大易尚阳-设计篇----实战型设计师谈单技巧

室内设计师谈单技巧先建立良好的第一印象，用概念吸引他。当我们第一 次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我 们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大 的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论 客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户， 而且世界上也没有完美的人。 一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中， 一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的 想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的 设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没 有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。 所以这时候的室内设计师谈单技巧应该说没有什么步骤，但是进行到谈图纸阶 段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己 心中设计的理论体系的阐述。 第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服 手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比 方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如 功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目 的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。 第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事 实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意 念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。 一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目 的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对 我们的公司和设计师产生好感。 第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，因为几乎 90的功能组成在 这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他 图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案 状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从 而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户 可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你 的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。 一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行室内设 计师谈单技巧第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充 分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带 他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方 案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。 达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，所 以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不 上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀“；如果前面 的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其 实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力“。 在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意 见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本 上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都 不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对 预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画 在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。 如果