啤酒商业计划书

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 啤酒商业计划书 夜场啤酒操作计划书 近年来，随着城市经济的发展和 消费者消费水平的日益提高，夜场也越 来越成为啤酒的重要消费终端。 城市的夜生活丰富多彩，因而夜 生活的消费场也多种多样，啤酒夜场终 端根据不同的标准可分以下种类： 按照目标消费者分类： 1、纯娱乐型夜场。此类夜场主 要有迪厅、夜总会、ktv 包房、演艺酒 吧等是纯娱乐型的场所，在这里消费者 可以忘我地投入到跳的士高、唱卡拉 ok、观赏文艺节目等娱乐活动中，体会 激情放纵的滋味，精神得到极大地放松。 除了疯狂的音乐，畅饮啤酒成为放纵激 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 情 的最好方式。此类夜场主要以 20 至 35 岁的年轻人为主，是夜场中最主 要的啤酒消费场。 2、休闲型夜场。此类夜场主要 有西餐厅、音乐酒吧、静吧、茶社、咖 啡厅等，这里高雅、宁静充满休闲气氛， 是宴请贵客、商务沟通、朋友谈心甚至 是情人约会的主要场所。这里的消费者 主要以有较高的经济收入和文化修养的 中青年人为主，而且公款消费占有较大 的比例。此类夜场啤酒是消费者的辅助 消费品，而且在气氛高雅的环境中暴饮 现象较少，故此类夜场啤酒消费量较为 有限。 按档次分： 1、高档夜场。主要有高档迪厅、 夜总会、演艺广场、西餐厅等。 2、超市型夜场。主要有量贩 ktv、大型迪吧等。此类夜场消费者名牌 意识较强，消费者可以根据自己的需求 自己选择各种啤酒，但 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 对价格也有较强的敏感度。以 6 元价位的销量最大；710 元销量次之； 10 元以上销量较小。是啤酒消费最集中、 消费量最大的夜场，是各啤酒经销商的 竞争焦点。 3、大众型夜场。主要有大众 ktv 等。此类夜场大多装璜较沉旧，目标消 费者消费水平相对较低。主销品牌主要 为价位在 5 元左右的啤酒。 由于夜场操作过程中，进场费、 促销费、宣传费等运作成本较高，因此， 在产品定价时，必须将此产品的运作成 本加进去，同时不断变换促销方式，始 终能够牵着夜场的鼻子走。 操作计划： 1、铺货：有针对性的选择纯娱 乐型夜场和超市型夜场进行铺货。 2、活动促销：促销对于提升当 期销量、提升品牌形象都具有非常重要 的作用，因而促销是夜场营销最重要的 营销方式之一。 来夜场消费的主流人群有两类， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 一类是青年男女，很多是情人或者恋人， 来这里是为了追求和享受温馨浪漫的氛 围；另一类是事业有成的中青年成功人 士，光顾这里主要是为了应酬和消遣。 可制定初步促销方案：凡消费啤 酒一打，免费赠送玫瑰花一束或精美巧 克力一盒或玩具熊一个。每份礼品上写 张卡片：“感谢您的选择 啤酒赠” 每 晚六个卖场共准备礼品 180 份，送完为 止。让玫瑰花、巧克力和玩具熊在夜场 中传递。 3、人员促销：向夜场派促销员 进行现场促销，如向消费者推介、组织 赠品或其它的促销活动、夜场超市导购 等。各夜场促销员要统一 着装，以加深消费者印象。 从促销方式来看，夜场的促销主 要包括人员促销和事件与活动促销。一 方面，由于经常” 光顾” 夜场的消费者往 往是“有头有脸 ”的人物，或 “出手阔绰” 的“80 后”，对夜场的消费者品牌敏感度 不十分高，因此，采用人员促销，通过 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 派驻促销员现场促销的方式，能够起到 其他促销方式所不能达到的效果；另一 方面，促销形式要新颖，使消费者喜闻 乐见。 品牌生动化传播： 1、pop 投放。pop 是效果最明显 的品牌终端传播形式，常见的 pop 主要 有 x 展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型 啤酒桶等。 2、产品展示。产品展示的品牌 传播效果更加直观，分吧台展示、堆头 展示和展示柜展示几类，吧台是消费者 驻目率较高的地方，要展示在吧台上的 产品摆放位置要醒目，高度不能低于人 眼的平视点，摆放数量较适中，不能过 少不醒目；在比较宽敞的大堂可以进行 堆头展示让消费者进店后能够在第一时 间内接触到这一品牌，提高品牌记忆力 和购买率，堆头造型要独特，可以制作 如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展示 架放置产品；对一些超市型夜场，可以 通过展示柜展示产品，有大型超市的夜 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 场有统一的产品冷藏暗式货柜，具有较 强的展示效果，产品一定要摆放整齐， 灯光明亮，让啤酒色彩显明的包装和晶 莹剔透酒体充分展现出来。 3、人员传播。促销人员造型美 观大方、色彩搭配合理醒目的服装也会 起到良好的品牌传播；促销人员热情周 到的服务和对企业文化 的宣传都是对品牌良好形象的塑 造和传播；要重视口碑传播，通过开瓶 提成等利益方式提高夜场服务员促销积 极性，在促销过程中强调服务员对产品 品质、口味特色和品牌文化进行着重描 述，通过第三方的口碑宣传，提高品牌 可信度和忠诚度。 4、礼品展示。将促销品放置在 展示架或展示橱窗里放在夜场大厅明显 位置广泛地展示给消费者，刺激消费者 的消费欲望。 5、工艺品展示。可制作造型、 功能奇特的工艺品放在吧台等醒目位置