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文档简介

宣传篇 一、面对客户时传达出的信息让其感受到订单工作的意义？ 1、一要宣传订单供货的目的意义和要求；二要宣讲订单预测的作用 和过程；三要宣传烟草是对客户负责任的行业，对不能反映市场真 实需求的信息是不会采纳的；四要讲明如果客户都不如实反映需求， 将会给自己、给货源的采集和市场造成不良的后果等等。在做好宣 传工作的同时，逐户进行分析、协商订单，一般情况下客户都会认 真对待。 2、客户前期选择及实行宣传互补 对客户需求的把握是一个长期的过程，这就要求我们的客户经 理对所管区域的划分，客户日常经营、客户的现状，客户周边市场 及变化要有一个清醒地定位，选择一部分守法经营、销售结构较好、 工作配合、有发展潜力的客户作为前期宣传与工作的重点，充分用 这一部分客户来把握你百分之 60 的预测。对一般客户在平时的走 访中和销售较小的客户接触时，要善于把话题巧妙地“聊”到预约定 单上来，看似不经意的随便聊聊，“说者无心”，反倒“听者有意”，易 达事倍功半之效。在此基础上，对不报需求的客户和符合公司要求 的一些经烟户当作潜在的预约定单客户，找准机会，对症下药，重 点培养。 2 3、在需求预测当中重点对沟通和需求预测完成后客户了解供应政策 以后在电访时不积极上报需求的客户做好订单供货目的和意义的宣 传沟通工作，使这部分客户对预测工作有一个清醒和实质的认识。 积极配合好我们需求预测工作，这部分客户也是影响市场真实需求 的原因之一.所以这部分客户的宣传引导由为重要,要加强关注. 4、在做客户订单供货时，必须有机结合零售户实际需求和烟草公司 实际可供货源情况，根据客户近期和去年同期的销售量，合理满足 零售户的货源需求。同时通过正确引导，加大对潜力品牌培育的力 度。 二、向客户宣传烟草商业企业培育品牌的目的 告知客户培育品牌一方面可以增加品种的多样性，让客户和消 费者有更大的选择空间；另一方面也可以分散产品过度集中的风险， 减少公司的投放压力，防止货源不稳定而造成市场的波动；同时一 些省外新品牌卷烟的上柜，零售户经营的品牌更具多样化，消费者 也有了更大的选择空间，因此，也大大提高了零售户和消费者的满 意度。 3 但从根本上说，各地商业企业努力培育的品牌都是在全国范围 内发展势头良好的优秀品牌，通过品牌培育让优秀的品牌更加优秀， 更加壮大，从而提高中国烟草行业整体竞争实力，才是品牌培育的 最大目的。 三、 按订单组织货源对品牌成长的好处 “按订单组织货源”就是用市场的力量来促进卷烟品牌优胜劣态 的进程，使烟厂有订单则生产，没有订单则不能生产，从而使那些 产生订单少、不太受市场欢迎的品牌尽快退出市场，让出市场份额， 同时，产生 订单多、市场适应性强的品牌扩大市场份额，得以尽快 壮大。所以，按订单组织货源工作
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