保险公司产品定价管理

保险公司产品定价管理探究 这次我之所以没有选择一个岗位来考虑保险产品的定价管理应该怎么做，是因为保险 公司的定价实际上由“产”和“销”两个部门来决定，影响保险公司定价策略的因素有很 多，通常得看公司的发展境地，如果是刚成长起来的小公司，通常精算部比较弱势，而渠 道销售部门在定价方面就比较强势。而发展较为平稳的公司则相反。还有关系公司的发展 战略如何，或者是不是年底冲关任务紧要。有时在必要的时机，精算部甚至需要配合渠道 销售一些亏本的产品。 当然，大部分的情况下，都是渠道提产品需求给精算部，精算部根据渠道反馈的情况， 设计产品并合理定价。在市场的激烈竞争中，定价的过程是复杂而隐秘的，下面让我们从 四个方面来探究如何能在保险产品的定价中做到有效管理，明智决策。 首先来看看定价管理的思路和理念 在保险产品定价管理中，涉及两个层面的内容：一方面，包含着企业对产品生命周期 的管理，即事前、事中、事后管理；另一方面，包含着政府监管层面对产品定价的管理制 度、政策、方法，即分别为产品定价的经营管理，以及产品定价的监督管理。 目前我国的保险费率介于政府指导价与市场调节价之间，是有管制的市场调节价。未 来的发展方向和趋势是费率市场化，最终变成市场调节价。但费率市场化是有前提的，需 要同步创造条件，包括保险公司治理有效、有比较充分的市场竞争、保险公司定价有数据 依据，以及监管部门严格的偿付能力监管等。 目前保险产品定价管理仍然存在着一些问题，主要表现为保险产品价格偏离了综合赔 付成本，有些产品价格过高，有些产品则赔付率过高。同时，在保险产品研发过程中，为 了迎合市场、销售部门和公司的短期目标，一定程度上造成了保险产品设计的不合理。 “定价失灵”是当前财产险行业经营面临的一个突出问题。 之所以会有“定价失灵”的现象，既有数据、模型和精算技术等方面的“前定价管理” 原因，也有风险识别、核保、承保、销售、理赔、费用管控和准备金评估等方面的“后定 价管理”原因。就我国目前的情况来看，存在“前重后轻”的问题， “后定价管理”是主 要矛盾。因此，保险公司的产品定价和精算人员要关注“后定价管理”领域并推动问题解 决。 制定价格的第一步就是收集数据，包括企业自身和竞争对手的产品销售、价格、成本 和利润等数据，另外，还必须清醒认识客户的价值，即产品为客户提供的在经济上、功能 上和心理上的效益等等。第二步就得对这些数据进行分析，以转化成有用的信息，这些信 息中，最值得厂商关注的还是客户对价格变动的敏感性。第三步要根据这些数据和可信的 分析结果，确定价格策略，并与最终用户和经销商进行沟通。最后，评估市场反应，监测 并分析市场反馈。上述几点能够完全做到的还比较少，尤其是第四步。 为了定出一个合理的价格，保险公司一定要用眼和脑去打探发掘出所有的影响因素， 下面以寿险产品的定价为例， 来看看如何结合所有的定价假设因素制定合理的价格。 1、经济和社会环境。首先保险公司是对经济和社会环境的当前情况进行评价，并对未 来发展趋势进行预测。投资收益率、债券及股票市场的状况将影响寿险公司的利率假设， 经济衰退伴随着失业率的增长将导致伤残率、退保率等的增长，人口及其结构变化将改变 寿险公司的市场状况，包括寿险公司的营销手段及经营的产品；计算机技术的飞速发张又 为产品及营销计算机化提供了良好的条件，在这种情况下，产生了诸如投资连结保险和万 能寿险等产品。 2、公司的特点。如利润目标对公司的重要性，保费增长目标对公司的重要性，股东权 益对公司的重要性，公司管理的保守程度，公司短期及长期目标的重点，公司类型是股份 公司、相互公司还是互助合作公司等。 如果保费增长是公司的首要目标，那么由于保险法规对业务规模的限制，资本金与公 积金的数量就成为限制因素。如果公司的死亡数据、退保数据及费用数据较少或不能及时 得到，就参考能收集到其他行业数据。若公司承保业务的自留额较低，在定价时就将再保 险安排放在一个重要位置来考虑。 3、市场的特点。当寿险公司面对的市场发生了变化，或者决定开辟新的市场或新的险 种，就检查此变化对各种定价假设的影响。人寿保险公司需要考虑的与市场相关的因素包 括销售机构、销售队伍、营销培训、销售方法和目标市场等。 4、产品的特点。参与分红的险种就应该采取较保守的定价假设。为在竞争中处于有 利地位，保险公司可能较低目标利润，而目标利润的降低又会改变定价假设。保险公司可 以对某一种特定产品不收取超额的费用等。 分析了定价的影响因素，开发了新的险种，就应该考虑用什么方法定价了。 保费费率的合理确定是新险种能否顺利推出的决定因素，新险种费率的制定应均衡利 弊，确保长期的合理利润，不过分注重短期盈亏。 一、保费费率的成本利润定价法分析 与市场经济中的其他企业相同，保险公司的经营目的也是最终盈利，保险运行的成本 和利润理所当然地成为保费费率制定的最重要因素。 当数量足够大的个体组成总体后，个体的风险不确定性在整体中被确定，所以说，保 险就是利用风险的不确定性在大数中消失的规则性来分散风险的。但是，由此得出新险种 的费率是风险很大而且不完整的。 首先大数定律只能够揭示现象的数量规律性，当新险种试验群体少，试验期限短的时 候，事故出现的情况很不规则，带有很大的偶然随机性，保险公司的风险很大。 其次保险的成本还包括“道德危险”成本和“心理危险”成本，保险的“心理危险使 人们比没有保险时降低了谨慎程度。一些极端的人甚至采取骗保行为，使保险公司增加道 德危险的成本。个体在保费利益的驱动下，大数法则所依赖的环境发生了变化，平均概率 随之偏移，各险种的保险成本实际上在不同程度上会有所提高。 第三，保险也存在规模效应，随着投保个体的增多，保险公司的运行费用摊薄。因此， 新险种在推出阶段的运行费用很高，如果保险公司根据发生的成本，在新险种推出初期制 定较高价格，来自用户的“逆向选择”风险将增加。 这时，愿意购买保险的人常常是最具风险的人，而收取较高保险价格会阻止具有较低 风险的人购买保险。由于保费费率较高，投保需求较弱，从而又需要更高的费率支持，使 新险种难以顺利推出。 第四，个体的风险是可变的。根据大数定律所求得的以往概率是客观存在，不能保证 由此而求出的数值能够适用于将来，偏差是不可避免的。尤其是利率作为国家宏观调控的 政策手段，它的变化时使保险的利差风险很大。 二、保险的市场供求平衡定价法分析 市场经济中市场的供求状况决定价格。当市场需求旺盛时，保费费率可适度提高，以 增加利润。反之，保险公司必须降低费率，以争取获得更多的保单。 但是，完全由市场操控价格也有一些弊病。 首先，保险不仅需要在广度上把个体的风险分摊给团体，而且需要把短期的风险分摊 到长期。 在许多险种中，收取保费是当期的效益，用于支付事故风险的费用则可能在将来发生。 当保险的兑付期比经理的任期更长时，经理在任期间有动力争取更多的保单，而把费用支 付的工作留给下一任经理，这个时候长期效益可能是亏损的。 其次，对个体来说，购买保险需要牺牲现期消费利益，来换取将来的安全需要。人们 很容易存在侥幸心理。因此十分需要通过保险公司的积极动员，提高并发掘顾客对保险的 潜在需求。尤其是在新险种的开辟初期，更需要员工的积极推广。因此，保险市场的需求 是与保险公司员工的努力程度密切相关的。但是，保险公司由于掌握的信息不完全，难以 确切分清在市场的需求中，有多大份额是通过员工的努力创造的。 三、两种定价方法的辨证统一 今天的市场销售，只以创造顾客为目的的作法已经行不通了，我们的行动行动必须得 到顾客的共鸣。在保费费率的制定中，应综合考虑以上两方面的因素，扬长避短、均衡利 弊，一方面，确保长期的合理利润，维系公司的良好运行。另一方面应重视市场的运作规 律，不过分注重短期赢亏。 许多的商品供给者都可能采取差别定价的策略，以期获得最多的生产者剩余，保险产 品也不例外，只是，它的外在形式更不那么显而易见，效果也更好。 我国保险市场属于不完全竞争市场。尤其是排名靠前的几家中资保险公司市场实力非 常明显。而且由于我国人多地广，投保人之间差异很大，消费者偏好非常多样；又由于市 场不完善，信息不对称现象普遍存在。因此保险公司在定价时可以对不同需求的投保人进 行甄别，从而进行差别定价。 针对需求弹性较大的投保人群体，可以压缩附加利润，适当降低价格，虽然利润较薄， 但能够吸引较多的这类潜在投保人来购买保单，从而实现薄利多销策略； 针对需求弹性较小的投保人群体，应该提高附加利润，适当提高价格。高保费要求服 务质量的提高，相应有一部分经营费用的增加，使成本上的增加低于价格提高带来的收益 增加的幅度。就可以使保险公司总的利润增加。 具体来讲，差别定价有三条思路：一是按照不同的价格，直接把同种保险产品卖给不 同的投保人。比如对在享受某种保险服务期间投保相近险种的投保人采取优惠。 二是同一保险产品在不同时间、不同空间索取不同价格。比如，根据地区之间存在的 经济水平、文化观念进行差别定价；对在保险合同生效前较长时间投保的消费者进行优惠 等。 三是针对不同投保人群体，对保险产品作适应性调整，分别索取不同价格，而价格差 异与成本差异不成比例。比如，在当前人寿保险产品定价中，主要是对投保人的年龄和性 别进行区分，实际考虑的是不同年龄、性别的投保人出险率的差异，依然局限在成本定价 的模式中。还会结合投保人的地区、职业、文化程度甚至社会经历进行考虑，对具有不同 需求弹性的投保人索取不同价格。 保险公司采取需求差别定价策略时还注意以下几个方面：一是产品难以转售，以较低 价格购买某种产品的顾客，没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人；二是因为将顾客 加以甄别是有成本的，细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行差别定价所得的额 外收入，这就是说，不能得不偿失；三是竞争对手不能够利用本公司的差别定价牟利。竞 争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞争销售；四是差别定价不会引 起潜在投保人的不满，即实行差别对待的标准合理，因为如果引起投保人反感并且放弃购 买，则必然影响销售；五是采取的价格歧视形式不能违法。 参考文献 保险产品定价管理的思路与理念 http:/insur