关于新华书店 门市和一般图书经营情况的调研报告

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 关于新华书店门市和一般图书经营 情况的调研报告 遵照集团公司领导指示，我部于 2014 年*月下旬至*月下旬，对我省新华 书店门市和一般图书经营情况开展了广 泛、深入的调研，调研内容主要是门市 和一般图书的经营状况、考核机制、管 理方法，存在的问题，以及如何进一步 挖掘潜力，做优做强，使之成为新的经 济增长点。我们先后走访、调研了省新 华书店连锁总部、省发行协会、省教育 厅、省文化厅、南昌大学、江 西中医学院，以及南昌市、上饶 市、上饶县、婺源县、鹰潭市、贵溪市、 景德镇市、乐平市、浮梁县等市、县新 华书店和时代图书广场，并请全省各设 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 区市、县新华书店填报了门市经营情况 调查表，基本掌握了我省一般图书市场 状况和全省新华书店系统门市及一般图 书经营的基本情况，了解了门市和一般 图书经营中存在的主要问题。经认真梳 理、思考，并参考有关资料和走访对象 的重要观点，形成了我省新华书店门市 和一般图书经营情况综述文章： 一、我省一般图书市场分析 经分析研究，我们认为，除计划 性征订发行的中小学教材和上目录的教 辅，一般图书市场大致包括：门市零售 的各类一般图书、大中专教材、图书馆 馆藏图书、机关企事业单位团购图书、 农村图书市场等。 1、门市零售市场约 2 亿元。 据省出版局发行处资料统计， 2014 年我省民营书店 2254 家，从业人 员 6700 人，年销售码洋近 8 亿元，估 计其中社会零售近 1 亿元。省店连锁总 部 2014 年统计全省门市零售 9464 万元， 我省新华书店系统约占全省门市零售市 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 场的 50。 2、大中专教材市场约 3 亿元。 据我们调研，全省全日制大中专 及成教、职教学生总计达 140 余万人， 平均每人每年使用教材 300 元码洋，估 算我省大中专教材市场总码洋每年可达 4 亿元码洋，除掉行政部门垄断部分， 真正进入市场的估计有 3 亿元码洋。 2014 年全省新华书店大中专教材 发行码洋约 2700 万元，占全省大中专 教材市场的 9。 3、图书馆馆藏图书市场约 1.5 亿 元。 据我部及时代图书广场的调研， 近年来全国图书馆采购数量年均增长 50，其中主要增长源是高校图书馆。对 比去年教育部普通高等学校基本办学 条件指标规定的生均 80 至 100 册藏 书量，我省高等院校图书馆藏书缺口较 大，特别是今、明两年因高校达标评估 和新校区建设，形成了一个采购高峰， 估计全省高等院校图书馆每年的采购码 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 洋超过 7000 万元。 根据 2014 年教育部关于印发 中小学图书馆规程的通知 ，小学至高 中图书馆生均藏书需达 15-50 册，而我 省中小学图书馆目前生均藏书仅 8-12 册。省教育厅计划在“ 十一五 ”期间，争 取中小学图书馆每年生均增加 1 册图书。 我省共有中小学生 600 多万人，每年需 购书 600 余万册，按平均每册 5 元计算， 每年将购买 3000 多万元图书。 另据省文化厅介绍，全省现有公 共图书馆 104 所。在目前公共图书馆全 省人均购书经费仅 0.12 元的情况下，已 形成 516 万元的社会公共图书馆图供市 场，按全国人均购书 0.34 元的标准，我 省应具有 1462 万元市场份额。若按文 化部关于开展 2014 年县以上公共图 书馆评估定级工作的通知规定的一级 图书馆标准，省图书馆年入藏种数不低 于 14000 种，设区市图书馆图书年入藏 册数不低于 5000 种，县图书馆图书年 入藏册数不低于 2500 种计算，市场潜 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 力巨大。 总体估计全省图供市场每年可达 1.5 亿元码洋，但我省各级新华书店对 各类图书馆的供应总和不足 300 万元， 约占全省图供市场的 2，完全处于边缘 化地位。 4、随着社会经济的发展，机关、 企事业单位团购市场潜力很大，且对价 格不敏感，但市场总量不确定，与场外 营销活动的频率和力度密切相关。 5、农村图书市场。 农村图书市场是值得开拓也应该 为之服务的广阔天地。通过努力，可取 得社会效益和经济效益双赢的成效。 二、新华书店系统门市和一般图 书经营的现状 主要数据和简要分析 1、我省新华书店共有营业门市 网点 174 个，门市营业面积近 8 万平方 米。 全省直接从事门市工作的正式职 工 1440 人，占全部正式职工人数的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 41；另有门市聘用工 634 人，占全部聘 用工的 75。大多数新华书店领导和职工 认为，门市工作是窗口，要求高，琐碎 事多，收入较低，难于管理，领导不重 视，正式职工不愿意去，是安排富余人 员的地方，有的甚至将其作为惩戒职工 的场所。 2、据各市、县新华书店报来的 2014 年全省新华书店门市情况调查表 统计，2014 年全省新华书店实现门市销 售收入 1.75 亿元，占全年销售收入的 12.6。 其中县级店的门市销售收入一般 仅占全部销售收入的 2-7，比例极低； 设区市店一般占 15-28，比例也较低； 南昌市店情况较好，占 68。比例如此之 低，根本不足以形成经济增长点，有些 书店的门市和一般图书销售收入和利润 甚至成为可忽略不计的可有可无的部分， 形势严峻。 新华书店门市均为自有场地，对 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 门市经营从未进行独立核算，或者严格 意义上的独 立核算。在未计门市房产折旧的 情况下，粗略统计 2014 年全省新华书 店系统门市亏损近 800 万元，而全年营 业利润为 8032 万元。 可见，多年来各级新华书店过度 依赖中小学教材收入，县级新华书店尤 为突出，门市经营亏损较为严重。 3、省店连锁总部负责统一进货、 统一配送的连锁门店达 93 家，已基本 覆盖全省新华书店的主要门市网点。连 锁后的主要优势是连锁门店的备货品种 迅速增加，销售有所上升，实销实结制 减轻了基层书店库存压力，但销售品种 的适销对路和科学规范管理亟待加强。 2014 年全省连锁门店的平均退货率高达 38.1。 据连锁总部统计，2014 年全省连 锁门店销售图书、音像制品总额为 9464 万元。我省连锁门店的卖场平效为 1180 元，约为江苏省的 70。但我省设区市店 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 中心门市的卖场平效接近 4000 元，可 见中心城市的门市销售明显好于县级门 店。 4、我省新华书店的门市经营项 目集中在图书、音像制品、文化用品、 数码产品的零售方面，大宗团购、大中 专教材、图供业务的市场份额很低且竞 争力不强，县级门市的团购市场更小。 据时代图书广场的有关调查，在 设市店中心门市的图书销售结构中，文 教类占 50、少儿类占 10，平均每天成 交 300 单，平均每单销售额不足 30 元， 每年的 2 月、9 月为销售高峰，说明读 者构成以中小学生为主，每单消费额偏 低，且购买能力较弱。县级店更是可想 而知，有的县级店门市每天销售额仅有 几十元，连水电费都不够，更不可能养 活员工，盈利就无从谈起。 市场竞争分析 1、一般图书竞争完全市场化。 我国国民图书阅读率不断下降， 网络阅读率则年均增长 107，多媒体信 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 息渠道发展迅猛，图书消费并未与居民 购买力同比上升。我省居民消费能力偏 低，使得我省一般图书市场总量偏小， 难以得到上游资源的优先照顾，市场竞 争更为激烈，在折扣、品种、服务等方 面呈白热化趋势。 一般图书的批发、零售对内资、 外资全面开放，大中专教材、图供的折 扣竞争已经白热化，零售市场的折扣竞 争事实存在。洪北图书批发市场零售折 扣 7 至 85 折，网上购书折扣低于 9 折， 盗版市场零售折扣 1 至 3 折。 同样受中小学教材利润减少的挤 压，浙江、江苏等省新华书店改制后普 遍加大了对一般图书市场的投入，并已 经进入我省的零售、图供市场，他们的 市场适应能力有待观察。 2、在零售市场上，我省新华书 店的主要优势在于文教类之外的一般图 书份额、齐全的品种、数量占优势的连 锁卖场、较好的购书环境、较先进的信 息系统、良好的品牌信誉、雄厚的资金 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 实力。 主要劣势在于最昂贵的制度成本、 最昂贵的人力成本、进货折扣高、环节 多反应慢、服务质量较低等方面。 二、我省新华书店门市和一般图 书经营存在的主要问题 管理体制不适应市场化竞争 自去年 10 月授权省新华书店直 接管理各级新华书店后，尚未进行体制 改革和机制更新，新华书店系统还未脱 离计划经济的经营管理模式，面向市场 的现代企业制度有待建立、健全。 干部使用仍以行政事业体制下的 任命制为主，基层缺乏用人自主权，普 遍存在人浮于事，甚至因人设岗的情况。 员工普遍存在等待、观望和吃中小学教 材大锅饭思想，门市经营坐店等客，官 商作风严重，对一般图书销售“事不关 已，高高挂起” ，对读者冷漠，部分县 店门市居然上行政班，下午六时就打烊 关门，有的基层书店春节黄金周不是抓 住商机促销，而是关门大吉，严重缺乏 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 参与市场竞争的积极性、主动性和必要 的冒险精神。经营者“ 怕出事 ”、 “怕得罪 人”的想法和复杂的人际关系等非经营 因素在一定程度上限制了市场竞争能力 的发挥。 经营机制限制了积极性的充分发 挥 各级新华书店严重依赖中小学教 材收入和利润，普遍在吃中小学教材大 锅饭的现象，职工个人收入与门市和一 般图书经营业绩相关度很低，对一般图 书普遍不够重视。企业发展的着重点和 资源分配仍然不可避免地向中小学教材、 教辅征订发行倾斜。大中专教材市场、 图供市场、政治读物发行、农村图书发 行日渐萎缩，一般图书销售式微，有边 缘化的可能。 连锁总部与连锁门店分属独立的 法人单位，没有建立真正的利益共同体 关系，总部对门店缺乏行之有效的管理 手段，门市连锁体系兼具直营与加盟的 部分特征，还未成为真正意义上的直营 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 连锁店，总部对门店和业务人员的考核 力度都不大。门店的进货渠道和折扣固 定后，一旦总部的请配满足率和配送时 效不能达到门店要求，则门店的请配、 销售积极性下降。 门市和一般图书经营亟待解决的 主要问题 1、思想观念落后保守，机制僵 化，市场化程度较低。 2、明显高于社会和行业平均水 平的人力成本压力巨大。 3、普遍缺乏严格的独立核算， 科学的经营策略制订和精细化管理没有 基础。 4、连锁体系的统筹指导和规范 管理亟待加强。 5、连锁总部批发折扣固定为 7 折，难以保证基层店的利益进而调动基 层店的积极性。 6、配货品种、数量的适销对路， 以及满足率、到货时效是连锁经营的生 命线，亟待加强。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 7、缺乏营销意识和有效的营销 活动。 三、我省新华书店门市和一般图 书经营的思路和建议 解放思想，更新观念是前提 “狭路相逢勇者胜 ”，在激烈的市 场竞争中，我们必须解放思想，更新观 念，激流勇进，尊重历史，正视现实， 不怨天尤人，不悲观失望。要科学统筹 门市和一般图书经营与中小学教材征订 发行的关系处理和资源分配。在中小学 教材、教辅利润空间日渐缩小的严峻形 势下，更需要我省新华书店系统积极占 领一般图书发行市场，提高市场占有率 进而获得利润，形成新的经济增长点， 以弥补教材、教辅政策变化后所带来的 损失。 面向市场的体制改革和机制转换 是出路 加快建立新华发行集团的步伐， 确立其参与市场竞争的主体地位，在产 权清晰、权责明确，妥善解决历史包袱 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 的前提下，积极探索投资主体多元化， 吸引有独特竞争优势的战略投资者共同 经营，保证我省新华书店在快速开放的 图书市场竞争中占有一席之地。积极参 与竞争与合作的开明、开放态势有利于 企业在激烈的市场竞争中生存、发展。 在体制改革的同时更新机制，对 员工实行全员劳动合同制，对经营管理 者全面实行聘任制，使经营者真正拥有 经营自主权和用人自主权，个人收入与 绩效紧密挂钩，才能从根本上解决门市 和一般图书经营的主动性、积极性问题。 长远来看，有一支独立的队伍和必要的 资产完全摆脱对教材利润的依赖，专门 从事门市和一般图书经营，必然能够快 速提高门市和一般图书的经营管理水平， 依此思路开拓一般图书的细分市场，做 大一般图书销售规模，提高门市经营水 平。 管理和经营的具体建议 1、切实转变经营理念和经营作 风，以寸土必争的精神占领每一块市场。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 有了这种意识和积极性，就可以不断提 高在一般图书市场上的竞争能力，培育 和形成新的经济增长点。 多年的中小学教材发行垄断利润 削弱了新华书店的竞争意识和对一般图 书的重视与投入，加上相对于民营书店 的高成本，使得新华书店在近几年的一 般图书市场竞争中份额逐渐降低，在大 中专教材、图供的投标中竞争失利，频 频落标。随着中小学教材发行竞争的加 剧，新华书店迫切需要新的经济增长点， 重视和加强一般图书销售力度与投入， 达到“收复大中专教材市场，三分天下 有其一；抢占图书馆馆藏图书市场，与 民营书商平分秋色；垄断党政机关、企 事业单位学习培训图书市场，以优质服 务取胜；开拓农村图书市场，在为农民 兄弟服务的同时，获取经济效益”的目 标。 2、统筹规划，加强中心门店建 设。 与民营书商、网络书店和外资比 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 较，新华书店现有的门市卖场是最主要 的竞争优势和市场壁垒，黄金商圈内的 门店也具有长期投资价值。将来的省发 行集团应该统筹网点建设基金，加大门 市建设的投入力度，加强对门店建设的 统一规划和经营指导。根据当前的读者 构成和门市发展趋势，建议中心城市门 店向提供便捷的文教类产品为主，兼顾 其他各类图书品种齐全的、服务性的综 合性卖场方向努力。同城的大卖场之间 注意各自的特色定位、错位经营，最终 达到控制区域性图书零售市场和搭建销 售通路、提供增值服务的效果。 大卖场建设应以具备必要消费能 力的中心城市为主。建设过程中还要强 调规模适度与卖场平效，避免不求效益 的盲目投资。 同时，通过开展评选“星级门店” 、 “星级营业员 ”等活动，提高门市经营管 理水平，提高服务质量，把读者的需求 放在首位，树形象，创品牌。 3、实行全面、彻底、严格的独 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 立核算。 我省新华书店对门市和一般图书 经营普遍没有实行严格的独立核算，失 去了开展精细化管理和制订经营策略的 必要基础，同时缺乏提高门市经营水平 和一般图书销售的动力。建议省店尽快 制定统一的独立核算规定，对门市和一 般图书经营所应分摊的固定资产折旧、 人力成本、资金成本，以及与教材发行 共享的其他资源都做出合理界定并确定 比价，对实际经营绩效做到考核有依据， 评比有指标，绩效可挂钩，彻底改变躺 在中小学教材利润上吃大锅饭的现象。 4、提高对门市和一般图书经营 的考核权重。 在独立核算的基础上提高考核权 重，是目前条件下促进门 市和一般图书经营的有效办法。 多年来集团公司对各级新华书店的考核 体系中，门市经营和一般图书销售绩效 仅在社会效益部分占较小权重，很难刺 激各级新华书店做好门市经营一般图书 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 经营的积极性。建议将门市经营和一般 图书销售与教材、教辅发行考核设置为 同等权重。 经营者和员工的任用和收入与门 市经营和一般图书销售业绩挂钩。 新华书店经营管理者和员工的任 用、收入不仅要与中小学教材、教辅征 订发行业绩挂钩，同时也要与门市经营 和一般图书经营绩效密切挂钩。对经营 管理者的考核任用，要将门市经营和一 般图书销售业绩作为重要指标。对于员 工要实行联销计酬，收入与销售业绩紧 密相关。可以由省店制订指导性方案， 由基层法人根据考核目标和经营特点制 订分解方案，层层挂钩。目前条件下可 以考虑两步渐进办法：第一步参考上饶 市店“自负盈亏、独立核算、下不保底、 上不封顶”的双效目标责任制，在不交 场地租金但上缴规定利润的情况下，除 了社保费单位应交部分外，其他费用全 部签入门市责任状，自负盈亏，其效果 是中小学教材利润补在明处，门市有压 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 力，一般图书销售收入历年递增。第二 步，采取岗位工资由中小学教材利润承 担，绩效工资完全与门市和一般图书经 营业绩挂钩。考核的目标和奖惩办法、 标准一定要明确、具体并得到落实，否 则难以起到激励作用。 总体上遵循两个原则：有利于充 分发挥和调动经营者和职工的主动性、 积极性；个人收入短期内不产生剧烈波 动。 在独立核算、分开考核的基础上， 应对简单化的销售收入年递增 10 之类 的考核指标进行修正，这种指标可能造 成两个不利后果：一是基层隐瞒实际经 营数据，甚至在达到一定增长之后故意 停滞不前；二是可能强化重销售、轻利 润的不良倾向。 从企业的长远利益出发，今后应 该着重考核市场占有率和利润率之类指 标，更加科学、合理、细致地考察分析 经营者的实际业绩。 5、连锁经营水平与门市经营和 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 一般图书销售有着密不可分的关系，须 大力加强连锁总部的管理职责和服务功 能，切实发挥其在连锁体系中的关键、 核心作用。 统一、高效的连锁体系要求总部 有效发挥指挥中心、信息中心、商流物 流中心作用，连锁总部要树立服务门店 的观念，不断加强对门店的规范化管理 和经营指导。 连锁总部与连锁门店之间应互相 制约，总部要提出对门店的请配率、退 货率、销售额等指标的考核要求，门店 对总部要提出到货时效、供货满足率等 指标的考核要求。 连锁总部与门店具有共同的长远 利益，应该共同努力扩大销售、降低采 购成本、提高供货满足率、控制退货率， 达到出版社、连锁总部、门店三方共赢 的局面。 目前门店反映总部应该改进的重 点主要集中在供货满足率、到货时效和 折扣上。在适当备货的基础上，总部还 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 要在连锁的核心内容高效率的信息 流、物流方面下功夫。 连锁总部应按照严格独立核算的 要求，更新观念，提升技术支持水平， 尽快改变固定批发折扣的做法，改为在 进货折扣上根据不同情况顺加几个点发 货，还要按销量上下浮动折扣率，以最 大程度地鼓励门店扩大销售，掌握和争 取出版社的营销资源，对门店进行全面 的营销指导。 连锁总部不能成为简单的中转站， 要发挥“蓄水池 ”作用，有针对性地加强 备货品种、数量，对门店退货实现二次 上架。在总部备货条件不足的情况下， 可以对畅销书、常销书和重点出版社的 图书备 1 到 2 个月的货，将一般品种直 接备货在门店。可以考虑充分利用改造 后的南昌市广场门店的面积、品种优势， 充当另一个样本库和备货仓库。新华书 店的品种优势必须继续保持。 连锁总部对业务员要加强考核， 在通常的常销书比重、畅销书比重、动 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 销率、断档率、年销售码洋增加百分比、 退货率等指标之外，可以考虑引入更具 激励作用的进销率指标，与绩效挂钩。 连锁总部应加强对门店的统筹规 划和经营指导，特别是针对南昌市、其 他设区市、县级店的不同市场特点要采 取不同的经营策略。 针对不同类型的门店，主配的品 种、数量和频率要有所区别，对不同类 型门店的常备品种也应该有所区别和研 究。一般来说，大型卖场的主要销售往 往来自少量的重点品种， “二八” 定律表 现得更明显，品牌的作用更大。 在实现规范化管理后，连锁总部 可以考虑发展社会化的加盟店，并探讨 其盈利模式，在指导其他门店的经营过 程中加以吸收和运用。 连锁总部与出版社和门店的信息 对接和沟通渠道一定要畅通、高效，要 加强营销信息的搜集、分析、利用，共 享俱乐部会员信息并挖掘其营销价值。 时机成熟时，将连锁门店独立运 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 行，进一步完善连锁体系，建设真正的 直营连锁模式，使连锁总部和门店成为 风险共担、利益共享的共同体。 6、不断开拓可能盈利的细分市 场，需要寸土必争的勇气和信心，以及 正确的策略和有效的举措。 在长远盈利的预期下，各级新华 书店应该积极开拓各种细分市场，并妥 善处理可能引发的利益或资源冲突。目 前，在教材储运高峰期间，连锁总部的 一般图书配送就会受到明显影响，应该 设法加以妥善解决。 各级新华书店都要克服官商作风， 放下架子，走出店堂，深入用户，服务 用户，加大场外销售力度，积极抢占大 中专教材市场、图书馆馆藏图书市场、 企事业单位团购市场、大学园区零售市 场，乃至农村图书市场。 据时代图书广场调研，如果局限 于门市零售或者缺乏高校的资源支持， 开办高校书店的盈利前景并不乐观。吉 安市店开办的井冈山大学书店就具有了 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 样本意义，应该跟踪研究其经营策略和 盈利模式。 在控制足够大的批发、零售市场 和深入分析、掌握市场需求的前提下， 可以在适当时候考虑与出版社的紧密合 作，介入编辑、出版业务，获取个别品 种的资源、折扣垄断优势。 连锁门店的卖场优势可以长期取 得收益，省店对数码产品零售已采取实 质性行动，有必要对进入卖场的产品销 售、利润贡献进行不间断的跟踪考评和 适时调整，获取最大的整体效益。 连锁门店吸收其他产品、服务时，