经商者必读：营销成功的绝对秘诀

经商者必读：营销成功的绝对秘诀 这几种条件是交错混合而相互重叠的。如果你只改进其中一种，无法整个改进；你不能忽视任何一 种要素，它们对潜能的发挥是缺一不可。 一、冠军一走进门，你就会认出他来，不论他们穿着保守或是流行，还是前卫怪异，从他们的外貌 一看就知道他们有强烈的一副万事都计划好、不会出错的样子。 光看他们的外表，你就可以感觉到他们的魄力，他们反应在无人可比的个性及自信中，远比好看的 外表更给人留下印 ，无论是 或是经 的 ，他们 经 自 成一个 人 以 的 。 、 们 的冠军，在销 这一行或是 一个人的 ，都有着 的 。他 们的currency1他们能“的任及潜能。他们不fi 这fl而觉 看不“fl比他们 的人，有人就不是冠军。 ”、冠军发出自信的光，如果你是销 的 ，你可能会： 不知道 的 ， 能 自信 你在对自 还有一个 法的 ， 到自信的感 觉。 自信会 你 都有 流而下或 而 。 一fl 你 有的知 ，会 的 你 ，而 它有性，你 好这 会发挥你的 感。 的信不 是一种 。 你 ，你必不 的 更自 信。是以你对你的 或 的展销能力来判 你的。 这fl你接触的人，被你销 的说 力与自信力而感动。 你受 结束，你学会 一项 巧来帮 助你销 成功。你对你自 价值有 信赖，你的自信发出亮光。 四、格特鲁德是学会 教授的 有 巧 一最好的例子。她热并和蔼可亲地领着人们。 是 在说她如此的热及具有亲和力，而无法与人完成交易吗 然不是的，一流的销 员是衷地完 成交易的。 你可能困惑，特别 你有这种倾向销 视 一种专门不公平地金钱与无购 的人 开的行的 。 们来说说这个说法，fi 它的确存在，而 几百万以 的人真有这种认 。 它的发 是由currency1有一 部份的销 员相信，销 一事纯 一种进攻策略，其实最终 ，这种贪婪 的销 员一定会被一批有知 的文明销 员 取代。他们给客户保证以 质保证，关客户， 并确定客户都能从购 中 。这种改变 经在 中。 受 的销 员，不需要不屈 currency1不公平的销 ，他们逐渐取代了群“ 他们钓 理念的销 员， 们必承认这个 程是缓慢的，而 们需要等待一段颇长的 才知道这个 程是否完成，不 它 经在发 了。 要召募你是 了销 的公平、 直一“来打一场好仗。 们曾听 人们说：“ 以前 销 ，但却不够拼命。fl这说的前任销 员其实不了解， 他们未曾学 如何专的去找客户、交际、接触以及 强自 的 事。事实 ，他们甚至多 是 未学 要销 就要有合格的能力。 以在绝 中他们 力去 客户，而他中明知道这fl人是不应向他们 销这fl 和 的。 这fl 这fl前任销 员感觉不 ，fi 他们 是 实的人，他们 了 感，不但 有接受 ，反而 开了销 这行。 冠军销 就有这fl 了，他们从不会 一个明知不与 交易的客户。一个冠军销 不会 他的热去给人 ，他们的 巧 了，他们平 的 领着客户成交， 他们fi而 ，他们 的是真的关 与热。 100个 : 销 必看 个人到了 的 ， ，并不是个人以前 错了，而是他都有 。 对销 代表来说，销 学知 无是必的，有学 的销 ，只能视 ， 无法真 销 的currency1。 一 成功的 销不是一个“然发 的事，它是学 、计划以及一个销 代表的知 和 巧 的结果。 销完fi是 的，但只有这fl 实fl 证实的 念在“者 ，才能 果。 在取 一 人的成 前，必 好”的 。 销前的、计划 ，不可 忽视，有而来才能在。好 销具、开场 、的 、说的、以及可能的 。 事前的 与 场的感 合出来的力 ，易解强对 而 成功。 最 的销 代表是fl 最好、商 知 最 、 最 到的销 代表。 对与公 有关的 、说明 、 等， 必 力 、 ， 要 对 的 、 、说明 等， 以 、 ，以 到“知 知 ，如此才能真 知 知 取相应对策。 销 代表必多读fl有关经 、销 的 、 ， 其必 读 ，了解 、 会、 事， 客户日才，这是最好的 ， 不致孤陋寡 、见 浅薄. 0 取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销 更重要，如果停止补顾客， 销 代表就不再有成功 源。 对客户无益的交易必然对销 代表有，这是最重要的一条商道德。 在 客户 ，销 代表应一 信奉的是“即 跌倒要抓一 沙。思是，销 代表 不能空 而归，即 销有成交，要 客户能 你介绍一位客户。 选择客户。衡 客户的购愿与能力，不要 浪费在犹豫不的人 。 强烈的第一印 的重要规是帮助人们感到自 的重要。 赴约 迟到”着：“ 不尊重你的 。迟到是有任何借口的，假 无法避免迟 到的发 ，你必在约定 前打通电 去道歉，再继续未完成的 销 。 向可以 出购策的权力 销。如果你的销 对 有权力说“的，你是不可能 卖出东西的。 个销 代表都应 认 到，只有目不转睛地 视着你的客户 销 才能成功。 有计划 自然地接近客户 并 客户觉 有益处，而能 进行商洽，是销 代表必事前 力的 与策略。 销 代表不可能与他 的 一位客户达成交易，他应 力去 更多的客户来提高成交的 百 比。 0 要了解你的客户，fi 他们定着你的。 在成 一个 的销 代表 前，你要成 一个 的调查员。你必去发 、去追踪、去调 查，直到摸客户的一切， 他们成 你的好明友 止。 相信你的 是销 代表的必要条件：这份信会给你的客户，如果你对自 的商 有信 ，你的客户它自然不会有信。客户与其说是fi 你说的逻辑水平高而被说眼，倒不如说 他是被你深刻的信 说 的。 好的销 代表经 “失败，部 原fi是他们对currency1自 和 销 有不折不扣的信。 了解客户并满 他们的需要。不了解客户的需求，就好 在黑暗中走路，费力气 看不到结 果。 对currency1销 代表而言，最有价值的东西莫 currency1 。了解和选择客户，是 销 代表 和力 放在最有购可能的客户 ，而不是浪费在不能购你的 的人 。 有”条增 销 额的法： 是 中精力currency1你的重要客户， 是更 中，”是更 更 中。 . 客户有高 ，却有等级 。依客户等级确定 的 、 ，可以 销 代表的 发挥出最 的能。 接近客户一定不可千篇一律公式 ，必事有 ，针对各类型的客户， 取最适合的 接近 式及开场。 销的会是 纵即逝，必迅速、确判 ，细留，以免错失良，更应 力创 会。 0 精力 中在 确的目标， 确地 及 确的客户，你 有 销的 虎 眼。 销的黄金是“你喜欢别人样对你，你就样对待别人； 销的金是“按人们 喜 的 式待人。 客户谈论自 。 一个人谈论自 ，可以给你 好的良去 ， 好感并增 完 成 销的会。 销必有 ，不 地 ，以免 ， 不可 以，必从不 ， ， 并在适 成交易。 客户 绝 销，切 气，要进一 力说 客户，并 法找出客户 绝的原fi，再对 下 。 对客户 的人的好 ，即 绝不可能购，要热 、 地向他们说明、介绍。知 他们有可能直接或 接地 客户的定。 帮助客户而销 ，而不是 了提成而销 。 在这个 ，销 代表 去 动客户的 有人以思、逻辑 的 人currency1 ：有人以“并、fifl 的去动人。但是，这fl都是 式 。在任何 、任 何地 ，去说 任何人，始终“ 的fi素只有 个：就是真 。 不要“卖而要“帮。卖是 东西 给客户，帮却是 客户 事。 客户逻辑来思 ，但 他们 取行动的是感。fi此，销 代表必要按动客户的 动。 0 销 代表与客户 的关不需要 样的公式和理论，需要的是” 的 、 气 等 。fi此，切 单纯的道理去 顾客动。 .要打动顾客的而不是 ，fi 顾客钱的口 最近了。 对客户的异自 无法 ，绝不可、或 反。必 可能， 不 要领，就必 领，给客户最、满、 确的。 倾听购信 如果你专在听的， 客户 定要购 ，通 会给你暗。倾听比说 更重要。 销的 规是：以成交 目的而开展的一 动。 然成交不等currency1一切，但有成交就 有一切。 成交规第 条：要求客户购。然而， 的销 代表有与客户达成交易的原fi就是， 有向客户提出成交要求。 如果你有向客户提出成交要求，就好 你 了目标却有扣动 。 在你成交的关 你具有定的自信，你就是成功的 ，就 的格言 ：“成功出 自currency1成功。 如果销 代表不能 客户 订单， 知 、销 巧都 无 。不成交，就有销 ，就 这单。 有 到订单并不是 件 的事，但不 有 到订单是 的。 0 成交 是向合适的客户在合适的 提出合适的解 。 成交 ，要说 客户 在就 取行动。 成交就可能失去成交会。 销格言就是：” 的订单就在眼前，明 的订单远在 。 以信 的 去 成交。 销是表 与创 购信的能力。假如客户有购 信，就再 无 currency1事，而 价格会 客户 。 如果未能成交，销 代表要 即与客户约好下一个见 日 如果在你和客户 对 的 ， 都不能约好下 的 ，以 要与这位客户见 可就 了。你打出去的 一个电，至 要 成种 的销 。 销 代表不可fi 客户有你的 而 鲁地对待他，样，你失去的不只是一 销 会 而是失去一位客户。 追踪、追踪、再追踪 如果要完成一件 销需要与客户接触 至 0 ，你不 一切要 到第 0 。 与他人 事及客户 洽相处。 销不是一场 ，要与 事 力，与客户成 。 力会 来气 细看看fl气好的人，份好是他们经 多 力才 来的，你 能 他们一样好 。 不要反失败归 currency1他人 承 任是完成事的支柱 ， 力 是成事的标，而完 成任 是你的 金钱不是 金钱只是圆满完成任 的一个附属晶 。 到底 你能不能 “不看成是一种挑战，而 绝你愿不愿在完成 销 需的 至 0 中 到底如果你 到，你开始会到 的力 了。 0 字找出你的成功公式 判定你完成一件 销需要多 个线索、多 个电、多 名潜 在客户、多 会谈、多 介绍，以及多 追踪，然 再依此公式行事。 热 对 一 销的感觉都是：这是最 的一 。 留给客户深刻的印 尸 这印 括一种仓，j的 、一种专的 。 你走 ，客户 是描述你呢你随 都在给他人留下印 ，有 暗淡，有 鲜明；有 是好的，有 去 口未必。你可以选择你留给另U人的印 ，必对自 留下的印 。 销失败的第一定律是：与客户 高 。 最高明的对应 者的攻 ，就是风 、商 、热 及敬的精神。最愚昧的应付 者 的攻 ，就是说对 的坏。 销 代表有 演员，但fl 销行 ，就必敬、信 ， 肯定自 的 是最 有价值和 的。 自 其乐 这是最重要的一条，如果你热爱你 的事，你的成就会更杰出。 你喜欢 的 事，会 喜悦 给你 的人， 乐是有染性的。 是销 代表的 命，但 达成，置商道德currency1不顾、不择 段，是错误的。 荣誉的 成功，会 未来种下失败的种子。 销 代表必 刻 比较 月的波动，并进行反盛检，找出 结 在：是人 fi 素、还是市场波动是 者的策略fi素，还是公 政策变 等等，才能实际 确状，寻找 对策，以完成任 ，创 佳。 销 前的奉承不如销 的 ， 者才会永久地吸引客户。 0 如果你送走一位 乐的客户，他会到处替你 ，帮助你招徕更多的客户。 你对 客户在 的“怠慢 是 对 的可乘 。照此下去，不多久，你就会陷 。 们无法计有多 客户是fi 一 的 失而失去的 电、约会迟到、有说 “谢谢、 履行对客户的承诺等等。这fl 事 是 个成功的销 代表与 个失败的销 代表 的差别。 给客户写信是你与其他销 代表不 或比他们好的最佳会 一。 据调查，有 的客户 以从你的 中购 ，是fi 他们喜欢你、信任你、尊重你。fi 此， 销首是 销你自 。 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印 的来源，销 代表必多在这 下功夫。 不能 就完人，但是初 见 给的人印 ， 0 currency1 。 第一 成交是 的魅力，第 成交是 的魅力。 信是 销的最 钱，人格是 销最 的 ，fi此销 代表可以各种策略和 段，但 绝不可以骗客户。 在客户畅谈 ，销 就会取 进展。fi此，客户说 付，不要去打 他，自 说 ，要允 许客户打 你。 销是一种沉 的艺 。 0 就 销而言，善听比善说更重要。 销中最 见的错误是销 代表 多!许多销 代表 如此 多，以致currency1他们不会绐会 给fl说“不的客户一个改变的会。 在开口 销前，要赢 客户的好感。赢 销最好的 法就是赢 客户的。人们向朋友购 的可能性 ，向销 代表购的可能性校. 如果你 销成功，就一定要按下客户的动。 据估计，有 0 的 销 以完成，是由currency1交关。这就是说，由currency1销 代表有与客户交 朋友，你就等currency1 0 的市场拱 人。交是超级 销法宝。 如果你完成一笔 销，你 到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财 。 . currency1客户比 帝更重要。你可可以骗 帝一百 ，但你绝对不可以骗客户一 。 住：客户总是喜欢fl 人喜欢的人，尊重fl值 尊重的人。 在销 动中，人 和 等重要。 质的 只有在具 人 的销 代表 中，才能 赢 长远的市场. 销 代表赞美客户的应 铃铛一样摇 叮 。 0 你会以 热而失去一笔交易，但会fi热不够而失去一百 交易。热远比花言巧语更 有感染力。 你的 的越 ，你就要越关客户 。在 尝了成功的甜蜜 ，最 陷 困 的 法就 是忽视 。 棘 的客户是销 代表最好的 师。 客户的抱怨应 被视 神圣的语言，任何批评见都应 乐currency1接受。 确处理客户的抱怨 提高客户的满 增 客户认牌购倾向 厚的润. 成交并 是销 的结束，而是下 销 动的开始。销 不会有完结篇，它只会一再 “从 开始。 成功的人是fl从失败 汲取教 ，而不 失败 倒的人，有一 销 代表不可 ，就 从从失败中 的教 ，远比从成功中 的经更易牢 在。 不能命中靶子不归 currency1靶子。卖不成不是客户的 错。 一任何一个专销 代表成功的秘诀，他一定 ： 到底。 不能代替执着。 不能 有 但一事无成的人到处都是： 明不能 人 们对一 如 的 明人 空见 ，教 不能 有教养但到处 的人多的是。 有执着和 才是最重要的。 住：最亮的 最 。不要 一日 。执着才能长久。 一个人到了 的 ， ，并不是个人以前 错了，而是他都有 。 营销 式的 缺陷 最近 的 不 ，原以 只是 的事。 来 currency1 月 日关 了 文 的客户 论 ， 索是： 金 者 专 在论 中发表了一给 副总的言 烈的信，总结了他对 的currency1，他说：“ 电是“，你的“ 在一样和完美的 的说法是骗，你的客户 fifl，你的 fifl 。 月 日，00 的美 费者满 顾客对 公 的客 最 不满。这引“了 的 ， 巧， fi 到多读者的 ，一位的 者朋友约 就 的营销 式谈 看法， 开始认真思 。 知， 是以直销 式的， 然 在中 了与 、”等公 相别，增 强人们的信任感，其命名 “直接经营 式。直接经营 式在商与费者 “直 接的 ，商接到费者的订购信 ，即 、 并送，助客户进行 ，并提 支 。对currency1及中 客户， 多 是通 电进行直接销 ；针对 型行户， 通 currency1 场的实地销 ，与其 对 的直接关。无论 向类客户， 强调直接的客 户。 直接经营 式的最 特 在currency1不经 任何代理商、经销商或终 商，实 了和费者 无“ 整合，从而 能保 成 、高的 行，并 确保了一的价格 ，避免了部 经销商 追求销 而目 价出 而致市场价格混。而费者能有避开 道中的种种陷，并实 按需和个性 的定。 有任何 式是完美无缺的， 感觉 直接经营 式的缺陷有以下几 ： 、与费者 缺 缓 节，易 成 的 。如 一 有 置的 ，在平 行 乘客有感觉，而一 出 ，乘客就会觉 特别不 。 的直接 经营 式fl可能fi其高 成 实 与费者的 赢，可能会在 直接 对不可避免的益 ，由currency1缺 的处理， 深费者的不满。 、对 成 的 追求， 了 客户 的保能力。由currency1 行有其 速更的特 性， 与应商 样 取了直接的 关，通 良好的应理和 来提高 润。据了解， 在 流程理 有 百项专，“存是 一直追求的目标， 其成 比 对 出 0 。但是 件存缺、 线高 转都 的 能力 打折扣。 、关 的外增 了 流程的性， 质 不能保证。比如在美 ， 的 是外给 公 的，而据美 道， 公 雇佣在 的人处理 申，公 的监督松，而 处理 份申仅支付 . 美 酬，这样就 成对 申的处理草，差错较高。 、第一、重视 客户的文 个人费者的益相对受到视。在月 日召开的 师 会 ， E 凯文.罗林斯 ，在未来 的总 “ 00亿美元的 关，其中约 有 的 源自 。在 市场 如此 烈的下，第一、重视 客户的文 会被 强，个人费者目前只占 0 的销 额，原 就不 的客 源只会更向 客户 中。 、中 的 土 战略不彻底， 成营销的混。 然 一直“守直接经营 式， 但是在中 通 代理商来销 经不是秘，一fl代理商以 客户的名 从 拿，然 销 ，这样费者 对的 谓 的销 代表有可能只是代理公 的销 代表，销 代表良莠 不齐，易 成费者的不满。 在此， 出一 ，一”的价格 不仅 的 水平受到 ， 整个 行 的费者满 处currency1较 的水平。据最公布的00 第 美 费者满 （A S ） ， 的平 值 ，电器 ， ，整个 行平 值 . 。 仅达到 行平 值 ，比去 下 了 。美 受调查者多 提到 的客 代表在接电的 程中长 客户等待自 忙别的，另外客户对 结果不满。 中费者满 连续两 高居 榜首的A E公 股票价格 涨了 ，相比 下， 然取 fi球 的位置，股票价格却 一直 平。 的高层理者一直认 只是一个“成长的烦恼，并有真 到 给其 和 牌价值 成的 。 从一个 商的 来看， 无是 行中最 的 一，但是随着 码 不 ， 的功能不 展，费者对 的要求越来越高， 必越来越重视 的 ，向 一个 型转变，而 型的营销与 有明不 ，除了要 好的营销 以 外，更 重视的 部营销以及与费者的互动营销，许这 是 这只猛虎 需的 翼。 专 营销人员如何开发市场 市场、客户的开发，是 个公 及营销人员都必 临和解的 实 ，市场开发的成 与质 的好坏，对一个的成长及营销人员的个人提升至关重要，对currency1一fl成长中的来说， 市场开发的多寡与好坏更是衡 营销人员个人能力的 一标，由此可见市场开发的重要性。 成功开发市场是营销人员的 职， 一个营销人员，应如何去开发市场呢 一、 开发市场 “ 在的市场是一个“的市场，有人说，未来的 是有“人的 。成功开发市 场， “ 有人。 、信。营销人员开发市场首要有信，有信不见 会成功，但信一定输到底。 曾有一个 公 的营销员给笔者发来邮件，说谈客户 来进行了 的，但临场却fi 理fi素而表达不 ，以致谈判失败，他 人 失败的原fi ，归结 一 ，就是缺自信。 开发市场，要 临多的失和挫折，其 遇到的 绝和 堪，超 任何一个行，fi此，要 成功开发市场，首必要“ 其 ，定信。 日 有一 特 的培 学校，在日 被 “地狱、“经 斗士 ，校的宗就是 日 的领者 就成最强 最 的人才，校旗是一只 征力 的黑鹰，座右铭是：“ 00 升汗水和眼泪，它的课程特别： 日 走 街高呼：“ 是最 的 子， 能， 能 。其 ，接受紧张的格 ，夏 热焰般的 阳暴晒，冬 领受刺骨寒风的冷冻。到校 以 ，教 就 布：“你们到这里来是 了” 的 ，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目， 你们的解办法只有一条：合 ， 地狱变成 堂。第四 是地狱日，按 ， 0公里路 程。 0 钟 出发， 半 合，并要求，： 个人都要 来，一有一个人在行军中 了， fi测不及格，团结是首要的。有人校的 法摧残干部的精神，学校创始人兼校 长 桥 代反道：” 对学 来说，需要的不是知 ，而是别的东西，对fl即“ 的人来说， 他们对currency1各种事了如，但在 中却缺 够的抵抗力和自信。 们 一教会学 的， 是 他们如何摆脱困 ， 个学 到限，然 战限。 然学校教给他们的东西单， 然而 个人都说 了 在的动力。 这座位currency1 士 脚下的“经 斗士 以深受欢迎与厚爱，就是fi 它特的 式，以及在“炼狱 给学员 来的自信。要成功开发市场，满自信，首 其 。 、 。有这样一个事，有一个 销 了一段 ，fi找不到客户，自认 干不 下去了， 以向经理提出呈，经理：“你 要职呢，他坦地 ：“ 找不到顾 客，差，只好职。经理 他到 对 街的窗口，着 街他：“你看到了 销员 ：“人啊！，“除此 外呢，你再看一看，“还是人啊，经理说：“在人群中，你 道有看出多的顾客吗 销员恍然 悟，马 了呈。 这个事给了 们一个样的启呢顾客来自顾客，而顾客满街都是， 是如何找 出来。多营销人员给笔者谈 ，说一 们找不到好客户，而另一 却是好客户动找 门，这 道不是一种“阴差阳错和选择“错位 乔.吉 德， 最伟 的 销员，他连续 保 fi 销 的最高 录。他在 的 式成功 一文中介绍他成功的 说，只要是他遇到的任何一个人，他都会毕恭毕敬地 递 自 的名片， 他看 自 的潜在客户，他成功的 式就是以的 ，“ ， ，随 发 和寻找潜在的客户。 对currency1 们开发市场来说，就必有一种 ，此处不成功，自有成功处，这谈不成，就谈 另一，只要有一线希 ， 们就 0 的 力 取，只要你有 ，随处发 “顾客，“柳 暗花明 一村的 刻 就会到来。 、 。人贵有 ，开发市场就必要有一颗 不 的“ 。 松 曾有名言：“有 者，事 成，“ 沉 ，百 关终属； 人， 不， 尝 ，”千越 可 。通 两个 ， 了“ 无不摧的 久魅力。 命的行者 中 曾有一个外 ，你知道他 吗 中 在一 的 命 中， 经 的的战斗，但前 都失败了。在 一 的战斗失 ， 中 召 部下 说：“ 们， 命 未成功， 力，这 战斗 们一定能够成功。可战斗一打 ， 失败了。如此反失败了 ，到了第 ， 命才取 了成功，即 有名的 命。由 currency1 中 的 以及 败 战的打不 的精神，fi此， 的外 由此被 开来。 曾经看 一个 卖 一个保单的感人而真实的事，一个保 公 的营销员，连续 ，向 一个潜在的客户不 销他的保 ，直到有一 ，这个客户再听不到他的 销了，fi 他去 了。然而，这个看“失败的 销却fi 这个客户的而发 转，这个客户的人被营销员 的执着而深深打动，他们继承愿，下了保单，从而成 一“ 最长的营销“经 。 开发市场，要 对多的、 ，对此， 们不能“ 水，“浅尝止， 而应有 久的 。开发市场，就 打一场战currency1，比拼的不仅是的实力和规 ，更重要 的是有 比的是营销员的 与力。开发市场，只有 们具了打 仗、打“仗的 ， 们才能，千里。 、 。有一 “ ，开发市场 是如此。 笔者在一 走 市场的 程中，曾听到了这样一件 人感fi的营销例，一个fl经理 了开 发一个市场，在客户有明确表 经销其 的下，在市场“ “，整整“了 ，在这半个月的 里，fl经理 都随客户下到层一线，帮助客户 销其代理的 ， 细调 市场，并与客户及其营销人员通、交流，但就是“只字不提代理事 。 来，客 户感其 ，动提出经销 ，并 中人力、 力、财力，重 ， 在 市场 就打开了 。 开发市场， 对客户， 们要以 相待。 能够你与客户 的理 ，能够 ”“你与客户相互通的桥， 谈判、合 的完美成功。 、爱。营销事是一种爱事，开发市场， 们要抱有一颗爱。开发市场不是去 “求客户，而是去“客户，营销人员就是“ 帝， 们要“爱，爱自 、爱客户、 爱 销商，爱费者， 们通 们的 与策略， 公 创 益， 经销商创 财 ， 费 者创 满。 如 爱的奉 一中 的，“只要人人都 出一 爱， 变成美好的人 。 、开发市场的前 人有：事 ，不，演 来就是不打无 仗。要成功开发市场，仅 仅具了良好的理素质还不行，还要 fl 的“战前。 、自 计。人的 外在 和 在 。 外在 就是一个人的仪 、 、举止等外在表 。 营销人员，要仪 ： 发要 理整齐，子要 ，领 要打直，要亮， 要 ，如是 士，可适 fl淡 。 ，应 ， 不见 名贵，但一定要干 整 ，比如要 穿职打领 ，领 要放在领 的 处等。营销人员的举止，要 如钟， 着 钟一样 不动； 如松， 着 松 一样定 ；行如风，行走要 风一样，有 气、有 力。 在 是一个人 在气质的外在表 。 营销人员，应 “礼在，赞在前，喜在 ， 在的处 原。礼在，表 的是一个人的文 ，能够 你 就被接受；赞在前， 一个人的谈吐水平，它会 你深受客户“喜欢；喜在 ， 在，会 你如 风， 右 源。“ 销 神原一平不是有一张价值百万以致 人无法 绝的 吗 的谈吐， 的风 ， 你的谈判如 水，而给客户留下美好的印 ，并 成交 易的成功。 、相关 的。 曾经见 这样的开发市场的营销人员，经销商其相关 的价格、政策，营销员 然 给 了，并 场 “了笔 查看， 人“ 跌眼 。 这样的营销人员能够成功开发 市场。 成功的营销人员在开发市场以前，一定要 公 的发展 ， 结， 价格、营销 政策等。并 齐 需的 、名片、样 等，并要 在，知道 去进行一项 。 ”、细、具的市场调 子法：知 知 ，百战不 。营销人员要成功地开发市场，除了要进行 的相关 ，还应对 计划开发的市场进行 的调查和了解。，营销人员应调 fl 呢 、风土人。括 地的人文 、 处地理位置、人口 、经 水平、费 等。 、市场状。要市场 及 状， 状括 规格、价位通路 销、 销 （月 、 ）等。 、客户状。通 直接或 接的 式，了解 地经销商的状，括 经销商及 潜在 经销商。对 经销商要了解市场动 、与合 程 等，对 潜在经销商要 其具不具 代理商的标，即良好的信誉、 fi的 、 够的仓 、厚的金以及合适的人力、 力等。 通 以 市场调查，其目的是 市场行，客户一 ，确定潜在目标客户群。在寻 找潜在客户的 式 ，可 “由下而 ，追源法，此 法由currency1 接 到， 来自一线，fi 此，更currency1 事实真相，找到合适的客户。 四、 名单，洽谈客户 潜在的目标客户群确定 ， 们可以据代理商 具的条件及其 ， 出一个目标客 户 单，并进行细 、比较，在进行一 的 选 ，就可以电约，并门 了。 、电约。在门 以前，一定要进行电约，fi 电约，一 表对对 的 尊重， ，通 初 的电通、了解， 其对公 、 、政策等有一个 致的 ，currency1下 一 确定谈判的 重 ，好更 地判 其对 的currency1及经销 的可能性有多 ，以currency1 自 有 ，不“ 子一 抓。 、 门洽谈。在定了 几客户 ， 们就可以规划线路 ，对客户进行门 了。 在 门谈判 ，要善currency1 言 ，除了适 呈 自 的名片、 、样 以及 “礼在，赞在 前，喜在 ， 在以 染、 气 外，还要 “”不谈，即客户 不好 不要谈，客 户下属 销商在场 不要谈， 员在场 不要谈。 、洽谈 。在切 以前，可谈fl松以及对 都感currency1的“ 外，比如 经 政策及走 ，行发展 ，未来市场走向等，在创 与客户谈的良好 ，在切 ，从公 的发展概谈“，要与客户具谈公 的 其特 ， 的价格政策及在市 场 的 ，最 ，重 谈判 进 及其市场 式，从 的选择，到 的定价，从 销 的 定，到道的 动，谈的越细客户越感currency1，营销人员最好还能 未来的市场蓝 向 客户展， 客户满憧憬和希 ，从而下定经销 。 、 事项。在洽谈 程中，要 聆听的艺 ， 两只耳朵一张嘴即： 原（听与说 比例 ： ），一 表对对 的尊重，另一 ，有currency1了解和 对 ，并发 对 对市 场 盘有无 思路。 ，对不 类型的客户，还要 取不 的交流 式。对 人，要 对待 父母一样表尊重，说语速要放慢，洽谈要 谈一样，处处表 出你的 重；对currency1中 人，要 赞美 能事，通 洽谈， 其感到成就感，公 交给他 一定能 成功；对currency1青 人， 要放开谈自 的思路、 式、营销理念， 其驰神，口 ，从而乖乖就范。 、跟进、 约 通 洽谈，对currency1符合公 要求的目标客户要及 打电进行通和跟进，跟进要 ： 法，即“欲擒纵的 式，而千万不能 currency1求成，不 、地 地 客户 ，否会 巧成拙，贻误战， 客户感觉你是在 currency1寻找客户，从而给你提出一fl“不平等条约， 以 的合 埋下阴 。 在跟进 程中，客户可能会提出一fl ，比如， 来不适销对路办； 出 质 办；职能部门抽检办等等细节 ，只要你对以 的 给予了合理解，目标客 户就 确定下来了，然 ，通 邀其到公 参 等 式，进一 扫除客户里的团和 ，最 ，趁热打铁， 定经销。一个客户就这样诞 了。 市场的开发，是一个艰 的 程，它 合了一个营销人员的合素养， 着一个营销 员良好的精神风貌及 水，fi此，市场的开发，需要 自 ，它不是一个随“开字就 能了 ，它需要“的付出，汗的挥洒，然 才能会有“的，开发的人 ， 一首 中 ：“ 自有公道，付出就有 ，说到不如 到，要 就 最好！ 六阶段销 提引 能 无论你 任何 或 的销 ，结果只有两个，不是你 “是销 给了客户，就是客户 “不销 给了你。在 的较 程中，引与被引一直在相互交错发 着。自从0 纪0 代以来，诸多的销 专都 此 出了卓有成的 。E.K.S 首创 了许多的销 念，例如：特征和益、场的 巧、异的处理 法、开放和 型的 等。尼 雷汉 姆在H hw 公 的 了 ,000多个销 实例 ， ，提出了开创纪元的S N 式，即按背景 、 、暗 和需求益 逐 引客户到成交阶段。 至”日， 这fl发源currency1 销 实fl的理论框”对currency1从事销 的人士 然具有 强的 ， 文就目前 有关客户销 引 能的最发展 更深 的阐述。 ， 文 涉及的引 式与 巧都经 了 千 实fl检并证实 ，特别适currency1 客户销 。 第一阶段， 并 背景 在销 的开启阶段，由currency1陌 ， 需了解，销 人员通 以下述 开始：比如 你是如何进 这个行的呢贵公 的 多久了进一 会：目前你们 的是 你了多长 是的还是租的呢等等。 有这fl 的 是呢 一个都是在 有关客户 状的事实、信及其背景 据。 这是销 会谈中最 的一部 ，是许多销 人员喜欢的 式，而 缺经的销 员比fl 有较多经的销 人员的背景 要多。fi 它 单，易，而 不会出错。但如 果有经， 多的 背景 会引发客户的反感，好 审一般。 成功的销 人员不是不背景 ，而是不fl有必要的背景 。在开启会谈 前，他 们会从多 思，一般应进行客户价值 ，客户需求 和客户益 ， 力从各种来源找 到与事实相关的信。在 与 客户背景 ，一定要表 出对客户的尊重， 节省客户的 。 第 阶段，引发并探测 并 完 的信 ，接下来销 人员的任 是客户从原来的“满状 向 “不满状 转 ， 客户 到 状的不 和存在的 。有经的销 人员通 在这个阶段 较多的 都是引发客户对 状进行思的 ： 比如： “在 的 ，您觉 遇到的最 的挑战是呢 “教一下您，关currency1贵公 的事 ，除了您 外，还需要谁 参与论 呢 “您的公 多长 了 果如何 “一般来说，你们通 fl营销 段吸引有客户动 门购的呢 “您 前了解 价名的 吗 这fl 提出的背景是针对 营销行的，都是针对客户可能存在的 、困 、不满来， 而 一个都是在引诱客户说出隐含需求。 们 它们 困 性的 。需要 的是,在困 性提的 ,不要到“ “这个,可中性挑战、 疼等 代替,比如“最 您感到 疼的地 是呢“，据 们对近000个销 例调查 发 ，有关此阶段的提策略需要 以下几个 ： 应多中性 、开放 的困 性提。 单位价值越 的销 订单，困 性提成越高，会谈成功几越 。 在应对 额订单、背景的客户 ，困 性提要精、提炼，在提 前首强 客 户 与 的 。 销 人员的 与背景 的比例可以反映出他的经多 ，一般而言，经多的 销 人困 性 的比例比较高。 而言 ， 阶段的要任 是通 初 的诊 ，与客户 的信任感， 性权 威，客户不会从你的 来判 你的专水平，fi 你的 是 在你自 的判 础 ，而 不一定是客户真 听到的 。最高明的 信任与 专 的 法，就是按专的流程与 序探测性提。 住，你的提 客户有了 倾 的会，对 说 越多，他越喜欢你。 第”阶段， 渡并 强信任 通 下， 客户真的要说出他的 的 ,他会 性反抗,会你类“你们是 的“你这个干“等等,在此阶段，要的任 而是 以 扩展 的重性 铺垫。在这里， 与各位 享一fl实的 巧。在这个感 刻，通 你要真 表明你的来,你可以说一fl中性, 有 力的 渡。 不到,不要易说出你要卖的 . 比如“ 要了解一fl贵公 在* 的讯,看看 们的 是否可以帮 到您” 他如继续追,可真 说出来,这个 ,他表 出他的抗 比如他可能会说“哦,原来你们要 和 说的是*啊,这个 暂 不需要。“ 在这个 ,你可以一fl反 应.比如“* ,您对*了解吗“特别 这个 “字，通 你客户“了解的 ，客户都会对自 有 。 ，此 如果你在肢 语言或语气语调 表 出定的姿 ,客户会对自 的了解程 进一 表怀,在这个 , 销 员就应对自 销 的 表 出 够的自信,不要怕客户了解程 有多的专,一定要相 信自 的专,毕 自 是专 这个 的。 客户向你征 见的 ，你可以”段式述 来表 自 的专 ，具 式 ： 重客户的原； 结合权威的计,第” 事例,展自 的见解,展开 可以条理 ,比如:“第一，第 ，第 ”“, 客户觉 你知 条理 , ； 反对 ,寻求反馈； 例： 销销 培 项目 第一阶段： “ 如您刚才谈到的，张总，销 员总是 完成下目标和 板定的任 额 ，您 此 感到 疼，是吗第 阶段： “据 的调查 发 ，通 的员在缺培 ， 通 不够，缺 定和完成目标的 够 巧。有currency1的的是人经 怪销 人员能力不行，而不任在自 。第”阶段： “张总，教您一下，您是样保证您 下的销 人员完成任 并保 的 的呢 第四阶段，扩展并增强 西 流着一首民谣： 缺了一颗钉子， 了一个马蹄 缺了一个马蹄，缺 了一匹战马 缺了一匹战马， 了一名骑 缺了一名骑，结果输了场战currency1 输了一 战currency1，最 亡了一个 马蹄铁 一个钉子是否会 失， 是初始条件的 的变 ，但其“长应却是一个 帝 存与亡的 差别。一 引客户，并 客户感到 的重性是在整个引进程中最核 的 节。 销 的人 都会遇到如下的几种 ：比如虑一下， 段 再说等等类 的客户异。客户 有 地 到你的 呢原fi就在currency1你 然 客户 经 到了存 在的 ，但并有更进一 地 他觉 自 的病 经到了“ 治不可的地 。此阶段 以 如此重要，其目的就是要 客户看到 经重到 要去解的程 ，有经的销 人员会抓住 客户 的 或缺陷放 再放 ，直到 以 客户付诸行动以购他们的 。 型的暗 有：“这fl 长存在下去对公 的发展有 呢“这fl 对您 在行中的 地位有 呢” 诸如此类的暗 都有，它们可以直接揭客户的 疤， 客户感到刻骨的痛，不 不下定进行购。 销 其实就是一个 客户“痛 , 乐,最终成交“的 程。你可以多个 提, 他感到 的重性。比如如果对 是个中层 理者,他比较关自 的晋升仕途,你可以“您的 板是如何看待这个 的呢” 可 出多 个 如 份,地位,润, ,成 ,客户, 牌等 ,增强 的 力。 第 阶段，聚焦 与放 奋 客户的思完fi打开 ，最关 的任 是要 客户的 聚焦，并扩 可以 奋的理由。 在确认客户真 的 或需求 ，可首诊 性提限定范 ，确 具细节，如“您是需要 型的 器还是 型的办公电 ，再聚焦性提进行确认，如“，在电 的 购 ，您最关的是呢； 另外，顾客的购都出currency1两个出发 ： 痛 和追求 乐。 就是 客户感到痛 的 “痛 ，奋 就是 客户感觉 乐的理由。其实 销 是这个道理，是fl 客户感觉痛 ， 客户感觉 乐的 程。奋 要是易 客户感到感的条件和 性字眼，例如：价 格、 惠、折扣、送、保、修、 、各种 式的购承诺等感条件；例如“ 好 了“不错等 性字眼。 第六阶段，假并提 们 性 提出并扩 ， 客户感觉 重 ，接下来应 他们转向另 一类型的 ，揭对策的价值或 。此类 表明了 的fi素，并 可以引客户对currency1 理解 的初 法， 们这种以理对策 核 的 假解性 。 型的例子括：对currency1这个 ，您如何解呢您觉 理的 应括flfi素呢 如果是您，您会 呢等等。 有关此阶段的提策略，它的相关应特 要表 在： 假解型提 寻求的解 定了良好的础。 通 此类提 客户可以在你