升 级 、 待用 在内部测试系统完成 升级 软件改造开发 流程 有新硬件替换 无新硬件的系统替换或简单升级 应用软件改造或升级 模拟内部测试运行环境 在测试系统进行应用软 件进行测试 运行测试 模拟内部测试 运行环境 模拟内部测试 运行环境 经理向客户提交 系统软 硬件升级实施方案 客户批准实施 通过 未通过 将系统恢复到 原始正常状态 生产系统 完成升级 全面备份生产 系统数据 生产系统运行正 常 不正常 正常 诺恩维护经理向客户维护负责 人汇报系统升级情况 系统升级结束 1.5.2. 故障排除 . 服务内容 故障排除服务不像日常监控一样有基本固定的工作周期与范围， 也不像软件改造开发、页面设计制作、系统升级一样有确定的需求， 它可能存在于维护服务的各个层面。只要是运营、运行中的任何非 正常情况，均属于故障排除服务的范围之内。 . 服务流程 1.5.3. 咨询服务 . 服务内容 针对客户提出的关于运营、运行方面的优化、改进要求，北京 *提供咨询服务，为客户制定合理的、可实施的优化、改进方案。 在其他日常工作中，根据维护人员发现的潜在问题，我们也将主动 向客户提出有效的建议。 . 服务流程 咨询服务没有特定的针对性，一般是根据客户要求提供。 1.6.维护文档示例 1.6.1. 日常监控记录 按照设定的监控时间，分时段记录系统运行情况，进行异常状况分 析，及备案解决情况。 1.6.2. 故障报告 记录与故障有关详细情况，包括：故障提交人、部门或公司、故障 现象、解决方案等。 1.6.3. 系统性能报告 记录系统性能情况，包括：设备 ip 地址，CPU、内存、存储运行状 况。以及第三方软件系统运行状况。 1.6.4. 业务处理成功率分析报告 对业务处理成功率进行分析，包括发生数据，成功/失败接收数据， 原因情况。 2. 场地及环境要求 包括供电方式及耗电量、设备接地要求、重量、温湿度等环境 要求； 为使计算机系统发挥最大效益，即减少机器故障和没有错误的 运算，机房环境良好规划是主要原因之一，环境的考虑因素包括机 房工作的温度、湿度、空气含尘量、机房的颤动度和电磁场杂波干 扰程度。整体要求如下： 1.空气洁净度: 静止状态下, 每升空气中大于或等于 0.6um 的 尘粒数应小于 18000 粒; 2. 机房内部机器布置:具有足够的服务空间并有可扩容性 3. 运机要求:电梯具有足够的空间和承重 4. 通讯状况:机房是否有电话线 5. 装机前要求: a) 地面及地下需要清洁; b) 配电到位; c) 各机电源到位; d) 空调已运转-天; e) 灭火器到位; f) 地板通气孔到位; g) 机器地板到位; h) 终端同轴电缆到位; i) 控制台终端到位 机房具体要求如下： 温度要求：2025 摄氏度，最佳 22 摄氏度 相对湿度：40%60%，最佳 50% 机房内最大温度变化率：10C/小时 空气含尘量：机房应保持清洁，空气中大于 0.5Micron 之杂质 在每立方英尺不得多于 45,000 个，若空气中灰尘过多很容易造 成资料读写错误及磁盘机中磁盘或读写磁头毁损。 机房颤动度：不得高于 0.5g 磁场杂波干扰：机房附近无线电杂波干扰，应低于 0.5 伏特/米 （频率范围从 14KHz 到 1GHz） 。 电压容许变动范围：单相 220 伏特+4%，-8%，三相 380V 50/60 Hz（台州需要） 频率容许变动范围：50 周+/-0.5 周 瞬间变动电压：不能超过 220 伏特+/-15%，且必须在 25 个周期 （0.5 秒）内恢复 220 伏特。 总谐波成分：不得高于 5% 瞬间冲击电压：一般不得大于 100 伏，且要小于 20 次/天。 接地系统：电源插座中性线与接地线间电阻不得大于 2 欧姆， 电压必须小于 1 伏特。 3. 工程分工界面及工程实施 工程界面是对工程涉及的各方责任进行描述。 本着全力建设好 0000000000000000 项目的原则，我们强调明确 以下的分工与合作关系。 甲方： 0000000000000000 1 甲方负责提供安装场地、硬件设备、电力等必要的设施和环 境。并作好各部门的协调工作，和工程中的各种配合： 1.1 电源，广域网线路，机房局域网结构化布线的准备和到位 1.2 设备到货验收和安装上电验收 1.3 在乙方的技术督导下，参与设备安装，施工 1.4 参与设备测试 1.5 参与应用软件系统需求分析、设计、测试、安装和培训 1.6 甲方负责派遣软件调测所需的、合格的、经过培训的人员 予以乙方协助和配合。 1.7 进行系统初验测试和验收 1.8 进行系统终验测试和验收 1.9 在乙方要求下，协调供货方、原厂商的配合。 乙方：北京*有限公司 1 乙方应本着真诚合作，共同发展的原则，建设本系统。 2 乙方应严格遵守合同中各项条款规定的各项义务，并承担对 应部分的责任。 3 乙方应严格保证投入足够的人力、物力，使工程按质、按量、 按时完成： 3.1 参与设备到货验收和安装上电验收。 3.2 设备安装，施工采取技术督导的方式，由丙方负责按工程 时间表组织技术人员到各施工现场对设备的安装进行技术指导和施 工，负责组织协调各原厂商对整个系统的调测。 3.3 设备测试 3.4 乙方进行软件系统需求分析、设计、编程、测试、安装和 培训 3.5 参与测试和性能调整优化工作。 3.6 参与系统初验测试和验收 3.7 参与系统终验测试和验收 4 在设备正常的情况下，乙方保证系统正常运行。 5 乙方保证在供货方（含原厂商）提供的系统设备及软件符合 本工程技术规范书、技术建议书的条件下，保证系统投入正常运行， 并承担因技术建议书的缺陷所引起的费用和责任。 丙方：硬件、数据库厂商 1 丙方应本着真诚合作，共同发展的原则，建设本系统。 2 丙方应严格遵守合同中各项条款规定的各项义务，并承担对 应部分的责任。 3 丙方应严格保证投入足够的人力、物力，使工程按质、按量、 按时完成： 3.1 参与设备到货验收和安装上电验收。 3.2 设备安装，施工，按工程时间表组织技术人员到施工现场 对设备的安装进行技术指导和施工，对安装技术质量负全面责任。 3.3 参与性能调整优化工作。 3.4 参与系统初验测试和验收 3.5 参与系统终验测试和验收 4 保证设备符合规范。 另： 1 三方共同遵守并按照项目进度安排完成工作。 2 本建议仅供参考，具体应以正式合同关于工程分工的附件为标 准，合同附件未尽事宜，乙丙方应遵从甲方合理工程建设要求。 在本项目中，我们将采用领导挂帅协调的矩阵型管理结构，项目 经理负责制；计划先行、现场控制和反馈控制相结合、制定目标管 理，分多个项目小组的既精干又高效的管理方法，提供详尽、条理 的技术文档资料，使系统建设、管理及安全规范化，保证工程按质 按量，顺利完成。 根据我们以往的经验，建议由客户方和本公司双方共同组成本 项目建设管理团队，其项目实施组织架构如下： 3.1.工程服务人员安排 为保证本项目设备安装顺利进行，实现按期、按质完工，*公 司组织经验丰富的软件开发、安装、调试工程师，协作组成项目组， 组织结构如下： 项目负责：由局方安排相关人员兼任。 项目监理：由局方安排专门质检（QA）人员担任，负责监督安装进 度、质量、协助安排局方相关部门配合工作。 施工经理：由*公司实施项目经理（PM）担任，负责本项目的安装 组织、进度调度、质量保证。 安装工程师：由*公司安装工程师担任，至用户现场完成规定安装 内容并对用户进行现场培训。 软件工程师：由*公司软件工程师担任，负责编制应用软件数据访 问接口以及应用软件本地化实现，协助安装工程师完成 现场本地化工作。 机动工程师：由*公司硬件工程师担任，负责硬件设备检测，协助 软件工程师和安装工程师完成安装任务，机动处理突发 需求。 3.2.工程实施计划 系统建设分四个阶段： 1、 后台硬件环境、BSS/OSS 接口、终端厂商配合 10 天 2、 交易系统、数据备份系统上线，各种业务投入实际运行 15 天 3、 监控系统、配置系统上线，增强系统管理功能 15 天 4、 报表系统上线，增强业务统计功能 20 天 一、后台硬件环境、BSS/OSS 接口安装、测试 1. 与 BSS/OSS 系统接口测试、优化 5 天，同时后台软硬件系 统到货 2. 后台硬件、操作系统、网络安装、 5 天 测试 3. 终端厂商编写硬件驱动、监控程 序 10 天/与 1.2 并行 4. 前、后台环境准备完成 里程碑 1 5. 终端到货并调测合格 与 1.2 并行 二、交易系统、数据备份系统安装、上线 6. 交易系统、数据备份系统 部署、测试、优化 10 天 7. 交易系统、数据备份系统 试运行、优化 5 天 8. 交易系统、数据备份系统 上线 里程碑 2 三、终端监控系统、配置管理系统安装、 上线 9. 终端监控系统、配置管理系统 部署、测试、优化 10 天 10. 终端监控系统、配置管理系统 试运行、优化 5 天 11. 终端监控系统、配置管理系统 上线 里程碑 3 四、报表统计系统安装、上线 12. 报表统计系统部署、测试、优化 10 天 13. 报表统计系统试运行、优化 10 天 14. 报表统计系统上线 里程碑 4 4. 测试及验收 4.1.测试前的准备 为保证软件测试工作的准确性及时效性，在软件测试工作开始 前，应做好如下准备： 准备测试硬件平台； 硬件平台按照应用软件系统的要求进行适当配置； 网络系统及配置准备； 准备系统软件平台，并进行适当配置； 安装应用系统，进行应用系