保险推销 如何推销保险八个招术让客户乖乖买单

保险推销 如何推销保险八个招术让客户乖乖买单 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售 过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总 是那么“不够朋友” ，经常“ 卖关子” ，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成 交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 保险推销 如何推销保险（1）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍 （如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策， 再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。 如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ 保险推销 如何推销保险（2）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有 可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如： 某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得 （外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多 人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会 保险推销 如何推销保险（3）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者 存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：先生，说真的，会 不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？ 2、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 2 如何推销保险 保险推销 如何推销保险（1） 比较法： 与同类产品进行比较。如：市场牌子的 钱，这个产品比牌子便 宜多啦，质量还比牌子的好。 与同价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买 a、b、c、d 等几 样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 保险推销 如何推销保险（2）拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵， 合起来就更加便宜了。 保险推销 如何推销保险（3）平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。 买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买 贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按年计算， 月星 期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得这个产品，值！ 保险推销 如何推销保险（4）赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时 很注重（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 三 在国内率先引入寿险营销员制度，激活了国内保险市场；在国内首先采用保 费通过银行自动转账的处理系统；培养了中国大陆第一位北美精算学会会员和 寿险管理师；在国内首推 24 小时免费电话查询服务 “现任友邦保险江苏分 公司负责人、今年 63 岁的徐正广先生身上拥有许多“第一“，被誉为寿险业“ 教 父“，谈起保险推销徐先生就打开了话匣子。 那时没人知道个人也能买保险 1992 年美国国际集团获批旗下的美国友邦保险在上海设立分公司，是首家进 入中国市场的外资保险公司，徐正广先生出任总经理。“当时的保险主要就是人 保的一些强制性保险，没人知道个人也能通过保险公司买保险。当时招聘的大 学生来公司面谈时提出的薪水是 300 元，这已经是在平均薪金水平上翻了一番 了。大家对我们这种一对一的上门推销手法很有好奇心，就像那个故事，卖鞋 的公司到了一个岛上看见所有的人都不穿鞋，你是觉得失望还是大有商机，我 们认为大有商机。我们推销保险时不是卖，而是替你量身定做，就像做西装， 帮你剪裁好了你要不要？而且这西装能穿很久的。 首次推销保险曾狼狈而逃 作为寿险推销的鼻祖，徐先生第一次推销保险时也不是那么顺利。“很多年前 我在台湾南山人寿就是做寿险营销的。当时我们小组在台湾一个叫板桥的地方 分了四条线，我抓阄抓到了第二条线，挨家挨户推销保险。公司要求熟背推销 词，还要学会笑，一个朋友能笑出 36 种不同的表情，有谄媚的笑、嘴巴不笑 用眼睛笑那天我去的第一家店，门一开我连客户的脸都不敢看，也不知道 什么店，一上来就和店主背推销词，背完就逃了出来，由于太紧张眼镜上全是 水汽。就这样第一次是狼狈而逃，到的第二家店是卖丝绸的，进去后一眼就看 到一位先生受伤了坐在轮椅上，立马觉得是个机会，我就说只需要三分钟，然 后背了一下推销词，那位先生因为是送货的时候受伤的，听完我的推销，当场 就答应给店里三个人各买一份意外险。就这样首次出击做成了三份保单。后来 我有次到医院去卖保险被赶了出来，觉得自己很窝囊，因为自己原来也是学医 的。“ 保险不好卖但越做越有信心 “保单不是好签的，但越做越有信心，同时也要把外资好的推销技巧移植到上 海、南京来。如一位营销员当时很神气地买了一个类似于 007 的酷包，向一位 大老板推销保险时，大老板由于心情不好一气之下将营销员的包扔出了门外。 但第二天他又去了，见到大老板说：我今天不是来推销保险的，而是来和你说 假如你的客户这样对待你的业务员你会怎么办？说完保险营销员就走了，结果 这位大老板成了他最大的保险客户。 还有一次我和一位老板接触，给了他一张名片，那老板说等有空和我联系。 等了几天没有音讯，于是我就到公司找他。秘书小姐说他在忙，我等了很长时 间。见到这位老板时我没有推销保险，而是说：老板你欠我一个东西。 老板很 诧异问欠了什么。我说你欠我一张名片，就这样这位老板成了我的客户. 一个人一生要有四张保单 徐先生在昨日的专访中提出了“一个人一生要有四张保单“的理论。他说：“现 在一个孩子从小学培养到大学毕业，起码要 50 万，所以找到工作时最好买份保 险，以防不测时给辛苦的父母一个保障。第二张保单相当于给爱人的钻戒，因 为在结婚时你肯定会对爱人说：我会一辈子保护你的！怎么兑现，要买份保险。 当孩子生下来时，你又对孩子说：这辈子我要好好照顾你，这时自己要再买份 保险；最后年纪大了，退休后能不能保证像现在这样很好地生活，这时还要再 买份保险。我不主张一上来就买投资性保险，保险最基本的功能应是保障。“卖 保险与“学雷锋“一样现在很多人对保险营销员的死缠滥打非常之反感，个人营 销制度到中国是不是变了味？徐先生认为：“为什么大家抵触保险业务员？因为 保险推销与推销杯子、风扇不一样，这些都是有形的，而保险是无形的，百姓 受益可能是在几十年之后。所以我们在培训业务员时上的第一堂课不是保险， 而是学