关于激励的文章

哈尔滨怡涵服饰有限公司总经理王进军分享了他的一家 30 平的店铺， 年业绩由原来的 48 万提升到 248 万的心得。王进军告诉记者，他是中 研国际的老朋友了，总代理盈利模式第四期的学员，他说：“总 代课的结束，就是我教练生涯的开始，回归整个教练实践计划的历程， 我感受最深的是作为一个教练其实不在于你做了什么，而是你的存在， 是你默默无闻的陪伴与支持对方和你的团队。去相信、鼓励、支持到 对方与团队；去尊重和你在一起的对方与团队；你在对方与团队前建 立的亲和感，相信并信任对方，支持身边每个人的成长与进步，使其 今天与昨天不同”据王进军介绍，目前他的公司已完全步入了自动化 运转的模式中，所以才使得自己每个月 26 天都能在全国各地分享自己 的经验和感悟。 提到公司的自动化运转，王进军讲述，他现在的员工基本上都已经 不再用他督促工作了，因为他的公司已经形成了一套自动化晋升、考 核的机制，对于终端店铺，他非常自信的告诉记者“我虽然身在外地， 但是店铺每天的运营情况我都了如指掌，因为每天下午店长都会给我 发信息汇报当天的业绩，而且非常详细，包括进店率、试穿率、成单 率、联单率、客单价、业绩达成等情况” 协定目标 聚焦于 30 平的店铺，年业绩由原来的 48 万提升到 248 万的经营心 得，王进军首先提到了业绩目标的设置。他与 30 平店铺的店长商榷下 一年的目标计划时，店长说能增长 20-30，去年的业绩是 48 万，王 进军说：“我今年给你的目标是 80 万”最后两人达成协议，目标定在 70 万。之后，王进军又说：“要是你能完成 100 万，70 万以上的部分 在原有提点的基础上另加给你 10的提点，若达到 100 万以上在 70 100 万业绩增加的 10的提点上再给你 15的提点。”（标注：此 处的数据根据自己的实际情况而定，中文数据只是表达用提点激励店 长）。这时候店长出去给他店里的导购打电话商议此事，最后两人达 成协议。王进军表示，在 70 万以上的业绩我只要保证成本就可以，利 润完全可以分给店铺，这样保证我自己业绩的同时提高终端的总利润， 也让员工能够得到更多的回报。 要想让商品跑起来，关键在于人、店、货，无论撬动哪一块，业 绩都会“骄傲”的无法收拾。下面从“人效”的角度，以写实的案 例，让我们看到店铺业绩增长的无限空间。 领孩子、包销制 销售重在货品，在货品这一块，王进军采取了“领孩子、包销制”。 在新款到达店铺之后，王进军的店铺采取“领孩子”的方法分货款。 每个导购领 10 个孩子（款），这其中值得注意的是：卖别人的“孩子” 也要给提成，这样就不会造成每个人只卖自己的，不管其他款的现象。 接下去每个月一统计，看谁领的款卖的好，一年累计下来，看哪个导 购领的“孩子”卖的最好，那么就说明这个导购眼光还是很符合消费 者市场的，到订货会的时候可以带上，协助店长或加盟商选选款式。 毛式激励法、 有了目标和产品，接下来就是如何让顶在头上的目标落地。落地就 要让目标时时变为可能，让员工生发动力。 王进军说：“大多数人因为看到才相信，而少数人因为相信才努力 做到。”在他的终端店铺，先给钱，后干活，让员工相信这钱就是自 己的，然后努力拿到，这就是“毛主席激励法”的精髓所在，让王进 军店铺的所有员工成为了少数人。具体操作模式如下： 一般店铺是工作一个月后月末才给员工发工资，而王进军则是每个 月末就把下个月的工资“给”员工。 王进军：“小王，这个月完成了多少销量？” 小王：“一万” 王进军：“下个月预计能完成多少？” 小王：“一万五吧” 王进军：“凑个整，两万吧” 小王咬了咬嘴唇：“行” 王进军：“好，提成 5000 块，给你，数数，看看别有假的哈!” 小王数完后，把 5000 块拿在手里，摆成扇形拍照，然后洗出照片 贴在前台后边的墙上。之后把钱交给店长，锁在保险柜里，并且立下 承诺，完成不了接受什么样的惩罚，比如俯卧撑 100 个，跪读羊皮卷 等。这时候的员工是富有激情的，他看到了他将要得到的奖金， 那么他付出的努力会比看不到增加数倍。每当完成一单，到前台结账 的时候员工都会看到拿着钞票的照片，时刻督促自己为业绩冲刺。 在王进军的店铺，不仅有个人奖金激励法，还有团队奖金激励，比 如说这个月团队目标是 30 万，团队集体奖金是 2 万，除了个人奖金外， 还有团队奖，这样可以杜绝员工之间的利益矛盾，比如：导购 A 业绩 非常好，她负责的区域客人非常多，导购 B 可能心里会想，你业绩那 么好，我才不帮你呢，这时候团队业绩奖的存在就发挥了作用，会使 整个团队达成最终目标而齐心协力。还可以把一个店铺分成 2 个小组 进行 PK，看哪一组最先完成业绩。 这种每月的目标激励法也可转化成每周的，时间单位可以自己定。 月末或者周末的时候，开始算销量，达成目标业绩的，拿走奖金，达 不成的，自己把属于自己的那份奖金数出去，剩下的还回来。在他业 绩没有完成的时候，数钱的心情是无比沉重的，他会默默地发誓，下 个月一定要拿回来.并且要接受惩罚。 给断码款加料 针对断码款，王进军的策略是断码款不要在货架上陈列，下架后， 根据尺码分类，S 号一组，M 号一组、L 号一组、XL 号一组. 当有顾客光临，选定一款的 S 码时，店铺导购可以这样：这位女 士，您来的太及时了，这款是我们店里的畅销款，并且和其他几个款 都已经打包好准备调回公司总部了，我给您拿一下您试试吧！”然后 导购迅速去库房把顾客看中这款相似的 S 尺码的货款挑选 2-3 款拿出 来给客户试穿，这时候，由于前期已经给顾客了这是畅销款要调走的 信号，一般顾客都不会拒绝，那么这时候可以顺带推荐其他 S 码的货 款，并且告诉顾客这时候选两件或者三件打八折等等。不仅仅断码的 款出去了，也减轻了库存压力。 发钱发出影响力 “生存就离不了钱，发钱展现的是企业的实力和胸怀，因为意义非凡 一定要造势，做足影响力。”王进军说。 王进军是这样做的，发工资的时候会挑出每个店铺工资最高的员工， 这个员工的工资必须在店铺内当面发，而且要领导亲自发。比如： “小王，你这个月工资 5800 啊，这么高啊.!” 这句话说得一定要有力度，让店铺内其他人都听到，这是对其他员工 的激励之一。其次通过大声的祝贺和宣传，最