门店销售轻松年入30万的秘诀！

. 【商业背景】 我在井冈山，经营的是厨卫和空气能一个高端品牌，3 个月前装修好店面， 现在还没有开业，计划最近开业。井冈山人口 10 万左右，这个品牌比较少打广 告，在本地知名度低，但质量很好。 【问题】 1、怎么提高当地的知名度？ 2、开张时如何吸引更多客户？ 【蓝小雨回复】 对于一座有 10 多万人人口的城市来说，典型的县级市。实话实说，县级市 能用得起高档品牌的客户群并不多，你只需要在高端人群做好单点爆破即可！ 普通人即使知道帅康品牌，也形不成购买力！所以我们不要往大海里撒盐，找 到有购买力的消费群最好推广，那就是有效推广。 比如，政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主、中高端楼 盘业主都是咱们目标客户群。前期利用微信、短信、宣传单（扫街扫楼）、花 车巡游等手段，初步做到基本通知即可。我认为，推广并不是我们主要工作。 因为开业热闹过后，咱们怎么办？ 开业好比结婚，大喜日子很热闹风光，但对于几十年婚姻而言，纯属锦上 添花，平常居家过日子才是婚姻幸福的关键哦，呵呵，想一想是这个道理吧。 所以，我认为应该将问题改成：如何提高门店开单率？ 提出“如何提高门店开单率？”这个问题，我们是否眉头紧锁？看看我们 的竞争环境吧，一座十几万人口的地级市，富人群体不过 2 万多人，市场容量 有限才是我们生意的大敌。 所以我们今后要做好两块市场：1、紧紧抓住富裕阶层；2、刺激购买力不 够群体努力加入采购大军。想做好两大市场的销售，就需要我们好好磨砺自己 内功，将开业酬宾的投资放到平时来做！ 好，下面我们就来聊聊如何修炼门店销售的内功，希望能给哥们你带来某 些帮助，如果说的不到位，还请多多担待：） 一、首先我们提几个问题。 橱柜行业跟其他建材行业一样，属传统行业，以款式设计为灵魂，以性价 比为基础，以服务为卖点。把握好建材行业三要点，今后只在三方面做好单爆， 并且做到极致！当然，其他行业也是大同小异而已； 好，下面我们针对该同学的问题，展开提问，也就是先提几个问题，找找 突破口。 . 消费者进店后，平均逗留多久？ 消费者普遍会问什么？ 橱柜价格高？ 橱柜知名度弱？ 橱柜设计不够漂亮？ 店铺服务不好？ 销售不会说话？ 月度开单率（首次进店到最后成交的客户比率。假设每天接待 8 拨客户， 一个月接待 240 拨客户，成交 3 单，成交率是 5/240）？为什么首先谈成单率？ 试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？也许生意冷 清，销售不畅的原因尽在卖场中！咱们要是能将成交率提高一倍，收益将会大 大提升呀。 二、采用目标细分法解决销售问题： 销售是系统工程，可采用三大顶级思维模式之用目标细分法，把 总目标细分解成若干个小目标。现在我们把成交率不高的总问题拆分成 6 个小 问题，再逐一解决。正所谓再远的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双 脚也无法到达。 分享一个目标细分的故事：1968 年，美国的罗伯舒乐博士突发奇想，打算在 加州用玻璃建造一座水晶大教堂。有了这个念头之后，他来到著名的设计师菲 力普强生家里。描述完自己的构想后，他便向强生咨询起建筑预算，并且坚定 地对对方说：“我现在一分钱也没有，所以零美元与 100 万美元的预算对于我 来说没有什么区别。但重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。 ” 经过精心计算，菲力普强生告诉舒乐博士至少需要 700 万美元。听清这个数字 后，舒乐博士拿出一张白纸，在上面写下了“700 万美元”，然后又写下如下 10 行字： 寻找 1 笔 700 万美元的捐款； 寻找 7 笔 100 万美元的捐款； 寻找 14 笔 50 万美元的捐款； 寻找 28 笔 25 万美元的捐款； 寻找 70 笔 10 万美元的捐款； 寻找 100 笔 7 万美元的捐款； 寻找 140 笔 5 万美元的捐款； 寻找 280 笔 25000 美元的捐款； 寻找 700 笔 1 万美元的捐款； 卖掉 10000 扇教堂窗户，每扇 700 美元。 . 然后，舒乐博士长长地出了一口气，似乎已经打定了某种主意。 两个月后，他用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了当地的一位富商约翰 可林，这位富商捐出了第一笔 100 万美元。 3 个月后，一位被舒乐博士的精神所感动的陌生人，在其生日的当天寄给 舒乐博士一张 100 万美元的银行支票。 6 个月后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你以你的诚意与努力能筹到 600 万美元的话，那剩下的 100 万美元我将会全部支付给你。” 第二年，舒乐博士开始以每扇 500 美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗 户，付款的办法为每月 50 美元，10 个月分期付清。6 个月内，1 万多扇窗户全 部售出。 1980 年 9 月，历时 12 年，可容纳 1 万多人的水晶大教堂竣工。水晶大教 堂最终的造价为 2000 万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集起来的。 成功正是一个化整为零、循序渐进的过程，并非一蹴而就的坦途。不要畏 惧过于遥远的目标，运用化整为零的方法，忙碌于一个又一个眼前可以企及的 小目标就是追求理想的第一步。 好，我们继续做橱柜门店的分享，先提出六个细分问题： 1、店面服务如何拉着客户的心（最佳攻心）？ 2、打算如何推荐产品，彻底留住客户驻足？ 3、店面陈列如何吸引消费群目光？ 4、能跟竞争对手学到什么？ 5、安装完橱柜，收钱走人？ 6、如何用花小钱办大事的思路推广橱柜品牌？ 1、店面服务如何拉着客户的心？ 为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好）， 比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问： “两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐”人家喝着果汁， 不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！ 竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说，而我们一开口却是询问 想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户精神 放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了 共同话题再说产品优势不迟。 还是那句话，差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已，而 一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻 心术的灵活运用。 . 福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红 木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起异曲同工之妙。 2、打算如何推荐产品，彻底留住客户？ 所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多少？建议：大家泛讲 质量，你凭数据说话。比如，铰链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多少 次保证不坏。总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形 成差异化。此外，还有啥卖点能吸引主妇眼球？建议强调主妇关注的三个方面： A、防水性能好；B、防蟑螂爬；C、台面油渍易清理，保 20 年正常使用。 如遇客户沉默，还要抛出新话题。比如说：“购买和使用橱柜，有 4 大注 意点！”试想，哪位消费者不想听听内行人说话，耳朵立刻竖起来。好，回答 问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，对了，为了把事情做到极致，咱 们最好还能把 4 大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们！ 消费者购物时，有一个明显特征，感性驱使理性，就像化妆品在工厂是产 品，在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化 身！ 一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。咱们要上层次，卖橱柜产品 就是卖想象、卖价值、卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体， 勾勒一副悠悠生活场景出来：“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性 和人性化。 比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操 作流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。 对了，你擅长什么口味烹饪？” 将橱柜设计在不经意中推荐完，最后落脚在“你擅长什么口味烹饪？”马 上给客户一个曼妙的想象空间：“呵呵，我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷 大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙 瘩汤，生活美滋滋，感觉不错”这就是所谓的体验式营销，感性驱使理性， 激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。记住：感觉比语言快一百倍，客户绝非 傻瓜！ 当然，边讲解边在橱柜上比比划划，感情充沛，顺道再报几个让人口水直 流的菜名，呵呵，请事先预演 20 遍，推荐效果？一切成交都是因为爱：） 细节 A、销售冠军大都也是观察高手。客户如果穿暖色调衣服（红、黄、 金），一般喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），也许偏好冷 色调橱柜。当看见客户穿暖色调衣服进店，最好首先推荐红色橱柜。同时，发 现客户的肢体、语言和动作后，可模仿、迎合他。客户会把你看成是“自己人” 。 . 细节 B、兜里揣支录音笔，录下推介过程，事后播放，找出问题再加以改 进。比如，闲聊时有客户忽然半真半假问道：“说了半天都是优点，那这款橱 柜就没点缺点？”正面回复、否定回答、装傻不答？ 也许你有急智，打马虎眼糊弄过去，最后也签了单，但听录音发现问题， 马上准备俩标准答案：“我们家橱柜最大缺点就是非限量版！”、“我们橱柜 当然有缺点啦，目前还不能在线升级，也许过几年再来逛，会发现产品升级了， 一动心，你可能又要破费了。”于笑声中化解尴尬。这就是录音的力量，帮自 己随时提高业务水平！ 史玉柱曾说：“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。 一天不研究透，我就痛苦一天。”利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底研 究消费群种种表现。 细节 C、准备有关厨房闲聊话题。日本主妇是天才，会生活。她们超市买 完菜，把账单贴在冰箱上，从冰箱拿黄瓜就在单上注明，拿完黄瓜划掉黄瓜名， 拿完白菜划掉白菜名，拿完猪肉划掉猪肉名，为的是省电，因为不开冰箱门也 门清！销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任何一个与客户搭话 的机会。 细节 D、学习颜色搭配知识，提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。推而 广之，是否还要学点烹饪知识？ 细节 F、学习厨房风水学，对生意有帮助。比如：厨房门不能对冲入户大 门。厨房每天都在点火做饭做菜，气场相当强旺。如果正好对冲大门，则大门 附近的气场会受到厨房气场的强烈冲射，会由此将进入家中的吉气冲走，主凶； 厨房门不能对冲卫生门，易把卫生间内污气冲动，主凶； 卧室门正对厨房门，为门气顶对，主凶；卧房门尤其不能偏对，谓之门刀 煞，对主人不利； 炉灶、水盆与冰箱呈三角形关系，风水上认为有助于家庭成员健康； 炉灶生火用于烹饪、水槽用于蓄水、洗碗，二者不宜相连，中间应有料理 台间隔，以免水火相冲； 避免把炉灶夹在厨房中洗碗盆，冰箱及洗衣机等物件，圴是属“水”物品， 故炉灶不宜夹在两个“水性”物体中间，不吉。 厨房绝对不能挂镜，镜子更不能照到炉火 镜子照到锅中食物，主凶。 因镜子属水，水灭火，对主人声名运势不利； 厨房门不可正对炉灶。传统风水应讲求“藏风聚气”，故此最忌风吹，而 厨房炉灶尤其忌风！古云：房门对锅口，钱财难入手。风水学认为炉灶正对门 口，以及灶后有窗皆不吉，主要是因为担心炉灶被门外的风吹扰。 . 如果我们撇开风水不谈，单从家居安全来说，炉灶实在不宜正对门口或靠 近窗口，因为煤气炉的气若被风吹熄，便会泄漏天然气或液化气，很危险； 炉灶忌红色。在选择煮食炉灶时或人造台面时，红色不宜，因为红色属火， 炉灶在五行属火，二者不宜搭配。从色彩心理学上分析，红色容易使人脾气暴 躁，应尽量避免选用； 风水讲究“光厅暗房”，看男人事业就看他家的客厅，看一个人品位就看 厨房！好，我们就从这句拉开话匣子，啪啪啪一顿风水术，咱们来看看哪个顾 客不侧目三分？即使遇见不信者，咱们也给他们心里投下一束光影。呵呵，成 为我们回头客的几率肯定大增，因为谁犯得着自己找别扭，挑战风水术呢？ 讲风水就会涉及讲故事，咱们希望自己讲故事，讲得干瘪瘪，枯燥泛味， 还是生动有趣，神秘感与吸引力同在，顾客都舍不得挪动半步？！顾客更多的 是感性大于理性，认可你就等于认可你的产品，认可你的品质，交流都找不到 共鸣何来认可？所以，如何让你张嘴瞬间就把人吸引住？讲故事是必备的功课！ 3、店面陈列如何吸引消费群目光？ 店面灯光布置非常重要。明亮的店面灯光会暗示消费者心理：哇，快来看 呀，产品好棒哦，没有猫腻很多大牌服装店的陈列，哪件服装不是被射灯 打爆？没有灯光渲染，产品能出彩？香港屈臣氏连锁店的灯光非同一般，卖场 亮如白昼，一看就是设计高手所为。 一线橱柜展厅都是按豪宅厨房来做设计，一水儿放置大空间、大尺寸的样 板橱柜，既大气又豪气、给消费者美好想象空间。我们知道，橱柜台面进深 （宽）的常规尺寸是 60 厘米，而他们橱柜台面却足足有 80 厘米宽，气派和展 示效果比普通橱柜好上一倍。 消费者看到 80 厘米进深的大橱柜，心动不已，即使自己厨房面积不够宽敞， 只能放 60 进深的橱柜，那他们也要指名道姓要这款（其实效果已打折扣），这 就是陈列的诱惑力量！ 购买橱柜时，女性占主导地位，所以员工穿着、个人卫生、卖场保洁、柜 内异味等细节都要统统考虑，干净整洁会带给女性客户好印象。此外，最好在 橱柜台面上摆俩盆百合鲜花（保鲜一周，价格便宜），鲜活的花草能打破橱柜 的冰冷感，女性印象更佳，她们会幻想自己新厨房也是如此鲜活。 这条背后也隐藏了很多很多故事以后再做分享吧。 4、跟竞争对手学到什么？ . 竞争对手是最好的老师。冒充顾客仔细观察他们店面陈列、把摸样品、一 对一攀谈，要是能从每家对手学到一招，从报价到款式，从推介到服务，一轮 下来收获该有多大？当然，还有寻觅竞品缺陷！今后在销售中加以利用。 将县城里的竞争对手扫描一遍，事情还没做透，定期去省城看橱柜流行趋 势，价格走向，服务动态，先谋后动式地进行市场调研。一般是三线城市消费 群追看二线城市流行品牌，而二线追一线，一线又追北上广深四座中心城市， 中心城市追国外多去省城橱柜市场，能及时把握市场发展动态，未雨绸缪， 做到步步领先本区域竞争对手。 5、安装完橱柜，收钱走人？ 验收时，如果对客户搞点小恩小惠，是不是能“收买人心”？比如买瓶名 牌花生油放进橱柜拉篮，是不是很体面？买上刷子、擦碗布、钢丝球、围裙、 锅垫等小物件，挂到厨房墙壁上，是不是挺提气？拉开柜门，还装有一袋东北 精装大米，是不是挺喜气？ 对，灶台旁还放着一本烹饪书呢。崭新的橱柜已经很打眼了，再变出这些 宝贝疙瘩，惊喜连连，客户还会那么认真验货吗？橱柜毛利有 30%，今天也许 多花 200 块钱，但明天他们就能帮忙多拉客户。 销售有句行话：“顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始！”定期 回访，询问使用情况，帮忙解决问题，一则拉近客情关系，二则发现问题，利 于及时改进。回访时赠送一瓶洗洁精，会不会又是个小惊喜？ 安装完橱柜，再跟客户唠叨几句风水常识： 厨房属火，宜采用冷色调白光灯；厨房各种刀具，凶器也，不应悬挂在墙 上或插在刀架上，应该放入抽屉收好；蒜头、洋葱、辣椒也不应悬挂或放置在 外，因为这些东西会吸收阴气，影响家人健康与运气；冰箱不可空空如也，米 缸也要随时补满，因为这两张物品与衣食紧密相关，补满这两样则象征家中衣 食无虞。 多数家庭都拥有一、两台冰箱，其摆放位置属风水调整范畴。一般家庭把 冰箱放进厨房。厨房是火旺之地，由于火克金，将冰箱置于厨房内，能平衡厨 房的火性，主吉！但需要注意冰箱不能太靠近炉灶或正对，因炉灶油烟多，容 易污染冰箱，影响主人健康。 冰箱放在家中，对家居风水影响很大。根据八方风水学，可知冰箱放在厨 房，又在大厅加放一个冰箱，是忌金行为，饿金人可马上行运！冰箱属金，饿 金人应该在家中放一个大冰箱。不过放置方位有讲究，比如，某家庭成员要金， 可将冰箱放在该成员所属方位上。具体讲就是若男主人要金，可放在厨房或大 厅西北角，若女主人要金，可放在西南角等等。 当然，命格缺金者，以买白色（五行属金）冰箱为上。有些老板在公司放 一台冰箱，表面用来储放美食，其真正原因或许是借来吸运的。咱们跟客户聊 . 明白这个道理后，可以建议客户在办公室添一台冰箱，满冰水、冰粒，啤酒、 雪糕和牛奶，马上就为自己布了一个金水局, 6、剑走偏锋推广橱柜品牌。 橱柜生意似乎是一锤子买卖，客户购买后十年八年都不回头，此规律对谁 都是如此。在县级市场推广橱柜品牌，常规传播途径有县级电视新闻随片广告、 彩车游街、户外广告、抽奖促销、散发宣传等等，但都属于阶段性推广，投入 大效果却差，影响力也一般般。如何破解上述两大难题？ 马云曾说：“竞争是一种策略，需要凭智慧去竞争。竞争市场不需要砸钱 去打，如果需要砸钱，那一点技术含量都没了。”我们可以理解马云所说的钱 与市场的关系，是指杜绝大投入砸市场的思维。有鉴于此，咱们应该从非常规 思路入手，通过销售攻心术，将一锤子买卖变成细水长流式的生意，意义非同 凡响。 假设每年拿出 5%的纯利反馈消费群，尤其照顾重点客户，逢年过节开车送 一袋米或一桶油，也许不出三年，你的生意规模将在县城数一数二！道理简单。 彻底拉住中坚消费群，他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友，一个传两个，两 个传四个，坚持时间越长，越容易形成集群效应，口碑由此爆破式树立起来！ 有口碑还愁没客户蜂拥上门？到那时，门店位置偏僻还算个啥。 销量一旦提升，采购成本又会持续下降，工厂满负荷生产，效率提高，利 润进一步增加由此，走上良性循环发展之路。 重要细节：逢年过节送礼，效果能否最大程度出彩？ A、一到逢年过节，家家户户不仅采购很多柴米油盐，而且国人还习惯此时 送礼收礼，咱们乱七八糟掺合进去，礼物全被淹了，没半点效果； B、装修旺季在上半年五月一波，下半年 10 月一轮，如果送礼在元旦春节， 跟旺季不合拍，推荐效果？洗洗睡吧； C、送礼行动最好在三月和八月，淡季前情感促销攻势猛，后面才能开花结 果，而且时常要有祝福短信，点滴间加强客情关系才是高明手法； D、送礼可分有档次。普通客户可赠送米油，已帮忙介绍成功的客户可送厨 房用的摇头电扇。 林林总总说了很多，可继续举一反三，把销售大问题分解成若干小问题， 再逐一解决，便能找到提升销量的好