关于市场部、业务部、员工、主管、经理考核方案

关于市场部、业务部、员工、主管、经理考核方案 一、目的 为了进一规范市场开发，提高品牌在市场上的占有率，合理利用公 司的资源，有效激励大客户的开发，提高企业的赢利空间，协助公 司业务部业务员开发区域性业务，充分体现“付出与收入成正比” 的理念，特订以下方案： 本方案通过对公司市场部、业务部营销人员进行综合考核后，评定 出不同的等级、星级对应不同的薪资，并对销售的业务业绩给予提 层与奖励。 2、适应范围 本公司市场部、业务部全体员工、主管、经理人员。 3、薪资构成 收入=底薪+销售业务营业额提成+补贴 底薪：业务部员工通过进行等级评定后，享受不同等级的底薪工资， 主管、经理级管理干部，通过进行星级评定后，享受不同等级的底 薪工资。 提层：通过审核，业务部员工，主管经理干部，根据不同的销售业 务业绩，按照一定的比例给予提成与奖励薪资。 补贴：在销售过成中产生的交通费、通信费。 （1）薪资 根据本公司对业务部员工等级评定办法评定销售业务人员的等 级，不同大客户销售营业额的高低，对应不同的薪资，具体划分如 下：A 等级：D1-D2、B 等级：D3-D4、C、无等级：D5，市场部经理、 主管级管理干部通过评审工作效益、管理能力、对不同的星级，给 予享受不同的薪资，具体划分如下：五星级 A1-A2、四星级：B1- B2、三星级：B3-B4、无星级：B5。 （2）提层、奖金 提层=销售业绩*提层比例*（考核得分/100） 1、考核周期 以月度为单位进行考核，每月发放上月的销售业绩对应提层，对于 销售人员开发的大客户月结款项出现坏账、呆账的，在出现当月将 此客户已提成部份予以扣除。 各类大客户标准： 地区类别 大客户标准 A 类 月结客户营业额：10000 元-20000 元以上的 B/C 类 月结客户营业额：10000 元以下-5000 元以上的 E/F 类 月结客户营业额：5000 元以下-3000 元以上的 （1） 、大客户开发的有效认定 业务部员工开发的大客户，可以是以往未与天天快递合作过的新客 户，也可以已经与天天快递月结协议形式进行合作但仍有较大业务 潜力二次开发的客户。但开发过程中应填写（大客户开发投备表） 向业务部、市场部主管经理人员报备登记，报营运部负责人备案， 没有报备登记的，无开发过程的客户不视为有效大客户。 a）新客户开发 新客户指以往从未与天天快递合作过的发件客户，以及终止半年以 上的客户，对于新开发的大客户，考虑到其业务收入有一定的起伏， 为了充分鼓励销售业务员，提层标准在大客户的基础上下调 20%。 例如：A 类地区新开发月结大客户月贡献营业额为 8500 元，则该客 户销售业务员本月可享受销售提层，但不计入销售业绩。 a 类地区缔结的客户月结营业额在 8500 元以上的即可享受销售提成。 b/c 类地区缔结客户月结营业额在 4500 元以上的即可享受销售提成。 d/e 类地区缔结客户月结营业额在 2500 元以上的即可享受销售提成。 b）老客户深耕 大客户提升：已缔结达到大客户标准的月结营业额的客户，经过销 售人员深度开发后，达到大客户标准，则提升部份（以提升前六个 月平均业务收入为基础计算） ，可按新增业绩享受提层。 2、提层时间 成功缔约的月结客户，给予三个月的考察期，自达到提层标准之日 起，12 个月内（含当月） ，可享受提层，可享受 15 个月连续 12 个 月提层，期间未达到标准的月份，该客户收入不计算提层。 a）对于前四个月达到提层标准的月结客户，从达到标准之月起开始 计算，提层月份分别为第 1-12 月，第 2-13 月，第 3-14 月，第 3- 15 月，若其中未达到提成标准的月份，该客户收入不计入提层。 b）对于第 5 个月达到提成标准的月结客户，从第五个月开始计算， 提层月份为第 5-15 月，在第 6 个月达到提成标准，第 6-15 月，以 此类推，若其中未达到提成标准的月份，该客户收入不计入提层。 举例说明 a）A 客户 1 月份开发，2 月份业务达到提层标准，提成周期为 2 月 至次年 1 月份； b）B 客户 1 月份开发，4 月份业务达到提层标准，提成周期为 4 月 至次年 3 月。 3、提层比例 大客户销售提层建议为 1%-3%，各区根据业务营业利润可做适当的 实际调整，调整比例要如实的向营运第一负责人汇报审批、备案， 经财务部审查结算。 4、考核指标 考核得分=销售指标达成率得分*85%+销售过程指标得分*15% 指 标 分 值 说 明 销售指标达成率 85% 大客户销售完成情况 销售过程指标 15% 根据销售过程管理指标得分情况 a）销售情况达成率：业务部人员由业务部主管、市场部经理以月度 为单位讨论并确实业务人员的销售指标。 b）业务部主管、市场部经理由营运部下达业务指标，确定并对中层 管理的考核与评分。 c）业务员的底薪级别由业务部、市场部的考核而定，主管、经理级 的底薪由营运部考核而定。 d）业务员平时正常工作公司给予一定的派件费用补贴，主管、经理 公司给予岗位补贴。 e）所有无等级的业务人员，无星级的主管经理，业务销售指标应设 定低于三等、三星级评定的标准值。 f）大客户销售指标确认后，每月考评，销售指标完成率对应考核得 分如下表所示： 考核得分表 销售指标完成率 X 考核得分 X100% 100 100%X80% 80 80%X60% 60 X2 家 1-2 家 0应收款回 收 率 已开发的大客 户，在账期内 应收账款未回 收的家数 得 分 0 10 25 续表： 完成值 10 家 10-20 家 20 家 客户拜访 每次客户拜访都 有完整的拜访记 录，经业务部抽 查真实性，如有 虚假当月此项不 得分 得 分 10 15 25 完成值 差 中 高日常工作 得 分 日常工作表现 及其它工作配 合程度 得 分 10 15 25 6、补贴：补贴以实报实销形式发放，交通补贴最高不超过 150 元， 通