关于展览会的心得体会

关 于 展 览 会 的 心 得 体 会 第一章对市场的初略评估 A）市场评估 我们每到一个地区，则首先对该地区的市场进行一个初略的摸底， 可以到运动鞋运动器材专 卖店，百货市场，超级市场和鞋类专卖店走走，以便建立自己的市场概念，其中包括： 1） 鞋类高，中，低档的价格水平 2） 该市场中较受欢迎的品牌机器销售价格 3） 普通百姓的消费层次，不同年龄的消费方向。 4） 市场的流行趋势 B）人群调查 可以采用一些简单的方法，比如坐在人群吵杂的公共场所，看看真正穿在人们脚上的鞋子怎 样，人群的分类可以是：儿童，少年，年轻人以及中年男士，中年以及老人，他们脚上穿的 鞋子 才是真正意义上的终极消费品，才能反映市场需求，消费倾向和市场流行趋势的真实结构。 C）展览会的评估 通常展览会的参与人员要有两个以上，攻守结合，互相协助。在客人较少的时候，一个人守 摊位，另外一个人则可以四处走走，以了解其他同行的摆展情况，另外，客人挑出的鞋子 （或摆 在桌面上的东西）往往真实地反映出市场的需求，比如说，许多摆在桌面上的鞋是滑板鞋， 这可能说明近期流行趋势是划板鞋。 第二章 客人情况 A） 名片艺术 从我的经验看，要想做好自己的生意则首先要善于分析名片，比如说，客人来自什么地区等 等， 许多客人的名片上并未注明自己是从哪个国家来，那么我们可以考虑运用我们的知识，通过 客人的地址或 EMAIL 地址来推测他所在的地区。同时也可能说明两个问题： 1） 该客人较少从事国际贸易，通常从地区进口商处进货。 2） 该客人的进口量不大，可能正在尝试着做此类生意。 3） 他（她）对价格的敏感程度差，可能价格可以高一些。 B) 市场的成熟度 通常情况下，对于人口数量少于 1000 万的国家来说，客户的定单都不大，一个款式能有一个 40便说明客人的推销能力强或该款在该地区较受欢迎。而对于来自教大的国家，也要看其 商业气息及发达程度，大凡较发达的国家，要争取大客户更困难，而且买家是骄横跋扈的。 C） 名片的印刷 大多数来自第三世界国家的客人名片都印刷很差，名片的排版和设计不尽人意。然而请不要 以貌取人，许多较大的一级批发商的名片印刷也很差，可能他们在对名片印刷较不在意，但 是， 从中也可能可以推断，该公司的经营历史也许不太长，因为，大多数的客人在漫长的经营过 程中也会开始留意自己的名片，然后考虑对其进行调整，这样，他们的名片就越来越好。 大，中连锁店的买手 通常较大的连锁店都有较长的经营历史，因此其名片印刷较为精良，注意用料和设计，也有 自己的品牌商标。 小型的商店 许多小型的商店通常会将其商店的街道地址印刷在名片上，甚至会印刷示意图。有时，电话 和传真是用一个号码。 大批发商或进口商品商 有较多的电话和传真，公司的地址往往是所在城市的重要商业地区， 甚至在名片上有仓库的 地址。 中小批发商 相对较少的电话和传真，而地址则有些是在港口或码头。 D） 名片的地址，电话及传真 所以名片亦可反映出许多重要的情报，不要小看其价值。通常情况下，公司的规模，销售能 力与其信息的交流量大小是成正比的，信息量大的公司则业务量亦较大，反之亦然。 那么衡量信息量大小的客观指标是什么呢？电话台数，传真的数目，公司的职员数量，分支 机构的数目，公司是否有自己的网站，是否用自己特殊的 EMAIL 地址等等。 。 。 第三章 布展效果硬件 如何才能是自己的摊位更受欢迎呢？我认为可以从以下硬件和软件来考虑： 硬件： 1 主题和客户群体 首先我们要了解该展会的主题，举办方所征对的客户群，比如说，ISPO 是一个体育户外运动 展览会，其客户群体中有不同层次，主要从事不同体育用品的销售，如跑步机，睡袋，健身 器械等，那么零售店和连锁店为主，鞋类只是其中一个侧面，又是以运动类为主。但同时， 也有 异样的东西，比如说，今年 2003 夏季的展销会中，因为大家都带运动鞋，结果那些另劈溪径 者胜出，客户络绎不绝。而 GARDA 的主题为时装 FASHION 类的鞋子, 其客户群又是另一个 情况。 2 好的款式 较好的款式并非就一定是最新的款式，因为有许多市场对于太时髦的东西并不垂青，他们喜 欢的东西却较保守，所以款式如果离开市场，则是空头支票。要根据市场来准备款式。 3 吸引人的布展格局 要个性化，人性化的布展。所谓个性化，指的是展位要有特点，而且要很容易引起人们的注 意。 而人性化指的是展位要让人感觉到亲切，比如说，在摊位上放上花草，在桌上可以放一些糖 果，饼干，巧克力之类的东西。再有就是矿泉水等，总之，让人感到宾至如归！ 4 明亮的灯光和橱窗 明亮的灯光和橱窗的作用很大，因为有的客人较害羞，他们可能是有自卑感吧。而在橱窗上 摆上鞋子的话，就可以极大地吸引客户的注意力，至少，他们对你的鞋子有一个大致的了解， 这样就可以培养出他们更大的好奇心而步入你的摊位。灯光的效果不好则使的摊位变得昏暗， 使客人望而却步。 5 摊位的适度宽敞 大多数的客户都喜欢供应商摊位宽敞明亮，这样他们就有更大的自由度，可以在你的视线外 自由欣赏你的作品，而且不会引起你的注意而受你的“盘问” 。当然，一旦他们喜欢上某一款 式时，情况就不同了，他们则希望马上可以和你对话。 第四章 业务操作软件 仅有硬件是不够的，业务员的操作也是十分重要的： 6优越感 首先让客人产生一种优越感，也就是说，他充分地感受到了“他是上帝”的舒适，这种优越 感是创造出来的，你必须在他进来时，清晰地叫出名字，端茶倒水，请座聊天, 总之，他要的 是 一种受到重视的感觉。 7.人群效应 我们曾经开过玩笑，花钱请一些老外坐在我们的摊位上假装和我们做生意，这样，就会吸引 许多的客人过来，这便是所谓的“人群效应“,许多客人便是受这种人群效应的影响，亦或出 于 好奇探个究竟的缘故，还有的是追寻黑马款式的心态被吸引过来。所以，但客人过来时，哪 怕是没用的客人，让他呆在你的摊位上聊天亦是一种办法,但是一旦真正的客人来时，你就不 要 轻重不分，还抓住那家伙没完没了地聊，所谓“醉翁之意不在酒”啊！ 8惊跳效应 大凡客人生意大时都在相关的生意领域上较为自信自负，这也表现在他们的言谈举止上，大 大咧咧，傲慢，口气惊人，处世果断，老于事故等特点，这也和他们常常参加这种国际展销 会有关系。同样，如果客人在此方面刚刚入门，亦或生意量较小，在这样的国际鞋展上也就 显得自卑和畏首畏尾的了，这就有点象动物学中描绘“惊跳效应”, 他们常常是小心谨慎，如 果你走向他，他们会立马把鞋子放下走开，如果询问他时，他们则显得十分局促不安，尤其 问及最少数量时，更是如此。 9空仓效应 做鞋到很专业地步时的客人常常喜欢一个静静地欣赏鞋子，那么如果摊位上没有人时，他们 会觉得很自在，这里摸摸，那里碰碰，一旦他们找到自己喜欢的东西，就会迫不及待地问你， 一刻也不愿耽误。这些道理实际上和我们自己逛商场时的心态很像。所以在布展时一定要 注意： A） 走道一定要让出来，要宽敞。 B） 在摊位没有客人时，尽量不要聚众聊天，因为大多数的老外都不喜欢独自一人面对 着一群中国老外谈生意。 C） 有的时候可以采取围堵客人的方法把客人往自己摊位赶效果也不错，只是有些不道 德。比如和几个人在窄小走廊的另一侧聊天，使得客人看不到对面摊位的东西，加 上路口被堵，只能往你的摊位走。 10记住人名 记住人名十分重要，这是对人的一种尊重，也会因此让人感到你很可信，可爱。 11恰当的交流 所谓的恰当的交流指的是与客人的交流得体，懂礼貌，不做作，不虚伪，不夸张，让人觉得 你热情，可信，