中国财富管理市场多级竞争格局正在形成

老客硬件呼死你 中国财富管理市场多级竞争格局正在形成 不同的服务不同的“管家” ， “多级”竞争的格局正在逐步形 成， “公” 、 “私”两大阵营已然厉兵秣马。 银行、信托、保险、券商是“公”派的典型代表，近年 来，各机构通过成立“财富管理中心”的方式，努力拓展财 富管理业务。以诺亚财富、证券之星为首的第三方理财机构， 则是“私”派的主力军，正在积极介入中国财富管理市场。 财富管理，国内的金融机构赋予了不同的理解。目前， 各家机构的财富管理业务定位不同、功能各异、投资者门槛 千差万别，但其本质均系在客户细分的基础上立足经纪业务， 统筹各业务模块，向客户提供差异化的服务。综观各家财富 管理机构，可以说各有所长。以一家为主，保留多家参考， 或将成为未来高净值人群选择财富管理的新趋势。 私人银行：专属的私人金融服务 可以说，私人银行是中国财富管理的一个起点。自 2007 年 3 月中国银行成为第一家为存款超过 100 万美元的客户提 供私人银行服务的国内银行，至今已 5 年时间。截至 2011 年 12 月，开展私人银行业务的中外资银行各有 9 家，在 22 个城市有超过 160 个私人银行网点，管理的客户资产规模估 计已达到 3.5 万亿元。 成熟的私人银行模式承担的是“财富管家”的职能，给 客户提供高端资产管理的同时，还为其提供上市咨询、公司 业务、保险配套等全方位的综合金融服务。其收入来源于交 叉销售，也有佣金和咨询费。 从早期的“跑马圈地”到现今的“精耕细作” ，私人银 行的特点已不再是独属于某一家银行的秘密武器，无论服务 内容和服务手段，也都向“高端、定制”深度转变，逐步形 成了客户分级、产品分级、服务分级和多样化增值服务这一 趋同的、具有中国特色的业务模式。近两年开始，很多私人 银行的业务开始转型，从最初定位于营业网点的中后台保障， 转变为开放式、全方位的金融服务平台，不再以产品销售为 核心、为产品找客户，而是以客户需求为目标、为客户定制 产品，实现管家式、一站式的服务，不仅为客户本人，还为 其家人和企业，提供全生命周期的服务。 受制于分业经营，国内私人银行尚不能直接开展资产管 理业务，更像是传统零售银行的一个延伸，所提供的服务也 在很大程度上与银行理财重叠，仍然以“卖产品”或者“卖 组合”为主。在这些产品中，私人银行“自主设计”的产品 仅限于商业银行传统的货币市场、债券市场和外汇市场等领 域，属于理财产品的升级版。 在服务模式上，私人银行大多采取了“1+1+N”的模式， 即“财富顾问+属地客户经理+后台支援团队”的模式。后台 支援团队包括总行服务团队以及证券、基金、信托、保险、 法律、税务等第三方公司。这样既保证了贴身服务，也可以 弥补客户经理一人力量的不足，为客户提供更加专业的服务。 保险：异军“谋”起 保险是继银行理财之后占据财富管理市场最大份额的金 融机构。 “财富管理”渠道作为新兴的保险营销渠道，被保 险公司寄予厚望。 高端理财渠道的拓展已成为保险公司在银保新政变革下 异军“谋”起的重要选择。现阶段来看，有钱的客户很少买 保险，更加有钱的客户就更不买保险了。这对市场也意味着， 谁先突破了这块市场，谁就可以利用高端客户的影响力在未 来获得更大的发展空间。 截至 2011 年年中，新华保险共有 17 家分公司成立了财 富管理部，约 900 名财富顾问。显然，发展财富管理业务已 是新华保险未来新渠道建设的内容之一。此外，阳光人寿、 信诚人寿等公司也开始抢滩财富管理业务。 中资保险公司“财富管理”渠道营销模式是在外资公司 银保“全面财富管理”基础上的改良。几年前就有外资保险 公司如联泰大都会、中美大都会、汇丰人寿推出了银保财富 顾问式行销。在模式改良的基础上，部分大型中资保险公司 也把“财富管理”渠道看成了公司创收的“香饽饽” ，不仅 在人员配置上予以支持，同时，作为配套措施之一，也加大 了对“财富管理保险产品”的研发与推广。 针对高收入人群设计的“高端保险”发展迅速。目前高 端保险主要以保险计划形式呈现，产品功能主要包括高端养 老年金保险及高端医疗保险两个方面。一项市场调查显示， 在财富管理方面，有资金盈余的高端客户正在从单一的资产 配置方式转向多元化的资产配置方式。高端客户的寿险理财 需求沿着保障、储蓄、增值和传承四级台阶拾级而上，呈现 金字塔结构分布。中德安联人寿的一份调研报告称，对人寿 保险的需求中，中高收入阶层最大的需求在养老和重大疾病 保险两方面。此外，储蓄型保险也和银行理财产品一样，被 列入应对投资风险的措施。 显然，面对高端客户更加精细化的需求，保险公司需要 改变以往单一的产品提供商模式，根据客户的资产量设立财 富管理中心，为客户提供需求导向型的、顾问式的风险保障 和理财规划服务，从而帮助客户实现财富保值增值的目的。 券商：产品丰富 相比保险公司，证券公司的财富管理中心更胜一筹，所 能提供的产品也更为丰富。无论是国泰君安、广发等大券商， 还是方正、华西、兴业、国金等中小券商，内部都挂上了财 富管理的牌匾。 按照财富管理业务在券商整体架构中所处的位置以及各 自定位，目前业内已开展的财富管理业务可归结为：全产业 链服务、独立运行、 “全产品”服务等主流业务模式。 全业务链服务高净值客户模式以广发证券为代表。作为 第一家挂牌成立财富管理中心的券商，广发证券将财富管理 中心的功能和业务提升至经纪、研究所、投行等各项业务之 上。该中心向客户提供的服务不仅涵盖了上市融资、财务顾 问、投资管理等各个领域，还突破了二级市场的约束，将业 务链条延伸到一级市场的产业投资。很显然，广发证券财富 管理中心服务超高净值的模式成功借鉴了私人银行的模式。 国海证券财富管理中心是业内首家将财富管理中心独立 为与零售业务部门并行的券商，专注于为高端客户提供投资 顾问服务，依据客户分级分类，设计了“金贝壳财富顾问” 、 “金贝壳财富参考”两种投资顾问业务模式，为不同层 次及需求的高端客户提供差异化、精细化的投资顾问服务。 其未来的定位是第三方理财产品超市，基于客户的资产状况 和风险偏好等特点，给出独立的理财规划建议，并对各种第 三方理财产品给出独立评级。 中信证券等一些券商虽然也有了财富管理中心的雏形， 但并未将财富管理中心独立成一级部门，而是将财富管理业 务挂靠在零售业务部下面。在投顾业务方面，中信证券已有 近 20 款资讯产品，在考量投资者短、中和长线投资需求的 基础上，将中信证券研究所的宏观、策略、行业和公司类研 究引入投资顾问产品中，以此完善收费层次和佣金上浮体系。 类似的平安证券(微博)、招商证券(微博)及长江证券等 多家券商开展财富管理的模式均与中信证券模式相似，在架 构上挂靠零售经纪业务部，立足经纪业务，为全产业链服务。 除上述模式外，国泰君安证券(微博)成立的君弘财富俱 乐部同样是开展财富管理业务的一种形式。成为君弘俱乐部 金卡会员和银卡会员的门槛分别为 30 万元和 5 万元，可获 公司提供相应的服务。 事实上，目前券商的财富管理中心更相当于“投资顾问 中心” ，大部分券商的核心工作多停留在根据客户资产规模 和风险承受度推销各类理财产品上。证券公司给客户提供的 理财产品除了固定收益产品、股票、基金、期货、衍生证券 外，还可以提供长周期的 VC 风险投资、PE 股权投资，以及 Pre-IPO、企业并购等投融资服务，将来还可提供对冲基金、 债券套利、期货套利等复杂的结构配置产品。 券商的“财富管理”一样具有较高的资金门槛，招商证 券、广发证券等财富管理中心入门标准均是为资产在 1000 万元以上的高净值客户服务。 信托：跨界之优 财富管理热潮同样在国内信托公司中悄然形成。信托公 司纷纷进行人员培养、渠道布局，大有抢食国内财富管理市 场这块“大蛋糕”之势。目前已经有中融信托、平安信托、 上海信(微博)托、北京信托、外贸信托等多家信托公司成立 了财富管理部，并在各地不断开设财富管理中心。 今年 2 月，外贸信托的“五行财富”品牌落地山西太原， 旨在打造外贸信托在财富管理领域的核心品牌竞争力，为客 户提供全方位的金融服务，帮助客户分析其金融需求，并为 客户定制个性化的金融解决方案，逐渐实现由产品销售向财 富管理服务的转变。外贸信托拟在今年将触角伸向华东、华 南和西南地区。 此前，平安信托提出要做中国最好的“私人财富管理机 构” ，并引进私人财富管理系统 Odyssey。Odyssey 系统采用 的是一个客户、一个账户的设置，理财经理可以直观地了解 每个客户的资产配置情况，从而为客户提供更合理的投资建 议；客户则能够实时掌握自己名下各种信托资产的最新情况， 还能够通过系统生成的月报来回顾过往投资情况、交易明细 等，供检视或调整投资策略。 信托公司参与财富管理，有着得天独厚的优势。由于产 品较多和可投资范围广泛，信托公司素有“金融百货公司” 之称，是目前国内唯一能同时涉足货币市场、资本市场和产 业投资等多个市场的金融机构，能以贷款、股权投资等多种 方式管理资产，拥有覆盖多种资产领域的产品团队，这使得 其比第三方财富管理机构和银行更具有吸引力。 制度赋予信托公司的全品种和跨平台服务，使其成为了 天然的资产配置平台和财富管理者，信托公司自身也通过建 立财富中心、异地销售机构等方式提高自身销售能力。2011 年集合资金信托继续大幅增长，共有 63 家信托公司成立了 3148 款集合信托产品，募集规模 6030 亿元。此外，信托公 司的门槛高，其面对的对象多是高净值人群，容易获取优质 客户资源。 不过，信托公司开展财富管理，仍面临一系列短板需要 解决。信托作为西方国家财富管理的重要方式，在中国却 “被沦为”纯粹的融资工具。直到现在，大部分信托公司的 业务还谈不上财富管理，仍停留在理财的初级阶段，并未掌 握资产和财富管理的核心能力，即由项目做成信托产品，再 去找资金完成销售。繁多的信托财富管理产品设计销售依然 粗放，很多信托产品同质化严重，无法形成差异，形式结构 比较简单，服务附加值较低。另外，其财富管理专业核心人 员较为缺失，量身定制的投资规划和产品能力也有欠缺。 此外，它的运行模式是以产定销，以产品为中心，信托 公司理财团队的任务是更多销售自己的产品，大多数信托公 司的直销系统并不完善，对银行和第三方的渠道依赖度较高。 资料显示，信托公司直销业务占比为 30%-40%，银行代理大 概占 40%，第三方理财机构推介客户在 20%左右。 基金：“松绑”寄厚望 基金进军财富管理正迎来利好。 日前，证监会一连修改并发布了证券投资基金管理公 司管理办法等三项基金行业相关管理办法，从基金业公司 治理、专户投资、QFII 准入多个方面全面“大松绑” 。改革 措施“三箭齐发”在基金业实属罕见。其中，基金专户方面 最核心的修改是增加了基金公司的资产管理业务投资标的， 并且放宽了投资比例限制。在改革措施中，不仅允许其投资 非上市的股权、债权和收益权，甚至是实物资产，让业内对 进入私募股权投资(PE)甚至风险投资(VC)领域寄予厚望；而 且，专户业务的人数也打破了 200 人的限制，并且拟取消投 资单只股票不得超过其资产净值 20%、投资单一证券不得超 过 10%的限制。 公募基金的财富管理主要是特定多个客户资产管理业务， 即“一对多”专户业务。截至 2011 年年底，共有 38 家基金 公司开展了“一对多”专户业务。但据统计，截至去年年底， 在纳入统计的 131 只专户“一对多”产品净值中，取得正收 益的不到总数量的一半。 基金专户无疑成为基金领域中创新的“试验田” 。拟修 改的基金管理公司特定客户资产管理业务试点办法从放 宽募集人数到提升投资比例，再到扩大投资标的，管理层借 鉴快速崛起的信托模式为基金专户业务“松绑” ，有助于基 金公司更好地发挥资产管理机构的专长，拓展潜力巨大的财 富管理市场。 事实上，基金专户一直是市场的先行者，投资标的已从 股票、债券、股指期货进一步拓展至商品期货领域。近期刚 刚推出的中小企业私募债也成为专户领域的香饽饽，继汇添 富旗下专户“尝鲜”后，又有多家基金公司专户将发行专注 于中小企业私募债的产品。 财富管理领域深刻变革与广泛拓展，有望帮助基金行业 走出证券类资产管理业务的狭窄领域，向综合的财富管理公 司转型。 除公墓基金外，阳光私募也在财富管理的市场上越发活 跃，且私募的理财品种也在逐渐丰富，除了主题型基金、定 向增发类基金、安全垫管理型基金、结构化 TOT 产品等阳光 私募创新产品外，还有对冲基金、目