商务谈判策略型技巧

商务谈判策略型技巧 一、创造筹码 谈判就是筹码竞赛，所以，要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码” 这四个字，不断地找出筹码。 能够给对方带来压力的条件才可称为筹码，如果条件无关痛痒，那就不是筹码。创造筹码 要反应敏捷，要随着环境的转变随机应变，找出能够给对方施加压力的条件。节约成本是 创造筹码时要兼顾的一个问题，应尽量用低成本换来大利益。 下面是一个关于如何创造筹码的案例，通过这个案例你可以看出，施加压力是筹码必不可 少的条件，同时，节约成本好处很多。 【案例】 谈判高手买玩具 小明是个小男孩，今年 4 岁。有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩 具，但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。 于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。 小明：妈妈，我今天乖不乖？ 妈妈：乖。 小明：那你会不会给我买一个玩具？ 妈妈：不会。 小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！ 玩具柜台周围的人都回头看 着他们。 妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！ 案例中的小明可谓是一个谈判高手了，为了达到买玩具的目的，他用了两种办法。首先 他想用自己一天的良好表现来打动妈妈，但是没有成功。紧接着，小明利用了群众的力量 向他的妈妈施加压力，赢取了谈判的胜利。 小明采用的第二种方法非常节约成本，比一般的大哭大闹要好得多。小明还具有一个谈判 高手必须的勇气，提出一个筹码被否决后，马上又提出一个。 2、筹码的使用时机 1布局阶段 在布局阶段，筹码可以起到建立制高点的作用。比如，你获得的市场调查报告显示，基于 目前的竞争形势，上游的工厂必须降价，否则我方可以放弃与之合作。这个筹码就使我方 占据了有利地形，可以非常有把握地要求对方降价；另外，在前面购买电视机的案例中， 买方已经调查过三家商场才来到现在这家，这也是获得了有用的原始筹码。 2发展阶段 在发展阶段，谈判者要设法压缩对方空间，得到一个新的筹码。假如对方不 愿降价，逼迫我方另做考虑，那么，如果对方的条件没有以前好，我方就可以表示不愿再 谈。这样可以迫使对方重新考虑，同时制造出一个我方有很多新发展方向的表象。 通过这种方式，能够让对方自觉顺应我方新发展的情形，从而有效增加我方的谈判筹码。 3应变阶段 螺丝愈转愈紧 拉长战线、多面攻击对方心理的新议题，让对方疲于奔命、备感压力。例如在讨价还价中， 你可以提出价格并不最重要，后续的维护和服务才是我方看中的，这样可以将其供应点拉 大，对方为了获得订单，可能就会放弃报价，而你就可以成功杀价了。 4缔结阶段 在缔结的时候也可以利用筹码。例如向对方申明：贵厂一定要配合我方降价，因为我公司 业务部已经依照新价格订出明年市场增长 130%的计划，我方的价格准备进行策略性的调 整，你方的进货成本必须配合。这就是在缔结的时候提出的用来影响对方谈判决策的关键 性情报。 另外，你还可以说：我方已经与第三方约好明天签订合同了，所以请你今天必须做出决定。 这就是利用时间底线来迫使对方做出决定，从而迅速缔结。 3、勇气谈判 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态 度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的 态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果 对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响 的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而 谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方 的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去 开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对 企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太 多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要， 但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完 全以最佳谈判结果为导向。 4、知己知彼，百战不殆 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能 把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率 最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情 况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可 以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要 的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供 货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自 己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方 式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商 的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反 之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 五、策略使用技巧 1.瞒天过海：当我们销售的某个电子产品有明显的缺点（如像素低、内存小、信噪比低等） 时，一定要注意保密，而向顾客介绍该机型与其缺点没关联的优点和特点。这样商品的销 售会比较的顺利。 2.围魏救赵：当我们的某个商品（主要是我们的主推机型）被竞争对手作为主打时，我 们要充分利用我们的连锁优势和产品线优势，将对手的主推机型（尤其是一号主推）迅速 列为我们的主打，当顾客购买我们的主打机型时，我们要毫无保留的将此机型的缺点（尤 其要注意介绍被对手列为主打的那款机型所关联的缺点）告诉顾客。而此时再向顾客介绍 我们的主推机型，再与我们的主打机型进行对比，详细描述我们的主推机型与主打机型好 在什么地方。 3.借刀杀人：当竞争对手的 DM 单页出来以后，如发现对手某款机型的漏洞（DM 上的 机型利润比较大），便直接将对手的 DM 用于宣传。一旦有顾客需要购买此机型且需要出 门比价时，我们就可以将对手的 DM 给顾客看，并拿出比对手更优惠的力度，促使商品的 成交。 4.以逸待劳：当顾客（一般是熟客）购买我们的包销机型（确认市场上没有该机型，或 价格令对手无法跟上）后，如在确认顾客认定购买此购买机型，而顾客还一再讨价还价的 前提下，我们可以让顾客比较一下我们的其他同档次的代销机型，甚至放顾客出去比一比 价，此时我们可以放心的做其他的销售，等待顾客最终回头买单。 5.趁火打劫：一旦竞争对手的某些弊端（如卖水货机、样机、返修机等）被媒体暴光后， 在我们的店堂内的明显部位悬挂 POP，上面写明：“友情提醒！请您注意所购商品非水货 机、样机、返修机”。并让导购员在介绍商品的同时，告诉顾客某商家的丑恶行径，这样 就会给顾客一个暗示，不能在某商家购买商品，换句话说，我们的成交率就会上升，而对 手就会雪上加霜。 6.声东击西：为了我们的某款主推机型的顺利销售，可以先介绍手中其他机型（与主推 机型相近，但有明显不足之处），介绍的同时突出此机型与我们的主推机型所欠缺的功能， 让顾客主动意识到不购买此机型。此时，我们的主推机型就可以闪亮登场了。 7.无中生有：对于我们的缺货机型，在保证在短时间内能到货的前提下，可以用预售单 方式或订货方式，先落实此机型的销售。 8.暗渡陈仓：一些滞销的机型着实令人头痛，我们可以利用卖场的优势，及时掌握兄弟 部门促销情况，一旦需要采购赠品时，我们一定要及时的向他们推荐我们的滞销机型（千 万不要让兄弟部门知道是滞销，否则会被砍价）。还有种方法，用于限时抢购或整点惊爆 的机型。 9.隔岸观火：当两个竞争对手为了某种机型大打价格战时，我们没有必要介入，而要研 究该机型的优缺点，选择一款比其更有优势的机型，在对手们拼命让利之机，我们可以顺 顺当当做自己的生意。 10.笑里藏刀：“双拳不打笑脸人”，无论是做销售还是处理客诉， 我们都要笑脸迎人，而我们内心的底限（温柔一刀）就是：该赚的一定要赚、不该退换的 坚决不退换。 11.李代桃僵：索尼和佳能是我们部门的两个销售大户，而一旦其中一个品牌不受顾客认 可时，另一个品牌即可再向顾客推荐。其实，包括日货和非日货、进口和国产都是可以相 互依存的，最终目的就是要促成成交。 12.顺手牵羊：当顾客购买我们的某一件商品时，往往忽略了购买配件（如买数码相机要 配存储卡、买摄像机要配 DV 带、买电脑要配音箱等），这时我们要及时为顾客介绍配件 的优点，再以比较优惠的价格作为诱饵，让顾客二次消费。所以，在销售商品时，员工要 习惯的想一下，除此商品以外，顾客还需要购买什么，或者就直接的问一下顾客：“您还 需要购买其他什么家电吗？” 13.打草惊蛇：在人气旺的时候，为了提高销售成交率，柜组人员可以在现场当众和导购 员唱双簧，例如：柜长说：“某某型号还有 2 台了，你别再卖了，这么好的机型，货是很 难进的”；“马上就要限时抢购了，你把某某机型的票开好，防止来不及开票（这一点的 操作需和广播台提前准备好）”。顾客听到这些话时，一般都会有所反映的。 6、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时 间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题 是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判 中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练， 否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上， 我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的 道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的 增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要 做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如 果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气 进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问 句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语 言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达 自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖 沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利 于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙 俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 经典案例分析 商务谈判案例分析 谈判双方： A 公司国内某著名商用车公司 B 公司欧洲著名汽车设计企业 案例背景： A 公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计 （CFB），但公司没有 CFB 分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关 整车产品的性能，必须要做。因此 A 公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的 CFB 分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家 企业，期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。 B 公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此 A 公司担心项目花 费巨资后达不到预期效果。由此，A 公司希望在与 B 公司的首次合作中，B 公司能免费给 A 公司做一次 CFB 分析，如果首次合作效果良好，则考虑与 B 公司进行长期合作。而 B 公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因 此 B 公司想凭借自己在 CFB 丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。 谈 判就在这样的背景下进行了。 谈判过程： 第一轮价格谈判，会议地点为 A 公司会议室。B 公司开价 300 万欧元，A 公司无法接受。 A 公司坚持首次合作是尝试性合作， B 公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统 一意见。 第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开 GL8 商务车亲自前往 机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用（包括机票和酒 店）均由 A 公司承担。会议前一天， A 公司的总经理亲自宴请 B 公司所有谈判人员，当晚 餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的 300 万欧元调整 为 250 万欧元。A 公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作， 双方仍坚持不下。谈判间歇，A 公司的翻译向 B 方解释，250 万这个报价不符合中国国情， 并且“250”在中文中的深刻含义。B 方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯 的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。 第三轮谈判，由 A 方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面 A 企业在青岛有厂房，另一方面 正值青岛啤酒节。B 公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。一下飞机，B 方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑， 谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里，B 方代表显然很高兴。此轮谈判 A 方最 高领导人与 B 方最高领导人同时出席，谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当 天上午，A 企业带着 B 方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始，不等 B 方报价， A 方领导人首先发言，表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作，希望做一次 成功的项目，A 方愿意承担由此项目 B 方代表往来于中国的全部费用，希望 B 企业考虑将 来在中国顺利开展业务，有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功，将会与其签署 5 年的合作合同，价格按照国际惯例支付。最后，B 方领导人决定: 免费为 A 企业做一次 CFD 分析，但是硬件由双方一起采购，并同意培养中方工程师为 CFD 工程师，但是此次 合作的成果，双方共享，B 方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青 岛主管工业的官员见证下，签订了友好合作协议。 七、经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符 合谈判宝典的八项基本准则。 首先，对于 A 公司来说，BATNA 就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后， A 公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻找合作的机会。当然，A 公司的第一选择是 B 公司。其次，谈判的关联方。第三轮谈判，A 公司请来了当地的政府官员，旨在表现出此 项目是由政府支持的，让 B 公司对 A 公司更加信任，并且暗示 B 企业今后在中国的发展 有政府作为靠山，前景光明。 至于双方的首要利益，我认为，A 企业的首要利益是寻求长 期合作伙伴，并回避第一次合作的风险。而对于 B 方来说，其首要利益是寻求新的合作对 象，摆脱破产的威胁。A 方的谈判代表带 B 方去参观厂房，让政府官员做签订合同的见证 人，让 B 方意识到 A 方是个有实力的企业，让 B 方感觉到虽然第一次可能没法赚钱，但 只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。 谈判还有个成功的关键在于，经过几轮的谈判，双方进行了足够的沟通。B 企业作为一个 完全没有在中国开展过业务的企业，初次谈判对中国的国情与文化相当不了解，以至于报 出了“250W”这样一个数字。而经过几个回合的交流，AB 企业一起吃饭，一起到啤酒节， 双方都有了进一步深入的了解，B 企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同 谈不下来，但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判，A 公司派出了最高领导人， 更显 A 公司对 B 公司的尊重及殷切希望与 B 公司合作的愿景。事实证明，A 公司采取的这 一系列方法，正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械，一上 来就谈价钱，而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中，明显感觉到 B 公司对此 次合作的诚意，这也是源于 A 公司所表现出来的真诚。 B 企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为 A 企业做设计的合作方式，但 是硬件的资金要 A 企业承担。这也是谈判的一个创新点。B 企业由于金融危机，资金有限， 能为 A 公司免费设计一次已属于比较大的让步，这在 B 企业与其他国家的合作中是从未有 过的，这样的让步充分体现了 B 企业的诚意。虽然提出了要去 A 企业承担硬件的要求，但 这个要求也合情合理，一方面 B 企业目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利 用的设备，A 企业购买硬件，所有权属于 A 企业，因此这样的提议是一个双赢的提议， A 企业没有拒绝的理由。这次谈判是个双赢的谈判，对于 A 企业来说，能够得到外放的技术 支持，并通过项目锻炼队伍；而外方也能借助这次合作进入庞大的中国汽车开发市场，为 未来的发展奠定基层。谈判之所以经历了三轮才取得成功，原因在于之前双放没有对对方 的文化没有进行了解，一上来就谈价格，必定注定失败。之后 A 方及时调整策略，扭转局 势，这也跟 A 方采取的先建立关系再谈判的策略密不可分。 总之，商务谈判是一个讲究双 赢的游戏，不是彼消此长、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成长。在涉外谈判中， 谈判方要知道自己的优劣势，运用关系手段，把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。 这个案例也证实了一个原则：千万不要一上来就谈价格！ 8、事无巨细 谈判在大多数人的眼中就是指外交谈判中的唇枪舌剑，商务谈判中的勾心斗角。其实谈判 也存在于我们日常的工作与生活中比如在买东西的时候，在工作的时候，可能是菜市场也 可能是餐馆或是是会议室所以说谈判作为一种沟通方式它无处不在。生活之中到处充 满了谈判的较量。有的人会认为生活中的谈判只不过是讨价还价鸡毛蒜皮的小事生活杂碎 无足挂齿所以不屑一顾。其实道理不是这样。也许我们的确不重视那一点点钱有时一块两 块实在不起眼但在许多事情上钱并不是最重要的原因而是你为什么要付出比别人多的成本。 所以生活教会了我们谈判。于此同时我们也无时无刻不在于生活谈判、和解、妥协。 下面我来讲下在生活中我个人的谈判经历。 此次谈判的缘由是因为本人新接任为本社团社长一职，而对方是上海屋里厢社区服务中心 的负责人，想与我方社团合作，委托我社团进行杨浦区文化佳苑社区的需求调研活动。从 而形成一系列的谈判过程。 一、 谈判主题 对此次活动的具体细节，报酬等方面的磋商 二、 谈判团队人员组成 甲方：上海屋里厢社区服务中心项目主管吕先生 乙方：本人，本校调研协会社长 三、谈 判时间 2011 年 5 月中下旬 四、谈判地点 上海华东政法大学教学楼 五、双方利益及优劣势分析 1、我方核心利益：在此次活动中能取得最大利益以及得到最大方便。 2、对方利益：通过 与我方社团合作可以节省大量开支。 3、我方优势：曾经有过进入社区调研的经验，能提供大量的人员以及对劳动报酬要求不高。 4、我方劣势：因为本人第一次策划此类活动，并没有足够的经验以及应对措施。 5、对 方优势：可以为我方提供实践的机会以及劳动报酬 6、对方劣势：主动要求我方进行合作。 有求于我方社团。 四、谈判目标 1、目标：为本社团的成员争取到最大的利益及便处。 2、底线：如果不能得到更大的利益，也要达到与之前活动的相同水平。 五、程序及具体 策略之前在通过邮件而取得联系后，我与对方项目主管吕先生约定在 5 月份某一天的傍晚 在华东政法大学的校园内进行一次详细的面谈，之所以会选为华政，是因为对方要在华政 举行一次有关于调研的宣讲会，而对方又对松江大学城不熟悉，所以本人就去往华政与之 详谈。 见面打过招呼之后，我们开始进入了正题。对方首先说“是刘思怡（我社前任社长） 的朋友，而在今年 3 月份，曾委托过我社团进行浦东新区三林社区需求调研，因为合作愉 快，所以打算把这次杨浦需求调研也包给贵社做。不知贵社能否帮忙合作？” 我也很客气的说：“那这是我们的荣幸，如果没有意外的话，此次调研我们社团依然很愿 意与你方进行合作。” 然后我们便进入了此次谈判的重头戏。对方首先说：“我们这次要做 350 份问卷，地点在 杨浦区的五角场。”由于之前有过调研的经验，在听到 350 份问卷的时候，我并没有觉得 数量很大，所以觉得还可以。但是在听到地点是杨浦区时，心里有点微微的感触，毕竟从 松江到杨浦是一段不近的距离。但又由于想得到更多的信息后，我选择了微微的点头，示 意对方能够继续说下去他们的要求。 然后对方又说：“此次活动做的时间是 6 月 4 日至 6 月 5 日，6 月 11 日至 6 月 12 日，共 计 4 天，都是双休日。问我们时间上是否可以。”到此，在听到时间后，我说：“时间上 是没有什么大的问题的，这点我可以保证。”而对方又说：“这次的活动我们需要 12 个人 进行，你方社团是否能达到要求？”我说：“人数上你也可以放心，由于社团人数很多， 所以这个方面不成问题。”而后，我又说：“因为上次曾做过类似的活动，有些社员已经 有过调研的经验，所以我可以尽最大可能的提供一些有经验的同学。”对方听到后，立刻 觉得很是开心，说：“如果可以这样，那就更好了。”到此，双方都交谈的很顺利。 接下来我们便谈到了关于薪酬的问题。对方首先开口说：“价格是跟上次三林的大体一致。 为每做一份问卷可以获得 5 元报酬。”而此时的我心中对于这个价位并不是感到很满意。 所以我先保持了一段沉默，然后尽量委婉的说道：“关于价格这方面我想是否可以重新考 虑一下。”对方先是表现出惊奇的表情，或许是没有想到我对这方面有所异议，然后笑着 说：“你是怎么想的？如果有要求可以提出来。”在听到他的回答后，我心中想着，首先 是他方主动找到我社提出合作的要求的，那么他方必有求于我方，那么在此我方是否具有 优势呢？其次，他的回答让我觉得关于价格这方面，是有商量的余地的，由此可见我方提 高价钱应该可以成功。而后我又考虑到地点的问题，然后我便说：“首先我想说的是地点， 因为在杨浦离我校非常之远，或许有同学对此有所顾虑，因为如果要去杨浦，而且不止一 次，路费开销必然会很大，这样会影响同学的积极性。其次，对于现在物价的上涨，相比 起之前的价格，如今 5 元一份问卷的价格的确有点少。所以我希望在价钱上能有所提高， 为 8 元每份。”对方在听到我的陈述后，开始时面露难色，经过一番思考后，说：“因为 之前也有过合作，贵社的做事能力也的确很好，所以接受你方新的价格。”此时我说： “那还有什么其他的要求吗？”对方说，“大体的内容已经确定核实好了，其他的一些小 的事情我们可以继续通过邮件的形式与你联系。”我说:“好的，没有问题。”随后我们又 相继的聊了一些其他的话题后便结束了我们此次简短的谈判。 并非每次谈判都会非常顺利，在我看来，谈判本来就是大家抢一块肉的事情，谁都会尽力 而为，所以即使能够抢到这块肉，有时也会非常困难。这就要求谈判者在某些场合下要对 结果 有最坏的打算。正所谓“置之死地而后生”，这与天龙八部中虚竹破解珍珑棋局一般。 从这个意义上说，谈判又如赌博，只要有足够的胆量，小牌也是可以扳倒大牌的。 谈判经历对我们每个人、每个企业乃至国家来说都是司空见惯和必然经历的事情。谈判存 在于我们的生活、工作、“世界就是一学习等各个领域，谈判无处不在。可以说，一张巨 大的谈判桌，生活就是谈判的舞台，人的一生就是谈判的一生，而我们正处于一个谈判的 时代” 。谈判是实力与智慧的较量、学识与口才的较量、美丽与演技的较量，谈判体现了 个人修养、专业素质和综合素质。当然，每个人都不是天生的谈判专家，而是需要对谈判 的理论加以学习、融会贯通、不断实践，最后才能不断提升自我的谈判水平。 8、攻心之战 在与大卖场打交道的时候，什么是让供应商最困惑的问题？很多供应商对此的答案是：谈 判！为什么会对大卖场的谈判如此的心存困惑呢？主要是有几个原因决定的：一是谈判内 容复杂性，大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节是很多的，有很 多供应商的人员被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，处于劣势的时候自然就把握不好 谈判的质量和火候了；二是谈判人员的素质问题。大卖场的采购一般都具有较高的文化素 质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高 出很多，他们的谈判技巧也是普通的供应商人员没法比的；三是大卖场操作流程相对复杂， 特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了，供应商人员是缺乏系统学习和了 解的，在认知上存在很大的差异，在谈判的时候，会有很多理解上的不对称，因此才会使 得供应商对谈判问题困惑重重。下面我们来全面的了解大卖场的谈判规则，看看大卖场是 如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则，去揭开其令人迷惑的面纱： 一、谈判的定义买卖之间商谈或讨论以达成协议 成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折 中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 二、谈判的 目的 1、营造双方面的新关系合作、交易买卖关系 2、重新调整目前现有关系 3、拓展未来合作关系 三、谈判的主要项目 1、年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费、违约条款等） 2、促销谈判 3、端架陈列、货架位置的谈判 4、正常商品之进、售价 5、销售业绩的追踪 6、新品引进、旧品淘汰 7、滞销品、高库存的追踪及解决 8、相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判 9、买卖双方在实际配合上的 常见问题的解决 四、谈判的准备 1、拟定谈判计划 依据年度行销计划拟订 一年至少与所有 供应商谈判一次 每一次谈判的日期应事先规划，以安排及准备每次会议 考虑供应商的优先顺序（依销售金额及数量，以将 TG 作最好的安排（依部门及处别） 为采购机会预留时间 与决策者直接谈判 成为第一个从供应商获得预算的零售商 于决议日达成约定，并保有工作的规律 2、准备重点 1) 收集资讯 资讯管理是谈判成功要素之一 整理需要的供应商资讯项目： 收集目前能使用的 资讯 拟出需要搜寻的资讯 准备需要供应商提供的资讯。 市场行情通悉，了解市场供需情况；清楚竞争者的正常及促销售价 尽力收集供应商状况对方供货能力、防御枢纽、攻击力、发展潜力；知道供应商销 售最好及最差的商品 商品市场占有率 公司底线、目标及需求 2) 确认共同的利益 目的：在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少或拒 绝供应商的提议；加速达成最终协议。 在谈判期间，供应商对我方期望什么 双方有哪些的短、中、长期利益 3) 定义目 标设定 理想目標最令你满意的目标 是草拟提议的基础，基於慎重及可抗辨的理由，必须是可信的 设定更高的目标会导致更多成果；高目标则高风险，需要更多的准备和耐心 预期目 标为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案 最低目标低于此目标即无法达成协议；定义此最低目标乃依据，当谈判失败时，采 购人员所能采取的最佳替代方案 目标设定要点 营造最有可行性的谈判空间 扩展预期目标与最终底线的距离空间（增加谈判时弹性空间） 了解最终底线目标： 公司政策、立场及个人职责权限 4) 列举谈判的重点及其他的解决方案 增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会 5) 评估供应商的可能策略 预测 供应商的谈判策略及理由 供应商的谈判模式 供应商定义其利润的方法 与供应商建立关系的分析及供应商可能运用的武器 评估（假设自己为供应商） 目标的范围 让步的策略 主要的理由 反驳我方的理由 检讨谈判中可能被询问的问题： 收集遗漏的资讯 检视事前的假设 6) 确定我 方策略 我方条件的优缺点 整理使我方占优势之资讯 替代解决方案 准备重要的理由以定义选用的策略、加强本身优势、及回应供应商拒绝 7) 记录要询 问的问题 记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看 8) 其它注意事项 携带并填 写会议记录簿 要求供应商提供其广告及促销计划 五、谈判的技巧 1、谈判的阶段 1) 双方 介绍 透过介绍检视供应商代表的决定权 说明或重申会议的目的 如需要，设定会议终止的时间及主题 说明对共同利益地看法 2) 收集重要资讯 以确定自己策略及推测供应商的策略，以使自己在谈判中占据优势 依据所收集的资 讯提出适当问题督促供应商发言 检视对供应商策略的评估是否正确 让供应商知道可得到的好处及谈判失败所担负的风险 记录供应商的答案 筹集所 有必要的资讯 不要透露自己的策略 3) 谈判中 首要的提议 供应商提出首要的提议 如无法接受供应商提议 了解供应商需求 重新制定提案，运用理想目标，说明与共同利益之差异，告知负面后果 需注意策略 让步 让步是以供应商的价值而非以成本：指供应商经济、财务或商业的好处，非我方成本； 对我方是低成本但对供应商是高价值 只有在迫切需要的情况下才作让步 只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失，且可用以拒绝让步 不 要认为有责任给予供应商对等的让步 假如在某些重要议题让步不足，可在讨论其它议题时作改进 第一个让步者通常是输 家 最后关头才作让步，偶尔做些小让步 回应供应商策略 使供应商失去信心 依 据供应商的理由提出问题 以使其不得不软化策略 质疑供应商的理由，驳斥没有事实依据且不可信的资料，强调矛盾及不连贯处 假如 供应商强硬坚持 采取消极态度：不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应 运用能增加供应商压力的办法：威胁供应商是危险的做法，因为会增加谈判的困难度， 因此把它视为最后的武器。 9、步步为营，逐渐引诱 谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备 而谈。 （1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题 全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。 实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自 己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户 在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划， 按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答， 马上回到原来的步骤中继续谈判。 （2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项 一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了， 事情还是没有办成。 如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将 促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题， 推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。 为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。 重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情 况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真 考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办 款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！ （3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解 决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马 上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意 的“ 陷阱“，引诱客户“就范“ 。 有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地 尊重。 尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝“ ，我们需要聆听客户抱怨，我们有时 候需要扮演“出气桶 “的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。 但是：尊重客户要 有原则地尊重，得体地尊重。 实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不“ 字。这叫“过火“、“ 过犹不及“！ 还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊 重是谈不成生意的。在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立 了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害 怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。 结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！所以要注意以下几点: a、政策性东西不要一 步到位； b、拿不清的事情不要擅自决策； c、客户抱怨要认真倾听； d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。 希望对朋友有所帮助,祝你好运 十、趁热打铁 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已 确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、 识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写“询价单“ ，发送“询价“。 在报价前，仔细查看“询价单 “尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、 型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。 例如可回复：“要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购 买样品“。 2、通过贸易通立即询价或发送“询价文件“ 。这时，切忌欣喜万分即刻报价。 1）可通过“ 贸易通“询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问 他要的产品情况，便需提防对方套价了。 2）详细了解对方基本信息，查看“网络名片“ 、“商友档案“以及“ 公司介绍“，迅速掌握客户 第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对 方，或要求直接电话、当面接洽。 3）要求对方发送“公司注册、工商执照等 “扫描图片或“询价单“。 3、有些客户会在发送“询价单 “时选择“手机短信“进行询价。或直接发 ?quot;询价内容“ ，或 短信留言提醒查看询价。 遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、 询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接 您的电话，便有所可疑。 4、直接打电话、E-mail 或发传真询价。