保险营销成功的黄金法则

保险营销成功的黄金法则 凡加入保险营销队伍的伙伴，都渴望学到保险营销知识，掌握营销技巧，把经营 的产品顺利推销出去，创出辉煌业绩，成为保险营销顶级高手，实现自身价值，实现 成功创富。但是许多伙伴由于没有掌握到工作的要领，在保险营销市场上历经坎坷， 摸爬滚打一阵子，被波涛汹涌的市场大潮淹没，最终被淘汰出局。那么走向保险营销 成功的道路该怎样走？笔者总结了一些保险营销的经验，总结出保险营销人员走向成 功的五项基本法则，愿能为众多保险营销伙伴成为保险营销高手添薪助燃、起到推波 助澜的作用。 黄金法则一：良好的心态 保险营销是一项集千家之福、解一家之难的事业。营销道路上，虽有风风雨雨、 浪涛起伏，但是，由于它是一项用爱心播洒阳光的事业。因此，营销员不是单纯为生 存而拼搏，而要用宽阔的胸怀、大爱无疆的心态，顺势而上、逆势而为。 据中国人寿山东菏泽分公司营销部组织的调查发现，成功人士必须积极、乐观地 面对自己所从事的工作，冷静地面对工作中遇到的错综复杂的困难和问题，科学应对 来自各方面的挑战，才能最终走向成功。尤其是当前保险经营主题增加、市场竞争加 剧、营销压力加大、困难逐渐增多，一个客户往往被几个营销员盯住，营销触角搁浅 也屡见不鲜。如果营销员不能正确调整心态，正确面对挑战和挫折，那将一事无成。 营销员要勇于挑战自我、勇于增强战胜困难的决心和信心，正确认识保险营销的大浪 淘沙，认识到营销既是锻炼意志的战场，又是施展才华的舞台。每个营销员遇到困难 和挫折时都要不断思考，是自己选择的销售方式不对、时间场合不合适、险种不对路， 还是服务用语不恰当，要找出症结，然后对症下药，不断完善自己的工作方法，调整 工作思路，以不达目的不罢休的决心去奋斗，最终一定能到达理想的彼岸。 黄金法则二：精湛的技巧 保险营销既是一项专业性很强的工作，具有广泛的社会性。因此，保险营销应具 有较高的专业素质：一是对保险的含义、作用、各类保险险种条款有全面的了解、深 刻的认识。只有这样，才能通过深入浅出，对客户讲解其保险内容，使客户怦然心动。 否则，将会影响展业效果；二是要有丰富的展业知识。如果欲学诗，功夫在诗外。保 险营销也是如此。因为保险营销牵涉到多门类、多学科，它与金融、保险、证劵、法 律、医学、投资理财等有直接的联系、相互的影响。只有掌握了这些知识，才能和各 个层次的客户广泛接触、真诚交流，达成共识；三是要找准切入点。保险营销人员到 客户家中，一定要对客户的情况了如指掌，要用逻辑思维推断客户在想什么、需要解 决哪些问题。然后，因人制宜，对症下药，定能取得事半功倍的效果。比如，农民属 弱势群体，一般以推荐养老险、少儿险、婚嫁险为主；运输业、民营企业主属高风险 行业，获取经营和人身风险的保障是必不可少的，营销伙伴推销险种应以理财型、意 外型险种为主；机关事业单位的公务员以投资、分红、保障三位一体的险种推介为 主营销员可根据自己的客户群体，有针对性地选择险种营销。 黄金法则三：全身心的投入 第一是精力投入。既然选择了保险营销，就应该把精力和时间都倾注在这方 面，决不能视主业为副业，三天打渔，两天晒网；第二是智力投入。营销员要不断地 加强学习，努力丰富自己的知识，不但要在政治、经济、经营管理等方面下工夫，更 要加强对保险营销知识的学习，多请教营销资深专家，多阅读杂志、报刊，多与同仁 交谈。第三是体力的投入。俗话说，勤能补拙。营销员要坚持不懈地做到腿勤、口勤、 手勤，每天至少拜访 5 位以上的客户才能有较好的客户积累，才能有良好的经营业绩， 才能在保险营销的道路上成为出类拔萃的营销尖兵。日本推销之神原一平的拜访方法 是，选择区域后，不限地点，每天拜访 15 户，然后回家。第二天，从 16 家开始，访 问到 30 家，每天以此类推。第四天再回头拜访第一天所拜访的 15 位客户。就这样不 厌其烦，循环往复，螺旋式推销，最终成为保险营销之神。 黄金法则四：广泛的交友 美国著名的推销员巴罗说，最好的推销方法就是多认识一些人。当然，你要用热 情与坦诚去与他们交往，要尽一切可能多结识人，广泛与社会各界往来交流，以打开 社交局面。 营销员要想成功社交，必须熟练掌握礼貌用语等礼仪。要多参加亲朋好友组织的 活动，从中结识更多的朋友，以获取有价值的信息。有条件的营销员可以参加单位组 织的座谈会、联谊会、展览会、技术交流会、行业协会及参观、考察、旅游等活动。 在社交活动中要以“至诚为道，至仁为德” ，帮助周围的人解决工作、生活、学习等方面 的难题，不断扩充朋友圈，发展新客户，攀登新高峰，实现新业绩。 黄金法则五：温馨的话术 人们常说，“好言一句三春暖，恶语伤人六月寒” 。保险营销员的语言艺术相当重要。 掌握了恰当的营销话术，必将起到事半功倍的效果。那么，作为现代保险营销员，应 当掌握哪些营销话术？ 北京翻译研修学院总结 据中国人寿山东定陶、曹县支公司组织的营销成功人士营销话术的分析总结，主 要分为以下四个方面：一是情感话术。营销员同客户交谈时，要适当运用微笑，语气 要平缓，对长者要按辈份用语，如，叔、伯、大爷、大娘称呼，让人感觉有亲近感； 二是恭维话术。营销员到客户家中，要善于观察。在短时间内抓住客户的特点，适当 地夸奖。但要把握住分寸，切不要不切实际地夸奖