供应商大会上的讲话

尊敬的各位领导、各位来宾、各位厂商朋友： 大家上午好！ 今天，我们在这里隆重举行 2012 年供应商大会，共享丰收成果、 共商发展大计、实现零供共赢。在此， 对各位 领导、各位厂商朋友的到 来表示最热烈的欢迎！同时，向一直以来指导中商发展的各位领导、 支持黄商发展壮大的厂商朋友表示衷心的感谢！ 、 县级市场百货业态发展前景 如果把一线、二线城市比作百货一、二级市场，那么县级市场就 是百货终端市场或着说是百货第三级市场。相关资料显示，全国有 2862 个县级区域。拥有近 9 亿的农民和乡镇消费者，7.4 万户农村居 民家庭和 6.6 万户城镇居民家庭的抽样调查，2011 年全国农村居民人 均纯收入 6977 元，比上年增加 1058 元，增长 17.9%。剔除价格因素 影响，实际 增长 11.4%，增速同比提高 0.5 个百分点。消 费增速首次高 于城市。这 个市场就是中国人口最多、最广阔、潜力最大的县级百货 市场。 县级 市场是未来百货市场的“蓝海”。 1、城市化进程为开拓百货县级市场提供了很好的物业条件。去 年以来，由于城市土地资源和国家房地产政策的调控，部分地产商将 目光瞄向县级市场。就从黄冈的 10 个县市区看，每个县市区都有正 在开发和基本峻工的县城综合体，其规模一般都在 2 万平米左右。这 些综合体的崛起，本地零售商没有实力、没有商业资源、也没有运营 能力担当。而目前纯超市业态在县级城市也逐步趋于饱和，在这种情 况下，正是开发百货县级市场的大好时机。 2、生活水平、消费水平不断提高。通 过调查可以看到，不管条件 较好的大县城还是比较贫困的山区，消费者生活水平有了大幅度提升。 黄冈市 2011 年城镇居民人均可支配收入 14659 元，比上年增长 16%。 3、消费者观念正在发生变化。随着县级市场经济、交通环境的变 化，中心城市时尚文化的影响，人们的消费观念悄然变化，他们到中 心城市消费，到大卖场消费购物已成为生活中的一部分。有些消费者 很坦率的说，我们希望时尚生活，希望在家旁边就很容易把东西买到， 但是时尚品牌进不了县城。这说明开拓县级百货市场很有潜力。 4、竞争相对平缓。由于历史原因，中国的社会资源长期过度集中 于一线城市。但如今在大中城市，国内外品牌竞争十分激烈，价格战、 促销战、大客 户关系战不可避免。这种情况下，如果将百货商品成功 进入广阔的县级市场，无疑将打开一个新局面。与激烈竞争，硝烟弥 漫的中心城市相比，县级市场竞争相对平稳，没有竞争对手，开拓空 间很大。县级 市场与中心市场相比有 10 年的差距，所以说县级市场 是百货市场的终端，是百货市场的最后一站。 百货市场如何开拓和培育 1、经营定位要适应市场需求。拓展县级市场，一定要适应县级市 场经济消费发展水平，一定要适应城镇居民消费习惯，一定要区别于 中心城市开店的模式。 县级城郊市场特别是远离中心城市的县级市场，绝大部分消费者 还没有品牌意识，仍把消费商品视为维持生活，维持过日子来看待， 与中心城市消费观念还有很大差距，更谈不上时尚、前沿、唯美的意 识。基于这 种情况，百货业态定位要走中档的路子，重点要引进大众 品牌，高端和县级市场消费者没有听说的品牌，要谨慎引进。同时，要 和超市结合在一起，以“ 百货+超市”的模式出现，这样，能让消费者享 受到一站式购物，同时，又能满足时尚消费。 2、要创建具有特色的县级市场百货。 开拓县级百货市场，不能照搬克隆中心城市百货店模式，必须结 合县级市场特色，开适应本土特色的百货店。一是在店容店貌上要高 于当地所有百货店，要成为当地的一个靓点，让消费者一看就是一个 时尚店，一看就是一个服务热情的店。店的形象不宜奢华，要以整齐 干净、温馨氛围、 热情良好的服务赢得消费者。在商品引进上要适应 当地消费特点，但要略高于当地，凸显品类齐全，货真价实，退货换货 方便快捷。要在消费者心中树起“规范、专业 、大气”的商场形象。另外 县级市场是与农村市场的交合点，县城居民的生活喜好会直接影响农 村居民，它承担着承接上一级城市市场和带动下一级农村市场的作用， 它将成为今后百货市场的“蓝海” 。 3、不断做活营销引领当地消费。县级市场竞争意识普遍不强。其 表现是：促销活动较少，促销力度不大，商品价格较高，相互竞争没有 白热化。百 货店要不断做活营销，推陈出新，常变常新，让顾客每次到 店都有新的感觉、新的营销活动，让当地消费者形成以在黄商购物为 时尚的习惯。 二、明年中商百货要发生的变化 （一）百货组织架构变化。百货组织架构图及人员名单。 1、百货业态包括三个部门 精品部：鞋包、黄金珠宝、精品钟表、精品化妆、童装童鞋 服装部： 男装、女装、羊毛羊绒、羽 绒服、衬衣、裤装 家居部：床品、针棉内衣、 小电器、小五金、文体、孕婴等 招商部：餐饮、休闲娱乐、影院等 2、百货业态包括的门店： A、中商购物中心服饰及综合部及综合部 B、原服 饰分公司下 辖门 店：黄梅购物中心服饰及综合部、麻城购 物中心服饰城、武穴购物中心服饰、京山购物中心、赤壁 购物中心服 饰、 团风购 物中心服饰、麻城商场、潜江服 饰 、嘉鱼服饰、淋山河便民 服饰、 总路咀便民服 饰、上巴河便民服饰、 杨鹰岭便民服饰 C、大悟 购物中心服 饰 、家居、精品 D、新开百货业态门店 3、百货总部架构 百货总监 精品部长 服饰部长 家居部长 营运部长 招商部长 (兼) 精 品 主 管 男 装 经 理 女 装 经 理 汉 派 主 管 季 节 主 管 督 导 主 管 鞋 包 主 管 男 装 主 管 外 派 主 管 家 纺 主 管 小 家 电 主 管 数 据 分 析 主 管 招 商 主 管 营 销 策 划 主 管 百货总监：周晓红 汉办主任：樊鲜明 精品部部长：尹莉 精品鞋包主管：孙静 服饰部部长：夏秋荣 男装主管：郑燕 汉派女装主管：卢金先 外派女装主管：汪亚 家居部部长：许翠 家居主管：王娟 营运部部长：付建平 招商部部长：许翠（兼任） 招商部主管：王娟（兼任） （二）合同签订流程变化。 1、合同时间调整。未到期合同继续有效；所有的合同期限为 2012 年 12 月 16 日2013 年 12 月 15 日，与财务年度同步。 2、合同签订人调整。所有的合同都由采购主管签订，采购经理审 批。 3、签订流程调整。 2012 年 12 月 31 日前，各店报合 同签订计划到百 货相应采购 2013 年 1 月 8-9 日，召开合同审订 会（百货总监、经 理、百货店店总、 相应部门经理） 2013 年 1 月 10 日， 确定合同交易条件 （三）合同签订政策变化。2013 年百货供应商政策的指导思想是：统 一签订合同，统一交易条件，规范费用标准，提升导购待遇，优化供应 渠道，建立考核体系、规范零供关系。具体 为 ： 1、统一签订合同。所有的合同不再分门店签订，由百货总部统一 签订。 2、统一交易条件。我 们会对所有的品牌进行分类规划，分 ABC 三 个类型。同一分类中的同类品牌交易条件确保一致，缩短谈判时间， 提升谈判效率。所有的商品合同都要签订销售目标。A 类品牌是我们 的重点品牌，要重点支持的，B 类品牌是要不断的培养的，争取成长 2012 年 12 月 15 日采购将合同签 订计划表发到各 店 2013 年 1 月 11 日 1 月 30 日，由采 购签订合同，合同 一式四份（供应商、 财务、门店、采购） 2013 年 2 月 1 日2 月 2 日，2 由采购整理合同， 将电子版先返各 店 2013 年 2 月 9 日前，采购将所 有的纸质合同返 回门店 为 A 类品牌，而对于在市场中销售表现不佳的品牌，我 们会适当缩短 合同期间，给于考察期，在考察期还没有达成目标的，将进入淘汰行 列。 3、规范费用标准。 对所有的费用进行统一规划，所有门店费用按 统一标准执行，减少费用名目。 4、提升导购待遇。 导购表现是终端销售至关重要的一环，导购的 待遇直接影响品牌销售，2013 年，厂商要以商品经营合同中乙方的 名称与厂聘导购签订劳动合同，并缴纳社会保险。劳动合同递交一份 给甲方相关卖场留存备档。我们要“以人为本 ”，提升导购待遇，提升 导购待遇实际是对人力成本的节约。 5、优化供应渠道。在商品渠道选择上优先选择厂家和省代。目前 百货业态上游渠道中，省代占比不到 50%，2013 年我们要将省代和厂 家占比提升到 70%以上。 6、建立考核体系。一是所有的合同都要签订保底销售额和目标销 售额。完成保底销售额的，不奖不罚，未完成的，按照下欠部分的毛利 额补齐。 （下欠部分的毛利额下欠销售额商品毛利率）。如果完成计 划销售额，超 过计划销售额的部分免除广告费。二是要签订最低毛利 率指标。每个季度进行一次考核，毛利率差额部分进行补足。 7、规范零供关系。一方面要建立供应商考核体系，初期我们将会 考核供应商的年度销售、年度毛利支持、非营收入支持、帐期、商品质 量等指标，后期还会提升考核标准，考核到供应商的促销支持力度、 促销支持频率、销售坪效、毛利坪效、到 货率及售后服务质量。另一方 面，明确采购与门店之间的职责分工。采购负责商品的购进，门店负 责商品的营运销售。采购不仅仅是签合同，而且还要管理到品牌规划、 商品促销、 货款结算等，我们用制度和流程规范采购行为，减少政出 多门，降低供 应商沟通成本，提高我们合同执行效率，这也给我们的 采购提出了更高的要求，采购要加强学习、提升专业水准，采购不仅 仅是合同谈判，合同谈判的背后，更重要的要学会研究顾客需求，如 何为门店提供最具有市场竞争力的品牌资源，如何为顾客提供最满意 的商品。 三、中商百货 2013 年规划 （一）努力扩大销售。2013 年黄商百货销售要实现至少 45%的增长， 其中 15%来自老店的增长，30%来自新店的增长。目前，我们已将销 售分解到了每个部门和每个门店。 （二）全力提升毛利。2013 年黄商百货毛利额要实现至少 50%的增 长，其中 25%来自老店的增长，25%来自新店的增长。这将意味着，我 们的商品毛利率要再提升 1%，厂家朋友会说 ，我们不又少一个 1%， 这 1%主要是从供应商结构的调整中来实现 ，上面我已 讲到，厂家、省 代的占比要由目前不到 50%的占比提升到 70%以上。 （三）调整品牌结构。百货业态，就是要不断的引进适应主流消费 的品牌，淘汰销售不佳的品牌。2013 年，我 们 要引进适应县级市场的 外派服装品牌 20 个（其中女装 15 个、男装 5 个），相应的，淘汰表现 不佳的品牌 20 个；鞋类要引入县级市场高端品牌 4 个，淘汰 5 个同质 化品牌；引进床品省代 5 家，淘汰床品中间商 5 家；自营 58 个季节 性服装、鞋类、家 纺类 品牌。 （四）推广信息化管理。目前还有个别服饰店是手工收银，这远远 不能满足顾客的需求，尤其是百货业态，顾客消费的客单价较高，越 来越多的顾客选择刷卡消费，同时，用电脑管理商品，能有助于商品 管理。2013 年要大力推广信息化管理，改变传统一柜一码、一扣率一 码、一供应 商一码的商品管理方法，实现按大类、中类、小类、单品的 层级管理，每个商品信息完整的录入到电脑系统：商品编码、品牌名 称、供应商名称、货号、商品名称、规格、单 位、 产地、经销方式、售价、 扣率、进价、进项税率、销项税率等，单品信息化管理是基础，将会推 动整个商品信息化管理，指导商品营销和备货，为顾客提供更适合的 商品。 （五）共享库存信息。做好百货的关键就是要管理好库存。为此，门 店营运人员要做好单品进销存帐，可随时向管理人员、厂商共享最新 的库存状态，及时处理高库存商品，避免库存积压，减少季末退货数 量、基于品类整体销售情况，检查库存，向品牌提出库存建议，根据市 场流行趋势变化，向品牌提出促销方案和库存建议。为此，我们还要 建立厂商沟通机制。百货采购经理和门店部门经理每月要与 A 类品 牌厂商至少沟通一次，百货采购主管和门店主管每个月要与所有品牌 厂家至少沟通一次，导购至少每周要和厂商沟通二次。建立好厂商沟 通机制，才能快速的将库存状况、市场信息反馈给厂商，也能快速的 获取最新的咨询和促销政策，及时的解决问题，做好季节性商品的转 换与库存的清理。 （六）统一规划营销。今年双十一淘宝网支付宝总销售额 191 亿， 同比增 260%，其中天猫为 132 亿，淘宝为 59 亿，这一数据相当于王 府井百货 2011 年全年的销售，这一数据充分说明中国人消费爱促销， 当然，我们 在营销时并不提倡大打折扣，但是，我们要不断的营销，推 陈出新，引起顾客注意，我们将会大力提倡满即减、体验购物、连环购、 文化营销等方式来做活营销，每月至少一次大型统一营销。 （七）大力发展会员。百货业态的消费中，有 70%以上是老顾客，锁 定忠诚顾客是百货业态发展的重要举措。我们还有个别服饰店没有使 用会员卡， 这将 2013 年全面改变，会员占比将至少提升 5%。同时， 不仅是让顾客用会员卡，更重要的是要为会员提供优质的服务，建立 会员档案，定期回访，针对会员开展不同的活动，促进会员消费，吸纳